好的说服，就是不说服对方

周末，聊聊销售。

参加《奇葩说》黄执中组织的线下课。

有三句话，印象深刻：

1、没有人喜欢被改变；

2、没有人喜欢不知情；

3、所有人都希望有退路。

很有启发，分别聊聊。

#1 没有人喜欢被改变

我们要明白一个道理：没有人喜欢被改变。

每个人的看法，都是他过去人生的总和。

你说服对方，理由越充足。

对方会越抵触。

看过电影《盗梦空间》，就明白。

你是闯入者。

被说服，实际上就是我被打败了。

会崩溃。

好的说服，本质上都是自我说服。

对应我的职业：卖保险。

保险新人，常犯一个问题：说服。

比如：你为什么不买保险？

如果我是听众，不舒服。

不买保险，咋了？

你问人家，你为什么不这么做的时候。

等于在帮人家巩固，他不这么做的理由。

他是不可能因此改变的。

而你要引导对方自己去思考“为什么要”。

会更好。

#2 没有人喜欢不知情

每个人都想知道理由。

告诉别人理由，是最简单的说服。

卖保险，做销售。

做到最后，是真诚。

每个人都害怕被套路，尤其在陌生领域。

我们要让对方知道，你为什么要这么做。

解释前言后果。

比如配置健康险，要看体况。

问的信息很多，难免对方会抵触。

解释清楚前因后果，对方才不害怕。

比如：

1、现在是什么情况？

2、我为什么提出这个要求？

3、事情接下来会怎么发生？

4、我个人会希望……

#3 所有人都希望有退路

“没关系，你随时可以反悔”。

是最有说服力的一句话。

你买一样东西，我告诉你。

不满意随时可退，你会更容易下决定。

背后的核心：

你是有选择权的，我尊重你。

所以，很多新人，聊客户，聊到后面。

客户害怕了，不知道如何回你。

聊天前/给方案之前，不如提前直说。

假如我这人靠谱，方案也不错，会不会优先在我这配置？

客户假如说会的。

那在补上一句：

假如后期，不在我这配置，我也尊重您的选择。

说明我还需要更努力。

不过也希望您尊重我，给我一些改进空间的理由。

而不是直接不回我，您看如何？

让客户感觉到自己有退路。

很多人不回你，是不知道如何回你。

你坦诚直说，释放对方压力。

ok，先聊这三点。

我是鱼师爷。