100天扭亏，李斌拼命中

这个季度，李斌决定拼了。

作者|景行

编辑|文昌龙

“再过几年，蔚来仍然会存在，但主导者不一定还是李斌。”一位接近汽车行业人士对「市象」表示，蔚来的投资人耐心是有限的，可能会倾向更保守的策略。

如今，尽快盈利是这位蔚来领导者肩负的重担。在近日蔚来的内部会议上，李斌分享了个人四季度VAU（Vision Action Upgrade，愿景、动作、升级，与OKR类似），其中第一个愿景便是实现四季度盈利，李斌表态：

“这是我们整个团队证明运营效率、经营能力必须要交出的答卷，也是我们确实必须实现的一件事情。这不是为了做给别人看，而是我们整个公司实现长期可持续发展的基石。”

李斌面临的形势可谓严峻。今年一季度，蔚来的净亏损达到67.5亿元，二季度则是亏损49.9亿元，如果把时间拉长，2023年、2024年蔚来的净亏损分别是211.5亿元和226.6亿元，连年巨亏已成蔚来常态。

另一边，近期一则“新加坡政府投资公司（GIC）起诉蔚来”的消息受到热议，受此影响，蔚来港股10月16日暴跌约9%。

事实上，这次起诉源于2022年做空机构灰熊发布对蔚来的做空报告，文中指控蔚来通过关联方蔚能电池公司虚增收入，认为其在电池销售时一次性确认收入，而非按用户 5 年租赁期分期确认，导致股价虚高。蔚来与一众主流机构则称，该报告毫无价值且包含大量错误。

而GIC的此次起诉，则是基于这份三年前报告的“旧案新审”，并无新证据参与指控，一来二去，竟炒成蔚来的重大负面，冲击市值。

蔚来的此次暴跌，灰熊的做空报告，GIC的指控均是表，连年亏损下惊弓之鸟的市场氛围才是里。诚如李斌的表述，蔚来必须尽快扭亏为盈，向所有人展示信心。

01 亏损困局：李斌的“第二个2019”

有接近行业人士对「市象」表示，今年对蔚来来说是要迈过的一大槛：“都是周期，都有个坎要过，小鹏是23年，理想是今年，就蔚来有两道坎19年和今年都是，之前是被合肥国资救回来了。这一次，只能靠李斌自己。”

对于年内盈利的目标，李斌已经强调了大半年。在今年6月的财报会议上，李斌直言，2019年我们靠外部输血活了下来，这次必须靠自己造血。

无奈蔚来的出血点同样不少。

从费用表看，今年上半年，蔚来营收总规模为310.4亿元，同期销售与行政费用为83.66亿元，同比增长5.5%，研发费用则达到61.88亿元，同比下降6.6%，二者合计占营收的近47%。蔚来对此的解释是，销售与行政费用增长源于人员成本及销售网络扩张的租金等成本增长。

其中，部分费用增长源自蔚来的多品牌战略。

以乐道品牌为例，随着产品热销，乐道品牌渠道正在加速扩张。李斌透露，截至6月4日，乐道的门店就超过了440家。门店与一线销售人员的增长，在一定程度上冲击了当期利润。

同时，相较蔚来主品牌，子品牌乐道的发布大幅推高了蔚来总销量，但售价显著低于主品牌。近期热销的两款车型乐道L90及第三代蔚来ES8，前者起售价在20万元左右，后者则在30万元左右。去年蔚来单车的平均售价是26万元左右，今年二季度末则降至22.84万元。今年上半年蔚来的毛利率是9.07%，对比之下，理想则是20.27%。

对车主而言，蔚来品牌以汽车颜值高，产品服务好著称，但对投资者来说，亏损背景下的优质服务引人忧虑。市场中流传一个故事，曾有蔚来投资人在牛屋（NIO House，蔚来线下社区）看到一瓶洗手液使用的是进口品牌，单价超过300元，回去就清仓了蔚来股票。

对此蔚来总裁秦力洪的回应是，公司的集中采购价和外界看到的洗手液的零售价不一样，拿这个问题说事的人显然不懂行，李斌则回应称，蔚来希望能让用户在细节之处感受到用心，但也会更加注重成本控制，在保证品质的前提下，尽量选择性价比更高的产品。

对蔚来来说，强调盈利，不止是让股东看到希望，更重要的是让车主对品牌放下顾虑。有车主对「市象」表示，此前曾想购买蔚来品牌车型，但考虑到公司暴雷风险因而放弃。

在内部讲话中李斌对此深表痛心：“现在有30%～40%的潜在用户不买蔚来的车，是因为担心公司会不会倒。如果我们盈利，这个谣言不就不攻自破，用户的信心就会增强，很多问题都迎刃而解。”

02 换电之争：信仰还是黑洞？

换电是蔚来最鲜明的标签，也是争议最大的战略。近年来，市面上对蔚来的换电动作争论不休。

正方看来，蔚来换电可类比早期的京东物流，能大幅减少用户充电时间，优化消费者体验。蔚来BaaS模式（Backend as a Service，后端即服务）将包含在车价内的电池成本独立出来用于租赁，不仅降低了购车门槛，同时将电池的折旧风险由公司吃下，消费者可始终享受优质电池设备，蔚来也能用服务费用填补换电站建设缺口。

反方看来，要建设和维护遍布全国的换电站，蔚来需吞下一个无比巨大的成本黑洞。

蔚来曾披露，蔚来单个的换电站建设成本高达300万元，价格远高于充电桩。而后续的运营成本更为烧钱，这要包含设备及电池的存储维护、人员成本、电费成本等等，这笔庞大的成本需要巨大使用量来摊薄。

在李斌眼中，换电站毫无疑问是适应未来产业格局的关键基建设施。他公开表示，如果早几年建设换电网络，蔚来的销量与品牌满意度都会更好。面对质疑，李斌直接回击：我们低估了换电站对用户买车的推动作用。

今年10月3日，李斌公开透露，蔚来已累计建设超过3500座换电站，4700座充电站，覆盖范围从全国的主要城区一路延伸到偏远地区。

李斌的理想是，让油车能走的地方，电车全部能走。正如京东用物流能力支撑用户体验，蔚来也寻求用基建支撑高端化护城河。

今年8月，李斌直播自驾前往西藏，在海拔超过5000米的珠峰大本营完成直播换电。背后，蔚来已建成全世界海拔最高的换电站，G318川藏线的换电线路全线开通。借这场直播，李斌向所有车主亮出了自己的态度——越是极端偏远场景，换电越是比加油方便。

但在另一边，蔚来在全力控制换电成本。

为缓解换电业务的亏损压力，蔚来从2023年开始调整策略——剥离终身免费换电权益，推出灵活加电补能套餐，让用户付费换电。李斌在内部会议中强调：“过去部分用户把车卖掉后，免费换电权益没有回收，造成很多浪费。现在要精细化管理，一个一个用户去核对，该收回的权益必须收回。”

眼下，蔚来正在引入合作方共建换电网络。今年3月，宁德时代与蔚来达成合作，前者向蔚能注资25亿元，并将巧克力换电技术向蔚来旗下萤火虫品牌开放。在公告中，宁德时代与蔚来强调双网并行的优势，用户既能换电也能充电，整体体验靠拢甚至超越油车。

问题在于，换电网络的优势短期内体现不多，而对盈利的拖累却是实实在在的。今年二季度末，蔚来的流动负债超 622 亿元，而流动资产总额仅为525.1亿元，这意味着蔚来的短期偿债压力并不小。换电站每年带来的折旧成本，也逼迫蔚来必须跑得更快，在销量的提升上做到极致。

03 节流求生：蔚来的关键三个月

对于四季度盈利的军令状，李斌的关注点主要在量产车交付上，借助蔚来、乐道、萤火虫的三大品牌矩阵交付能力破局。

在10月17日的内部讲话中，李斌强调：“四季度每台车都很重要，每一款车都应该在四季度抢收。今年如果能够抢收，我们的经营压力就小一些。大家每一天都不能耽误，一定不能懈怠，一定不能松劲。”

如果从交付规模看，蔚来仍在创造纪录的路上。

“乐道L90及蔚来全新ES8获得市场热烈反响，进一步巩固了我们的整体销售增长势头。”这是李斌在今年蔚来半年报中的表述。今年7月，蔚来发布了大型纯电SUV乐道L90，一个多月后第三代蔚来ES8上市，二者均凭借性价比优势爆卖。其中，乐道L90上市两个月交付21626台，创下纯电大型SUV最快交付纪录，第三代蔚来ES8小订超过10万单。

从具体数据看，蔚来9月交付汽车34749辆，同比增速64.1%，其中13728辆来自蔚来主品牌，15246辆来自乐道，萤火虫有5775辆；今年第三季度交付87071辆，同比增速40.8%。

据《每日经济新闻》，由于乐道L90及蔚来全新ES8两款车型爆卖，蔚来正进入全力招人节奏，办公室已经挤不下人，需要到食堂面试。李斌称，乐道L90上市后，一些城市门店直到深夜，还有消费者排队锁单。

而在节流动作上，李斌的选择是暂停非核心业务，精打细算地花钱。

今年3月，据《雷锋网》报道，蔚来对售后、能源、活动中心运营、终端销售等部门进行裁员，整体比例约为10%。同月蔚来正式推出CBU（Cell Business Unit，基本经营单元）制度，要求每个单元计算ROI，每笔投入都划出明确责任人。这种制度强调将公司拆分为多个单元，每个单元自己算账，负责人对单元盈亏负责，目的是，让钱落地时听得到响声。

一些边缘业务也被搁置。此前，李斌曾坚决投入自研手机NIO Phone，研发团队一度超过500人。而在去年年底，蔚来将手机团队并入数字座舱团队，并大幅精简岗位。

但与此同时，李斌也是出了名的不爱动研发团队。财报显示，今年二季度蔚来研发费用同比下降了6.6%，环比下降5.5%，但财报解释，主要原因不是研发人员的规模缩减，而是与技术进入新阶段以及折旧摊销费用下降有关。

近年来尽管蔚来深陷亏损压力，李斌仍然坚持全域自研，并在智驾、自研芯片、手机连续发力，仅5nm自研智驾芯片“神玑”的研发投入就是天文数字。李斌公开透露，这款芯片算力完全有能力替代英伟达Thor，仅是芯片研发成本，蔚来的投入就足以建设1000座换电站。

尽管投入巨大，但市场反馈仍然要打一个问号。有接近智驾行业人士对「市象」表示，早在2021年，蔚来ET5就配置了4颗Orin-X辅助驾驶芯片，总算力达到1016TOPS，但智驾水平至今不行，仍然被诸多友商嘲笑。自研芯片价格也过于昂贵了，要回收成本也极难，必须通过规模效应才能拉平成本。

神玑芯片正面临严峻的价格战考验。今年年初，英伟达联合多家厂商力推价格更低廉的Orin Y芯片，公开报道显示，该芯片单颗售价很可能低于400美元。对比之下，蔚来的神玑NX9031并未作为独立商品对外销售，这意味着仅靠蔚来自己的装车量，芯片业务的成本收回困难重重。

目前，李斌还剩下不到3个月的时间践行扭亏承诺。他手中的王牌，是乐道 L90 和新 ES8 的销量爆发，在年末到来前，蔚来以创纪录的交付量换来市场信任。

时间像流动负债一样逼近，李斌，已经没有退路。