谁是那个买单的人？

文：蔡垒磊

昨天我在财商日记里写了，一个人对另一个人的定价，是主观的，它取决于定价者的支付能力，以及被定价者的不可替代性。你觉得自己很有价值，和大众觉得你很有价值，跟你事实上能拿到不错的回报之间，是不相干的。

比如你在一家盈利没那么好的公司里，不管你会多少的技能，不管工作做得多好，都是没什么用的，因为你的上限就是老板的利润上限——本来就挣点辛苦钱，除开其他员工，再除去各项其他成本，就算老板再认同你，也不可能贴钱雇你。这就像你就算是刘亦菲或是范冰冰，在村里依然没戏，因为村里条件最好的小刚，就是那么个水平，你是无法获得更多回报的。

所以重点是，你要先选对你的交易对象，他必须先拥有支付能力，然后才是支付意愿，否则就算再有意愿，能力摆在那里，那就是没用。在有支付能力的前提下，你针对这个特定人的需求，做到100分而不是99分（这个差很远，因为会有很多人能做到99分），那你就有戏了。所以我说以家庭主妇为例，你会做饭，会洗碗，会洗衣，会教育小朋友，会这会那，结果是大众认可你很有价值，但其实完全没用。因为大众的支付能力就在那里，你的这些东西，不过是给一个“普通劳动力”节约了支付成本，但在那个有更强支付能力的人看来，这些“省钱”是完全没有必要的，因为不值一提，一个不作的花瓶，已经比你上面所有的价值加起来还高了。

所以你一定要知道，谁是那个买单的人？你到底要跟谁交易，才能获得更高的主观定价？想清楚了对象，再去看那个特定的人的需求是什么？去做到100分而不是99分，就可以了，其他的价值都可以忽略不计，你会也好，不会也罢，都是细枝末节。

职场里也是一样，你要找到那个能“定义问题”的人，找到了以后问问自己，他最大的需求是什么？我做到100分了吗？而不是纠结你自己在“符合公司规范”里到底是不是每项都无可指摘——“无可指摘”是不能帮你拿到更高的定价的。

有权力定义问题的人，你迟到可以说你是因为前一天工作到凌晨，说你是在自己的高效时间段努力；你得罪了客户，可以说你是在筛选客户，在节约自己的精力到更重要的事情上。重点不在于你的行为，而是眼前的这个人，他有没有权力去定义问题？他产出了多少价值？如果那个有权力定义问题的人产出的价值非常大，那你是不是能帮他解决他最想解决的问题，为他创造更大的价值？

重点是为“他”个人，明白了没？如果他最大的需求就是要你为公司创造更大的价值，那你就为公司创造更大的价值。但这并不总是这样，还有一种可能，就是你这样的卡拉米再怎么创造，对公司的价值都是不值一提的，但他高啊，你只要为他解决了问题，解放了他的精力，那他能为公司创造大得多的价值，效果不也一样吗？

如果可以做到，你的其他问题都不是问题；如果不可以，你就算一切都符合公司规范，也一辈子都拿不到更高的收入。

所以很多人从一开始就错了，他们眼中的世界是，不公平，有人靠拍马屁成功，有人靠装加班成功，有人天天不来公司还是成功，为什么？为什么自己从来不犯错误，老老实实，又这么勤勉，却比不过这些人？那肯定是他们私底下违背了竞争道德，或者在进行一些台面下的小动作，否则怎么解释这个现象呢？

其实就是你没有找对那个能定义问题的人，你没有为那个人服务，你创造的价值，不是那个人要的，所以你做的其余一切都是无用功，创造的价值也永远都不值钱。

（完）

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