珍酒李渡“万商联盟”：寒冬下的破局棋，还是未知的冒险？

在白酒行业深度调整周期中，企业普遍面临经营压力加剧的挑战，纷纷开始“求变”。

9月7日，珍酒李渡宣布启动“万商联盟计划”第二季，明确提出招募上万家联盟商的目标，并通过建立收益保障机制、完善价格管控体系等举措，着力与联盟商构建深度绑定的利益共同体。值得关注的是，该计划首季仅用100余天，便已完成2418家联盟商的签约合作。

对于这一战略布局，珍酒李渡集团董事长吴向东特别强调：“万商联盟拟招募上万个联盟商，且做好市场布局后不增加新商，确保市场资源的稀缺性和稳定性。”这一表态凸显了企业对渠道质量的精准把控。

那么，珍酒李渡能否在逆境中闯出一条属于自己的血路？

短期困境与长期难题

宏观经济的不确定性与近期白酒消费政策的调整，共同造成了市场需求收缩，白酒行业步入整体下行周期。

从中国酒业协会数据来看，2025年上半年，白酒规上企业数量同比减少100家，缩至887家，白酒产量191.59万千升，同比下降5.8%。销售收入3304.2亿元，同比微增0.19%。利润876.87亿元，同比下降10.93%。

在此背景下，珍酒李渡上半年业绩明显承压。

据财报显示，期内实现营业收入24.97亿元，较2024年同期的41.33亿元减少16.36亿元，同比降幅39.6%。归母净利润5.75亿元，较2024年同期的7.52亿元减少1.77亿元，同比下滑23.5%。经调整净利润6.13亿元，较2024年同期的10.18亿元减少4.05亿元，同比跌幅更深至39.8%。

从表面看，珍酒李渡业绩下滑的直接原因是“禁酒令”等政策带来的短期冲击，导致消费场景受限、需求萎缩。然而，行业的深层问题远不止于此，白酒行业正面临结构性挑战。

一是，年轻消费群体对传统白酒的价值认同弱化，代际消费断层趋势显现；二是，传统社交宴请、节日送礼等核心消费场景持续收缩；三是，供需结构失衡导致价格倒挂现象常态化。这三重矛盾不仅构成珍酒李渡高质量发展的关键掣肘，更成为整个白酒产业转型升级的系统性障碍。

更为严峻的是，白酒行业的市场集中度正在不断提升，马太效应日益加剧。

网络公开数据显示，2025年上半年，22家上市白酒企业营收总额约为2424亿元，净利润总额约为951亿元。其中，营收超百亿元的6家头部公司营收总计约2113亿元，占总体比例超过八成；净利润总计约891亿元，占比更是高达九成以上。

未来，头部企业凭借品牌、渠道与资本优势持续挤压其他小酒企的生存空间，行业分化格局不断强化。而面对短期压力与长期挑战交织的复杂局面，珍酒李渡想要突破重围，也并非易事。

四大品牌承压，新品难破局

创始人吴向东是珍酒李渡的灵魂人物。

自2019年起，白酒教父吴向东通过收购贵州珍酒、江西李渡等地方酒厂，于2021年整合创建珍酒李渡公司；2023年，公司成功登陆港交所，成为“港股白酒第一股”和“中国酱酒第二股”，一时风光无两。

如今，白酒教父吴向东更是从幕后走向台前，亲自打造个人IP。他个人视频号短时间内点赞量超千万，“怕老婆的男人才能干大事”“男人喝酒吹点牛很正常”等言论为珍酒李渡带来了巨大的关注度。

然而，从2025上半年的销售表现来看，珍酒李渡旗下珍酒、李渡、湘窖、开口笑四大核心品牌均陷入增长困境，全系承压态势显著。这既折射出企业在行业调整期的战略考验，也对集团掌舵人吴向东的市场破局能力提出了更高要求。

首先，作为公司核心支柱的珍酒品牌，销量已连续四年下滑。

据财报数据，2021年至2024年，珍酒的销量分别为14761吨、12856吨、12630吨和12284吨，呈现出明显的逐年下滑趋势。此外，2025年上半年，珍酒贡献约6成收入，但收入同比下滑44.8%至14.9亿元。

其次，被当成“第二增长曲线”的李渡品牌，上半年营收降幅最小，但这是以价换量的结果。据财报数据，今年上半年，李渡实现收入6.11亿元，同比减少9.4%；平均售价仅为34.8万元/吨，与去年同期的49.2万元/吨相比下滑超29%。

再有，两个区域性品牌湘窖和开口笑，营收基数相对较小，但今年上半年仍然未能避免收缩命运。财报数据显示，湘窖营收减少38.7%至2.77亿元，开口笑收入更是大幅减少63.9%至0.81亿元。

面对如此严峻的形势，珍酒李渡于今年6月推出了新品“大珍·珍酒”，试图寻找突破之道。

作为集团重点培育的战略级大单品，“大珍·珍酒”定位高端市场，电商渠道终端到手价888元/瓶，精准卡位“珍十五”与“珍三十”之间的价格带空白。创始人吴向东对其寄予厚望，明确提出，要将其打造为“第二个飞天茅台”，锚定百亿级乃至千亿级销售规模的长期目标。

在白酒行业整体下行、市场竞争日趋激烈的环境下，这款新品能否成为第二个飞天茅台，帮助公司扭转颓势，仍然是一个巨大的未知数。

穿越寒冬的关键密码

2025年，白酒市场需求的收缩已成为不争的事实，白酒行业正式步入寒冬……

作为港股白酒第一股，珍酒李渡面临着前所未有的挑战：一方面需要应对政策调整带来的市场波动，另一方面必须思考如何吸引年轻消费群体、拓展新的消费场景，并在头部企业挤压下找到自身的差异化优势。

在这场行业寒冬中，被动等待回暖并非良策，珍酒李渡需要找到穿越寒冬的关键密码。

其一，通过差异化叙事在消费者心中建立清晰的品牌矩阵认知，避免内部品牌相互蚕食，实现协同发展。

对于珍酒品牌，应深挖其历史底蕴与酿造工艺，强调岁月沉淀的价值理念；对于李渡品牌，则可突出其兼香型特色，打造融合创新的品牌标签；而对于湘窖和开口笑这两个区域品牌，则应当强化地域文化认同，打造湖湘文化载体的独特定位。

其二，面对传统白酒消费场景的收缩，珍酒李渡必须积极开拓增量市场。

一方面可拓展佐餐场景，开发与中餐、西餐搭配的专属产品线；另一方面可探索低度化、利口化产品创新，迎合年轻消费者和女性消费者的需求。同时还可尝试跨界联名，与茶饮、巧克力、冰淇淋等品类合作，打破白酒传统消费边界。

其三，建立系统化的产品创新机制，持续推出符合不同消费场景、不同消费群体需求的产品系列。比如：针对高端市场，可推出限量版、纪念版产品，提升品牌价值高度；针对大众市场，开发性价比更高的日常饮用产品；针对新兴市场，则创新推出低度潮饮、调味白酒等创新型产品。

白酒行业的寒冬或许将持续不短的时间，但这并不意味着没有破局的可能。对于珍酒李渡而言，穿越寒冬之路注定不会平坦，但唯有主动求变者，才能在这场行业大考中交出满意答卷，迎来下一个增长春天。