元气森林唐彬森自曝：我在公司被“架空”了

文源 | 源Sight

作者 | 王言

“2016年，我们曾做过一批新品，但出来后身边没人喝，连我的一位朋友喝了一口之后就不喝了。所以当时公司决定销毁这些产品，因为把它们卖给经销商，是在透支信用”。

11月17日，在广东珠海，面对台下来自全国各地的700多名经销商和市场骨干，元气森林创始人唐彬森坦然讲起过去几年公司为了制造爆款所交的“学费”。

事实上，除了早期的产品试错，元气森林过去几年还先后经历了库存危机、产品节奏不稳等一系列挑战，但好在其“终于慢慢摸到一些门道”。

自公司成立之初，带有互联网基因的元气森林一直是新消费领域的宠儿，年销售额从5亿元、20亿元，一路增至超百亿元。但即便如此，饮料行业的竞争依然残酷，那些能站稳一线品牌、占据零售货架核心位置的企业，不仅大多拥有深厚的行业积淀，更会每年投入巨额资金用于品牌建设与渠道深耕，以此持续维持产品的热度。

如果把视野拓宽至元气森林的全部成长轨迹，就能发现这个全新的消费品牌能在格局固化多年的饮料行业实现突围，靠的并不是所谓的“互联网基因”，因为这种特质，在某种程度上扮演的是效率推动者的角色。

如今元气森林的主力产品越来越多，产品矩阵变得更为成熟和体系化，更多是其基于对行业既有经验的充分尊重，还有对未来趋势的把握。

01

追“风筝”的人

2022年，是元气森林的拐点。这一年，种种原因导致消费场景减少，市场需求骤减，气泡水、无糖茶等饮料挤满大大小小的货架。

而就是在这段时间，元气森林的新品却迅速增加，开发产品做得越来越重。

有媒体报道过，截至当年9月，元气同比去年的研发投入增加了350%，项目数量、单个投入都增长了不少。但这一年，元气森林还没有出现类似燃茶、气泡水、乳茶的新爆款。

很明显，当时元气森林的产品节奏出现了问题，以至于在市场等因素叠加下，库存管理也产生危机。

当时，除了推行分销定进货策略，稳定分销节奏之外，元气森林也开始调整产品节奏，以强化经销商的信心。

2022年末，元气森林的电解质产品外星人开始爆红，紧接着第二年冰茶等新品也渐渐开始扛起重担，当年的销售额接近2亿元，渠道利润约为五成。

元气森林能够实现逆风反转的原因其实不难理解。

最近，知名咨询机构尼尔森披露了这样一组数据：2025年上半年，饮料是中国快消行业是最为稳定增长的大类，全渠道的零售额达到1753亿元，同比增长近5%，远高于零食、乳品、主食以及母婴等品类。

与此同时，随着关键客群人口扩大，Z世代（1995-2009年出生）已将全面进入饮料核心消费群体的周期。而在一系列消费变迁下，中国饮料市场的格局正在发生改变，市场的需求已从单纯的“解渴”转向“健康+多元化功能”等属性，细分赛道不断扩容。

尼尔森给出的数据显示，2019年，碳酸饮料、包装水、即饮茶、功能饮料和果汁的销售额分别排在市场的1-5位，到了2025年上半年，这一排名已经发生巨大变化，即饮茶取代碳酸饮料排在第一位，功能饮料与包装水在第二和第三位，碳酸饮料、果汁分列4-5位。

如果梳理元气森林的产品序列就可以发现，除了顶流品类气泡水之外，外星人电解质水、主打轻养生定位的好自在和创新的冰茶，均是沿着上述趋势打造，且逐步成为主力产品。

根据此次经销商大会披露的信息，2025年，元气森林整体业绩同比增长26%，连续三年保持双位数增长，增速达到快消行业整体水平4.8%的4倍。

其中，外星人电解质水的销售额同比增长34%，目前也是电解质水品类当中品牌心智排名第一的产品；冰茶系列实现同比增长56%；维C橙味与夏黑葡萄味气泡水同比增长52%；好自在系列同比增长36%；维C水更是实现了128%的增长率。

好自在系列的红豆薏米水

“我们做产品绝对不是因为跟风，而是基于对用户需求的深层洞察。”唐彬森说，从早期玉米须茶的试错，到如今红豆薏米水的成功，元气森林用五年时间验证了养生水赛道的长期价值，都是源于对产品本质的敬畏。

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交过的学费

数据的增长只是表象，当一家公司能够抓住每一个市场趋势时，它的执行者们，往往需要顶住一次又一次创新失败的压力。

这些年，元气森林一直面临一个食品饮料企业普遍都会遇到的挑战——市场上还未被重做的新品产品已经不多了，毕竟无糖茶、气泡水、运动饮料、奶茶，都已经被做了一遍。

但抓住风口，持续推新又是不得不做的一件事。毕竟，丰富产品结构，几乎是所有全球食品饮料巨头遵循的逻辑，只有不断进入新品类，才能博取更多的增长机会。

多元化的最大风险是产品无法被市场认可。尼尔森此前还曾针对食品饮料行业做过一个调查，其统计，2.5万个新产品上市一年后，能够产生相当程度的销量、被消费者接受的产品只有200多个，不但有销量，铺货率、销售额还能保持增长的只有50个。这也意味着，99%以上的产品会被市场淘汰。

每年“死”在货架上的新品不计其数，而元气森林其实一直将“试错”视为创新体系的重要组成部分。

因为秉承着这种观点，以至于只要和元气森林的员工聊到产品时，他们往往会傲娇地说到，“其实我们有不少产品没上市就没了”。

员工能够如此自信，自然有他们的理由。

以气泡水为例，据源Sight了解，经过累计长达500余次的迭代，元气森林的研发团队才找到 “让气泡水恰到好处的爆炸”的方法。他们甚至成立了“气泡攻坚小组”，自研监测设备、3D打印配件、测试芯片方案，记录上亿个气泡从诞生到破裂的全周期，最终找到了让气泡在入口瞬间“恰到好处爆炸”的爽感。

在唐彬森眼中，元气森林在产品报废上导致了很多浪费和损失，但创新的核心就是允许浪费和失败，浪费的背后是得有一个对产品创造和解决用户问题充满热爱的团队，才会有创新。

他认为，创新的本质是解决用户问题，“我们做元气森林不是为了创新而创新，而是看到了问题去解决。创新需要一个开放包容的环境，有足够的浪费，有足够的包容度”。 这是创新体系可复制的前提。

经销商大会上，唐彬森说，过去很多年交了学费，还有很多不满意的东西。他还讲到一个关于维生素水产品研发的故事。“把维生素装到饮料里，其实是一门手艺活，最早我们一款产品出现过装瓶之后就变色的情况，后来才慢慢完成优化”。

这种“交学费”的过程不仅体现在核心产品的技术攻坚上，也贯穿于元气整个产品开发体系中。

此前曾有媒体报道，元气在内部有时会开放内部产品开发的测试，有从业超过十年的饮料人带领的项目，在内部试饮的环节输给了95后产品经理。这期间，也会大量的新品积压在测试环节。

一位元气森林内部员工表示，在公司的文化当中，鼓励创新的核心是允许失败,真正的创新一定是站在一堆失败之上的，“我们有很多项目都是失败的,但是我们包容、允许他们继续做,只有这样他们才敢去尝试”。

其透露，元气森林公司专门设置了一面产品墙,用来纪念失败的产品。“尝试的过程很有意义,顺带才是结果。”

元气森林的产品墙

另外，决策层的产品理念，往往也是企业创新体系的保障。

在经销商大会上，唐彬森就打趣称自己在公司是被“架空”的状态。他表示，元气森林是个年轻的团队，有着充分授权的机制，“一个优秀的公司是把决策做在流程上，把公司当作产品打造”。

也是基于对创新失败“浪费”的容忍，元气森林也慢慢摸到一些门道。“以前迫于压力，有些表现不佳的产品会继续卖，现在则会主动优化掉”。唐彬森说。

03

创新爆发的结果

有了足够多的弹药，才有机会打胜仗，这句话的道理，在饮料行业同样适用。

在此次经销商大会上，元气森林披露了2026年的一系列产品规划。其中，外星人电解质水将全面升级600ml产品，以降低每升产品的单价，提升性价比；外星人功能水wave将冲击3元水市场；冰茶系列则储备了一系列新品，包括冰能量、冰咖、冰鲜柠檬水等；好自在系列即将推出苹果黄芪水，另外还有两个新品，均主打中式食材配方。

另据元气森林品牌发展负责人透露，除了上述产品之外，元气森林还将重点发力果汁产品，重视养生果汁赛道，未来还会上线马蹄水、气泡酒等新品。

创新的推动、SKU的增加也为市场布局提供了更多的推动力。

在经销商大会上，元气森林营销负责人表示，元气森林在2026年将进一步推动渠道的拓展，包括特殊渠道、自贩机、景区、餐饮、校园等。另外，公司还将推出“百强县”项目，以实现渠道的下沉。

按照他的规划，未来七年，元气森林要实现20%的复合增长。

市场和渠道变得更广更深，产品需求自然也会更加多元化。比如餐饮渠道，就更加适配高毛率产品；折扣店和线上渠道，则需要推出更具性价比的产品，但又要与常规渠道存在一定的差异化，以稳定整体价盘。

面对2026年的市场挑战，元气森林给出的答案是“无新战略”——继续坚守初心，踏踏实实做好产品。

“明年没有新规划，我们只想把过去九年明白的道理践行到底。” 唐彬森表示，品牌将继续保持谦卑心态向快消品前辈学习，沉淀核心底层能力。

另一方面，元气森林坚持内部也一直在执行“陪伴测试”机制，即所有新品需经员工长期饮用反馈，确保推出的每一款产品都经得起市场检验；同时持续推进品牌化建设，以正道应对山寨乱象，坚信“有品牌的企业一定能穿越周期，没有品牌的企业终将被时代淘汰”。

这种产品主义，也让元气森林不断给予经销商做好生意的底气。

在经销商大会上，一位来自桂林经销商就对元气森林提出新的要求。他表示，目前公司产品迭代快、爆品频出，比如气泡水和外星人实现双核驱动；维B和C水、好自在也在持续增长。但他也期望，元气森林可以尝试开发2元价位的主流瓶装水和大包装水。

眼下，叠加新的经济周期，人口和渠道红利似乎已经不再是企业的增长法门。与此同时，一些原本能够实现稳定增长企业，开始陷入增长乏力、多元化无门的困境。

但另一方面，如果将时间线拉长可以看到，中国本土食品饮料企业的发展历史依然比较短，产品类别相对单薄。这也意味着中国公司的成长空间还很大，通过产品结构的多元化，可以在有增长潜力的赛道上实现突破。

唐彬森就一直坚定相信中国饮料市场的潜力，他认为，相比一些发达国家，目前中国人均饮料的摄入要低很多。而要进一步取得增长，元气森林需要坚持长期主义和产品主义。

唐彬森的观点不无道理。眼下，其实有很多中国消费者越来越愿意为健康、高质量和有趣的产品买单，甚至支付更高溢价，只要不断尝试取得突破，每个品牌都有增长的机会。

此外，唐彬森还宣布要把此前公司孵化的乳制品品牌北海牧场剥离，“元气森林以后要专注做饮料”。

今年是元气森林成立的第九个年头，马上要度过43岁生日的唐彬森对于产品理念也有了更深一层的理解。

“元气森林是一家有原则的公司，我们真的希望让饮料有点功能，有别的价值”。他还说，要回到初心做好产品，不跟风，很多人是因为火而做产品，不是因为客户的需求。

过去几年，元气森林的产品战略核心就是在推新产品、焕新老产品的同时，保持SKU的稳定增加，这也让唐彬森手中的牌多了许多。

“现在元气森林有无糖产品，也有含糖产品，终于一个老板姓唐的公司，推出了有糖的产品”。唐彬森调侃道。

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