行业的周期波动中寻求突破，葵花药业的坚守与变革

出品 | 子弹财经

作者 | 图斯

编辑 | 闪电

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

近期，安徽省、广东省、黑龙江省等多地发布中药相关医保支付文件。安徽将25个医疗机构制剂和人工麝香等8个中药饮片纳入省基本医疗保险、工伤保险和生育保险支付范围，25个医疗机构制剂均为中药制剂。黑龙江将包括中药在内的医院制剂纳入基本医疗保险支付范围。

年内来看，中药行业重磅消息不断，医保支付、中药集采、医保及基药目录调整等相关政策渐次落地，对行业发展起到不小的刺激作用。

但从行业角度来看，随着整体经济环境下降，消费降级，药材成本持续高企，中成药企业似乎正在面临着冰火两重天的窘境。而在此背景之下，如何穿越行业周期，实现企业的持续长期发展，也是每个中成药企业必须面对的课题。

10月28日晚间，葵花药业交出了2024年前三季度的业绩答卷。根据公司财报，2024年前三季度，公司实现营业收入29.67亿元，净利润为5.87亿元，归属于上市公司股东的扣非净利润为4.60亿元。

1、坚守药品质量如一

作为一家老牌中成药企，在几十年的发展过程中，公司产品管线不断拓展，截至其2023年报，已经拥有药品批准文号1100余个，其中555个进入国家医保药品目录，283个进入国家基本药物目录，公司所取得的成绩，不可谓不亮眼。

但从行业角度来看，葵花药业所处的中成药行业目前正面临着诸多难点。宏观环境来看，在当前的经济环境下，消费降级现象显著，导致了消费者对价格更加敏感，更倾向于选择性价比高的商品，而不是高消费。这种趋势在一定程度上抑制了整体消费水平，使得市场需求下降，销售额减少。

随着公众健康意识的持续增强，消费者对药品安全性和有效性的关注日益增加，对中成药的选择变得更加谨慎。除了疾病治疗需求，对养生保健类中成药的需求也在变化。

一方面是消费降级带来的消费水平下降，另一方面是健康消费意识提升之下对医药产品提出更高的品质要求。两相矛盾之下，考验的是中成药如何找准消费者的需求痛点，提供针对性的产品，更好地参与市场份额争夺。

近年来，中药材市场呈现异常火爆的行情，2023年，中药材价格持续高位运行，甚至在某些时期达到了“几十年一遇”的涨价潮。2024年初，中药材价格普遍上涨，成为影响中药企业业绩的重要因素之一。在此背景之下，中成药企业均面临不小的经营挑战。

叠加政策端，药品监管加强对中成药的质量提出了更高要求。医保基金监管政策趋严、DRG/DIP支付方式改革迅速推进、带量采购覆盖面进一步扩大以及配套监管规则逐步完善等，也为行业带来了一系列挑战。

在此前召开的第十七届健康产业（国际）生态大会上，西普会大会主席、中康科技董事长吴瀚指出，医药行业增速放缓已成为不争的事实。

在此背景之下，中成药企该如何应对市场的变化？哪些策略要改变，哪些原则要坚守，显示的是公司的决策定力，折射的是一家公司的领导层对公司价值、社会价值的取向。

事实上，在中成药的生产过程中，成本控制存在着不小的灰度空间。同样的中药品种，产地、种植时间、气候等外在因素的差异，可能导致药效药性存在巨大差异，表现在价格上也会呈现天壤之别。通过药材品质选择，可以非常快速地降低企业成本支出，提高利润率，但牺牲的可能是产品品质和长期积累下的品牌口碑。业绩与产品质量的平衡和选择，是每个中成药企业都要算的经济账。

以葵花药业为例，根据公开报道，葵花药业在中药材的选择上，坚持使用小兴安岭地区的北五味子、甘肃的柴胡和茵陈等原料。坚持使用高品质的中药材，虽然会增高企业的成本负担，但在产品品质上，却能得到更好的保障。

葵花药业集团总裁关一曾公开表示，公司持续致力于产品质量，将高品质的医药产品带给亿万中国家庭，保障民众健康。

2、营销策略或迎调整

面对日益严峻的市场竞争环境，葵花药业的应对措施并不是盲目的扩张，而似乎是谨慎的缩量转轨。

根据三季报数据，葵花药业的成本控制及债务健康度在持续提升。

从产品属性上看，葵花药业的产品布局更加偏重在OTC市场，相比较RX药物，OTC药品的购买门槛更低，消费者决策更容易受到日常推广营销的影响。所以，产品销售营销历来也是葵花药业重点布局的领域，仅以年报计算，过去六年间，公司在营销领域的支出累计超过70亿元。

当然，其成绩也显而易见。

多年来，公司通过广告语如“小葵花妈妈课堂开课啦”和公益活动如“小葵花公益课堂”加强与消费者联系，提升品牌美誉度。这些举措不仅增强了品牌认知，还为公司带来了溢价能力，确保产品在市场上的价格竞争力。

目前，“小葵花”品牌已成为医药市场上最有影响力的儿童药品牌之一，其知名度、市场渗透率、用户忠诚度、复购首选率均处于行业前列，广受消费者认可。

葵花药业通过广告和公关建立品牌形象已经深入人心，其品牌效应的影响深远。仅以估值来看，根据公司2023年年报显示，经专业机构亚洲品牌集团评估评定，小葵花品牌价值已达144.84亿元。

作为伴随90后、00后童年成长的品牌，“小葵花”品牌已在上述受众心中已完成用户认知培育，随着他们进入婚育阶段，有望在下一代中延续品牌认可，为公司未来市场拓展打下坚实基础。

但结合此次财报数据来看，公司却对过往极端倚重的营销端缩减支出。

从成本方面来看，2024年前三季度，公司总营业成本为23.54亿元，较去年同比下降27.76%。细分来看，其中以销售费用的降幅最大，报告期内大幅下降46.47%至5.4亿元。其他成本项方面，管理费用为3亿元，同比下降17.37%。对此，公司解释称，报告期内，公司加强费用投入效率管控和销售减少所致。

此前葵花药业制定的2024年战略主轴指标——利用新技术的全渠道经营能力进一步强化。此次缩减销售费用支出，或许正是公司在销售领域的一次变轨尝试。

另据公司公告，葵花药业全资子公司葵花药业集团医药有限公司拟使用自有资金1000万元，投资设立全资子公司葵花大药房（湖北）有限公司。公告显示，葵花大药房经营范围包括药品零售，药品互联网信息服务，个人卫生用品销售等。综合来看，正是公司在营销策略上的重要布局之一。

公告显示，此次公司本次出资设立葵花大药房，旨在顺应行业发展趋势，打造线上自营平台，做强新渠道、影响新人群、拓展新增量，构建线上营销业务闭环管理。

葵花药业认为，此举有助于提升公司品牌拉力，助力公司模式升级，优化公司渠道布局，强化公司领先优势，提升持续经营能力。

3、多渠道扩大产品管线覆盖

对于一家药企而言，除了要有拳头产品，更要有足够广泛的产品管线，扩大公司的业务覆盖面。

以葵花药业为例，过去数年间，葵花药业通过“买、改、联、研、代”等多种战略模式，不断优化产品结构，迅速扩展了治疗领域和产品管线。其中包括购买新单品，改造已上市产品，联合研发，自主研发等方式，持续推动产品创新。公司利用其营销经验和品牌影响力，成功将新引进的产品推向市场并提升其知名度，从而确保公司在市场竞争中的主动地位。

目前，葵花药业已形成以中成药为主导，涵盖化学药、生物药和健康养生品的业务格局，覆盖儿童用药、消化系统、呼吸感冒系统、风湿骨病系统、心脑血管系统、妇科、大健康等多个领域。

据悉，目前葵花药业在儿童药品领域拥有超过60款上市产品，其中7个品种销售额过亿，超过30个品种销售额超千万。公司的产品线已基本覆盖儿童呼吸系统、胃肠消化系统、免疫补益系统等常见病和常用药领域。随着呼吸道疾病如支原体、甲流、乙流的流行，小儿肺热咳喘口服液被国家中医药管理局列入《中成药治疗小儿急性上呼吸道感染临床应用指南》，并已完成香港注册申报，有望进一步推动销售额的增长。

在成人用药市场，葵花药业推出的“葵花”品牌在老年慢性病用药、妇科用药等领域也建立了知名度。葵花药业坚持结合传统中医药理论与现代科学技术进行产品开发，确保产品在疗效、安全性和适应性方面满足市场需求。

在国际市场上，葵花药业护肝片、小儿肺热咳喘口服液已取得香港市场的药品注册，为全球拓展奠定了基础。通过优化产品结构和提高研发水平，也为葵花药业实现六五规划目标提供了保障。

另外，从财务健康度来看，公司报告期内的应收账款达到3.7亿元，较期初扩大457.38%。公司指出，此是公司报告期内放宽信用政策所致。换句话说，公司通过更加宽松的信用政策刺激经销渠道，增加了销售份额。但在后续的账款催收等方面，公司或许要投入更多的精力。

债务管理方面，报告期内公司的短期借款大幅减少。截至报告期末，公司流动负债合计为9.81亿元，较期初下降35.48%。短期借款的大幅减少，显示出公司在财务稳健性上的提升。

面对人口老龄化加速、银发经济的崛起以及智能化生产和精准医疗的行业趋势，葵花药业有望利用品牌优势及管线扩张优势进一步扩大市场份额。

在智能化生产方面，葵花药业已经拥有12家现代化生产基地，通过资源整合实现了集约化、集中化管理，确保了企业的标准化运作和产品的规模化生产。在精准医疗领域公司依托其庞大的产品线和可靠的产品质量，通过品牌战略不断增强在消费者心中的影响力，能够更准确地满足患者需求。

一方面是对药品品质的如一坚守，一方面是对营销渠道的扩展创新，加之持续扩大的产品管线，葵花药业在当前的市场环境下，似乎正在积蓄更多的子弹，为后续的业务拓展积蓄力量。作为一家成长数十年的老牌药企，葵花药业的后续发展前景，也值得期待。