胡庭洲低度光瓶酒“药方”，治不好水井坊的“重疾”

似乎年轻人市场就一定是低度光瓶酒的需求，水井坊从高端到低端产品，渠道和研发能跟得上吗？

作者：陈姝华

编辑：郑 经

9月1日，水井坊董事、总经理胡庭洲在2025年半年度业绩说明会上将 "年轻化、低度化、光瓶酒"列为未来战略重点时，市场并未看到期待中的曙光。

相反，营收14.98亿元同比下滑12.84%，归母净利润1.05亿元同比暴跌56.52%，净利润率从2024年同期的14.11%骤降至7.04%。这样的业绩颓势下，低度光瓶酒战略更像是一场缺乏根基的豪赌，而非破局良方。

▲水井坊2025半年报

01

业绩颓势与战略错配：

低度光瓶酒难填百亿窟窿

财报显示，公司高档酒营收13.05亿元同比下滑14%，中档酒0.87亿元同比下滑10%，两大主力板块同时沦陷。尽管公司宣称"中高档酒销量逆势增长14.54%"，但营收却同步下滑，这意味着产品均价同比下降24.4%，形成典型的"以价换量"困局。

▲水井坊2025半年报

这种价格体系的崩塌，与胡庭洲所强调的"产品序列化建设"形成尖锐矛盾，当核心价格带的产品都在被迫降价时，低度光瓶酒这类本身定价偏低的产品，根本无力支撑起公司对营收规模的期待。

从历史数据对比来看，水井坊的战略摇摆性进一步削弱了低度光瓶酒的救赎可能。2024年公司营收52.17亿元中，300-400元价位的臻酿八号贡献占比超57%，高端产品线增速仅1.99%。2025年上半年，原本作为战略支柱的批发代理渠道营收9.24亿元同比下滑34%，而增长126%的新渠道（4.68亿元）却呈现"量增价跌"特征，销量同比增长189.4%的同时，价格同比下降21.9%。

▲水井坊2025半年报

这种渠道结构的畸形发展，使得低度光瓶酒即便借助新渠道放量，也难以摆脱低价竞争的泥潭。要知道，2019年水井坊低端散酒销量占比曾达35%，但收入占比仅1.24%，如今重走低端路线，不过是重复过去的失败路径。

成本端的压力进一步否定了低度光瓶酒的盈利前景。2025年一季度，水井坊营业总成本占营收比重已攀升至71.64%，较2024年三季度的60.68%上升11个百分点。同期毛利率从2024年的84.49%降至79.3%，其中二季度单季毛利率经季度数据推算更是跌至74.4%。低度酒生产中需要的基酒勾调、冷冻过滤等特殊工艺，本身就意味着更高的生产成本，而光瓶酒省去包装后又面临价格天花板限制。

在成本率持续高企的背景下，低度光瓶酒要么陷入"成本倒挂"的亏损困境，要么进一步拉低整体毛利率，这对于净利润已腰斩的水井坊而言，无疑是雪上加霜。

02

资源投入不足：

研发与渠道双重缺失

水井坊在低度光瓶酒领域的布局，从一开始就面临研发资源严重不足的致命短板。2025年上半年，公司研发投入仅0.21亿元，在20家上市白酒企业中排名第11位，不仅低于行业平均水平，甚至少于营收规模更小的金徽酒。这样的投入规模，与其宣称的"通过基酒勾调技术、冷冻过滤工艺实现38度以下酒体稳定性"形成鲜明反差。

▲水井坊2025半年报

即便内部测试显示其低度酒酯类物质含量达280mg/100mL，杂醇油含量控制在0.4g/L以下，这些技术参数也仅能满足基础品质要求，远未达到形成差异化竞争壁垒的程度。

研发投入的不足直接转化为产品竞争力的缺失。对比泸州老窖、五粮液等头部企业在低度酒领域的持续投入，水井坊的技术储备显得尤为单薄。

更关键的是，公司有效发明专利数量不足10项，水井坊总专利数量为299件（含外观设计专利），其中发明专利占比不足3.3%，远低于五粮液1714项专利中28%的发明专利占比。在微生物群落调控、发酵工艺优化等核心技术领域几乎没有话语权。当年轻消费者对低度酒的需求已从"有无"转向"优劣"时，水井坊仅凭现有技术水平，根本无法满足62%女性消费者和18-35岁群体对"微醺文化"的品质追求。

尽管水井坊2025年上半年新增签约终端门店超万家，但从渠道结构看，其低度酒试点仅局限于浙江、河南等部分区域，第二季度低度酒试点已新增江苏、广东两个省份。且主要依赖O2O平台等新兴渠道。财报数据显示，公司在即时零售渠道的销售额占比不足15%，远低于江小白35%、梅见28%的水平。

▲水井坊2025半年报

这种渠道结构的畸形发展，使得低度光瓶酒即便借助新渠道放量，也难以摆脱低价竞争的泥潭。要知道，2019年水井坊低端散酒销量占比曾达35%，但收入占比仅1.24%，2024年光瓶酒行业平均利润率18%，但水井坊因渠道费用高（53.39%），即便推出100元价位光瓶酒，净利率也可能低于5%，仍无法改善整体盈利状况。如今重走低端路线，不过是重复过去的失败路径。

更值得警惕的是库存周转的恶化趋势。2024年水井坊经销商库存周转天数已从2022年的98天延长至147天，2025年上半年虽未披露最新数据，但从"对核心大单品臻酿八号实施全渠道停货"的举措来看，库存压力并未缓解。

在这种情况下推出低度光瓶酒，很可能面临两种结局：要么被迫压货给经销商，进一步加剧渠道库存危机；要么因终端动销缓慢导致产品滞销，最终陷入"生产-积压-减值"的恶性循环。2019年水井坊低档酒因存货跌价准备导致实际亏损的教训，至今仍未远去。

水井坊低度光瓶酒战略的最大误区，在于对市场竞争格局的严重误判。尽管行业数据显示低度光瓶酒呈现增长态势，但这一赛道早已是红海一片，瓶子星球（江小白）凭借35%的即时零售渠道占比牢牢占据年轻市场，梅见以28%的份额在女性消费群体中形成品牌认知，而泸州老窖、五粮液等头部企业不仅拥有技术优势，更具备地方政府政策支持的红利。水井坊在此时以"探索者"身份入局，既没有先发优势，也缺乏差异化竞争力，其结局很可能是成为行业巨头的陪衬。

公司计划9月推出的井18产品定价400-600元，与低度光瓶酒的大众定位形成诡异反差。财报显示，水井坊2024年产品单瓶出厂均价约217元，2025年上半年更是降至173元（按营收14.98亿元、销量增长14.54%测算），这种价格体系与400元以上的新产品定位存在明显断层。更矛盾的是，低度光瓶酒的核心价格带集中在100元以下，与井18形成近6倍的价格差距，这种产品矩阵的割裂感，使得消费者难以形成统一的品牌认知，最终可能导致"高端产品卖不动，低端产品无利润"的尴尬局面。

水井坊的传统优势与低度光瓶酒的市场需求存在根本性冲突。公司长期依赖商务宴请和宴席场景，2024年这些传统场景销售额同比下滑超30%，而低度光瓶酒的核心场景是居家独酌（占比50%）和露营野餐（年增56%）等碎片化场景。这种场景转换需要完全不同的品牌沟通方式和渠道布局，但水井坊2025年上半年71.67%的成本率意味着其缺乏足够资源进行品牌重塑。当年轻消费者将白酒视为"轻松饮酒体验"而非"社交工具"时，水井坊长期积累的"高端商务"品牌形象，反而成为切入低度光瓶酒市场的最大障碍。

2025年上半年扣非归母净利润0.48亿元同比下滑79%，经营性现金流净额-5.05亿元，同比大幅下滑71.94%，这些指标都表明公司的盈利基础正在崩塌。低度光瓶酒或许能在短期内带来销量增长，但无法改变公司营收下滑、利润暴跌的根本趋势。正如2019年低端散酒销量占比35%却仅贡献1.24%收入的历史所警示的，缺乏盈利能力的规模扩张，最终只会加速企业的财务恶化。

03

后记：

战略幻觉下的生存危机

水井坊将希望寄托于低度光瓶酒，本质上是一种战略逃避。在核心产品增长乏力、渠道体系持续恶化、成本压力不断高企的现实面前，选择一条看似有市场前景却缺乏资源支撑的道路。2025年半年报披露的14.98亿元营收、1.05亿元净利润，以及71.67%的成本率，低度光瓶酒救不了水井坊。

对于水井坊而言，当务之急不是追逐低度光瓶酒的行业热点，而是重新审视自身的核心竞争力：如何修复400-600元价格带的产品力，如何优化成本结构以缓解79.3%毛利率带来的盈利压力，如何重建与年轻消费者的品牌沟通方式。如果继续沉迷于战略幻觉，忽视财报数据发出的预警信号，那么即便推出再多低度光瓶酒产品，也难以改变公司在白酒行业深度调整期的生存危机。

在白酒行业"量价齐跌"、60%企业面临价格倒挂的背景下，水井坊需要的是脚踏实地的产品革新和渠道重构，而非投机取巧的热点追逐。低度光瓶酒或许能带来一时的销量增长，但无法填补56.52%的净利润跌幅，更无法重建一个陷入困境的白酒品牌。

当业绩说明会上的战略蓝图遭遇财报数据的现实冲击，水井坊是时候该清醒了，拯救自己的，从来不是跟风的产品，而是直面问题的勇气和解决问题的能力。

头图来源|水井坊

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