律师的机遇（2）
法律先生官方账号作者 | 艰难时刻聊机遇的
来源 | 法律先生
“
这是一个全新的系列。
在最好的时候，我谈危机；
在最坏的时候，该我谈谈机遇了。
任何时候，都有一些机遇存在。
问题在于，该如何识别，如何理解？
如何分辨哪些是伪机遇？哪些是真切的？
这是第二篇，
大概1900字，需要花5分钟阅读，
但是需要花45分钟去思考。
接着聊机遇，（律师的机遇（01））
上一篇谈到了律师的业务模式，过去的模式是一种随机概率，市场环境好的时候有效，市场下行的时候就失效了。
究其原因，是因为这个模式，1既不关注用户的真实需求，2又不关注市场的变迁，3更不对自己的服务做变化。
所谓机遇，不过是谁先对前面3个问题的任一问题作出变化，谁就有了更多的市场机会。
那该如何作出改变呢？（文末会有2个模式的对比图）
01.
先讲一个老故事
这是一个商人如何将一个防冻伤的药，通过客户的选择，卖出了天价的故事。他是如何卖的呢？《庄子·逍遥游》是这样讲的：
宋人有善为不皲手之药者，世世以洴澼絖为事。客闻之，请买其方百金。聚族而谋曰：‘我世世为洴澼絖，不过数金，今一朝而鬻技百金，请与之。’
客得之，以说吴王。越有难，吴王使之将，冬，与越人水战，大败越人。裂地而封之。能不皲手一也，或以封，或不免于洴澼絖，则所用之异也。
这个故事有3个核心要素，生产者、药、用户，但是调整了关系，就会发生了巨大的变化。
首先，宋人有个好东西（好方法、智慧），但是他用来做什么呢？他家以漂洗丝絮为生，冬天水冷，他用来防止手皲伤；
同样的东西，来了一个外乡人，这个“客”发现了这个东西（好方法、智慧）的好处，就花几十倍的钱买了这个药方。
这惹来了宋人的不解，我一辈子洗啊洗啊洗，赚不到几金，但是你花一百金的钱买，我当然卖啊。
这个哥们为什么花高价买呢？因为他为同样的东西（好方法、智慧）找到了更合适的客户，并直接满足了这个客户最重要的需求。
读到这里，请你暂停一下，闭上眼睛，代入这个哥们的角色，作为律师，你思考一下这些问题：
假如你是他，你是如何发现吴王有这个需求的？吴王告诉你的吗？你将用什么样的方法去发掘吴王的这个需求？
好了，你是一位律师，面对你人生最重要的客户，你平时是如何思考他的真实需求？潜在需求的呢？你该如何发掘？又该如何说服客户？
别急，接着再问自己一个问题，你是直接将这个好东西（服务）卖给客户？还是选择什么样的方式，选择什么样的时机卖给他？
思考之后，再接着看这个故事，这个“客”是如何做的？
这个哥们的厉害之处，就是找对了一个大客户内心深处的需求：吴王，他的最真实的需求不是药，而是打败越国。
问题来了，要打败越国，那什么时机才是最佳时机呢？什么方法才是最佳方法呢？
就是冬天打水战，他有防止冻伤的药，保证士兵不被冻伤，而越国没有，这就让战争有了很大的赢面。
结果，他找到吴王，不是直接卖药方，而是让吴王“使之将”，让他带兵去打仗，打赢后，吴王直接“裂地而封之”，获得价值是百金的万倍。
02.
古人留下的这个故事，很有意思。
用在律师的业务上，该如何理解呢？这其中有4层核心意思：
如何找对方法？
如何找对用户？
如何发掘用户需求？
以什么样的方式卖出好价钱？
律师身上，什么最有价值？就是经验与智慧，也就是面对各项问题的解决方案，这和宋人的药方差不多。
如果自己没有这样的药方怎么办呢？要么花大力气大心血自己学习和摸索，要么就是像那哥们一样，花大钱去找高手学习（“请买其方百金”）。
有了方法后，就要开始找用户。
谁最需要这样的解药？你又愿意卖给谁？在这个方向上去寻找用户。
当然，这里涉及个人的人生选择，有些人就是立志从事公益，他愿意将这样宝贵的方法用在备受煎熬的普通人身上，这非常值得敬佩；
当然，也有些人愿意从事商业服务，希望找到最重要，或者最能付得起费的用户，也最愿意付费的用户。
锁定一个市场，锁定一群用户，接下来的问题，就是如何理解他们的需求，如何发掘他们的需求。
比如，一个企业出海，他的需求是什么？他告诉你的需求，可能就是我需要一个法律顾问在身边。
但是，这个需求是他真实的需求？或者是最重要的需求？其实不是的，他真正的需求，需要你去琢磨，去挖掘。
一个企业出海，去陌生的国家投产，重新招聘陌生的人群，接触陌生的市场，他其实是没有安全感的，他心中很多惶恐，他不知道风险在哪里？也不知道坑在哪里？
这个时候，他最重要的需求，其实是需要一个药方，一个解决方案，能够确保他尽可能少地踩坑，确保他更大可能去成功。
而律师需要做的，不是在这个时候卖一个常年顾问服务给他。这不是好时机，也不是好方式。
按照庄子故事中那个哥们的做法，他应该提供的是更紧密，更深入，一系列的解决方法，在第一线，去与他一起面对风险，战胜风险，从而分享成功的果实。
当然，这是一个简单的类比。更详细的拆解，我会在这期在香港的第27期课程中，详细作出说明。(添加微信问详情：flxs33）
这只是那一个市场方向举例。你也可以试着在你熟悉的领域举例，探讨如何做好这4层意思。
03.
庄子的故事，如果延伸到律师业务模式的变革上，就可以用新的模式图来说明。
律师机遇最核心的，其实不是专业的升级，而是先选择市场，从市场的角度，重构全部的事情。
过去的模式：
全新的模式：
@全新的业绩增长策略图，
是我们一个很重要的律师商业课程的核心，我会在自己有空的时候开课讲这个模式。
模式一改，你就能从“存量用户”上获得新的机遇：市场变得越来越复杂，市场的需求有了新的变化，只是很少有律师能理解这一点。
理解后，又该如何做呢？且听下回分解！
