抢人、上门、出海，菜鸟IPO前上演三重奏

菜鸟上市的节奏越来越扑朔迷离。

6个月前，菜鸟正式向港交所递交招股书。有传闻称最快会在近期获得中国证监会的境外上市批准，之后再通过聆讯，挂牌上市便近在咫尺。

资本市场积极准备的同时，菜鸟也不忘保持业内积极的扩张动作。

今年2月开始，菜鸟速递在全国范围内启动大规模招聘，率先打响“抢人战”；菜鸟物流科技近期与B2B跨境贸易分销渠道商Spotter签署合作协议，海外市场再落一子；3月快递上门新规实施，菜鸟速递方面也不顾“亲兄弟”菜鸟驿站的影响，积极回应称“送货上门”是标准服务。

身体动作上很诚实，言语表态上菜鸟仍然保守。阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信在接受媒体采访中回应菜鸟上市情况，称目前市场表现欠佳，希望等待更好的上市时机。

快递行业进入洗牌前夕，菜鸟的野心昭然于世。从抢人到出海，再到积极拥抱新规，明眼人都能看出菜鸟要大干一场，而频繁的市场动作和暂时保守的资本态度，似乎也意味着菜鸟想在上市前讲出更多故事以获取更高估值。

但在新规实施以及行业内卷的趋势之下，菜鸟能否呈现出改善业绩的方式、路径？业务结构模型是否会有更大想象空间？

菜鸟抢人为淘系？

菜鸟和淘系的关系一直被市场又喜又忧。想要拆分、独立、展现价值，从“襁褓”中脱离是第一步，但目前菜鸟似乎还未找到恰当的方法。

2013年，菜鸟由阿里巴巴、“三通一达”、复星集团等共同创立，以满足阿里电商平台上买卖双方对物流服务不断增长、不断变化的需求。也正因为背靠阿里，让菜鸟的业绩看起来十分光鲜亮丽。

数据显示，2021至2023财年，菜鸟总收入分别为527.33亿元、668.67亿元及778亿元，复合年增长率为21%。2024财年一季度，菜鸟总收入231.64亿元，同比增长34%。其中阿里巴巴为菜鸟最大客户，收入分别占上述各期间总收入的29.2%、30.8%、28.2%及29.7%。

中国物流巨头们的命运，从过去到可以预见的将来，都仍然和上游的电商平台密不可分。

依赖淘系和服务淘系似乎成了菜鸟的宿命。其在招股书中也坦承：“我们的成立是为了通过提供物流生态体系内其他参与者无法自行开发的物流能力来支持阿里巴巴集团的电商平台增长。”

可矛盾的是，按照阿里巴巴方面的期许，分拆可更好地反映菜鸟自身的价值，并提高其运营及财务透明度，从而使投资者能够分开评价及评估菜鸟与阿里集团的业绩及潜力等。

长期以来，菜鸟“单一业务依赖”的问题就是市场关注的焦点。过去很长一段时间内，阿里也一直在加强对菜鸟的控制，因此才形成当下与菜鸟“分家不分锅”的状态。

不过在「科技新知」看来，如果说之前是菜鸟离不开淘系，如今反而是淘系离不开菜鸟，或者说淘系还不能离开菜鸟。

去年6月，号称“全球智慧物流”的峰会上，找不到除菜鸟外的任何一家快递企业。也是在这个会上，天猫超市配送业务升级的菜鸟速递诞生，菜鸟正式涉及快递物流业务，并且在今年初开启“抢人大战”，以快速扩大规模。

菜鸟速递的诞生和扩张，与淘系电商和菜鸟的危机感脱不开关系。拼多多的快速崛起，不但成功将电商双雄争霸改写为三足鼎立，市值更是一度反超阿里巴巴，成为加冕的新王。而拼多多之外，以抖音与快手为代表的电商新势力，也在蚕食传统电商的蛋糕，淘系的话语权进一步遭到削弱。

菜鸟这边过去所坚持的整合模式也备受猜忌。“三通一达”并未放弃独立性，与菜鸟网络深度合作之外，自身在数字化上也下了狠功夫，随时有脱离的可能性。再加上淘系电商的王位不稳，菜鸟的国内业务也难言高枕无忧。为了更好地适应激烈竞争，补上短板，加码基础设施成了必修课。

当然，新生的菜鸟速递首要服务对象还是淘系电商，尤其是在新规实施之后。

顺丰、京东物流这类直营快递企业，一直在“送货上门”服务方面享有口碑。并且京东物流作为淘系老对手京东的王牌，一直在靠高质服务抢夺客户，淘系想要保持领先身位不得不加速跟进。

并且，随着未来各电商平台的“低价”策略持续，消费潜力进一步释放，也必将带来快递业务量的增长。如何在保障服务质量的同时，保持时效竞争力，是摆在快递企业面前的一大挑战。储备更多的末端资源，扩充快递员规模，也就成为大多数快递企业的选择。

菜鸟速递毫无疑问是站在了巨人的肩膀之上，恰好还顺应了新规趋势。只是对于整个菜鸟来说，菜鸟驿站所讲的“最后100米”的故事，为了兄弟的发展是否需要重新梳理。

驿站故事向何处？

快递放驿站，最高罚3万。恰好在菜鸟完成“最后100米”整合的关键时刻，《快递市场管理办法》的出台，势必要影响其末端服务的业务拓展。

今年1月中旬，菜鸟旗下两大末端物流服务平台菜鸟驿站和菜鸟乡村完成合并。菜鸟乡村被称为为乡村版“菜鸟驿站”，通过本地化物流合作，建立共配点来服务乡村物流末端业务，实现多家快递公司末端网点一体运营，共同配送。

菜鸟招股书显示，2023财年，菜鸟驿站和菜鸟乡村所在的“科技及其他”板块收入50亿元，约占菜鸟集团总收入的6%。尽管营收占比不高，但承担末端服务的菜鸟驿站和菜鸟乡村一直是菜鸟的战略重心。

而市场也一致认为，菜鸟驿站和菜鸟乡村的整合覆盖面十分大，是菜鸟在递交招股书后内部的一次重要调整。希望能够为冲击IPO，拿出一个更好的概念。

但相关新规的出台，一定程度上会让部分快递绕过菜鸟驿站和菜鸟乡村，直接冲击驿站的营收能力。

和快递柜的商业逻辑一样，菜鸟驿站营收的大头来自于快递员派件，快递员存放包裹的收费标准在每单4-6毛左右。以中大城市日均500单的站点为例，一个月就是7500元的收入。当然，农村快递网点这一数据一般情况下需要折半。

为了解决站点收益低的问题，菜鸟一直在探索多元的商业化发展方向。但在上门服务成为标准后，后续的按需上门和团购、洗衣、回收等社区服务业务，很大可能会因为用户出现在“中转站”场景的频次降低而受到影响。

其实对于菜鸟驿站来说，弥补了三通一达的末端不足，也在不断完善服务，尤其是末端配送。早在2022年7月，菜鸟CEO万霖在菜鸟开放周表示，送货上门是2022年最重要的事。送货上门期间产生的派送费用由多方分摊。菜鸟还会为激励驿站提供送货上门服务，给出一定金额的补贴，但实际经营中上门所需的时间和人力成本远远大于激励。

2023年初有媒体发布数据，彼时全国开通“淘系”上门的菜鸟驿站为9万多家，可日常活跃、送货的站点只有5万多家，活跃上门站点不足六成。菜鸟后续还宣布追投30亿元补贴菜鸟驿站站点，强化送货上门服务。

但一位资深业内人士向「科技新知」表示，菜鸟在驿站上投入真金白银来提升上门服务，一方面会降低场景消费的频次，因为很多驿站是基于社区便利店展开，驿站的收入很大一部分来自其他商品、服务的售卖；另一方面对于集团的财务状况也不友好，如果不能将成本转嫁到快递小哥、站点或者消费者、商家身上，那么投入就像是打了水漂，这对刚刚扭亏的菜鸟来说并不是划算的买卖。

所以，新规之下菜鸟驿站的新故事如何去讲，如何提高驿站给集团带来的吸引力，来给资本市场带来更大的惊喜，是需要再好好琢磨的。

海外并不乐观

菜鸟最引以为傲的其实是海外业务。招股资料中，“继续打破行业边界”、提供“颠覆性解决方案”、实现“全球72小时必达”，用语透露的满是自信。

自信的底气来自于2023年国际快递业务量增长超过50%，相比之下国内快递业务量增速还不到20%。而菜鸟的国际物流业务占营收比例接近一半，跨境物流已成为其增长的强劲动力。

为了支撑国际物流业务，菜鸟在全球建立了不少基础设施。截至2023年6月，菜鸟的全球网络落地200多个国家及地区，包括2个e-Hub，1100多个仓库及380多个分拣中心。

不过相比于全链路，菜鸟海外的本地化还在起步阶段，仍需要投入更多人力、财力做基础设施建设工作。虽然在上个财年菜鸟扭亏为盈，但其后续的盈利能力有待观察，尤其国际业务的剧烈扩张，显然会在未来对盈利产生不小的压力。

值得一提的是，海外物流巨头UPS、FedEx、DHL虽然留出了市场空白，但并不意味着它们会放任菜鸟们一步步挺进自己的腹地。DHL中国区首席执行官吴东明在去年底的进博会上表示，会重点发力跨境电商国际物流设施、运力建设，并且十分重视中国跨境电商物流的发展机遇。

三巨头深耕全球供应链数十载，无论仓库等基础设施还是末端配送团队上都有巨大优势，这是国内出海物流企业短时间内很难抹平的鸿沟。这也意味着，菜鸟们需要在UPS、FedEx、DHL回过神来、加入混战之前，先建立自己的江山。

另一方面，对物流企业而言，国际业务虽是一片新蓝海，但也伴随着巨大的风险。菜鸟在招股书里花费了近80页篇幅详细描述国际化业务存在的诸多风险，包括法律、监管、贸易摩擦、汇率波动等等。

据路透社2023年10月5日的报道，比利时国家安全局声称他们正在调查菜鸟在列日机场运营电商物流中心是否从事所谓“间谍”活动：“侦查和打击包括阿里巴巴在内的中国实体可能开展的间谍或干扰活动”。

对于此类和TikTok遭遇相似的地缘政治风险，虽然菜鸟第一时间就予以反驳，但后续也无法百分百避免，给后续的海外扩张添加上了一层不确定性。

如今菜鸟IPO走到了最后关头，但最关键的还是全球物流行业也到了变革期。菜鸟需要抓住这个机会赢下这场与对手、与时间赛跑的游戏。单量、价格、效率、基建、口碑，都将成为物流企业所必备的素质，各家目前所做的仍然是前期准备工作。未来很长一段时间，行业将围绕整合上下游资源、实现资源优化配置开启新一轮比拼，这也会成为快递物流行业发展的主旋律。