一块布征服国际大牌，如何从破产边缘做到加拿大鹅最大供应商？

在台湾纺织业的版图上，有一家隐形冠军企业以其卓越的技术创新能力，拿下了Nike、加拿大鹅、Burton等国际顶级品牌的订单。

竣邦国际，这家专精于高科技纺织品与机能性布料研发的公司，用二十余年时间书写了一段从破产边缘到行业翘楚的创业传奇。

危机中崛起，布料黑马变加拿大鹅最大供应商

竣邦国际执行长萧志伟

这是一个计划外的创业之路！竣邦执行长（CEO）萧志伟的创业故事，完全在他的计划之外。

1978年出生的萧志伟，从中原大学企管系毕业后，原本只是打算在公司做两年业务员，然后就自己出去开公司，没想到最终却转为入股竣邦，一路待到现在，带领公司成为国际大品牌的重要供应商。

刚加入竣邦时，公司规模较小，在业界知名度也不高。萧志伟回忆道：“一开始是通过台湾的成衣贸易商还有品牌亚洲分公司，间接地去做品牌客户的生意。因为客户对竣邦认识有限，如果直接去跟品牌客户谈，他们也不太敢信任我们。”

在这个过程中，竣邦团队付出了巨大努力。“我们不断去找客户的痛点，看客户有何需求，解决痛点，帮客户研究消费市场，找到市场需求与趋势。”这种以客户为中心的理念，成为竣邦日后能够与国际大品牌合作的重要基础。

竣邦设计团队

2008年金融海啸时期，萧志伟接任执行长，上任不久，就遇到了第一个重大危机，金融海啸中的生死考验。当时公司面临大客户、冲浪品牌Billabong财务危机，这也是公司唯一一年没有赚钱。

Billabong在当时是全球第二大冲浪裤品牌，“那个时候占公司营收比重很高，甚至超过60%。”萧志伟后来坦言。Billabong从财务危机发生那年起，每年业绩都下滑七八成，不到三年就消失了。萧志伟说：“那一年是公司20几年来唯一没赚钱的时期。”

在这个艰难时刻，公司股东们做出了一个关键决定：坚持自掏腰包照常发放奖金给员工，“不能亏待员工！”正是因为这份对员工的尊重和坚持，在全体员工共同努力下，公司成功挺过危机。在那两年全球金融海啸期间，竣邦化险为夷，开始稳步成长。

竣邦车间

与Nike合作，令竣邦此家1999年创立的公司，把危机化为转机。

谈起与Nike的合作，萧志伟形容那也是一场危机变转机。与Nike合作初期，是靠其他品牌的朋友介绍，当年Nike想做的是ACG全天候装备滑雪领域的产品。虽然竣邦有多年Burton滑雪相关产品的经验，本以为对这方面已经很熟悉，但在初次接触运动大品牌Nike时，却无法匹配品牌开发体系以及相关要求。

萧志伟坦承：“我们成功打入其供应链后，大概有一整年的时间没有任何订单。”竣邦过去合作的客户品牌规模没有如此庞大，第一次面对Nike这么大的公司，虽然成功打入供应链，却跟不上他们的体系。

每一个来承接这个品牌的业务员都做不到几个月就离职了，另外一个大困境是产品面改变。

本来要做的是滑雪领域，结果Nike的ACG业务停掉了，竣邦只好开始去了解如何做跑步、篮球、网球这些运动相关产品，跟一开始要做的产品截然不同，只好重新学习。

第三个问题是在供应链匹配部分，Nike的要求非常多，除了产品要符合所有的规范与测试要求，价格也要能够配合。竣邦花了好几年才慢慢克服，等问题都解决后才开始有订单。适应后整套系统都能符合客户的需求，成长速度也变快。

“虽然当时做得很痛苦，但也提升了竞争力，包括公司的组织系统还有供应链，把整套系统都提升了好几个位阶，现在做其他运动品牌也变得更信手拈来。”萧志伟说。

竣邦成了加拿大鹅最大供应商

成立26年来，竣邦专精于高科技纺织品和机能性布料研发，不断突破现况，追求卓越，在中国台湾与大陆、越南等地方建立完整的供应链，现已成为亚洲名列前茅的布料供应商，其合作伙伴包括NIKE、加拿大鹅等知名品牌。

回顾过往，在攻克加拿大鹅（Canada Goose）供应链上，竣邦曾缴了很多学费。与加拿大鹅的合作则要从一场展览会说起了。萧志伟透露：“当时他们的采购副总直接过来找我，问我能不能做？我当时也不知道，就一口答应，双方就开始合作了。”

后来对方有很多要求，做起来非常困难。萧志伟说，一开始接单也是亏钱，堆了很多库存，缴了很多学费。但后来通过不断克服技术及产品质量问题，最终慢慢做起来，中间也是经历学习曲线。

如今，竣邦大部分只做高阶的产品，因此每年要一直研发新的东西。经过20几年积累的成果，现在对每个相关领域都很熟悉。萧志伟强调，过去打入每一个大品牌，其实都有不同故事，但核心还是在于能解决客人的痛点创造需求。

以“一块布”征服国际市场，凭啥？

2023年，竣邦申请上柜IPO

2023年，竣邦成为台股市场上柜公司。IPO后，竣邦也开始转变策略。

萧志伟坦言，挂牌后考虑到公司规模，除了兼顾高阶毛利率产品，也开始承接中阶产品订单，只要订单量稍微多一些且毛利率不会太差，就会去接。

他说，过去竣邦挑选订单不会接量大、附加价值较低的订单，“接太多大量的东西，毛利率太低，比较没有竞争力，也会有很多人来抢你的订单。这些大量订单如果占营收比重高，被别人抢走后，就会造成公司营运出现非常大的波动。”

竣邦倾向稳扎稳打，靠研发创新，每年推出新产品来维持高毛利率。过去3年毛利率约维持在22.5%~27%之间。萧志伟说，“当竞争者来竞争时，我们已经推出更新的产品，保持领先，这是竣邦一直维持的模式。”

竣邦董事长高振芳（右）、执行长萧志伟（左）

人才，是一家企业走向成功的关键。

竣邦国际以滑雪机能性布料起家，成功跨足户外及运动领域，现在已对每个领域都很熟悉。萧志伟坚信，在产品研发愈领先，护城河就愈坚固。成功要诀之一就是挑对人才，让人才发挥最大价值很重要。

“人才的报酬竞争力一定要够！”萧志伟说，竣邦在薪酬福利方面跟市场比不要输人家。每一个人才来到公司，要找到自己的兴趣、想要的发展方向，不变的定律是“每一个人一定要做自己热爱的事情”。

萧志伟对员工的发展采取比较自由开放的态度，再者是公司的绩效制度。他说，“我自己非常信奉价值创造、价值评价跟价值回馈，这个闭环循环。”当公司注意到的不只是数字、业绩，更重要的是价值观，对员工而言，除了领到薪水还可得到更多的东西，就是成为最好的自己。久而久之，公司也能在选才的良性循环下相辅相成。

高振芳、萧志伟等

竣邦国际的资本额不到3亿元（注：新台币，下同），年营收约12亿元，凭啥成为加拿大鹅的供应商？竣邦国际董事长高振芳曾说：“我们选的是一条很辛苦，但别人很难追的路！”

创业之前，高振芳在知名布厂福懋干了15年，主要从事军品布料研发，离开福懋后创立竣邦，在20年前与加拿大鹅合作时，还是一家名不经传的公司。

竣邦国际面向客户的经营心法，值得一提。竣邦过去在人才应用曾有惨痛的体验，内部一直产生摩擦，造成公司内耗，对士气有很大的影响。后来，他们从开发到前端已有显著的改善，生产方面也持续进步中。

举个竣邦过去到中国大陆发展为例。刚开始在生产时，当地的供应商不够成熟，“一百张订单可以出错一百零一张”，几乎单单出问题。后来，董事长高振芳、执行长萧志伟经过一番深思，除了在每个节点严格管控，也开始做到所有人都面向客户，就不会再出现沟通差错。

“当所有人都面向客户时，所有人都了解客户，不管是业务、研发、生管或工务QC都非常清楚客户要求并能即时判断处理，以最快最有效率的方式达成客户需求。”萧志伟认为，减少沟通内耗后，就能大幅提升了竞争力。

加拿大鹅首席执行官莱斯（Dani Reiss）

AI趋势正夯，不只科技业，就连传统产业也面临数字化转型。

萧志伟指出，在新冠疫情前公司已开始朝数字化进行，也建立数字化产品图书馆。未来用AI进行大数据分析，以更精准看到客户需求必成趋势。此外，AI运用也会出现在教育训练等地方，将提升人力和工作的质量。

萧志伟表示，在2019年疫情之前，公司开始朝数字化进行，建立起数字化产品图书馆，客户可以在平台上面直接看到大量的产品，然后在当中取得需要的产品，可获得所有信息，包含照片、影片等。如果喜欢产品可以直接转成物理数据，例如模拟布的垂感、折射、皱褶等，并且运用成衣模拟软件，制造成虚拟的数字化成衣。

数字化产品图书馆可以判断做成衣服后，大概会是什么样子。竣邦这几年不断优化平台，最近导入AI，可以搜集布在生产时，有可能造成的碳排、环境影响等数据。此外，包含客户资料搜集，也可以做一些大数据分析，来更精准地看到客户需求。

萧志伟说，导入AI后，如果整个数据足够，就可以更快速去分析客户的需求，并加速提供客户需要的产品。在内部运营部分，导入AI让一些流程更加自动化，很多的工作可以不用人做，利用数字化工具和系统去减少人力，来降低成本、提高人效。员工部分不会减少，但工作的质量大幅提升了。

萧志伟认为，传产业在AI的运用还有蛮大的进步空间，但绝对是一个趋势，"数字化肯定是需要的"。未来希望包含利用数字化的工具去进行教育训练，以及让产品开发更加精准，并希望往时效性高、正确率高及大货生产的异常率降低等大方向迈进。

竣邦合作方——美国滑雪品牌BURTON

竣邦的成功还得益于其稳健的经营策略和风险控制意识。萧志伟表示，公司不会过度依赖单一客户或单一市场，而是通过多元化客户结构和产品组合来分散风险。

即使是在IPO获得更多资源后，公司仍然保持谨慎的态度，逐步扩大规模，而不是盲目扩张。这种稳扎稳打的经营哲学，使竣邦能够在变化莫测的市场环境中保持稳定增长。

从面临破产边缘到成为加拿大鹅等国际大品牌的最大供应商，竣邦国际的创业传奇充分展现了一家台湾中小企业如何通过技术创新、人才培育和卓越运营，在国际舞台上闯出一片天地。

竣邦国际用二十多年的时间证明，只要坚持创新、重视人才、以客户为中心，即使是传统的纺织行业，也能够创造出令人瞩目的成就。竣邦的故事不仅是一家企业的成功史，更是台湾中小企业拼搏精神的缩影，为众多寻求转型升级的传统企业提供了宝贵经验。

随着数字化转型的深入推进和AI技术的广泛应用，竣邦正在书写新的发展篇章。未来，这家以“一块布”征服国际市场的企业，有望在智能纺织领域继续引领潮流，为全球消费者带来更多创新产品。

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