今非昔比，中小企业要换种活法了

中小民企有多难，就不多说了，夹缝中生长，坎坷中成长，尤其是近年来，到处是看不见的歧视、白眼和玻璃天花板，老板们战战兢兢、如履薄冰，牺牲了自己的时间乃至家庭，含辛茹苦的把企业拉扯壮大，有过风光，有过辉煌，却发现一步一步，越来越难。

而这场突如其来的新冠，是中国的民企自诞生以来没有遇到过的，对企业经营来说，它意味着环境的巨大变化：

过去，我们要殚思极虑的考虑发展; 现在，我们要绞尽脑汁的考虑生存了。

1

前提已变

中国民企过去建立的基础是什么呢？

一是需求不饱和，大家需要的东西生产不出来。先解决有无的问题。

二是信息不透明，供销之间存在信息差，因此可以拼缝，靠不对等赚钱。

如今，产品过剩的已经去产能了，低端重复的商品越来越不受青睐，义乌商贸城基本都是黑人和第三世界国家的兄弟；移动互联已经深入千家万户，自媒体和短视频铺天盖地，连贷款都在抖音上卖了，这两个大前提，荡然不存。

中小民企成长和发展的背景已经完全扭转了，新冠只是加速这个局面的到来。

更进一步让这个格局加速的是，因为新冠，大公司在拼命的搞降维打击。过去，市场上层次分明，大公司和小企业各安其所，浅水吃浅水的，深水吃深水的。

但现在疫情冲击了整个市场，在需求锐减的情况下，大公司会全力进行客户下探，强力压缩小企业的生存空间，甚至还有陆地上的凶猛动物冲进水里抢食，他们的技术、产品、服务，哪一个都很有优势，而且耐得住性子亏得起钱。

大王的一个朋友，上市公司老板，以前微信朋友圈都是风花雪月，读红楼梦，为了格调，从来是不说自己公司和发广告的，现如今，为了卖自己的检测设备，广告勤快的不行，以前没有3000万的项目提不起兴趣，现在连30万块钱的生意都愿意亲自做。

市场迟早是大企业的，而且集中度会越来越高。我们就拿房地产来说，链条如此长，环节如此多，每个地方的人文风土都完全不同，如此大的市场，08年满地都是房地产商，但今天全国几乎是地产10强和50强的天下。

每一次危机，大公司都是全力下沉。2016年末到2017年一季度，最大的10家房企（top10）的市场份额一下从18.7%大幅的31.5%，TOP20市场份额由2016年末的25.2%大幅跳升至2017年一季度的41.8%。

利润如此之高的房地产尚且如此，其他的行业就不用说了。

在这个大前提已经彻底改变的情况下，我们依然试图按照过去的危机应对方法扛过去，是南辕北辙，刻舟求剑。

是时候换种活法了。

2

不要着急转型

每当困难的时候，中小企业的第一反应就是转型。过去做团餐，现在做堂食，过去搞塑料模具，现在搞工业钣金，过去做成人教育，现在切入幼教领域。

企业的转型是什么？转型是用企业掌握和富集的技术、资源等，开发出新的产品，打开新的市场。而这种新的产品，本身也在要转进去的领域里具有竞争优势才行。

我们就拿华为来说，本身是因为在电信领域里深耕多年，对通讯技术，尤其是信号和天线了如指掌，才转型投入做了手机，美国强生，本身就是因为研发力量强大，刺激性弱，耐受性非常好，才把婴儿沐浴露下沉卖给皮肤敏感的成年人。

中国大部分企业的转型，都是把自己的套路在别的领域或者别的业务中重新套一遍。

还是拿手机来说，联想手机曾经年出货量超过8500万台，中国排名第二。后来天天喊着转型，但是来来回回用的都是联想那套线下推广、经销商压货、运营商低端机海战术那一套。

到今天，转型转的市场占有率只有0.4%，统计他的时候都归入others, 忽略不计了。转型哪有那么容易呢？

联想这种多少人才和资本支持的大企业都没折腾成功，我们的中小民营企业，支持自己转型的核心竞争力在哪里呢？

很多企业的转型，只是穿新鞋走老路，从一个坑跳到另一个坑。

更有很多外贸企业，行情好的时候繁花似锦，每当行情不好时，总是要祭出出口转内销的大招，急匆匆的转产一个产品，急匆匆的招一堆人，急匆匆的铺一个摊子，恨不得立刻就有产出。

战略研究了吗？营销规划了吗？产品打磨了吗？业务流程重新设计了吗？都没有，为了转型而转型。

况且，企业的转型都是在市场景气，经济繁荣的时候做的，有销售额支持，即使转错了也不影响大局。而在当下，经营本来就岌岌可危，哪有成本给试错呢？

转型喊了多少年都没成功的，本质还是机会思维作祟，老想去哪里抓住机会捞一把，转和不转，有区别吗？

3

不要着急科技创新

一提到应对危机，很多老板认为王道就是科技创新，要搞出技术含量。

有一个做工作服的企业老板跟大王讲，他这个行业完全是红海。但同城有另一个工装企业，规模还没有自己大，但是现在做功能型服装，衣服里贴一堆传感器，后台可以跟踪到人的心率、血压等健康指标。这是可穿戴设备啊，高端，性感，挣钱，他认为很好，要招五六个技术人员，上马做起来。

但首先，科技创新其实成本高昂，远不是一般老板能想到的。高端的研发和技术人才，真正昂贵的并不是工资，而是与他配套运营体系，研发模式，以及经营思路，这个越来越不是小企业可以负担的。

因此，很多的科技创新要么伪创新，一堆人忙活半天花了钱，搞个实用新型专利，换个壳子和包装并不真正满足客户的底层需求。

其次，大王跟他说，我们经常认为能力是可以复制的，却不知道，很多企业的能力是禀赋和基因决定的，是不可以复制的。以那个功能型服装来讲，三个创始人，本身就是搞运动医学的、运动服，搞传感器的，他们的专业就是技术能力，而你是学面料和裁剪出身的，你觉得你花多少钱可以弥补上这个技术差距呢？

做企业，是为了技术含量呢？还是为了满足客户需求呢？客户一定就需要堆满技术含量的东西吗？

你既然是名校搞设计出身的，为什么给那些学校做的校服，总是搞得土掉渣辣眼睛，就不能有点英伦风，有点学院派吗？哪个学校不想把学生弄的体面一点呢？

4

把自己做小做实

我们今天所应用的企业管理模式，本质上都是七八十年代美国人发明出来的。特点是大而全，一个公司，人力资源部、行政部、财务部、营销部、采购部等五脏俱全，再加上中国人又喜欢排场，往往摊子铺的很大，就变成了“火箭发射模式”。

“火箭发射模式”，就像电视上发射一个长征火箭一样，每个人都变成了乌压压人群中的一个，都成了流程和体系上的螺丝钉，什么都得自己搞，动不动就得拉着全体开会，一个事情要搞很多审批，哪一个环节出了问题都不行，反倒失去了中小企业灵活、快速的优势。

过去，我们很多人做企业喜欢一拥而上。你做光伏，我也做光伏，你做电动车，我也做电动车，你开羊肉店，我也开羊肉店，全都是同质化的竞争，更加助长了火箭发射模式的成本和竞争劣势。

很多中小企业，起家都是在一个零件或者环节上很有竞争力，但是最后越搞越大，非要搞出工业制成品或者开出店面公司，自己什么都弄，成本一高，反倒失去了核心竞争力。

我们必须要充分意识到的现实是，疫情完全过后，很多中小企业将无法再跟大公司实现成品产品层面的竞争。大企业完整的供应链、获得的补贴、高端的人才，反而使得自己成本更低。

除了个别技术专家和学者创业的企业，人家有天生的禀赋，大部分的中小企业，并不适合搞科技创新和专业路线，因此，中小企业未来的生存逻辑是：

1，可以使得某个产品或者某个服务的成本大幅度降低。

2，可以使得某个服务或者某个产品的生产效率大幅度提高。

3，可以在某个产品或者某个服务上具备突出特色。

要么降低成本、要么提高效率、要么实现特色，才是中小企业生存要努力的三大方向。

把自己最核心的优势发挥出来就已经足够了，煎饼能做好就只做煎饼，何必非得弄个大门面开个饭店？电瓶能做好就只做电瓶，何必非得买地建厂造出电动车？

在产业链的一环中做的十分出色，为大企业做分包或者提供服务，做的精益求精，不可替代，才是中小企业应该努力的方向。日本德国如此发达的工业国，几个人的手工作坊比比皆是，甚至为最高端的芯片光刻机提供配件。“敏捷模式”，才是中小企业发展的最适合道路。

把企业做小、做实、搞成手工作坊，乃至被大公司并购，没有什么好丢人的，做企业的终极目的，不就是基业长青吗？

5

把自己做稳做好

在疫情和景气的交织影响下，中小企业最头疼的问题就是现金流。而很多企业面临的情况是，不欠款，生意更没法做，而如果欠了款，又不知道收不收得回来。

难道卖货给钱不是天经地义的吗？你去买了LV的包，去买辆奔驰车，人家为什么不允许欠款呢？还是我们很多企业的质量或者服务不过硬，达不到现款现货甚至先款后货的条件。

大部分企业的应收账款，其实都是促销手段。

过去，中小企业都喜欢扩大规模，找大客户合作，一下订单几百上千万。但在这样的环境下，应收账款事实上就是客户的经营风险，我们需要把他转嫁到自己头上吗？

你的大客户就一定就是好客户吗？对中小企业来说，只有付款条件好、现金流稳定的客户才是好客户。对订单大的客户，反倒要多批量、小批次，不厌其烦，我们做企业的目的，不就是为了赚钱吗？

我们又何必为了规模，为了冲量，丢掉自己稳定的根基呢？不要因为担心失去机会而冒风险，机会永远都存在。

6

找回初心

有一个几十人的企业，给新能源电动车做储物盒、仪表盘等塑料件。企业的老板讲，费尽心思筹了一笔钱，把工资和账结的差不多了，还得再筹钱，如果5月份转不开，企业可能就要散了。

而大王问他，如果一个企业，因为有钱才做起来，而一没钱立刻就要散，这样的企业，价值在哪里呢？你保留它的必要性何在呢？

大王问他，你当时你创办企业的初心，这个最原始的动力是什么？老板回答，是因为自己搞工业设计出身，又在厂里当过品控。后来看了一本关于乔布斯的书，《活着就是为了改变世界》，他大受感动，毅然带着几个兄弟创办了这个公司，当年也很风光，给好几个上市公司供货。

大王又问他，那么，那个让你可以起早贪黑、百折不挠，半夜里还在捣鼓模具的动力，还在吗？生意好的时候，没事去泡个酒吧，唱个KTV，甚至羡慕那些电动车公司去骗个补贴，又真正在轻量化材料、精细化的模具投入了多少呢？

你那个想要做好一个事情，改变世界的梦想，还在吗？我们是为了做出好产品而开出这家公司的呢，还是为了资产负债表的好看，每天在疲于奔命呢？

趁着疫情，找回自己的创业的初心，找出自己当年那个改变行业的伟大梦想，才能重新充实自己的心力，我们天天讲格局决定结局，思路决定出路，我们的思路，始终是在人间正道吗？

7

做自己

丘吉尔说，不要浪费每一次机会，疫情是一个巨大的冲击，冲击意味着松动，松动意味着机会，有机会的中小企业，自然要把握这个绝佳机会，去抄底那些过去自己想念已久的好客户、技术员、高端人才，甚至海外的资源，让自己的优势更明显，更不可替代。

而迷茫的中小企业，疫情也是一个反省自我、改变自我的绝佳时机。时代变了，我们要从做大做强的思维，改变为做小做实，做好做透，一生做好一件事情足矣。日本那个煮饭仙人，一辈子不就只研究了一个煮白米饭吗？

是时候换种活法了，找回初心，迎接改变，那些不能够打败我们的，都最终让我们更强大。

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