日本FANUC是一个“怪物级的存在”，中国机器人还任重道远

在这里看清楚中国制造的真相。

上海工博会，可以看成是中国工业万花筒。每年都能看到工业热点的浮沉。机器人无疑依然是热点，尽管人形机器人分走了人们的注意力，但其实都是花拳绣腿。应该说没有一个真能打的，他们所做的动作都是标准指定动作。

而最值得关注的是，中国工业机器人，其实依然是苦海深仇，大量技术没有突破。

然而，这个行业如此热闹，感觉门槛似乎太低了。现场可以看见连以钢铁行业做MES软件而知名的宝信软件，居然都推出了宝信机器人。

真的如此容易突破吗？真相并非如此。

在机器人最重要的应用场合，汽车喷涂、点胶机器人，中国制造商几乎零作为。这里被日本发那科、安川、ABB、KUKA四大家族所垄断。当然KUKA机器人现在已经是美的集团所有。

在行业里，FANUC是一个“怪物级的存在”。FANUC机器人所有的研发和制造，都实在日本总部负责完成。

FANUC机器人在上海20多年，一直其实只有一个仓库，连装配都没有。

考虑到中国30万台机器人的庞大市场，排名第一的机器人公司居然可以不通过研发、不通过制造的影子工厂，就可以独霸武林。

真是一个惊人的存在。这可能是在任何一个行业都绝无仅有的现象。ASML光刻机可能是唯一的例外。它的制造，都是在荷兰完成。然而一台机器人50万元人民币，一台光刻机10亿人民币。二者不可同日而语。

然而在中国，发那科机器人有着非常谦卑的心理，耐心听取用户需求。这里没有研发制造，但在本地却有200多个售前工程师，活跃在中国大小工厂。

即使面对10多人的小公司，也会听取需求，认真回复。如果对这些需求总部无法做出响应，那么不予立项的计划也会通知到客户。这使得小企业感受自己被世界巨头的尊重。

发那科对外，表现出很好的亲和力。在供货紧张的时候，它会一视同仁地看待客户。它不会因为大订单而将产能只分配给一家，而对其他家断货。

FANUC追求极致的适用性，而不是极致的指标。它精确地计算了用户所需要的指标，因此也只是提供了刚刚好的性能。这意味着，它在价格上还可以比ABB、安川还要再便宜一点。

FANUC的研发变态之处在于，每一代新品，都要比上一代产品，成本低了15%。这种降低成本是同构一种综合效果来实现，也就是零部件、交付和维护成本总和。

这就意味着如果前期是采用设计驱动，就可以避开某些部件而降低物料成本。或者面向制造的设计，会降低对某些专用夹具的使用，也会降低制造成本。

成本不断要降低，可靠性则要求越来越苛刻。机器人里面有大量的电路板，数以千计的零部件很容易形成焊点的虚焊或者变形。为了寻找电路板的可靠性，往往会将电路板通电后，放在润滑油里。这会加速电路板的老化。从而找出电路板的脆弱之处。

真正的“怪物天眼”，其实在于对用户的洞察。发那科的销售人员，正是研发工程师的耳目和天眼。销售人员新入职，至少要在技术部门呆上一年，更有资深技术工程师，转成销售大客户经历。这意味着FANUC的销售人员，可以直接跟用户工程师进行交叉询问，甚至可以帮助调试设备。高明的销售，会做一些研发的事情。

同时，他们还是行走的信息接收器。他们每天详细上报的文档，不仅仅是一个销售活动的总结，更是一个研发部门的高级养分。

这使得发那科很容易发现细分市场。一些ABB、KUKA的销售人员会反映，有时候不知道FANUC去哪里了。他们没有消失，销售人员的足迹进入丛林中的羊肠小道。那里没有机器人的踪迹，他们正在密林深处培养着一个细分的市场。

正因为牢牢握住用户的需求，发那科机器人可以不参与价格战。它很少为短期利益而战，只要价格降低到一定程度，就会离开谈判桌。这让它保持令人难以企及的利润，纯利润甚至可以达到30%。就一点，它抓住了用户的心。用户的心，其实就是一本最难读懂的天书。比用户还懂用户，就能成为标准设备行业的王者。

工博会依然热闹非凡，而中国机器人则还任重道远。而这背后，工业思维更是最大的短板。