宗馥莉宏胜系最大的危险恰恰在渠道和现金流

在商言商，其实宗大小姐作出了一个更大的致命隐患，却一直被人忽略。

那就是其渠道本身。

从她决定掏空娃哈哈开始，大小姐做了几件事情：

1）大幅增加经销商的保证金

据我上海那边的朋友反馈，去年娃哈哈销量好的时候，保证金从300万提到了800万。这个在销量上行期其实也还好，毕竟赚钱的预期不错，渠道增加垫资只要回报充足也没什么。

2）要求渠道进货娃哈哈时必须搭配娃小宗

这是在借用娃哈哈的固有渠道去推广娃小宗这个新品种，类似的操作在老宗时大小姐也做过，比如像KD这种新品牌就搭销过，不过大小姐的新品牌尝试基本以失败告终。

利用老渠道去铺新产品本身无可厚非，在一个和谐统一的娃哈哈里，娃哈哈与大小姐的新品牌本身也只是传帮带的关系，只不过现在娃哈哈出现了内部的分裂，娃哈哈与娃小宗之间成了你死我活的竞争关系，那么事情本身也就变味了。

特别是今年，由于内斗加剧，宗大小姐利用宏胜系对于娃哈哈上下游的垄断，开始激进地推广这种搭售模式。据西南区域的经销商反馈，宏胜系首先是要求经销商提高月度总打款量，比如一个原先月度打60万货款的经销商，今年要求提高到80万，且这80万里，必须有30万的娃小宗这个新品牌。

注意，娃哈哈搞的是现款模式（现货是否能做到，取决于生产工厂的产能），说白了是把宏胜自身的现金流压力完全转嫁到了经销商身上。站在娃哈哈角度，这是利用渠道完成了稳定的融资，而站在经销商的角度，这就是一种变向的囤期货行为，因为进的货需要在库房里慢慢消化，但钱是第一时间就打给了宏胜。

这种模式在娃哈哈销量稳定的时候其实是没什么大毛病的，只要经销商的货能稳定出，哪怕囤几个月，利润总会回来。

但现在最麻烦的就是娃哈哈出现了内斗，又被国资委介入调查，品牌本身就有了巨大的风险。其次娃小宗又被大小姐强卖，经销商无法把握这个新品牌的深浅。那么多的娃小宗囤在仓库里，万一卖不出去，岂不是成了自己的负资产？大小姐倒是通过现款把钱都收了，经销商却不得不面对娃小宗滞销的风险。

因此这个政策一经推出，大部分经销商是反对的，甚至有不少经销商直接拒绝打款---在滞销的风险面前，我还不如现金为王，握在手里，亏本的买卖谁愿意做呢？

可以说，大小姐在对国资、对自家亲戚，对老员工极限施压的同时，又一次对自家经销商玩了一把极限施压（所以，到底是不是川宝教出来的？回答我！）

大小姐之所以敢这么狠，底气在于宏胜垄断了娃哈哈的生产上下游，只要她愿意，娃哈哈这个产品可以立即停产而短期内找不到可替代的产能补充。所以对于娃哈哈找今麦郎代加工这事儿，我一直怀疑是其内部对宗馥莉宏胜系的一种制衡。要在短期内解决宏胜系卡娃哈哈产能脖子这事儿，也真就代加工最为迅捷。

但话说回来，大小姐这套极限施压的玩法其实是非常危险的。表面上看，是把现金流的压力转嫁给了经销商，但因为其内斗被逐出娃哈哈而不得不靠娃小宗另立门户的现实，使得大小姐的操作用力过猛，最终可能会反过来断了宏胜系自身的现金流。

现款本身就是一把双刃剑，因为现款现货是表象，本质是渠道和企业之间稳定健康的资金流动。倘若渠道因为现款承载了过度的风险而崩溃，破坏了其与企业之间的资金流动，那么企业也会陷入现金流危机---这也是为何很多大的企业喜欢搞渠道金融的原因，说白了，给经销商兜底让他们不干死，企业才不会渴死（当然顺便再收点利息，剥两层皮）。

宏胜系也许也搞渠道金融，但现在的问题是大小姐对外得罪国资，对内大搞内耗，渠道对于你产品的预期大大降低，除了那种挂在半山腰下不来的冤种，谁又愿意在这种时间点上继续加仓当冤种呢？

别跟我谈什么经销商对企业的感情，经销商就是要赚钱的，有钱赚的时候，情怀是一个润滑剂，没钱赚的时候，情怀就是一块烫手的山芋。

渠道要能赚钱，要能有稳定预期地持续赚钱，这样渠道才会给予你可持续的忠诚。

宏胜系控制娃哈哈的渠道无误，但这种控制本身就是双向的。为什么去年你将保证金提高500万经销商也没有任何怨言？那是因为去年那波炒宗庆后人设，使得娃哈哈销量暴涨了200多个亿，渠道忙着捡钱，自然不会在意你那点小心思。

但今时不同往日，老爷子的人设被你自家搞崩了，国资还下场对你宏胜高管进行调查，你自己还被从娃哈哈管理层“赶”了出去---如此巨大的不确定性面前，渠道自然人人自危，在这样一个时间点上还玩极限施压，那必然加速渠道本身的崩塌。

当然，事情走到这步，宗大小姐已经没得选，我之前的文章也说过，把路走死了，目前也只能去梭哈娃小宗。那么最快将娃小宗抽起来的方式就是去借助娃哈哈的渠道铺货，去挖娃哈哈的墙角。这步棋是错棋，但下棋的人没得选，最终的结果大概率是自己做不起来同时也把娃哈哈拉下水。

很多人说娃哈哈/宏胜系的渠道很健康，现金流很稳定，是个优质企业。这就属于看问题静态而表面。因为问题的本质是：渠道何以健康，现金流何以稳定？正所谓知其然也得知其所以然。

娃哈哈/宏胜系的渠道与现金流的健康，那是建立在娃哈哈这品牌稳定的品牌价值基础上。因为娃哈哈有市场，娃哈哈能让渠道赚钱，所以它们才健康。

而现在，这些因素都在悄然发生改变。娃哈哈品牌陷入内耗，国资委介入调查，掌舵人想掏空娃哈哈的基础去喂养娃小宗这个新品牌，且为此对经销商施加更大的现金流压力与运营风险---这会导致娃哈哈固有的市场遭受巨大冲击，渠道的利润遭到压缩，如此一来，它就很难再像以前那么健康。

对于娃哈哈或者说宏胜这样体量的集团来说，现金流至关重要，极限施压渠道是一件风险很大的事情，可能会因为渠道的崩盘、倒戈而转变为宏胜系自身的现金流压力。

在这样的背景下，宗大小姐也只能通过上市或者外部直接融资来解决来缓解。但问题就是，资本不是傻子，如今宏胜系面临的国资委调查、也面临着娃哈哈内部的掣肘，如此巨大的不确定性，哪家资本敢逆风投资？

而且上市这块就更是天方夜谭了，你都被国资委介入调查了，把最靠谱的上市助力都给逼到了对立面，请问，大小姐拿什么上市？如果还想不明白，可以参考参考王健林的遭遇。

从这个角度来讲，我认为宗大小姐更致命的风险就在于宏胜系的现金流将面临巨大的挑战。如果娃小宗这个品牌没有做起来，就不再是之前那种靠着父亲的大树搞个新品牌铩羽而归当练手的小损失，那将是直接葬送宏胜这个嫡系的大损失。由此可以理解为何大小姐急了，出手如此凶猛了。

但，战略上的失误是战术上的用力过猛能弥补的吗？

归根结底，还过于沉迷美国社会文化中最糟粕的部分，把川宝“交易的艺术”领会地太死。说实在话，经历了四月份那次关税战的洗礼，连川宝极限施压就是为了自己家族炒股这么简单的事实都看不明白的话，那认知水平确实有些捉急。川宝的极限施压是口嗨的艺术，在现实中人家一样会妥协的，不然那百分之几百的关税怎么就没落地过？

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