如何轻松说服别人？只需掌握4点

有些人能够非常容易地说服他人支持自己的意见，即使是有争议的话题，而有些人则遇到重重阻力。

这是什么原因？难道成功的说服者拥有非凡的天赋？还是与他们掌握的习惯、技巧有关？

事实上，尽管天赋是一个因素，但后天的学习更加重要。以下，Enjoy：

文森特·赖安·拉吉罗 | 作者

身边的经济学| 来源

说服并不会在你身上自动地发生，要达到说服的目的，需要的不仅是充分的思考。在说服聪明的听众之前必须提出高质量的观点。

然而，仅仅提出高质量的观点也是不够的，你必须帮助听众认识到观点的重要性。为了做到这一点，你必须：

（1）了解人们不接受你的观点的原因；

（2）了解你的听众；

（3）预估听众的反对意见；

（4）最佳地表达你的观点。

01

人们不接受你的观点的原因

人们的观点和信念越是受到挑战，他们的反对就越激烈。

自古以来就是这样，哥白尼最早提出日心说的时候，他的观点并没有得到认同，甚至招致蔑视的目光。

马丁·路德对日心说非常不屑，他评价道：“这个愚蠢的家伙竟然想要颠覆宇宙运行的法则。”

约翰·卡尔文也对此嗤之以鼻：“傻子才会将哥白尼的理论凌驾于上帝的意志之上。”31年后，哥白尼的理论虽然发表，但社会并不接受，他随之含恨而去。

伽利略继承了哥白尼的事业，他的遭遇也好不到哪里去。他被看作疯子和异教徒，他所在的教会没有一个人替他说情。他被迫以公开批判自己的观点以换取罪行的宽恕。

那个时代的女性科学工作者，特别是内科医生和助产士，面临的是另一种威胁：被当成女巫或遭受酷刑或处决。

仅仅17世纪就有约4万名女性因此而死，这种现象一直延续到19世纪。也正是这个原因，只有最为聪明的女性才能在科学界获得成功。

一个经典的例子就是玛利亚·盖特纳·阿涅西，她是18世纪卓越的语言学家、数学家和慈善家，微积分学的重要奠基人。

鉴于她在数学领域的非凡成就，人们称她为“魔女阿涅西”，她幸运地没有受到像女巫一样的迫害。有意思的是，直到今天，我们还是将其提出的著名数学方程叫作“魔女阿涅西”。

最具创新性和建设性的观点，往往会被最先否定。

当查尔斯·纽伯发明铸铁犁的时候，农民认为它会污染土壤而拒绝使用。贺拉斯·韦尔斯率先将笑气用作拔牙时的麻醉，备受其同伴的奚落。切斯特·卡尔森发明了复印机，当他找到愿意生产复印机的公司（现在著名的施乐公司）时，他已经被20多家公司拒绝过了。

这些例子，以及成千上万类似的例子都给我们一个启示，就是新颖的观点很可能得到负面的评价。

这里总结了人们拒绝他人观点通常用的理由，这些理由都是进一步提出反对意见的基础：

"这个观点是不切实际的；

"这个观点实现起来成本太高；

"这个观点是不合法的；

"这个观点是违反道德的；

"这个观点是没有效率的；

"这个观点没有可行性；

"这个观点破坏了常规的程序；

"这个观点听起来很俗（丑陋的或是乏味的）；

"这个观点挑战了常识；

"这个观点是有失偏颇的（没有充足的证据而偏向争执的一方）。

02

了解你的听众

这个步骤旨在确定听众对你要讲的主题了解什么，不了解什么，更重要的是他们原本的观点是什么。

听众原本的观点会受很多因素的影响，包括年龄、教育背景、宗教信仰、收入、种族、国籍以及从业背景。

我们不可能了解每一个听众的情况，但是尽可能多地了解他们的信息很有必要。更重要的是，你应该了解听众在这个主题上的不同观点，分析哪些观点是有影响力的。

听众是否容易受公众错误概念的影响？

询问这个问题，并不是指你的听众愚昧无知、缺乏教育。如今人们在自由意志、信仰、知识、见解和道德观点等问题上有着很多困惑。

很多受过良好教育的人会被错误观点所害，丧失创造性和批判性的头脑。在很多情况下，让听众赞同你的观点的前提是帮助他们认识原本错误的观点。

你的听众是否思维狭窄？

回答这个问题需要调查你的听众是否具有“我的比你的好”、怕丢面子、抗拒改变、顺从、刻板思维、自我欺骗等思维倾向。

通常，这些思维倾向直接影响他们对你的观点的理解。如果你试着想想这些思维倾向曾经怎样影响你对某个特定问题的认知的，那么你便能更好地理解听众的思维。

你的听众在重要的问题上是否会听得认真？

大部分人在很小就会失去好奇心和探索精神，而且之后不能完全恢复。你的一些亲身经历和本书后面提到的一些应用会让你更加体会到，即使你有意识地努力去培养好奇心，但是很困难。

如果你的听众没有做过这方面的努力，那么他们在听讲的过程中便会漫不经心，忽略掉你讲的很多细节。如果预先了解演讲中哪些地方容易被忽略，我们就可以确定在哪些地方进行更充分的解释。

你的听众在一些问题的理解上是否和你一样清晰？

很多人对一些问题不求甚解，而正确的做法是充分考虑多种解释问题的方案并从中选择最好的解释途径。

你的大部分听众做不到这一点，他们还会认为你的观点并不是最好的。如果想说服听众，你需要论述问题的多种理解方案，或至少说明你的观点在哪些方面比其他观点优越。

你的听众是否认同你通过调查发现的事实？

在说服过程中，我们常常忽略调查数据的重要性。如果你事先对一个问题尤其是复杂的问题，做了充分的调查，相比那些没有做过调查的人来说，你就有了更充分的说服力。

但如果听众忽视了这些调查事实，就会妨碍他们接受你的观点。你需要了解哪些事实和解释容易被听众忽视，这样你就会更有侧重地准备你的论文或演讲。

你的听众是否知道各种可能的解决方案？他们能否用批判性的眼光看待这些方案？

在这里我想强调一点，你对一个问题提供的解决方案越多，就越容易使自己的解决方案不被大部分听众认同。

要让听众认同你方案的最好办法是让他们认识到其他方案的不足之处。如果他们仍旧对其他方案深信不疑，他们就不会理会你的方案。

如果你为听众展示其他方案的无效性、缺点和无法轻易克服的特性，你就能说服你的听众接受你的解决方案。

03

预估听众的反驳意见

预估听众的反驳意见有两个目的。

一是帮助自己分清哪些反驳是在理的，你可以根据这些反驳来修正自己的意见，从而打消听众的异议；

二是分清哪些反驳是站不住脚的，你可以在自己的演说中直接做出回应。

下面这两种是预估听众反应的有效技巧：头脑风暴和想象对话技术。

1、头脑风暴

头脑风暴常用在产生新想法和创新观点的过程中，这里我们用它来尽可能多地预估听众的反驳意见。

首先，回顾之前我们列出的听众拒绝他人观点的理由，你可以用这个清单来指导头脑风暴的过程。换句话来说，先问问自己，是否有人会觉得你的观点不切实际，然后把他们可能提出的意见尽量多地列出来；

然后看看有没有人觉得你的观点实现起来成本太高，然后列出他们的意见；如此依次进行，直到把所有的理由都考虑一遍。

需要注意的是，使用头脑风暴时，千万不要对自己的观点进行评价，这是确保思维流畅性的重要前提。要记住多一分的准备是值得的：你只有摒弃了那些显而易见的惯常思维，才能够预想到听众建设性的意见。我们事先对听众了解得越详细，真正演讲起来就越轻松自如。

2、想象对话技术

想象对话技术正如它的名称一样，想象你自己与持反对观点的人之间的对话。要想取得最佳的效果，你可以在脑海中想象一个特定的人，最好是你很熟悉但又不会赞同你观点的人。

在使用这种技术时，千万不要觉得想象和熟悉的人争论是一件尴尬困窘的事情。如果你发现自己有这种想法，你就会问自己“别人会怎样看我这种自言自语的对话呢”。记住，别人不会太关注你在干什么，你只不过是用一种方法帮助自己思考罢了。

因为对话中的重要部分不是你自己的观点，而是对方对你的观点的想法和态度。你越是关注他人的反应，就越能够把握高质量演说中的关键。

至于应该进行多少轮模拟对话，没有具体的限制。如果你的听众是多样化的，并且你希望应对更多的反驳意见，那么可以考虑进行更多轮的模拟对话。

最后强调一点：如果你决定使用想象对话技术来提高自己演说的信心，那么你需要注意，模拟的对话可能不会按照你的意志不断地向下进行。

在一定程度上，它会自发地按照某个方向进行下去。当这种情况发生时，不必担心，它是一个良好的信号，说明你非常投入于自己的想象之中，和臆想中的对手在进行激烈的智力交锋。

04

巧妙地表达你的观点

我们不难发现，在一对一的对话情境中，个体的表达方式常常会影响对方的回应，有时这种效应还会很强烈。

举例来说，“你的行为怎么这么愚蠢”和“你的行为哪里出了问题呢”，这两句话就有不同的表达效果。

同样，一个礼貌的请求远远比粗鲁的要求有更良好的效果，情绪上的克制会比大发雷霆得到更多的积极回应。

同理，也适用于做演讲或写批评类文章。下面的一些建议能够使你在表达观点时得到更多的支持而不是反对。

1、尊重你的听众

当人们的观点特别是那些有争议的观点出现强烈的分歧时，往往会招致反感。一旦我们深度认同某一观点，就会很容易地认为那些反对我们的人是愚蠢或邪恶的。这种态度不仅会破坏争论的氛围，还会使说服的过程变得异常艰难。

我们怎样向反对自己观点的人表示尊重呢？首先，在争论时要记住对事不对人。一位正派的、受人敬仰的人可能会提出一个愚蠢的观点，而一位声名狼藉的人也可能提出合理中肯的意见。其次，在争议较大的话题中，你可以暗示自己这些反对意见恰恰表明了这个话题的复杂性而非提出意见的人有什么毛病。

2、从大家都熟悉的地方开始话题

第一印象虽然不一定是可靠的，但十分强大、不易被改变。如果你从一个大家不熟悉或是不赞同的观点开始，听众可能在演讲过程中就抱着迟疑或反对的态度，甚至会使说服过程变得极为艰难。

这就是要从大家都熟悉的地方开始演讲的原因，如果从大家都赞同的地方开始演讲效果会更好。这个方法即把心理学中第一印象的原理运用到指导演讲的过程中了。

从大家都熟悉的地方开始演讲并不意味着撒谎或隐藏与大家不同的观点。你要做的仅仅是，充分估计听众会有哪些反对意见，帮助他们客观地认识到你的解决方案比他们的更好，并且不要回避这些不同的声音。

即使你的基本观点和大家有很大的分歧，只要认真寻找，也会发现和大家的相似之处。假使你实在找不出和大家观点的相似之处，你可以从说明这个话题的重要性开始，并指出它和其他的争议性话题一样，会引起大家激烈的反响，并不是一个容易引起争论的话题。

3、选择最为合适的语调

语调的概念是十分微妙的。语调可以理解为演说中合适的情绪或态度。不难发现它和尊重听众的建议在某些方面有相似性。

在说服时，最为保险和恰当的语调是冷静、客观和礼貌的语调。这种语调不仅能够充分反映出你的能力，而且能够在话题和某些听众的观点中找到平衡的感觉。

4、着重强调支持你观点的论据

一些作者或演说者认为，说服中最为重要的因素是清晰有力地陈述自己的观点，但这种观点是错误的。最重要的因素应该是支持观点的证据。

原因很简单，论据能够使听众自己判断一个观点是否深刻，是否睿智，是否可行。陈述自己的观点是将你所相信的东西表达出来，表述论据则是展现你所说的为什么值得大家的支持。

演说中需要多少或哪些种类的论据，取决于你支持的观点以及演说前你所做的调查准备。论据可能是目击者的证词或出版、未出版的报告；也可能包含权威专家的意见、实验结果、数据、调查、观察式研究、文献综述以及自己或认识的人的亲身经历。但为保险起见，你的每一个论断至少应该有两三个支撑的论据。

5、回应所有反驳意见

你可能会认为在演说中识别出听众合理的反驳意见，并且对自己的观点进行修正，这样做就足够了。这种认识是错误的。即使站不住脚的反对声音也是你说服过程中的绊脚石。因此，你必须直接而彻底地处理好这些反驳意见。要自然巧妙地处理这些意见，不要让听众意识到这针对他们自己坚持的观点，更不要影响到演说的流畅性。

6、把握演说时机的重要性

很多有洞察力的观点恰恰是因为表达的时机错误而被拒绝。听众的注意力、兴趣点和对观点的接受性并不是一成不变的。

有些时候他们做得比其他时候好，但是我们不可能随时准确评价听众的心理状态，尤其是当遇到一个庞大复杂的群体时。你必须认真留心说服的最佳条件，并相应地安排呈现演说的时机。

关于作者：文森特·赖安·拉吉罗，美国纽约州立大学德里分校荣休教授，国际公认的“使思维成为教育重点”运动的先驱，在创造性、批判性思维方面具有深厚的实践和教学经验。

本文整理自《思考的艺术》，经出版方授权“身边的经济学”原创首发。