美国电话行业在某一时期，也曾深受直男癌的影响

沈辛成  上海交通大学 科技史学者

1877年，贝尔的公司在加拿大汉密尔顿办了一场路演。展销会上放了15台电话，向公众开放。当时的人张望一番后，如潮水一般冲了进去，想要试一下这新鲜事物。一个本来只可以容纳四五十人的场子，涌进去大概百来号人。在混乱中有一个游客，踢断了地上的线。当一位妇女拿起贝尔的电话，喂喂喂，发现没声音，就大喊一声，“他们是骗子！”大家一哄而散。

接着我们来讲一下微观的例子。我以大家都知道的一项科技发明电话为例，让大家了解一下创新与市场之间的关系。

电话大家都知道，它的发明家贝尔，在1876年3月10日这天实现了电话的第一次通话。

他说，华生先生，我这里有事，你过来一下。非常朴实的一句话，拉开了后来所有信息革命的序幕。在今天通常的叙事中，电话取代了什么？

电报。南北战争时期，美国主要通讯方式是电报。光北边就修了15000英里长的电报线。林肯的白宫有个地下办公室，作为战略指挥部，在那里也有电报线可以直通前线。可以说，如果没有电报，美国人没有脸说南北战争是人类历史上第一次现代化战争。那么电话这时出现，到底有没有取代电报，立刻成为主流？

没有。这个过程非常非常的漫长，一直到20世纪初，这个发明才将将站稳脚。为什么？贝尔早年发明电话的时候，碰到了很多法律问题。1876年在费城的博览会上做了一个演示，才占领了市场高地。

我们今天说到这些新生发明的时候，往往会想到清朝时不让洋人在中国造火车，类似这样的例子。任何新事物被工程师发明出来后，想要被社会接纳，都需要一个过程。电话在西方也是一样的。

1877年，贝尔的公司在加拿大汉密尔顿办了一场路演。展销会上放了15台电话，向公众开放。当时的人张望一番后，如潮水一般冲了进去，想要试一下这新鲜事物。一个本来只可以容纳四五十人的场子，涌进去大概百来号人。在混乱中有一个游客，踢断了地上的线。当一位妇女拿起贝尔的电话，喂喂喂，发现没声音，就大喊一声，“他们是骗子！”大家一哄而散。

电话早期推广过程中有很多这样的问题，碰到了很多阻力。这是必然的，人们对新生事物都是抗拒的，但公司的策略也有问题。他们主打的营销对象是谁呢？企业。当时贝尔发明出电话后，想要把它推广出去的人，认定公司是最需要用电话的。这有道理吗？

非常合理。商业上的事讲究及时性，通话要有速度，电话看上去是比电报要快，对不对？所以前期，他们主推的对象都是企业。然而推广一直都不成功，为什么？因为企业办公讲究留档，所有东西最好白纸黑字留个档。电话做不到这事，有时候甚至刚讲了什么马上就忘记了，也没办法留档。电报相反，天然的就让所有通话都有记录可查。

早期一些企业，一般是最高级的经理才有电话。他办公室的地下还有一个房间，那是间书记室，下面坐了一位女性。她听到电话内容，要用速录打字机把所有内容都打下来，还是需要留一份底在。企业沟通的刚需，成为电话推广中最重要的障碍。一直到什么时候他们才缓过神来？

我们看这张图，大家可以看到电话的推广起步很早，高开低走。它起步时占比，属于家户中占比率比较高的。但很快就进入了缓慢的增长时期，到后面再慢慢反超上去。是什么样的新营销策略，帮助电话行业突破了这个时期的困境，最终成为家家都有的用具？

女性用户。

电话诞生之初，1876年，在康州纽黑文的宣传广告，他们是预想这是要给女性使用的。家庭主妇在家可以通过电话来叫医生，预订晚餐，甚至省了邮差们跑腿的功夫。有时候要传话，她还要找社区里的小朋友，给点钱让他带个话，有了电话之后这些都不需要了。但很显然在这一时期电话行业里，深受我们今天所说的直男癌的影响。他认为你这样营销太low，不够高端，不够上档次。做企业要to B，那才上档次，所以就一直没开发市场。

一直到20世纪前期，这个状况才发生改变。今天我们回过头来看，煲电话粥这件事的经济潜力。它太适合用电话了，这电话粥沟通的时候需要留档吗？最好是不要留档。他需要这种即时性、生动性吗？非常需要。你能想象两个家庭主妇在家里互敲电报这个情景吗？你肯定想象不出来，这太奇怪了，她要的就是这些绘声绘色的状况。这点电话可以提供，电报却提供不了。企业相反，企业根本不需要。

还有一点，通话时间。电话粥一煲都很长时间，通话时间长，公司就可以盈利。企业需要这样吗？两分钟讲完了就挂断了，挣不了钱。还有一点，煲电话粥是刚需。主妇在家真的很寂寞，你把那东西往那一放，她必然拿起来跟人打电话。放着刚需不去开拓，相反那一时期的电话，主要增长都是靠已有的用户。他劝你办一个分机，劝你升级服务，把你原有的并线办成分线，这样就不用接线员了，然后再鼓励你打长途。

今天我们管这个叫做什么？只动存量，不动增量。在这样情况下，行业怎么能发展？一直到20世纪早期，电话才真正的成为一个大家使用的工具。这个故事告诉我们什么道理？造东西需要创新，卖东西也需要创新。这就是一开始我们讲熊彼得所说的营销方式，公司运作这些方式，都随之产生革新。发明没有投掷在一个静态的经济中，而是像产生涟漪一样，推动整个经济中各个面相都发生改变。