蔚来为什么能盈利？我们找蔚来销售和工程师聊了聊

　　“ 蔚来最核心的任务就是要在今年四季度实现盈利。” 2025 年，蔚来创始人李斌多次公开表示，公司要在当年最后一个季度实现盈利。

　　随着蔚来最新财报的面世，这位 “ 被全网教如何做 CEO ” 的男人终于站起来了。

　　3 月 10 日，蔚来发布 2025 年四季度及全年财报。数据显示，蔚来全年总营收达 874.9 亿元，全年交付量达 32.6 万辆，毛利总额更是同比增长 83.5%，达 119.2 亿元。以上三个数据皆创历史新高。

　　四季度总营收达 346.5 亿元，同比增长 75.9%；交付量达 12.4 万辆，同比增长 71.7%；毛利总额为 60.7 亿元，同比增长 163.1%。以上三个数据，同样也是历史新高。

　　最为关键的是，蔚来四季度经调整经营利润为 12.5 亿元，首次实现季度盈利。过去，外界曾有人断言 2025 年是蔚来的 “ 诺曼底时刻 ”，“ 若蔚来销量翻倍目标落空，或盈利计划再度跳票，资本市场的信任崩塌可能引发连锁反应 ”。

　　好在，这一次蔚来实现了他的承诺，挽回了自己在资本市场的信誉。

　　蔚来实现季度盈利，对外界来说可能就是看个热闹，而对于内部成员来说，则有着苦尽甘来的别样滋味。

　　重庆某蔚来 fellow（ 销售 ）告诉知危，在过去很长的一段时间，消费者对蔚来的质疑声都不绝于耳，包括但不限于 “ 蔚来是不是要垮了，听说亏了 1000 多个亿 ”、“ 买了你们的车，企业垮了怎么办 ” 等等言论。

　　“ 我们想要去解释，但是大部分用户都没有这个耐心去听你解释。” 这位 fellow 无奈地说道。在去年 8 月的蔚来内部沟通上，李斌也提到：“ 现在有 30-40% 的潜在用户不买蔚来的车，原因就是在害怕公司会倒闭。”

　　好在，随着盈利转正消息传来，fellow 也减少了很多解释成本。

　　类似的例子还发生在蔚来的能源商务夏先生身上，夏先生日常工作主要是负责某地区蔚来能源补能网络（ 换电站等 ）商业合作拓展、战略合作伙伴关系维护等。

　　他告诉知危，过去常常有合作伙伴担心地问他，蔚来是不是快倒闭了，在他们场地建的换电站能不能正常运营下去，能不能正常的支付租金。他也只能以最简单粗暴的方式解释：一个换电站近四五百万的东西都在那了，要是蔚来真倒闭了，你就把换电站拆着卖都能回本。

　　“ 蔚来季度盈利消息一公布，我第一反应就是去年没白干。然后，我就想告诉那些合作伙伴，蔚来站起来了！” 夏先生略带兴奋地说道。

　　蔚来 “ 站 ” 起来的原因之一，就在于在 2025 年第四季度旗下汽车销量持续增长。

　　从公开数据来看，蔚来第四季终端销量达 10.1 万辆，同比增长 32.9%，环比增长 33.4% 。公司旗下的多个品牌在 2025 年第四季度都有着不错的销量增长，尤其是蔚来品牌和 firefly 萤火虫品牌。

　　其中，在去年 9 月末正式上市的全新蔚来 ES8 更是成为销量增长的核心引擎。从去年 10 月至 12 月，蔚来 ES8 销量分别为 0.7 万、1.1 万、2.2 万，分别占蔚来集团总销量的 17.3%、30.3% 和 45.8%，四季度 ES8 销量占蔚来总销量的 33% 。随着产能的进一步释放，在今年 1 月份蔚来集团 2.7 万总销量中，ES8 贡献了 65.2% 的销量。

　　“ ES8 刚刚发布的那几天，门店根本忙不过来。客流量是平时的几倍。正常情况下，每日客流量大概就几十人，那段时期直接破百。” “ 试驾全天都是满的，不提前预约根本排不上。” 几位蔚来 fellow 都提到新车上市带来的较大流量。

　　其中一位 fellow 说道，在那个阶段只要你愿意，都能接到客户。从早上九点半到晚上十点，持续有消费者进店了解新车。“ 年初还觉得斌哥说公司要盈利转正的话像画饼，新款 ES8 一出，立马觉得季度盈利目标好像可以实现。”

　　新款 ES8 的热卖，也助力了蔚来的汽车毛利率优化。最新财报数据显示，蔚来第四季度整车毛利率达 18.1%，同比增长 5 个百分点，环比增长 3.4 个百分点。李斌曾在去年三季度财报电话会上提到，“ 全新 ES8 的毛利率将超过 20% ” 。高毛利率车型成为销量主力，自然优化了蔚来整个汽车毛利率。

　　但有组数据值得注意，即便第四季度新款 ES8 销量占比蔚来总销量高达四成，蔚来的单车平均售价仍维持在 25.3 万元，仅较去年同期的 24 万元小幅提升。可以看出，ES8 销量占比虽大，但并未带来卖车单价的大幅提升。

　　在单车平均售价同比温和上涨的情况下，毛利率的优化除了销量上涨带来的规模效应，蔚来全面降本也发挥了巨大作用。数据显示，四季度蔚来研发费用为 20 亿元，同比下降 44.3%，环比下降 15.3% 。销售、一般及行政费用为 35 亿元，同比下降 27.5%，环比下降 15.5% 。

　　而两项费用的降低，蔚来财报中用了一个共同的解释 —— 组织优化带来的成本下降。而这个 “ 组织优化 ”，最绕不开的就是蔚来推行的 CBU（ Cell Business Unit，基本经营单元 ）变革。

　　早在 2023 年下半年，李斌就开始着手组织变革。2024 年 1 月 1 日，李斌发布了一封全员信，宣告变革正式开始，并逐渐开始试点。直到 2025 年年初，多家媒体开始报道蔚来全面落地 CBU 经营机制的消息，CBU 才真正走入大众的视野里。

　　蔚来 CBU 变革要做的就是把 “ 大锅饭 ” 变成 “ 自负盈亏 ”。具体而言就是每个部门、每个项目都要独立详细核算 ROI，对于在 12 个月内无法达到预期 ROI 的项目就直接砍掉。

　　“ 每一辆车、每一块电池、每场活动、每个研发项目、每一个电机，我们都要把帐算清楚。每一个经营报表都要有人负责，这就是全员经营意识。” 李斌如此解释 CBU 机制。“ 以前是预算制，现在更看重回报。”

　　而对于李权（ 化名 ）而言，CBU 落地是蔚来裁撤冗员以节省成本的重要手段，也是 “ 帮助公司找到那些真正赚钱业务的重要过程 ”。在去年 6 月，李权参与了乐道品牌某车型的改款与换代。在 CBU 机制下，这些项目都需要分别计算投入产出比。

　　“ 我当时发现，无论怎么测算，我这几项目都是亏损的，根本不能立项。” 李权说道，“ 我擅长的是用户体验、市场洞察，而现在需要花大量精力去考虑成本的事情。”

　　据他回忆，当时他花了几个月的时间想尽办法开源节流，终于砍掉了近三千万元左右的投入费用。李权提到，对于很多纯成本部门来说，都希望把自己的投入费用和工作量挂靠在整车产品体验项目里。“ 而其中就会暴露，哪些成本过高了。”

　　李权举了个例子。在乐道某车型改款中，配置上升级了后排座椅通风、屏幕防蓝光功能等，而这几项升级光测试费居然需要千万左右。“ 击穿到了这一层，很容易发现这部分费用投入是过高了。夸张的说，当数字架构部门（ DA ）把这部分费用加进整车项目里，多少有点 ‘ 巧立名目 ’ 想要掩盖其人效过低的事实。领导层很快就意识到这个部门人力成本过高，存在冗员情况。最终结果就是推动蔚来和乐道数字架构团队的整合和裁员。

　　在李权看来，蔚来的同事都很优秀，但是过去公司在人力需求曲线上发生了误判，导致了组织错乱、人员冗余。他时常感觉到一件事有三个部门在同时负责，导致人效并不高。“ 虽然这么说很残酷，但对于蔚来来说，精简部门和裁撤冗余是实现其阶段性盈利的重要一步。”

　　在 CBU 机制变革下，夏先生所在的地区能源商务部门也开始考虑投入产出比，重新审视过去的合同中费用过高及不合理的地方。据夏先生透露，过去的一年，在他们的努力下，多个换电站租金下调、个别店面度电加成减免，一年省下了十来万万。

　　“ 你不要小瞧这十来万，公司以亿为单位盈利的背后，也需要我们各个区域这样一点点省下来。” 夏先生解释道。

　　这背后就是李斌在蔚来内部提到的 “ 一百万倍成本思维 ”，即要求所有员工在考虑成本支出时，都要将其乘以一百万倍来审视其合理性。“ 如果一辆车能节省 100 块钱，那么乘以一百万倍，就是节省了一个亿。”

　　当然，一线销售岗位同样面临着 CBU 机制的洗礼。蔚来上海某门店 fellow 主管告诉知危，过去公司是以整体销售目标为基准，向门店分配任务量后，由店长根据实际情况为销售人员制定个性化月度指标。而升级后的考核机制，直接由公司依据销售人员的职级设定任务要求。换句话说，每个人开始为自己 ROI 负责，不能吃 “ 大锅饭 ” 了。

　　另一位河南的蔚来 fellow 告诉知危，蔚来销售有着明确的业绩考核标准，也叫 CIP 机制，业绩达不成需要签署能力改进计划，再达不成就要降薪或者离职。“ 我觉得蔚来实现季度盈利，离不开 CIP 机制对一线销售员工的高压管理。” 通过 CIP 机制，蔚来筛选出了一批有能力的销售团队，同时通过降薪和裁员节省了大量的费用投入。

　　“ 过去，蔚来在过富裕日子。蔚来的产品、服务、销售能力都很好，但是这里面投入了太多的费用，导致迟迟不见盈利。此外，蔚来把路铺得太宽了。换电、手机、芯片等高投入，都是亲力亲为。” 李权用休克疗法来形容目前蔚来的 CBU 变革，“ 在当前，我觉得这种 ‘ 休克疗法 ’ 是正确的选择。是把过去对人力需求曲线的误判纠回正轨，把冗余的部分精简成尖刀部队。”

　　所谓 “ 休克疗法 ” 指的是，通过短时间内承受的巨大阵痛，比如降薪裁员、组织震荡等，来迅速扭转成本高企、组织臃肿的问题，以实现企业长期健康运营。

　　在去年蔚来 CBU 变革推动期间，在一系列降本增效的措施严格执行下，李权就敏锐的察觉到公司最后一个季度盈利的可能性，并积极选择公司提供的 “ 工资换股票 ” 方案。李权在低位购入的蔚来股票，也打了个漂亮的翻身仗，在近期实现翻番。

　　不过需要注意的是，蔚来此次实现的季度盈利并不意味着蔚来跑离了 “ 诺曼底时刻 ”。

　　首先，前文提到的销量增长背后是单一车型贡献的大部分销量，短期内能显著提振整体营收和毛利。然而，这也意味着当期业绩对 ES8 的依赖度较高，未来如何确保该车型周期的持久力，并推动其他车型的均衡发展，对于蔚来而言是个考验。

　　众所周知，蔚来 “ 5566 ” 车型（ ET5、ET5T、EC6、ES6 ）一直是蔚来的主要跑量车型。而可惜的是，李斌在去年媒体沟通会上披露，“ 5566 ” 车型在 2026 年并没有换代计划。在主力车型没有换代出新的情况下，谁还能与 ES8 一起扛起销量大旗呢？蔚来官方提到，今年会推出乐道 L80、蔚来 ES9 和蔚来 ES7 三款新车。

　　乐道 L80 大致定位为 L90 的大五座版，后者在正式发售短短六个月后，从月销 10575 辆跌至月销 1502 辆。或许锚定在 20-25 万售价区间的乐道 L80，能够避免步入 L90 市场热度快速消退的后尘，但下探售价可能对蔚来的整体盈利水平带来新的压力。

　　定位更高端的 ES9 在利润方面或许压力较小，但其较高的定价门槛，也决定了它难以成为品牌旗下的走量车型。蔚来 ES7 在三者中有望脱颖而出，被外界猜测为 “ 5 座版 ES8 ” 的 ES7 基于蔚来 NT3.0 平台打造，价格则被外界预测可能低于 40 万。种种目前已知线索下，ES7 有可能成为蔚来新的销冠。只不过，ES7 预计在今年第三季度上市，前两个季度蔚来销量仍要靠 ES8 支撑。

　　其次，通过 “ 节流 ” 确实为蔚来赢来了宝贵的喘息之机，但其可持续性仍面临考验。尤其需要警惕的是，若过度聚焦成本把控，可能会导致产品推陈出新时间缓慢、忽视对创新性研发的投入，导致未来竞争力受控。

　　产品推陈出新节奏缓慢这个问题，其实在具体车型已有体现。正如前文所说，新产品由于投入产出比的问题，其改款项目迟迟无法立项，前后耽误了近几个月的时间。而这并非个例，蔚来之前的两大销量担当 ES6、ET5T，也已确认在 26 年不会升级到第三代平台，而现款已提供选装半价及现金折扣等大幅优惠，就是研发投入缩减，产品节奏放缓带来的连锁反应。

　　以及正如前文所说，在蔚来 CBU 变革过程中，各个项目如果无法在 12 个月内达到预期 ROI 就会被直接砍掉。然而，基于李权多年的行业经验，汽车研发本身周期漫长，许多小型研发项目从投入到产生回报往往需要更长的时间，难以在如此短的时限内满足 ROI 要求。因此，这些项目几乎注定走向 “ 被砍掉 ” 的结局。与此同时，当整个公司都在亏欠的时候，是没有哪个 CBU 能够独善其身，盈利为正的。事实证明，汽车行业的核心竞争力依赖于长期技术积累和前瞻性研发，长期推行短期 ROI 考核，会导致团队倾向于风险低、见效快的修补型项目，而避开周期长的核心技术探索。此外，频繁项目终止还会打击团队士气与稳定性，导致核心人才流失。

　　此外，“ 目前当家花旦新款 ES8 的新车发布会，让大家最为兴奋和激动的是最后的新车 BaaS 方案的价格，说明新车在创新点上是不够的。” 李权惋惜说道，“ 回想首款 ES8 发布时，创造了很多行业首发的，比如行业首个充换电服务、首次采用全铝车身架构等等。而现在我们居然花费了大量时间去讨论新车的细枝末节，这可能是市场和用户回归理性，以及汽车行业技术进步放缓，双重作用下的必然结果。”

　　所以，或许 CBU 只是一个推动蔚来走向盈利的工具，而下一个阶段，CBU 可能就不再那么适用了，蔚来需要找到更合适下一阶段的工具。

　　毕竟，盈利只是开始。