一支化妆刷年产值30亿，这个河北小县城凭什么？

工厂车间里，空气中散发着淡淡的毛料味，工人们拿着小罐子 “ 墩毛 ” 发出整齐的 “ 哒哒 ” 声。

“ 上下误差不能超过 0.5 厘米，有的时候甚至要精确到毫米或者微米。” 在河北省沧州市青县花漾化妆刷的工厂样品室里，一位制作化妆刷的工人正在用数显卡尺仔细测量每根化妆刷的毛头长度，并一根一根调整细节。很难想象，在这个机械化的时代里，依旧存在着 “ 重手工 ” 的产业。

更难以想象的是，凭借这份手工技术，今年双十一，国产品牌花漾却再次登上拼多多化妆刷热销品牌第一名，其店铺总共售出 348.9 万+件，其中卖得最好的一套刷子销量高达 45.5 万多件。

所谓 “ 中国的刷子看沧州，沧州的刷子看青县 ”，大大小小的化妆刷工厂在青县星罗棋布。青县的国产品牌在电商平台中如雨后春笋般成长起来。根据官方数据，目前，青县当地有 253 家化妆用具企业，全县 44 万总人口中有 1.6 万人从事化妆刷行业，当地化妆刷年产值高达 30 亿。

大促前夕，拼多多升级 “ 百亿减免 ” 系列举措，并正式启动 “ 新质商家扶持计划 ”，重点扶持具有产品和技术创新能力的新质产业带，花漾便是沧州青县当地 “ 新质商家 ” 的代表品牌之一。

一边是消费者们对购物时 “ 选发货地 ” 的意识越来越强，另一边是拼多多等电商平台从跑马圈地时期进入聚焦优质商家增长的下半场，激烈的竞争中，这座小县城是如何 “ 闷声发财 ” 的？

在这个麦当劳现在都还没入驻的县城里，早已接轨了不少国际业务。

在工厂生产线上，不仅有国货品牌初见成品，还有 MAC 未上市的新品遮瑕刷以及部分出口俄罗斯的化妆刷正在紧锣密鼓的赶工期，丝芙兰、爱马仕的化妆刷几乎都从来源于沧州。“ 刚忙完美国的展会，又碰上双十一的订单，这一阵子没停下来过。” 花漾的创始人张梦玮风尘仆仆赶来，对知危编辑部介绍道。

以往，河北给大众留下的印象是以石油化工、钢铁制造等传统重工业为主的城市，在这样的背景下，为何青县成为了 “ 中国化妆刷之乡 ”？

时间线拉回 30 年前，当地政府招商引资，引进一批韩国制刷工厂，最高峰时，仅仅青县就有三四十家韩国企业。彼时，美妆产业相对发达的韩国企业已经拿到不少欧美大牌的国际订单。而沧州青县的不少当地人，就从那个时期开始在韩国工厂里学习制作化妆刷的手工艺。

后来，不少学到技术的本地人开始自建工厂。如今，青县当地的化妆用品经营主体超过 1000 多家。

尽管美妆市场的目光常常放在最新的口红色号、眼影盘包装上，但不容忽视的是，现在互联网上，从 Lady Gaga 到毛戈平，从专业化妆师到素人博主，几乎每一个美妆视频里，都有化妆刷的存在。一套完整的妆容下来，甚至能用到包括眼影刷、修容刷、腮红刷、遮瑕刷、散粉刷等在内的十几种刷子。

“ 一个化妆刷好不好，可能 30% 在选材，剩下的 70% 其实要看师傅的制作水准。” 当知危问到这些工艺能否被机器替代时，张梦玮表示。“ 在化妆刷产业发展的这么多年里，其实有不少商家都在做机器试图生产化妆刷，我也不停地实验过，发现机器现在依旧达不到手工的高品质。”

以花漾为例，一支化妆刷的流程要经过改制、称毛、梳毛、墩毛、压管、注胶等三十多道工序。“ 我们这儿能完整做下来全套流程的、最年轻的女孩，也在这行干了已经将近十年。” 花漾样品间负责人告诉知危。

以处理原材料的其中一道工序 “ 改制 ” 为例，为了让化妆刷的毛不扎脸，需要用筛子来将每捆毛的毛尖整理到同一个方向，并且去除毛根，并且还要经过手工再次检验，把其中的断毛、倒根剔除。

手工师傅在改制 知危/摄

除了韩企留下的生产流程和精细的技术，相比于其他机械化、批量化的生产流程，沧州当地的化妆刷企业之所以能成为业内标杆，还因为其更讲究 “ 质检 ”。走遍整个车间的生产线，知危发现几乎每一道工序都会有被筛选掉的“次品”，有的是因为管口稍微变形，有的是刷毛不整齐，而有的次品仅仅是因为木柄有道轻微的划痕，就要被销毁。

花漾的创始人张梦玮早年间是韩企工厂里的一名采购，现在，他透露自己的工厂日均订单量大概 1 万单，年产值在 1 亿元人民币左右。

花漾的工厂进门处，正在施工建设一座三层高的仓库区，这里正在为更多的线上销售和海外订单做准备。

仓库正在建设 知危/摄

工厂的一楼并不是人员密布的车间，而是几个独立的直播间以及电商部，除去工人，有 70 多人都在电商部进行着线上业务的运营和销售。

当地化妆刷工厂和传统工厂的不同之处还在于，这里处处透露着电商基因。实际上，不仅花漾，琴制、受受狼等知名的品牌化妆刷几乎都与国内达人带货以及电商共同发展了起来。

花漾化妆刷工厂内的直播间 知危/摄

2020 年 11 月 “ 青县化妆刷行业协会 ” 正式成立。次年，青县政府直接斥资 4.4 亿元打造中国青县美妆文化产业园，提供从专业培训到供应链、营销推广、渠道建设及金融服务的全方位一站式解决方案，助力初创企业起步。青县全县化妆刷注册商标近 500 个，产品国内市场占有率达到 50% 以上。

“ 花漾起初还没有品牌的概念，我们从 2016 年开始自己做刷子在网上卖。后来算是吃了当时博主、达人的时代红利。” 花漾电商部负责人代士朋回忆，她还记得第一次爆单时的场景，“ 那时我们只有三四个人，家属都来帮忙熬夜打包。”

当年，李佳琦的 “ 所有女生”、“ 三二一上链接 ” 还没火爆互联网，带货时代刚处于初期发展阶段，哪怕是素人小博主的带货力都十分可观。然而，今昔非彼，代士朋对知危表示，达人带货的成本越来越高，极度压缩了利润。“ 现在粉丝量在 200 万左右的博主一个坑位费大概在 15 万，然后还有加上平台的佣金，一单可能我们只能赚一两块。同时带来的销量也是不确定的，风险很高。”

后来，拼多多等电商平台发展起来，代士朋和张梦玮两个人便决定调转方向运营电商平台。

一开始，青县几乎没有相关的人才，招聘 “ 美工 ” 时大家甚至不知道美工是什么工种。无奈之下代士朋只能亲自上阵，一个人钻研电商平台的运营逻辑。她从网上买海报模版和视频教学，PS、设计、摄影全都从零学起，然后再一点点教给员工。关于各个电商平台的打法和政策，初期也都是代士朋一个人联系、对接。

从 0 到 “ 亿 ”，从三四个人的团队到上百人的 “ 新质供给 ”，花漾用了 5 年时间。

所谓 “ 新质供给 ”，是指商家的供应链能力与平台数字能力进行深度融合，涌现的一批具备产品、技术创新能力的新质商家，这批商家依托供应链优势，可以及时匹配电商人群需求、市场趋势的变化，并推动产业升级，给产业带注入新的动力。

简单来说，新质商家是一批能够基于电商平台的逻辑来调整、升级和创新自身业务的优质商家。正如代士朋提到，电商平台带来的另一个好处是可以从 “ 差评 ” 中发现问题。比如花漾之前的一款产品，差评说气味大。于是电商部紧急反馈给生产线，发现是木柄的气味没有挥发干便着急密封出货，在之后的流程里，无论有没有订单，工厂都会先把木柄做出来散味儿。

这期间里，商家和平台也在不断磨合。“ 刚开始我们把全系列的产品上架拼多多，但是后来根据销量做了调整，留下更适合平台的选品。当时我们是在平台上做的比较早的化妆刷商家，所以很快就爆了几个品之后，直到现在也在不断的丰富产品，每个月都有两款套刷上新。”

手工师傅正在赶制新品 知危/摄

随着消费者的需求被挖掘，产业带源头厂家的供给不断被发现，中间的平台端也开始发生从追求 “ 量 ” 到追求 “ 质 ” 的转变。“ 我们与优质商家伙伴共同成长，一起为平台消费者提供优质的产品和服务，而满意的消费者又能为整体生态带来源源不断的动力。这是我们长期健康发展的关键。” 在此前的财报电话会上，拼多多集团执行董事、联席 CEO 赵佳臻曾提到。

9 月 27 日，在中国新电商大会上，拼多多宣布将全面启动 “ 新质商家百亿扶持计划 ”，并表示将在未来一年投入 100 亿资源包，成立专项团队深入 100 个农产区、产业带，优选具备产品、技术创新能力的新质商家，借助平台的数字化能力，对新质商家进行产品、营销、运营及供应链的全链路扶持。

电商和商家相互成就，带来显著的成效。代士朋表示：“ 我们从 2016 年入驻拼多多，运营到今年，拼多多的销量已经能够占到全渠道的 50% 左右。”

“ 中国生产的化妆刷，贴上欧美大牌的标签，价格翻了几十倍。” 以往做大牌代工，售价几百上千的刷子，到工厂手里可能只有二三十块，不让利润被中间环节克扣掉是大部分本土企业成立的初衷。

据前瞻经济学人数据显示，2017~2020 年中国美妆工具行业市场规模年均复合增速为 22.21%，据此推测 2027 年美妆工具行业市场规模将逾 275 亿元。相比护肤和彩妆市场，工具类无疑是美妆细分赛道中的 “ 黑马 ”，国产化妆刷品牌也在这个背景下发展得如火如荼。

化妆刷半成品 知危/摄

与此同时，产业迅速发展的背后也意味着大量竞争者涌入，各个品牌的竞价也因此而生。“ 以前买化妆刷没得可选，只能买几百块钱一个粉底刷的大牌。这几年 100 多块钱，甚至六七十块就能买一整套很好的国产化妆刷。” 一位消费者对知危表示。

因行业竞争加剧而降低品质显然不是商家希望看到的。

张梦玮坦言，最初他和合伙人只做销售，4 个人的小团队既做客服又做推广，还要顾及打包和售后。当年产值到 300 万的时候，为了能够亲自把控品牌的质量，他才决定建立工厂。“ 建厂实际上就是为了每一件事能执行到位，我宁愿多花成本来保证质量。”

各电商平台双十一的补贴政策成为优质商家的后盾和底气。比如代士朋提到双十一前拼多多小二就已经和工作人员对接过新政，包括平台兜底西部偏远地区的快递费、升级技术服务费退返权益、降低先用后付技术服务费从 1% 到 0.6% 等等。

“ 平台的直接让利给我们节约了很大一部分成本，这部分我们都留出来用作新品研发。” 代士朋对知危表示。

作为公司的创始人，同时也是品牌的 “ 产品经理 ”，张梦玮负责研究流行时尚和产品上新。在他的办公室里，常常摆满了他从四处美甲店里搜集来的流行色板。他笑道：“ 别看我是个男人，每天打开手机我都是看各种美妆视频，看别人怎么宣传、怎么用化妆刷。” 不仅如此，张梦玮还透露到最近在做一款化妆刷的新品研发，并且正在申请专利。

“ 沧州制刷这个地域标签已经打出去了，这一点我相信我们做到了，但是想突出品牌，感觉还是一条很漫长的路。” 各个县城里，青县的故事正在被复制，而拼多多正在成为百亿县城发展的推手。

实际上，拼多多对 “ 新质商家 ” 的扶持也再一次印证了一个道理：

当电商进入县城并且与当地产业深度融合，产品力是留在牌桌的最佳牌面。