拆解企培发展症结，抓住行业拐点风口

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导语：

对培训置若罔闻，无异于把企业推向悬崖峭壁。

提升员工技能、优化业务布局的发展路径清晰明朗，转化工作绩效、实现增长业绩的核心诉求恒古不变。

特别裹挟在千行百业频繁洗牌的数字化转型浪潮，越来越多的人开始拒绝企业培训的潜移默化，转而追求短时间内的立即有效。

桃李财经认为，置身乌卡时代要想屹立风口，企培机构不仅需要重新思考战略定位和商业模式，更需要及时分析破解行业症结，让增长可见。

桃李财经「产业观察」的第18篇。

主笔/ 脱落酸

文章架构师/ 静静

出品/ 桃李财经

01

企培，下一个风口！

受人才迭代、产业升级及政策支持，企培行业站上风口，迎来新发展拐点。

事实上，自2016年开始，整个企培市场就长期保持13%以上的增长速率，甚至在疫情下也曾逆势增长21.1%。

而经济环境复苏后，不管是企业还是高层管理者，都急于修炼内功，这对企培机构来说又是一大机遇。近期，腾讯营销洞察联合T20培训机构董事长俱乐部、多鲸资本发布的《2023中国企业培训行业发展白皮书》（以下简称“白皮书”）显示，2023年企培行业市场规模预计将突破9000亿元。

企培规模增长越来越迅速，行业集中度也越来越高。目前，整个企培市场已经从野蛮生长走向垂直细分开启淘汰赛。结合白皮书内容及桃李财经近期行业调研，我们不难得出这样一个结论：谁能抢先解决新形势下的难题痛点，谁就更有机会打动客户实现业绩增长。

02

企培繁荣背后有三对矛盾

企培市场前景广阔，但也尚存一些隐忧。从白皮书的供需洞察来看，可总结为以下三点。

第一个基本矛盾，大众日益增长的企培需求和好课程稀缺的矛盾。

需求侧的旺盛需求无需赘述，重点来看供给侧的内容产品和师资力量。

企业培训贯穿各行各业，不同企业在发展的不同阶段，对培训内容的需求也不一样，优质内容开发起来并不容易。

现阶段多数企培产品多具备强工具属性，优质产品内容稀缺，师资规模尤其匮乏。行业还没构建好专业讲师招募、培训及储备体系。

第二个基本矛盾，企业培训内容和实际业务脱节的矛盾。

开头我们提到企培的业绩增长需要员工技能快速提升，因此除了优质内容的开发，更需要企培公司因人而异，根据不同企业快速给出个性化、定制化的课程方案。

就目前而言，多数企培机构设计的课程与企业实际业务贴合度不高，外界曾吐槽，培训更像“保健品”，吃不死人治不好病，但却要花不少钱。

相关调研数据也证明了这一点，企业员工通过培训所学的内容大约有20%应用到了工作中，剩下的大多培训完就忘了。

第三个基本矛盾，拓客成本高和拓客效率低的矛盾。

一来企培行业的内容产品无论从个性化角度还是优质性考量都有待加强；二来对于众多不堪资金压力的机构来说，往往倾向于选择大客户进行培训服务。

大客户本身就需要企培机构高资金，多人力，长周期的投入，拓客难度大，加之内容研发投入力度不够、师资力量又薄弱，自然无法满足被培训企业产品力、销售力等综合能力提升的需求。

订单跟不上，大客户的高服务成本摊薄企业利润，企培机构经营压力只会越来越大。久而久之就容易陷入恶性循环。

桃李财经认为，要想让增长可见，必须基于对三个矛盾的深度理解，提供有效解决方法。

03

拆解矛盾一：破“师资难题”

培训讲师和培训产品是驱动培训业务实现快速增长的关键因子。

• 加强师资队伍建设，筛选实战级老师。

一位真正优秀讲师不但需要有高维的教育价值观，以一颗真正教育之心去传道解惑，还应被要求具备真正的实战经验，并取得显著性成果。

成熟的培训老师知道讲课有所侧重，在内容课程加工过程以及讲述时知边界，不是一味追求体系完整、制作精良，而是要懂添加、会删减，来响应客户灵活多变与复杂多元的需求，从而保证学习效果。

• 名课代替名师，提升内容力，降低名师依赖。

培训行业非常依赖名师，但归根究底，老师并不是企培机构的核心竞争力，优质的内容课程才是。

回归课程内容本身，除了加强对科学、体系、实用、应用四大标准的要求，也可以将个人名师所沉淀的内容与课程进行产品化，打造“名课”。

相对名师的流动性而言，名课作为机构的直接产品更加稳定，且能保障产品交付质量让客户满意。

04

拆解矛盾二：防“内容脱节”

总体思路其实很简单，就是围绕客户需求走，让培训解决实际业务与效能提升问题。

• 柔性定制，针对企业的定向内容定制，以及前沿的选题定制，做到从业务中来，到业务中去。

优质内容才能帮助企业快速上手知识，企培机构可以联动学员、讲师及科研人员，深度调研不同企业和团队需求之后，再量身定制专业化贴近行业前沿、具有强实操性的解决方案。

具体维度可以参考“终端用户需求反馈、企业业务发展方向、员工在实际工作中遇到的问题”等进行响应输出。

• 测、训结合，根据人才测评方案，灵活设计和更改培养方案，实现人才培养最大化。

企培的最完美闭环就是，从开始的知识学习到授课中的融会贯通最终在业务中加以运用。

为了提升人效，一方面可以尝试在企业培训中引入测评场景，通过员工测评结果和学习标签，向员工精准推荐课程，实现个性化学习；另一方面，当测训结合做的足够熟练时，也可以考虑采用“知识点搭配工作任务”的教学模式，做到业务培训的一体化。

05

拆解矛盾三：降“拓客成本”

存量经济市场，流量越来越贵，行业内卷导致毛利率越来越低。

• 品牌与拓客并行。

相较于国外，国内市场拓客成本更高，流量竞争也更激烈，企培企业要想摆脱流量陷阱立住品牌，首先必须坚持“更好地服务用户，让用户认同企业提供的价值，并跟随企业的发展不断成长”这样的信念。

其次应该创新营销，用正确的渠道，通过正确的方式和客户实现高效沟通。据白皮书调查数据显示，84%的高层管理者在选择培训课程会完全由自己查找信息对比研究；他们偏好微信渠道，占比高达69%；他们的决策周期较短，锁定意向机构后转化迅速，82%的人会在1个月内就会完成报名。

因此，对于企培机构来说，通过提升品牌形象，完善官微、网站等平台的全面性、及时性建设；提供定制化入口等方式，提前锁定学员心智，以及用正确的方式传递核心信息，促成转化至关重要。

• 引流+交付双升级。

当然通过各大平台宣传品牌核心信息还不够，像微信渠道还可以衍生出很多玩法来帮助引流交付，譬如腾讯广告就匹配企培赛道现状搭建了卖书、企微、直购、视频号四大核心链路。

卖书链路很好理解。通常情况下企培机构拓客都是通过表单填写的方式收集意向用户信息，因为谁都可以填，用户筛选起来信息量大且效率低，相较之下卖书链路需求明确，既然下单买书则意味着用户本身就有很强的学习导向性，靠购买时留下的真实信息进行沟通，也会大大提高后期的销售跟进与转化。但要注意选取与目标人群高关联书籍，并合理定价。

直购链路与卖书链路类似，都是倾向在前端设置一个相对低成本的门槛，筛选出高意向用户的方式来带动更高的后端转化，不一样的是直购链路的商品形态主要为线上培训课程，在课程设置上需注意以痛点解决方案等核心内容为主，便于促进下一步正价课转化。因为参与体验课需添加社群或客服，相当于初步建立私域，如果能将这个环节维护好也有利于二次转化。

再来看看企微链路，与表单链路中，用户可能因为种种原因没有接听销售电话，没办法建立后续沟通不同的是，企微链路可以先触达，再细化信息，不易丢失客户。同时企微接口可以设置千人千面的欢迎话术与多维度标签，便于针对性做转化策略。

视频号链路则体验更佳。视频号是腾讯的全新资源位，不但具备蓝海流量，还有多重社交扩散加成，通过点赞推荐评论等按钮能快速找到兴趣爱好相似的同圈层群体，帮助品牌积累私域；也支持用户分屏观看产品信息，同时完成下单操作，丝滑转化。

06

应对不同矛盾，企业各有侧重

理论知识武装完毕，下面就来看看企业在实际经营中是如何处理矛盾的。

同样是面对师资和产品问题：

老字号品牌百仕瑞擅长做差异化布局，即通过配比不同比例的外部合作机构讲师+集团培养的专职讲师，对公开课、内训、深度咨询等产品线做差异化服务。以内训线为例，侧重深入企业内容，提供应用实操型培训内容，输出管理能力提升咨询和内训服务；

SaaS平台魔学院更注重生态融合，在 SaaS 培训系统的基础上建立内容商城，通过分成的模式引入三方培训内容，构建内容“共享”空间；同时，与企业微信、腾讯会议、腾讯课堂等产品深度融合，联动上中下游的系列企培合作，与合作伙伴及客户共同打造企业数字化服务生态圈。

而知名教育培训机构Emeritus，则基于名校资源的稀缺性以及在线化教育的普适性带来了高性价比的课程学习体验。具备实战背景的教授级别讲师，搭配国内外最新商业知识点，构成Emeritus的护城河。师资内容之外，Emeritus也非常注重高效拓客。

这种“高效拓客”的实现离不开腾讯广告的支持。在实际操作中，Emeritus围绕腾讯生态辐射的人群，以目标人群关注的商业管理优质课程为核心抓手，抢先尝试视频号流量，通过视频内容的个性化包装吸引受众眼球；同时借助「朋友圈+视频号」的个性化组合进行投放，达成点击转化双效果目标，轻松超越赛道同类品牌。

07

2023，需要坚持长期主义！

回望企培行业历经的粗放式发展阶段，如今逐渐从舶来品走向本土化。这是一个千亿级市场，不过理性而言，目前市场兼具专业产品、内容研发和销售经营能力企培公司仍是少数。

受到种种矛盾的制约，企业要想真正从需求出发研发产品、做营销推广帮助企业实现业绩增长，其实并不容易。这是一项长期主义的活，从广告投放到师资、课程，都讲究精耕细作，把机构当成企业来经营。

最后，行业机会往往藏在行业痛点之中，还是那句，只有抢先解决新形势下的难题顽疾，企业才能真正打动客户顺利站上风口。