​两位年轻母亲白手起家，教你如何寻找客户

本文看点

▪ 在商业世界中，多样性往往指的是员工，但忽视了客户的多样性。建立广泛而多样的客户基础，有利于增加收入来源，也可以作为损失的对冲，即通过减少对少数类型客户的依赖来降低风险。

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如果想向全新的受众销售商品，不应该猜测他们的喜好，而应该直接问他们的需求。不能假设具有相同身份的每个人都喜欢相同的事物，尝试克服陈规和定型观念。

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投资者和金融机构应聪明地扩大传统客户群体。给那些不符合普遍定义的新兴企业家提供机会，不仅可以获利，也可以造福社会。

原文来自Inc.，作者Scott Shigeoka

去年，我成为了《美国制造》节目的主持人，这是一个在线系列纪录片，内容涉及低收入和少数族裔企业家如何克服重重困难建立企业。

在制作第一季的四集时，我认识了企业家斯科亚·弗格森，她购买了一辆厢式货车，将自己的店面服装业务转变为移动车载商店。我还遇到了孔苏埃洛·罗萨莱斯，她以打扫房屋赚钱为由，逃离了一段不健康的关系。她当时正在招兵买马并扩展业务，以服务商业客户。与他们相处的时光让我学习到了多样性的重要性。

当我们谈论商业世界中的多样性时，通常是指建立一支具有不同性别、种族、观点等的员工。正如研究所说，这是有道理的。一支管理良好、多元化的员工队伍通常比同质化员工更具创新性和成功性。但是我们却很少注意客户的多样性，这是需要改进的地方。

她俩都知道，多样化的客户基础对收入有利。收入的来源众多，也可以作为损失的对冲，即通过减少对少数类型客户的依赖来降低风险。当你填补竞争对手所错过的空白时，会有意想不到的效果。

斯科亚在青少年时就成为了一名母亲。去年，她决定开移动商店，以便给自己更多的时间和两个孩子相处。她来自阿肯色州，之前第一次参加孟菲斯的“Pride”游行。我作为一名同性恋企业家，鼓励她接受这种活动。我给她的卡车装饰了彩虹旗和彩条，并告诉她：“这就是扩大客户群的方式。”

如果斯科亚想将她精品服装店的吸引力扩大到新的受众群体（在本例中为LGBTQ +群体），那么首先要挑战的是潜在的假设和隐性偏见。如果想出售商品，不应该猜测受众的喜好，而应该直接问他们的需求。

对于斯科亚而言，我建议使用卡片排序方法。此方法类似图片分享网站Pinterest，将潜在的商品组合，并要求人们对衣服和配件进行排名。或者使用单词联想，询问潜在客户对何种商品感兴趣。如果她问我，我会告诉她我喜欢的颜色、装饰衣服的亮片以及与歌手雪儿、桃莉·巴顿或大卫·鲍伊有关的任何东西。

但是，我们的需求不尽相同。虽然相同分组的人可能有相似的兴趣，但重要的是克服陈规和定型的观念，不能假设具有相同身份的每个人都喜欢相同的事物。询问的目的是在购买单个新库存商品之前，尽可能多地了解你希望服务的新市场。

孔苏埃洛也住在阿肯色州，是加入美国创业生态系统的数百万移民之一。她仅凭自己的家政收入支持自己和三个儿子搬到新家，不久就会换新房子，希望为家人带来更好的生活。这意味着她需要增加收入，因此她制定了一个计划。首先停止自己打扫房屋，然后雇用员工来扩大客户范围。来自住宅客户的收入有限，因此孔苏埃洛开始为办公楼、建筑工地和其他商业客户提供清洁服务。

为了继续吸引有利可图但要求苛刻的客户，孔苏埃洛需要了解清洁办公室与清洁家居的区别，例如可能花费的额外时间、应收取的费用以及一天的工作时间。

像斯科亚一样，她亲自询问问题，并通过经验学习这个新市场。但是孔苏埃洛需要测试她的信息，而不是测试库存，查看如何措辞可以提高她的信誉并激发客户的信心。她的许多住宅客户都在办公楼里工作，因此她请他们引荐，得到了她的第一份商业合同。

孔苏埃洛和斯科亚都得到了Communities
Unlimited的支持。Communities
Unlimited是一家位于阿肯色州的具有44年历史的经济发展非营利组织。她们还得到了网络服务公司GoDaddy的Empower的资助，该公司是《美国制造》系列的赞助商之一。该项目与Communities

Unlimited合作，为具有商业头脑的少数族裔企业家提供培训、工具和人际网络。对于像孔苏埃洛和斯科亚这样的企业家，必须克服一些不利条件，例如无法像许多企业家一样，利用家族财富发家致富。

这更强调了投资者和金融机构应聪明地扩大传统客户群体。给那些不符合普遍定义的新兴企业家提供机会，不仅可以获利，也可以造福社会。拥有成功的企业可以建立世代相传的财富，对于少数族裔企业家来说，这可以缩小群体之间的贫富差距。

几乎每个市场都可以找到多样化客户群的例子。千洋子是一位电子音乐家，擅长氛围音乐。她重新构思了医院和医疗保健设施，改善了患者护理和访客体验，从而扩大了收入来源。

在通常面向儿童的玩具行业中，通常会忽略一个群体：老年人。通过让老人学习如何玩玩具而与其建立联系，改善他们的生活。例如Ageless

Innovation公司，创造了会说话的机器人猫和狗，帮助了缺乏创意刺激并感到孤独的老年人。他们正在开拓一个广阔的市场，最终将超越现有标准。该公司计划，在不到15年的时间里，使美国65岁以上的玩具使用者数量首次超过18岁以下的数量。

敢于想象将得到更多的机会。我见过为残疾人士提供服务的汽车服务公司，以及为从监狱重返社会的人们提供支持的创业加速器。在Netflix的美剧《格蕾丝与弗兰基》中，还有服务于关节炎患者的性玩具。

因此，当你思考多元化时，不要只考虑员工，而要考虑客户。问问自己“有哪些群体尚未触达”，然后，即使有所顾虑，也要出去与他们交谈。凭借贴心态度和友好的意图，互动就不会尴尬或变得功利。像孔苏埃洛和斯科亚一样，你将很快建立一个满足新市场需求的业务。