30亿十年单撕开跨国垄断？中国药企玩出新模式

来源|中访网

责编|李晓燕

当诺和诺德砸下10.85亿美元扩建巴西工厂时，这家全球胰岛素巨头或许未曾料到，来自中国的甘李药业会以另一种姿态撕开市场缺口。近日，甘李药业与巴西签署的十年30亿元甘精胰岛素协议，不仅是一笔巨额订单，更开创了中国药企出海的全新路径——以技术转移为核心，深度绑定本土需求，在跨国药企垄断的市场中，走出了一条“不是对抗，而是共建”的破局之路。

巴西的胰岛素市场，长期处于“高需求与低自主”的矛盾漩涡中。作为全球第六大成人糖尿病患病国，巴西1600万患者支撑着年均1.1亿支的胰岛素需求，且以6.31%的复合增长率持续攀升。但在这片刚需市场中，跨国药企长期掌握话语权：三代长效胰岛素虽仅占市场10%份额，却被外资品牌牢牢把控，直接导致巴西每年在糖尿病治疗上投入429亿美元，医疗负担居高不下。

“我们不是要卖产品，而是要帮巴西建体系。”甘李药业的出海逻辑，从一开始就与传统外贸模式不同。2023年巴西卫生部紧急招标百万支速效胰岛素时，多数企业仍在纠结报价与运输成本，甘李药业却以“134万支门冬胰岛素+6.7万支注射笔”的精准供给，在三个月内完成交付。这次响应不仅让巴西政府看到了其供货能力，更埋下了深度合作的种子——当巴西明确提出“胰岛素生产回归国内”的目标时，甘李药业成为了唯一愿意共享核心技术的候选者。

这场合作的核心，是巴西“生产开发伙伴关系计划”（PDP项目）的落地。根据协议，甘李药业并非简单出口胰岛素，而是向巴西卫生部直属的Fiocruz公立实验室转移甘精胰岛素灌装技术，同时持续供应原料药；Fiocruz则承诺十年稳定采购，BIOMM作为本土企业负责生产落地。这种“技术+原料+本土生产”的模式，彻底打破了跨国药企的垄断逻辑——以往外资企业仅在巴西设立组装厂，核心技术绝不外流，而甘李药业的让步，恰好击中了巴西“既要降低成本，又要掌握技术”的双重诉求。

合作方的选择，成为了这场出海的关键伏笔。BIOMM并非普通本土企业，其前身是曾排名全球第四的胰岛素厂商Biobrás，2001年被诺和诺德收购后，核心技术团队出走重建BIOMM，对巴西医疗体系规则、医保政策乃至患者用药习惯了如指掌。而Fiocruz作为巴西唯一的卫生部直属公立实验室，直接决定着药品采购的方向与规模。从2014年与BIOMM开展初步产品代理合作，到2020年完成胰岛素在巴西的药监局获批，再到2023年紧急订单的完美交付，甘李药业用十年时间完成了“市场调研-资质认证-信任建立”的铺垫，最终在2025年PDP项目招标中，凭借“技术共享+本土伙伴背书”的组合拳，拿下了这一独家项目。

这种深度绑定的模式，带来的是多方共赢的局面。对巴西而言，本土工厂投产后，甘精胰岛素单价将降至9.6雷亚尔，比诺和诺德的本地售价低1.1雷亚尔，按十年采购量计算，可节省数十亿美元医疗开支，同时培养起本土胰岛素生产团队；对甘李药业来说，30亿元订单只是起点，通过技术转移，其成功打入巴西公立医疗体系，未来有望借助这一平台拓展更多产品线，目前其产品已在全球19个国家上市，巴西模式或将成为复制到其他新兴市场的模板。

在跨国药企主导的全球胰岛素市场中，甘李药业的巴西案例提供了一种新的出海思路：当硬实力（技术、产能）遇上软实力（本土化合作、需求洞察），中国药企不必再陷入“低价竞争”的红海。从2024年9月股价开盘涨停，到成为首家参与南美胰岛素本地化的中国药企，甘李药业证明，出海的核心不是“走出去”，而是“扎下去”——理解目标市场的深层需求，用技术共享替代技术封锁，用利益共同体替代单纯的买卖关系，才能在全球化竞争中找到属于中国药企的独特位置。

随着更多国家开始寻求药品自主生产能力，甘李药业的巴西故事或许只是一个开端。当技术输出成为中国药企出海的新名片，全球医药市场的格局，正悄然发生着一场由中国企业推动的变革。