从东海之滨到西部市场，他们的“西进”故事里有盼头

小家电在西部地区卖爆了

作者／  IT时报记者  孙永会

编辑／  郝俊慧 孙妍

贵州的秋冬天寒气逼人，在偏远的农村，乡亲们以往要烤火炉、烧热水炉。

来自遵义的小梅见证了村里饮水和烧水习惯的变化：早些年，当地人外出务农时，总爱半蹲在溪涧边，然后双手合拢成瓢，掬起清冽的山泉水就往嘴里送；寒冷天，烧水壶成为家家户户的必需品，泉水注入水缸，人们或“生吃”水，或用壶、盆在火炉上“煨水”。后来，饮水机出现了，较之于水壶烧水的长时间等待，这个省时方便的工具快速成为多数家庭的“新宠”。让小梅欣喜的是，近年来，越来越多的乡亲将饮水机更换成了茶吧机。

“江浙沪等南方地区水源充沛，居民用水普遍使用了消杀剂、水质偏软，使用茶吧机人群比较少，反而是北方、西部等偏远地区用茶吧机的人更多。”在有着“小家电义乌”之称的浙江慈溪市，多年经营线上渠道的孙鑫磊对茶吧机进入西部市场颇有感触，这些地区的百姓习惯接自来水到饮水机上烧，但当地水质较硬，时间长了发热内胆很容易生水垢，导致管道堵塞，不仅不易清洗，严重时可能发生爆炸等情况。

贵州是孙鑫磊销售茶吧机的“西进”市场之一，甘肃、内蒙古、陕西等区域皆在列。这个集饮水机和茶炉功能于一身的机器，可以说是升级换代版的饮水机，它的出现既反映了健康饮水的需求变化，也是生活品质提升的表现。

目前，拼多多平台占据了孙鑫磊公司90%的线上市场份额，受益于该平台去年以来推出的“百亿减免”“新质商家扶持”“千亿扶持”等举措，公司自有品牌诞生仅两年，便得到了快速发展。

茶吧机、电饼铛里有“盼头”

一迈进慈溪市新浦镇工业园区，就能看到孙鑫磊销售的茶吧机生产车间。

钢化玻璃门、智能触控面板、过滤网、储物柜……一台茶吧机有多个要件，只见各个条线工人的分工井然有序，有的拉着数台成品准备装车运输，有的动作熟稔，麻利地切割着玻璃，还有的在数十排插座前检测产品的功能。这家员工人数仅有70人的公司，需要满足店铺日均单量超1000单的需求，值得一提的是，员工的月薪普遍过万。

“2023年，新公司成立并推广自有品牌，主营茶吧机、饮水机等生活电器。品牌同年5月入驻拼多多，截至目前，在拼多多的店铺数已经达到5家。”00后孙鑫磊经历过创业失败，在一次机缘巧合下加入了公司，讲述起品牌的成长史，他有一套自己的记忆脉络。

要说渊源，该品牌背后的三位股东其实与拼多多结缘已久。“旺季的时候一天净赚几十万，货供不应求。”其中一位老板现场流露了真性情，2016年前后，他靠在平台卖电热水袋赚到了创业的第一桶金，感慨流量之大的同时，不得不面对持续加剧的市场竞争。随着市场需求趋近饱和，他们决定另辟新径，转向茶吧机赛道，并试图成为这一赛道的头部品牌。

平行时空的另一面，来自浙江永康市的应谌开启了他的小家电创富之旅。

永康是中国著名的五金之都，产业链上下游聚集了数千家公司，平均每个家庭都有1—2家公司，应谌小的时候，家里便开了一个五金件工厂。“本地人刻在骨子里的想法就是，读完书就创业，没有第二条路。”在这样的环境下耳濡目染，应谌自高中起便一心想创业。

为了熟悉产业链各环节和做生意的门道，应谌时常帮着父亲一起送货、催账。“忙的时候一天要送十几趟，经常遇上甲方答应收货时现金付款，送到货却以各种理由推迟结款。一笔不高的款项，总要上门三四次才能收回。”他直言，这种生意做得太憋屈了，产品利润本就被经销商压得比较低，回款还慢。这段经历让应谌深刻体会到配件制造企业的艰辛，也坚定了他转型做利润更高的整件销售生意的决心。在尝试过销售暖风机、豆芽机、折叠车后，无意间听到电饼铛卖得很火爆，在研究后发现自家工厂符合生产条件，便进入了这个赛道。

尝到甜头

销量、营收“双丰收”

万事开头难。

对于应谌这些做惯批发生意的工厂商家来说，线下转向线上并不容易。“之前在其它平台的尝试，就被烦琐的规则和流程劝退了，2016年，一位经销商朋友提到拼多多平台，说这个新电商平台流量大、操作简单，一天少则销售几千台，多则卖出上万台。”说者无意，听者有心，于是，应谌就跟着开了家店铺，销售电饼铛、家用火锅、烤盘，日均出货量从最初的几十台，快速攀升至2000—3000台，生意迎来了质的飞跃。

品牌想要向上“生长”，除了自身服务和产品质量外，也离不开平台的支撑。近两年线下市场的不确定性加大，应谌的生意也有一定程度的萎缩，但他并没有太焦虑，每周还会抽出时间运动，每年会空出时间休假，“早几年创业的时候根本不敢歇息，现在拼多多对产业带中小商家的扶持，帮我们抵消了一部分线下丢失的订单，公司整体还是上升趋势。”

2022年，拼多多首创偏远地区中转集运模式，打破了西部“不包邮”的传统，也为商家找到市场增量。目前，应谌在拼多多上开了十几家店铺，电饼铛年销量达到三四百万台，其中不少都是销往西藏、内蒙古、甘肃、青海、宁夏等西部偏远地区。

孙鑫磊也是该政策的受益者之一。去年9月，拼多多推出偏远地区物流中转费减免政策，即商家只需将快递发至中转仓，中转仓到目的地的费用由平台“兜底”，进一步降低了商家向西供应的物流成本。随后，孙鑫磊的店铺渐渐涌入内蒙古、甘肃、宁夏、西藏等地区订单，这些新增的需求为产品升级创新提供了新思路。

“有一回，发往西藏的机器因高原气压变化导致沸点异常，水持续沸腾停不下来，水温却达不到100℃。”在茶吧机“西进”的过程中，这一特殊情况让孙鑫磊记忆犹新，“我们紧急召回相关设备，对偏远地方的客户进行退款和重新发货。事后，工程师从电脑版和检测温度的探头入手，通过更换相关部件使其适配高原地区气候，同时培训客服针对西部客户反馈的水烧不开或持续沸腾问题，询问当地海拔，进一步引导、协助消费者解决问题。”

改良后的茶吧机在舱内气压、加热功率等方面，都很好地适应了高原地区气候条件，成为店铺热销产品，累计销量已突破3万台。

今年4月，拼多多推出助商惠农的“千亿扶持”计划，拟在未来三年投入流量、资金等资源超1000亿元，助力中小商家转型升级。具体来看，除了在西进物流上的政策扶持，平台还对商家店铺运营等方面进行补贴，“店铺投入成本比原来少了15%左右，店铺订单还在稳定成交，效果非常直观。”孙鑫磊表示。

少走弯路

中转仓撬动新商机

将商品卖到西部偏远地区能有多难？地广、人稀、需求分散，是拦住商品西行的挑战。仅西藏自治区，占地面积就达到122万平方公里，接近12个浙江省，开车从东至西走一趟得一周左右，挨家挨户送快递则更难。

在拼多多引领电商西进前，高额的运费往往让消费者和商家头疼不已，以一台茶吧机为例，从宁波运往西藏某地，运费高达70元；而拼多多推出中转集运以及偏远地区中转费减免后，商家发货成本断崖式下降，与东部包邮区几乎无异。

“在大众认知里，东部地区是电商消费主力，尤其长三角、珠三角的消费者购买力优势明显。但茶吧机品类打破了常规认知，我们的产品主要销往甘肃、内蒙古、陕西等西部省份。”孙鑫磊透露，由于西部地区水质更硬，需要茶吧机的家庭更多，受制于昂贵的运费，消费者有心购买却无力下单。

拼多多推动电商西进的政策扭转了情况，最近7天，孙鑫磊经营的一家店铺销往西部省份的产品就达几百台，占整体销量的比重超20%，“包裹经过中转仓，最快一周能够到达西部地区，节约时间的同时，邮费也节省了不少。”

“一个电饼铛从浙江发到西藏要18元，发到其它省份只要5元左右。”应谌也说，以前因为西部省份邮费太贵，商家负担不起，发不了货。而今，商家只要出第一段运费，剩下全部由平台承担，“既减轻了物流负担，帮助商家拓展西部市场，也让消费者买到想要的商品，两全其美。”

茶吧机的销售有旺季和淡季之分，旺季在农历新年前后。“为了迎接爆发的销量，我们从去年八九月就开始备货。但是，拼多多‘春节不打烊’活动相当火爆，我们年底销量持续上涨。”孙鑫磊回忆起2025年除夕夜，七八个本地员工还在工厂发货，17米的大板车每天发3辆，9.6米的还要发好几辆，贴快递面单的速度完全跟不上用户下单速度。到大年初二，库存全都卖完，他们才放假，营业额尤为“漂亮”。

应谌因为缺少线上运营经验，初开店铺时产品详情页只想着放好看的图，包装也是尽可能多呈现厂家信息，完全没有品牌打造的想法。在平台小二指导下，他逐步建立起品牌思维，从店铺设计、产品展示到包装设计统一品牌调性，让图文介绍更专业、简洁，产品包材质量升级，并在统一位置附上Logo和标语。“2025年，我们顺利申请到了品牌‘黑标’，仅仅10天，支付转化率、商品点击率就提升了2个百分点。”应谌坦言，平台的协助让他这样的商家少走了许多弯路，生意越来越好。

六月的慈溪风云变幻，持续一月阴雨连绵后，终于迎来晴天。阳光照在厂房屋顶，也照进这群“电商人”心里，一扫生意不确定性的阴霾。这些诞生于小镇工厂的家电，正沿着拼多多引领搭建的物流网络，源源不断输往西部市场，让千千万万偏远家庭享受幸福便捷生活，也让广大中小创业者有了更多的盼头。

排版／ 季嘉颖

图片／ 胡弘彪

来源／《IT时报》公众号vittimes

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