刚刚，东鹏饮料港股上市，首家A股+港股功能饮料巨头诞生！

作者：Sage、橙子

编辑：Panda

2026年2月3日，东鹏饮料在香港联交所挂牌并开始上市交易。每股定价248港元，共发行4088.99万股份，每手100股，所得款项净额约99.94亿港元。截至发稿，无涨跌，报248港元，成交额7.72亿港元。

至此，东鹏饮料完成了“A+H”双资本市场布局，成为国内首家同时登陆A股与H股的功能饮料企业。此次港股上市，其基石投资阵容在港股消费板块中极为罕见——15家全球头部机构合计认购金额超过6亿美元，覆盖主权财富基金、国际长线基金、中资头部长线机构、私募基金及消费产业资本等多元类型。[1]

东鹏出海产品包装

图片来源：szeastroc

回溯其港股上市进程，并不一帆风顺。2025年4月3日，东鹏饮料首次向港交所递交上市申请，相关招股书于同年10月3日失效。仅6天后，即2025年10月9日，东鹏饮料再次向港交所主板提交上市申请，整体上市架构与首次申报保持一致。

根据东鹏H股招股说明书（下文简称“招股书”），东鹏会将募集资金用于完善产能布局与供应链升级、加强品牌建设与消费者互动、推进全国化战略与渠道精细化运营、拓展海外市场与探索并购、深化各环节数字化建设、增强产品开发与品类拓展能力，以及补充营运资金与一般企业用途。也就是说，这次上市更像是一次为未来几年增长预备的“系统升级”，而非追求短期回报的扩张。

分析师指出，A股上市帮助东鹏饮料深度扎根国内资本市场，而港股上市则有助于其对接全球长线资金、优化投资者结构，并在公司治理和国际认知层面，为企业向国际化公司转型铺路。[2]

从基本面看，东鹏饮料已稳居中国功能饮料行业第一，其收入增速在全球前20大上市软饮企业中位列第一。[3] 根据德勤《会计师报告》，在往绩记录期内，东鹏饮料不存在来自单一外部客户的收入占集团收入10%或以上的情况。这意味着，相较于依赖单一大客户或单一渠道的企业，东鹏饮料在国内市场已形成高度分散、扎实稳固的渠道结构。

过去4年渠道优势支撑增长，东鹏二次上市指向海外市场

2021年，东鹏登陆A股，成为“功能饮料第一股”。2026年，东鹏二次上市，在港交所挂牌。这其中的2022年到2025年，是东鹏快速增长的几年。

招股书显示，2022年度、2023年度、2024年度、2025年前三季度，东鹏营收分别为85亿元、112.6亿元、158.3亿元、168.4亿元，净利润分别为14.4亿元、20.4亿元、33.3亿元、37.6亿元。

饮料行业有句俗话，“得渠道者得天下”。其中的“渠道”，更多指向线下渠道。弗若斯特沙利文报告指出，中国软饮产品，仍主要依托线下渠道进行销售，按2024年零售额计，线下渠道在中国软饮市场的占比为90.6%。[3]

图片来源：小红书@东鹏饮料

国内市场的线下渠道，一个突出的特点是高度分散——国内可供饮料覆盖的售点约有800万终端，其中零售终端450万个、餐饮终端350万个。虽然现代连锁渠道、便利店和电商渠道在增长，但小卖部、夫妻店等传统渠道仍占相当比例。[4]

这也意味着，品牌需要建立起网点众多、覆盖面广的线下渠道网络，而这正是东鹏长期投入的领域。招股书提到，截至2025年9月30日，东鹏拥有超过3200家经销伙伴，覆盖全国超过430万家终端销售网点，实现中国近100%地级市覆盖，累计不重复触达超过2.8亿消费者。

如此规模的线下渠道网络，是支撑东鹏业绩增长的重要因素。招股书里提到了一个例子，东鹏2023年1月上市的“补水啦”，背靠线下销售网络快速打出规模，在产品推出的第二年，也就是2024年，就实现了近15亿元的收入，占该年总收入约10%。

在东鹏的线下渠道网络中，经销体系起到了关键作用。《东鹏饮料（集团）股份有限公司2025年半年度报告》（下文简称“2025年半年度报告”）指出，公司销售模式主要以区域经销商模式为主，同时与重客、线上等多种销售模式相合。

招股书披露的数据也证明了这一点。2025年前九个月，东鹏向经销商销售产生收入约为145亿元，占总收入的86.2%。相比之下，向重客直销占4.4%，线上自营店占0.5%。

按销售渠道划分的收入明细

图片来源：东鹏招股书

值得一提的是，不同地区的线下渠道，东鹏有不同的运营模式，具体可以分为“渠道精耕”和“大流通”。

一方面，在广东等成熟市场，为进一步提升铺市率，东鹏主要采用“渠道精耕”模式，配备经验丰富的销售业务人员，和经销商、邮差/批发商及终端门店共同维护及开发市场和消费者。另一方面，在华北等新开拓市场，初期东鹏主要采用“大流通”模式，选择实力强的大商，由经销商主要负责产品的销售与终端的维护。[5]

不同的运营模式，对应着不同的增长节奏。东鹏2025年半年度报告显示，2025年1-6月，广东区域作为成熟市场，收入同比增长20.61%。同时，其他区域的收入增长幅度均超越广东区域，其中华北区域收入同比增长最快，达到73.03%。

按区域分类收入情况

图片来源：东鹏2025年半年度报告

实际上，不只是东鹏，经销体系长期以来都是饮料行业中被广泛采用的渠道模式。上世纪90年代，娃哈哈凭借“联销体”模式奠定了庞大的营销网络。2016年前后，农夫山泉实施“大经销商制”，推进以经销商为市场主体的销售模式。[6]

除了因地制宜，东鹏还在成熟的经销体系之上，推动数字化建设，支撑线下渠道网络更高效地运转。

对消费者而言，货架上的饮料是什么品牌一目了然。但从品牌方的视角看，触达消费者并不直接，产品往往需要通过经销、分销、批发等环节，最终抵达终端。直到今天，很多食品饮料的销售，依然建立在深度分销的渠道结构之上。[7]

这种情况下，如何加强对终端的感知、快速响应市场的变化，是品牌们共同的挑战。十多年前，东鹏开始尝试用数字化的方式去应对这一问题。

2015年，东鹏上线“一物一码”系统，通过饮料瓶盖内的二维码实现产品追溯。2019年，东鹏又推行“五码合一”，这里的“五码”包括盖内码、盖外码、箱内码、箱外码和垛码。东鹏由此构建了一个产品追溯网络，可以用二维码标记从生产到销售流程的各个关键阶段。[8]

图片来源：东鹏饮料

如此一来，东鹏能够更加了解产品流向、终端销售、库存情况等，从而更有针对性地协调生产与销售。

数字化体系的引入，也让东鹏的营销方式更加精细化，不同的促销机制被用于不同对象——“扫码赢红包”“壹元乐享第二瓶”等面向消费者，提升参与度与购买意愿；“箱码红包”则用于激励终端销售网点，推动产品开箱和销售。

传统的线下渠道至关重要，同时，东鹏也在不断拓展线上、餐饮及其他新兴渠道。

招股书指出，东鹏2022年至2024年的线上销售收入年复合增长率达77.0%；“海岛椰”是东鹏为开拓餐饮渠道定制的首款重点产品；东鹏也通过冰柜和智能售货柜，实现对更多消费渠道的覆盖，截至2025年9月30日，东鹏累计投放冰柜数量逾40万台。

在招股书中，东鹏形容销售网络是“线上线下结合、全方位、立体式的”。而从收入结构来看，东鹏的渠道分布呈现出较为均衡的特点。德勤在1月26日发布的东鹏《会计师报告》提出，在报告期内，没有来自任何单一外部客户的收入，占到东鹏总收入的10%或以上。

在国内市场建立起渠道优势后，二次上市的东鹏寻找新的增长空间，既包括持续推进全国化，同时也指向海外市场。招股书提出，此次东鹏IPO所募资金用途，主要包括产能布局与供应链升级、品牌建设、全国化战略推进、渠道网络精细化运营、海外市场拓展、数字化建设、产品品类拓展等方面。

问题在于，这套围绕国内高度分散市场形成的渠道打法，是否同样适用于海外市场？

​在营收占比0.14%的市场，东鹏打算“再造一个东鹏”

2023年3月3日，东鹏饮料创始人林木勤表示：“未来三年，我们必须培育发展出第二增长曲线，我们不能有躺平的心态。”

东鹏确实没有“躺平”。

在国内，东鹏已经完成了一次“再造”。2023年推出的“补水啦”，在2025年前三季度已实现28.47亿元收入，营收占比提升至16.91%，成为继功能饮料之后的第二条清晰增长曲线。

补水啦

除了押注第二大单品，东鹏也把目光投向了更远的方向——海外。只是和已有成绩的“补水啦”不同，东鹏“出海渠道”仍处于起步阶段，而非成熟的海外收入来源——据半年报披露数据推算，2024年上半年，东鹏海外营收只占总营收约0.14%。

东鹏副总裁胡亚军曾表示，自己在2023年被任命为公司国际业务部负责人时，最初的想法很简单，想将东鹏标志性黄罐能量饮料卖到海外，卖给海外华人社区。但他很快意识到，想要真正走向全球，公司不能有这样的心态：“我意识到这不是未来。真正的全球化意味着进入当地主流市场并成为当地消费者的日常产品。”[9]

此后，东鹏开始了改变。

招股书显示，截至2025年9月30日，东鹏产品已进入多个海外市场，包括越南和马来西亚。在业绩记录期，东鹏的海外销售主要通过服务于海外市场的经销商进行。

在2025年FBIF2025食品饮料创新论坛分享时，胡亚军表示东鹏已通过4种商业模式出海。最早启动的是内贸或贸易形式，将产品卖到全球二十多个国家。同时，东鹏也在东南亚的核心国家建立了驻地销售团队和商业模式，官宣在印尼建立本地供应链。[10]

可以说，东鹏的出海已然进入第二阶段——在部分核心市场尝试建立更具确定性的渠道网络。

东鹏产品在越南

图片来源：BrandBoost Agency

东南亚，是东鹏出海的重要支点。

在马来西亚，东鹏找到了专业市场拓展与渠道服务公司DKSH Malaysia，归属于总部位于瑞士的DKSH（大昌华嘉）集团。马来西亚的大昌华嘉将会为东鹏提供全面的市场拓展服务，包括销售、现场推广、分销与物流、信贷及收款……确保东鹏在马来西亚的顺利分销。[11]

而在印尼，东鹏的动作更“重”。

东鹏与印尼华商三林集团签署战略合作协议，东鹏将投资不超过2亿美元，双方合资成立印度尼西亚东鹏维生素功能饮料公司，为东鹏饮料进军印尼市场展开系统性合作，也负责在印尼建设生产基地及开展产品销售业务。[12]

华安证券研报指出，在东南亚11国中，印尼、马来属于人口排序高但人均消费最低，可能是未来渗透率快速提升的市场。[13]换句话说，东鹏把更重的投资放在了“潜力市场”。

东鹏与三林集团合资项目签约仪式

图片来源：第一财经

而越南、柬埔寨、泰国，则属于人均消费高、市场教育充分的“标杆市场”。[13]

在更成熟的“标杆市场”，东鹏动作反而相对和缓。在柬埔寨，东鹏公布的官方信息、动作较少；而在红牛大本营泰国，仅能看到东鹏参加了THAIFEX（每年在曼谷举办的食品饮料国际贸易展会）。从官方动作来看，东鹏仍在寻找当地的经销商、渠道伙伴，以更好切入。

在这3个“标杆市场”中，东鹏在越南市场投入最多。

东鹏在东南亚一共有三个子公司，唯一设立在“标杆市场”的子公司，东鹏选择了越南。在越南市场，东鹏不仅入驻了711便利店等标杆性渠道，还赞助了首次在亚洲地区举办的台克球比赛——2024 Teqball越南世锦赛。同时，东鹏配合试饮、社媒推广、公交广告等触达手段，用中国市场行之有效的“扫码红包/一元乐享”转化机制，强化东鹏在越南的曝光。[13]

东鹏赞助越南当地体育比赛

图片来源：FITEQ

越南能量饮料市场较为成熟，这一市场占据了东南亚能量饮料35%的份额。越南人均能量饮料消费量9.4L，中国能量饮料人均消费量为2.8L；且越南近5年能量饮料增速11%，比中国能量饮料增速的2倍还多。

只是这个市场已有红牛、百事旗下的Sting、泰国本土品牌Number1等能量饮料玩家，东鹏相对红牛、Sting具备更明显的性价比优势，但相对越南本土品牌，东鹏或许只能在品牌优势上下功夫了。

在东南亚市场，东鹏所面对的竞争环境并不轻松。

越南能量饮料产品对比

图片来源：华东证券

但除了东南亚，东鹏也探索了其他的市场。

例如在中东，东鹏的领英账号@Eastroc Beverage分享了品牌在传统市场与集市推广试喝活动的视频。视频中，东鹏能量饮料小规格提供给当地消费者试喝，在传统市集进行宣传。

东鹏也出现在了迪拜举行的Gulffood食品饮料展会中。东鹏表示，将通过与本地经销商、现代零售渠道的深度合作，逐步建立稳固的市场基础，并以沙特为区域枢纽，辐射中东、非洲等重点新兴市场，实现可持续的海外业务增长。[14]

只是中东，乃至更远的非洲市场，又和东南亚的能量饮料市场有了明显的不同。

东鹏在Gulffood

图片来源：eastroc_beverage

在《东鹏饮料投资者关系活动记录表》中，东鹏管理层表示，海外布局是未来3–5年甚至5–10年增长源头，东鹏整联手本土企业构建本地化物流运输链与销售网络，并“逐步实现从跨国销售向本土运营的转型升级”。

在这一背景下，港股二次上市的意义很可能被进一步放大。招股书显示，东鹏将约12.0%募集资金净额或1199.4百万港元将用于未来三到五年内拓展海外市场业务：“短期内，我们将以东南亚市场为发展重点，并在中长期逐步发力美国等其他地区的市场。”

对东鹏而言，这次二次上市更像是为出海提前配置资本结构与投资者结构。当国内渠道体系已趋于成熟，新的增长空间必然指向海外；而这套在中国跑通的渠道模型，能否在不同市场被重新验证、重构乃至放大，仍需要时间。

参考来源：

[1] 《东鹏饮料港股IPO基石阵容敲定，卡塔尔投资局首次重仓中国消费赛道》，2026年1月27日，实况网

[2] 《东鹏饮料赴港上市启全球化新程 出海能否与红牛分庭抗礼？》，2026年1月29日，封面新闻

[3] 东鹏饮料招股书

[4] 《从娃哈哈到元气森林：深度分销的红与黑》，2023年2月28日，窄播

[5] 《东鹏饮料：优于大市能量饮料龙头，全国化加速推进》，2024年10月30日，国信证券

[6] 《品牌力、规模效应、水源壁垒共筑农夫山泉护城河──软饮料行业深度报告（一）》，浙商证券

[7] Mint，《300万终端、1.6亿消费者，东鹏的“数字化答卷”不好抄》，2023年7月18日，FBIF食品饮料创新

[8] 《“想喝即得”背后的野心：东鹏以“冰柜+供应链+数字生态”重构渠道法则》，2025年7月31日，第一财经

[9] 先藕洁，《FBIF2025｜对话东鹏饮料（集团）有限公司集团副总裁胡亚军》，2025年5月10日，央视网

[10] Wang Zhuoqiong，Chinese beverage, snack companies going overseas，2025年5月28日，China Daily

[11] DKSH Malaysia Partners with Eastroc Beverage to Enhance Beverage Distribution in Peninsular Malaysia，2025年4月16日，DKSH

[12] 白杨，《东鹏饮料“出海”关键落子：结盟印尼华商巨擘三林集团，构建本土化桥头堡》，第一财经，2026年1月30日

[13] 《如何看待东鹏饮料出海机会？——东鹏饮料投资探讨》，华安证券

[14] 《东鹏饮料亮相 2026 年迪拜国际食品展（Gulfood 2026）》，2026年1月29日