我在“下沉市场”卖保险

某县城保险业务员正在给客户介绍保险（图中人物并非文中主人公，文中人物均为化名）

2015年初，邓玲在交够了15年社保后“退休”，回到家乡九江。此前，她一直在深圳一家工厂的流水线上工作，枯燥无味，但她坚持干了25年。

九江是中国众多三四线城市中的一个，2018年常住人口490万，人均可支配收入35265元，这个收入无法和中国一线城市相比，但仍有很多人通过不同的手段，获得高于平均水平的收入。

邓玲现在在九江市下辖的一个小县城买保险，这几年，最高的时候月收入可以达到6万以上，这个收入水平是当地居民平均收入的20倍左右。

邓玲并不是一退休马上就进入了保险行业，她以前对保险是相当排斥的，和身边很多人一样，她也认为，保险都是骗人的。

退休后，她在家折腾过旅行社、美容院。在邓玲老家，做小生意是非常普遍的，甚至在小县城的那条长度不过300米的核心商业街，能看到美特斯邦威、海澜之家这类连锁品牌开2家以上的店。

邓玲的生活过的很惬意，白天打理生意赚钱，晚上吃完饭去附近跳广场舞，周末偶尔和户外微信群里的朋友去爬山，或者跟原来同在工厂打工的朋友出去聚餐唱K……

2015年底，邓玲美容院的一位老熟客临时有事，没法去参加他们公司的保险考试，让邓玲去替考，在突击学习了一周多后，她居然也顺利的通过了考试，初步接触了保险行业。

深入接触以后，她改变了对保险的看法，准备给自己的2个儿子买份保险。在咨询了中国人寿、阳光保险等3家保险公司之后，她最终选择了第三家，原因很简单，这家公司的代理人给她的介绍非常专业细致，提供的保险组合方案也最快速迅捷。

后来，这位代理人成了邓玲卖保险的“师父”。在耳濡目染多了保险如何赚钱之后，邓玲一边经营自己的美容店一边开始向身边的朋友介绍一些保险产品、普及保险知识。2、3个月之后，邓玲把自己所持的美容店股份全部卖给另一位合伙人，和自己的“师父”一起，加入了现在这家总部位于深圳的保险公司，成为中国871万保险代理人的一员。

2015年，是中国保险行业的快速发展的一年，当时，原保监会发布公告，取消了保险代理人资格考试，保险代理人准入门槛大幅降低。

根据银保监会去年底披露的数据，中国的保险代理人数量由2015年初的325万人在3年多时间内暴增至871万人。

另据北大汇丰风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2018中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》显示，省会城市和直辖市共吸纳了60%的保险营销从业人员。近五成的保险营销员月收入在6000元以下，月收入2万元以上仅占9.2%，不足一成。

邓玲虽然是三四线以下城市的保险营销从业人员，但她的收入却在行业里处于领头羊地位。一方面是因为，她在保险销售过程中，已经能清楚的洞察客户的需求；更重要的是，三四线城市居民的保险意识正在觉醒，对保险的需求大规模爆发。

被称为“下沉市场四天王”的水滴公司旗下的保险业务今年获得了爆发式增长，该公司最新披露的数据显示，8月份规模保费收入7.33亿元。

公开资料显示，该公司三大主要业务板块（水滴筹、水滴互助和水滴保险商城）70%以上的用户均分布在“下沉市场”，其中80%的筹款用户、72%的赠与用户、77%的互助用户以及67%的保险用户都来自于三四五线城市。

因为在下沉市场业务增长迅速，水滴公司今年上半年在不到3个月时间连续获得B轮和C轮融资，总融资额接近16亿，目前，整个互联网行业都处在资本寒冬，水滴公司能获得如此大额的融资实属不易。

而根据水滴公司对外披露的数据，目前水滴保险商城的用户超过1200万，覆盖了34个省1043市。

众安保险近年也推出了面向基层用户的“百姓保”，量子保为家政务工人员推出了“家政保”，麦肯锡的《2018年中国保险业白皮书》发出预测，到2020年，整个农村保险市场将突破万亿。

邓玲这几年在“下沉市场”也获得不菲的保险收入。

入行4年多以来，邓玲现在每个月的收入基本上维持在1.5-2万左右，其中一部分是保费佣金，据她介绍，健康险的佣金每单高达20-30%，另一部分来自团队管理费用，邓玲这些年已经组建了一个规模达30人的团队。

邓玲的保险销售团队成员大部分是一些家庭主妇、个体户，还有一小部分是公务员和在工厂里打工的90后年轻人。这群人身上都是一些共同的标签：时间充裕、认识的人较多、学历普遍不高，但都有保险的意识。

团队成员中，很多是邓玲从以往的客户中发展而来的。最近几年，随着居民收入的提高和保险意识的觉醒，很多人都希望给自己或者家人买一份保险，而这在前几年的一个小县城是很少见的，前两年更多是父母给自己的孩子买保险。

不过，这两年，随着90后群体不断壮大，和80后相比，他们更在乎自己的健康保障。从2018年开始，邓玲的客户近90%是90后群体，这群人陆续结婚了，自己的父母年纪也逐渐增大，进入了疾病高发期，他们也经常在自己的微信朋友圈看到“水滴筹”之类的大病筹款信息，这一促使新年轻群体开始给自己、父母、刚出生的孩子买保险，规避风险、增加保障。

邓玲的客户平均保费在7000元/年，保额基本上在30万左右。而根据九江市统计局发布的数据显示，2018年全年农村居民人均可支配收入14482元，增长8.9%；人均消费性支出11078元，增长10.3%。而当地人寿保险保费2018年收入41.10亿元，增长7.5%。

下沉市场崛起的不仅有互联网保险巨头水滴保险商城，随着移动互联网的普及，更多的服务渗透到下沉市场，电商如拼多多、资讯如趣头条、短视频如快手等，这些互联网公司近年来都保持了高速的增长。

随着一二线城市流量红利的消失，阿里、苏宁、京东等互联网巨头也开始布局下沉市场，聚焦四五线城市。

京东上周发布的2019年第二季度财报显示，净收入再创历史新高。从财报数据和今年618数据来看，京东针对下沉市场变化的提前布局帮助公司整体业务快速发展提供了巨大帮助。

柯铮也看到了四五线城市保险市场的变化，他大学本科毕业后就回到了老家九江，干了一份还不错的工作，这两年也开始兼职买保险了，在太平保险、中国平安做了营销员，无论是信用卡、贷款还是车险、健康险等，他都有所涉猎。

柯铮说，三四线城市居民不仅有保障的需求，而且还有理财的需求，大家已经不限于把挣来的钱存在银行吃利息，很多人开始寻找更高收益的理财产品。

“因为他们很爽快啊，懂的多，能一眼判断保险产品是否适合。也有钱，能快速下单签约，不纠结。这样的客户这两年也开始变多了。”柯铮透露，新入行的代理人或兼职代理人的月均收入也基本上可以在5/6千以上，资深的代理人如果带团队，月入2万很普遍。

柯铮感觉，保险现在进入了黄金时期，对于保险，这些年大家逐渐习惯和接受了，随着像他这样的保险代理人的增多，大家有了更多选择。

“平时我会在朋友圈或其他渠道去跟身边的朋友介绍一些保险相关知识，建立自己的专业形象，吸引身边朋友主动来咨询保险事宜。”柯铮说，一般主动找过来的用户成单率会更高，这类用户大部分是有一定经济基础的，对于一些明星保险产品购买力较强，甚至是年保费1w左右的产品也有人购买。

根据邓玲和柯铮的表述，近些年保险购买群体也逐渐年轻化，85后甚至90后成为购买保险的主力，这部分人有一定的购买力，对新知识的接受度较高，对同类型的保险产品价格不是很敏感，他们更看重保险代理人的专业度、服务意识。

2016年，邓玲给当地一位搞装修的人介绍保险，10月16日，这位客户在结算了装修款后，决定买一份重疾和医疗险，10月26日签单、27号生效。10月29日，该客户在施工中伤了眼睛，邓玲帮他办理理赔事宜，并且很快拿到了理赔且享受了豁免。后来，这位客户成了邓玲的活字招牌，也跟身边人推荐了邓玲，陆续成单很多。

“县城是一个相对封闭的小圈子，用户的认知迭代相对较慢，但更容易建立内部信任，口碑对于保险或其他服务来说非常重要。”邓玲说，还是要真心服务，才能赢得客户信任。

现在，不管是全职卖保险的邓玲，还是兼职的柯铮，他们都意识到“专业”对于保险行业的重要性，他们现在每天早上都会先开1个半小时的晨会，复盘工作中的问题、讨论每天的工作计划，也会定期展开集中培训，提高代理人的专业度。

保险是一个和很多行业有关的领域，他们的培训不仅仅局限于保险，也有医疗、急救等各类知识。他们希望通过培训提高代理人的能力，也希望消除外界对保险的负面看法。

对于他们来说，下沉市场的保险机会已经来了，而自己要变得更专业，在这个市场继续淘金。