大湾区保险业加速融合，慧择成为“机遇捕手”

出品 | 子弹财经

作者 | 杜衡

编辑 | 闪电

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

随着大湾区互联互通、深度融合，金融和保险业也出现了“双向奔赴”的浪潮——内地居民购买保险和资产配置需求高涨，香港恰好又是全世界保险产品供给最丰富、保险深度（保费占GDP比重）最大的热土。加之近两年大湾区通关越来越便捷，加速了这一场供需匹配的进程。

政策的密集出台，既是大湾区保险业蓬勃发展的基石，也是强有力的催化。

2024年1月，广东省印发中国（广东）自由贸易试验区提升战略行动方案，其中提出加快设立粤港澳大湾区保险服务中心。2023年12月，深圳市委副书记、市长覃伟中在国新办新闻发布会上介绍深圳将落实《前海深港现代服务业合作区总体发展规划》，提到推动大湾区保险服务中心落地。

同期，澳门金管局行政管理委员会委员刘杏娟透露，粤港澳三地金管部门正密切跟进大湾区保险服务中心的设立。

聚焦香港保险业自身，近些年，它已经在不断的发展过程中，凭借丰富多元的产品供给、完善的法律和监管体系、优质的管理服务水平，不断强化竞争力、成为保险业区域枢纽，吸引着更多消费者前来购买港险、配置资产，更多优质企业来港开展业务。

香港更是拿出了量化的数据，让市场看到这一股从粤港澳辐射到全中国市场的保险业趋势浪潮。据香港保险业监管局透露，2023年内地访客来港投保个人寿险新造保单保费超越2019年水平、达到约590亿港元。

在这样得天独厚的背景下，上市公司慧择（HUIZ.US）化身“机遇捕手”。它作为连接上游保险公司和下游保险客户的头部数字保险服务平台，既成为提供便捷服务、促进大湾区保险业融合的桥梁，也成为这场轰轰烈烈趋势里的受益者。

3月20日，慧择发布的2023年第四季度以及全年未经审计业绩报告显示，四季度慧择的香港保险业务对总营收的贡献达到6%。受益于此，以首年保费计，慧择储蓄险件均金额大幅增加30%至约5.9万元。

细看这份财报，还蕴藏着更多惊喜和向好势头。

2023年，慧择的核心业绩指标悉数增长：促成总保费58亿元，同比增长18%；总营收12亿元，同比增长3%；实现经调整净利润7230万元，连续5个季度实现盈利。

这7230万元的利润水平，是超预期地达成了6000万元年度盈利目标。

数据之外的惊喜还有更多，尤其是业务的多元化势头，“多条腿走路”令市场继续增强了对慧择前景的安心和信心。

多元化的第一个方面，是慧择在国内和海外的布局。先看国内，2023年慧择继续推进国内业务线上线下融合进展，在完成京津冀、江浙沪、珠三角一线城市群的分支机构覆盖后，2023年由IFA平台促成的新单保费达到3.5亿元，同比增长73%；核心代理人工作室数量同比增长106%。再看海外，慧择已经着眼加速全球布局，开始探索东南亚地区等新兴市场的保险行业机遇，营收结构趋向于更加平衡和稳健。

多元化的第二个方面，是在险种类型上的守住优势和突破创新。所谓守住优势，即慧择的长期险护城河持续稳固，保费结构显示出“稳稳的幸福”，2023年长期险占总保费比例为92.3%，连续四年占比超过九成。所谓突破创新，是市场看到其短险业务迎来爆发，这是因为它通过支持新市民、中小微企业、新能源等国家战略规划，带动财产及意外险新单保费同比大幅增长74%、达到3.9亿元。

再深入透视年报里透露的业绩情况，可以看见慧择的扎实底盘，在保险经纪赛道、乃至全保险行业的领先地位到了加强巩固。

首先，慧择所在的保险销售经纪渠道这个细分领域，已经进入上行周期，未来的前景具有确定性。信达证券的研究报告分析发现，“后疫情时代”保险销售出现分化，传统个险表现低迷，但是经纪和银保渠道呈现明显增长，诸多积极变化令机构和投研人士看好渠道发展。慧择正是互联网保险经纪的代表性头部企业。

其次，慧择在长期险销售能力已经从同行中脱颖而出，并建立起渠道和服务体系的护城河。信达证券曾指出，在营销方面，慧择能够迎合年轻人群线上消费和自主决策的需求，也有借助第三方自媒体进行内容营销的能力。慧择财报数据显示，2023年，首年保费同比增长42%达到26.2亿元；续期保费同比增长4%达到31.8亿元。长期健康险新单保费约为5.1亿元，同比增长19%。截至2023年12月底，慧择的长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%，保持在行业较高水平。

第三，慧择深入扎根行业，也是未来业绩的保障。截至2023年第四季度末，慧择与123家保险公司保持着稳定的合作关系。定制产品是保险经纪平台的比拼重点，2023年，慧择的定制产品占总保费的比例保持在61.6%的高比例。

第四，基于以上三点，慧择建立起强劲盈利能力，不仅意味着商业模式已经跑通，经济上的正向循环也为将来扩大头部优势奠定基础。目前慧择已经连续五个季度实现盈利、且最新一份年报超预期完成业绩目标。放在经营压力越来越大的保险行业来看，这样的成绩单尤其亮眼。此前，头豹研究院也在报告中指出，慧择的盈利水平高于其他第三方保险服务企业。

近些年，保险行业出现了代理人队伍出清等现象，趋势背后反映出中国居民对保险消费的综合性、专业性服务要求越来越高。顺应这个潮流进行高端化升级，成为保险经纪平台必须要跟进的方向。

慧择已经先行采取动作，将高端保险服务闭环继续做深、做大。这样的战略远景是清晰的，未来慧择有望树立起客户专业管理顾问的形象，通过连接更多客观、中立、高质量的人才队伍，继续完成高端化的华丽转身。保险业线下代理人素质不足以匹配需求、导致供需错配的痛点，在慧择这里可以迎刃而解。

作为最早的互联网保险中介平台之一，慧择已经打通了to C、to A和to B的保险服务闭环。这样的“A、B、C”战略分别连通了保险代理人并为其提供展业平台、连通了企业为其提供云端运营平台和解决方案、连通了消费者为其提供丰富的自营保险产品线上超市，搭建出涵盖多方参与者、能实现生态循环的保险行业服务平台。

2023年财报显示，这样的闭环继续深入化和高端化。年度理赔及服务报告显示，慧择的服务家庭数、协助获赔金额等核心指标增长。截至2023年四季度末，慧择平台累计投保用户超过930万。当季投保长期险的用户中，二线及以上城市用户占比65.8%，平均年龄为34.1岁。

在高净值人群青睐的储蓄险方面，2023年，在市场需求集中爆发的机遇里，慧择促成储蓄险新单保费约16.5亿元，同比增幅达54.6%。

慧择全面、深入地参与香港保险市场，亦是向上进军高端服务的重要布局。值得注意的是，慧择的布局不仅局限于满足消费者去香港配置高端保险及海外资产需求的“向南下”，还开发了匹配香港居民“往北去”的产品。

近几年，“北上养老”“北上消费”是大湾区融合里的新趋势。尤其是“北上养老”有广大的受众群体。香港特区政府劳工及福利局的资料显示，2023年约有8.5万名65岁或以上香港居民常年生活在广东省，10年间的增幅高达85%。

大湾区“北上养老”给保险行业带来的黄金机遇，被慧择敏锐捕捉。公开信息显示，2023年8月，慧择控股旗下慧择香港与太保寿险香港签署战略合作协议，面向香港市场联合推出“金满意足多元货币版”产品，填补香港保险客户“北上养老”服务缺口。二者的合作既是以顺应政策指引的方向，也能够发挥太保尊尚会的会员体系、慧择香港根据用户需求打造爆款产品的二者能力之所长。

更重要的是，市场看到，慧择已经不只是借鉴香港地区成熟保险市场的先进经验，更已经参与投身到当地市场的竞争中去。在“实战”里提高健康保障产品品质、打磨财富管理和退休养老产品及服务，将继续助力慧择高端化战略的实施。

利用技术赋能、完善和提升服务细节，也彰显出慧择闭环的高端化。比如，慧择已经贴心地开通老年人便捷通道，来弥合老年数字鸿沟。另一个利用科技降本增效的服务闪光点是慧择于2007年率先推出的“小马理赔”协助理赔服务，一对一式全程指导能够更贴切满足高端客户需求，还实现了用户、慧择、险企三方的理赔进度实时跟踪，极大提高了工作效率、更令消费者满意感提升。

在人工智能的使用上，慧择通过把AI大模型技术融入保险服务链，提高转化效率、优化用户体验，达到降本增效。

慧择的线下布局也没有落下。目前它在北京、深圳等核心城市均设立了高端客户服务中心，进一步挖掘客户的全生命周期价值，增强对高净值客户的吸引力和粘性。

数据显示，慧择平台的客户粘性持续增强，客群人群高净值化。2023年长险件均及复购率继续保持行业领先水平，复购比率提升显著。2023年四季度，在慧择平台投资长期险的消费者里，其中41.8%的用户曾经在平台投过保，复购比率较去年同期提升8个百分点。

看见了这样深化高端保险服务闭环带来的成效后，慧择就有了成为“中国一线新中产职场客群的保险经纪首选品牌”的底气。下一步，慧择有意继续锚定高净值客群发力，并把布局的远景从大湾区辐射拓展到东南亚，提升国际知名度。

打造定制型产品，是保险经纪的核心竞争力之一，也是近年行业发展的趋势所向。这是因为，不同于传统经纪公司倾向于销售佣金率高的产品，定制型“C to B”模式正倒逼着经纪公司以客户、尤其是高端客户的需求为中心，来打造产品。

已经聚集大量高净值用户的慧择，会更加了解高端用户的需求和喜好，量体裁衣，与保险公司联合定制更受消费者青睐的产品。慧择已经有了打造定制大单品的经验，旗下爆款“达尔文”系列重疾险，已经凭借更高保额、更广保障范围、更优服务品质，累计客户数突破31万。

定制型产品的成功也将反哺产生品牌效应，给经纪公司带来良好的口碑、甚至成为平台的“招牌”。与此同时，手握大量客源也将加强平台对保险公司的议价能力，吃到行业“马太效应”的头部红利……慧择正走在这样的一条正向反馈的路上。

另一个重要的增长爆发点在东南亚。伴随当地人均可支配收入的增长、当地多国政府释放有意扶持金融业的信号，这里的保险市场有着巨大潜力。数据显示，2022年亚洲新兴市场的平均保险渗透率为3.6%，人身险渗透率仅为2.1%，其中，越南和印尼等地保险渗透率更低至1—2%。

慧择已经率先投身“下南洋”、着眼于提高品牌国际影响力，目前正在积极探索东南亚新兴市场保险行业的发展机遇。虽然韩国、新加坡等国颇具实力的保险企业也已经盯上了这一市场，但是中企“互联网+保险”具备更经验和竞争力，而这也是慧择的优势所在。

慧择将成功的商业模式经验在东南亚市场复制推广，是一次胜率较高的商业机会。在此方向收获到成功，势必会进一步提升慧择的品牌国际知名度和认可度，实现它2024年国际市场收入贡献率达到双位数的目标。

诚然，不能忽视的是，保险行业仍面临着增长承压的难题。2023年四季度偿付能力报告显示，受利率下行和资本市场持续震荡等因素影响，亏损的险企过半。这对于行业中游的中介经纪机构，无疑也感受到了寒意。

但风险向来都是与机遇共存。稳扎稳打、不断地优化服务、提升用户体验的慧择，正在强化自身头部领先优势的路上一步一个脚印。慧择已经在用开放和进取的姿态，迎接市场变幻和挑战。凭借敏锐的市场洞察力，以及在大湾区、东南亚前瞻性的战略布局，令市场有理由相信，“机遇捕手”慧择将继续捕捉行业红利，实现自身业绩的稳步增长。