折扣化变革背后，我看到了盒马的长期价值

盒马自建工厂：从一粒小麦到一片面包

夜幕降临，江苏昆山的吴淞江畔灯火通明。

往来的船只，将成吨的小麦送进益海嘉里的面粉厂。加工完成后，直接“吹”进了园区内刚投产不久的“糖盒”工厂。

经过加奶、搅拌、揉面、发酵、分割、烘焙、脱模、冷却等一系列自动化生产流程，一条条金黄色的吐司从产线下来，整个工厂里都弥漫着面包的芬香……

糖盒工厂吐司生产线 图源：电商报

最终的包装等环节过后，由糖盒工厂生产的吐司、麻薯、羊角包等，将被送往江浙沪皖的盒马门店。消费者早上起来，即可通过盒马线上、线下渠道直接买到新鲜出炉的面包。

据了解，糖盒食品（昆山）有限公司是由盒马孵化的烘焙产业互联网平台。其坐落在昆山的糖盒工厂，占地面积约6000平，是国内首个实现“从一粒小麦到一只面包”全链路生产的烘焙工厂，今年4月正式投产。

凭借高度自动化、数字化的运营，糖盒工厂在效率、安全、产品新鲜度等方面都达到了国内领先水平，设计产能可以达到20000吨/年。

除了全链路的全自动化集中生产能力以外，糖盒工厂还通过多种方式实现了对上游成本的深度控制。

比如生产面包时最主要的原料就是面粉、牛奶、黄油等，面粉又是其中消耗最多的。

而糖盒工厂坐落在益海的面粉厂园区内，直接将面粉从供应商工厂“吹”进来，大幅节省了面粉运输、包装的成本。既可以省去面包生产6%的成本，同时还减少了上游包材使用，更加环保。

“原材料一定要有足够的优势，我们把每个环节的成本都想到了最极致。”在《电商报》走访糖盒工厂时，上海糖兜科技有限公司CEO、糖盒总经理曹国亮向我们表示。

当被问及为何选择在晚上开工时，曹国亮告诉我们，这一方面是为了保证最新鲜的面包可以在凌晨就送往各家门店，另一方面则是基于节约能耗成本的考量——夜间生产避开了白天的用电高峰。

值得一提的是，曹国亮同时也是国内头部手工吐司品牌“爸爸糖”的创始人。他与盒马的强强联合，将其在面包烘焙领域的专业能力充分发挥出来，保证了盒马烘焙产品的口感和质量同样具备竞争力。

由此也能看出，盒马与糖兜科技合资建设的这座烘焙工厂，可以说是在保证质量的前提下，将成本压缩到极致的典范。

而对于盒马来说，“合资建厂”仅仅是其建设垂直供应链、降低采购端成本的一种方式。盒马与众多供应商，还通过ODM（定制商品）、OEM（自有品牌商品）等多种采购方式进行深度合作，尽可能地节省不必要的成本，为消费者带来极致的性价比体验。

不变革，就没有未来

在11月22日的盒马2023新零供大会上，盒马创始人、CEO侯毅表达了中国零售业变革的必要性以及盒马推动折扣化变革的决心。

他认为，折扣化变革是全球零售趋势，也是盒马和整个中国零售业的唯一出路。但与大众普遍认知不同的是，在侯毅看来，折扣化不是打价格战，把最好的商品卖便宜才是本事。

盒马创始人、CEO侯毅

也是因此，我们看到盒马今年7月底推出“移山价”、10月开启折扣化变革，大规模且持续地推动商品价格下调。

“转型折扣化绝不是走廉价路线，盒马也坚决不会放弃品质。”侯毅在大会上强调，这轮改革是基于供应链再造和组织变革的创新来进行，“高质低价”可以通过打造垂直供应链来实现。

在这一理念下，盒马为了推动折扣化变革，既要缩减自身的采购成本，也要保证供应商的利润水平，以实现互惠共赢的局面。

从盒马自身来看，主要进行了三个方面的变革。

其一是建设垂直供应链。据了解，盒马成品部以工厂为核心，鲜品部以基地为核心，都去掉了中间商环节，让商品从源头直接供应到门店。

就像前面提到的糖盒工厂，能够不间断地完成“一粒小麦到一片面包”的全链路生产流程，再直接通过物流运送到各个门店。整个过程中，人力、物力、能耗、品牌溢价等等都被压缩到了极致。

糖盒工厂的工人向面粉中加入牛奶

至于生鲜果蔬等，盒马则在源头建立基地。比如前不久，盒马在云南包下2000余亩冰糖橙果园，通过订单农业、产地直采、分级销售等措施，把精品冰糖橙的价格拉低了4成。

还有像是盒马自营的赣南脐橙、阿克苏苹果、澳洲丑橙等，也都通过这样的方式把终端价格降低了3至4成。

其二是精简SKU，走爆款路线。此前盒马成品部的SKU超过5000个，但在折扣化变革后将淘汰3500个左右，最终加上新引进的部分，SKU数量将控制在3000个左右。鲜品部的SKU则控制在2000个左右。

据盒马烘焙总经理王善明透露，烘焙品类的SKU如今更是缩减到了100个左右。

对此，盒马成品部总监张宇向《电商报》解释称：“无限的SKU不可能带来无限的增长”“如果我们真正要做成折扣化的经营模式，SKU太多的话成本是不可能优化的，它从供应链的逻辑来说就是不可行的”。

因而在采购环节，盒马对于入驻商品的要求愈发严格。会基于消费者真正的场景来规划商品数量，增加或缩减商品都取决于消费者需求。

张宇还表示，盒马正在计划对每一个新品成立一个项目管理机制。经过多轮评审，包括消费者的评审、内部的评审、专业的评审等，最终当这些商品的盲测结果高达80%的认可率时，盒马才会将其推向市场。

换而言之，如今的盒马更需要有竞争优势、有确定性的产品，这也成为了其强化价格力的重要手段。

其三是从一切可能的细节入手，降低不必要的成本。据张宇表示，盒马希望做到的，是将商品价格力可能高达50%的、完全没有必要的成本降下来：“（缩减的成本）并不成为盒马自己的利润，我们希望反馈给消费者，这个可能是我们大的思考逻辑。”

而在这方面，盒马能做到的其实有很多。比如一些品牌之所以价格降不下来，是因为其有品牌溢价，以及自己的价格体系。但盒马可以通过OEM、ODM等形式将其转化为自有品牌或与品牌共创的新产品，并将品牌溢价的部分拿出来给消费者。

但是当然，想实现这一点，盒马也需要帮助供应商降低成本、保证盈利水平，让后者愿意跟盒马共同参与到折扣化变革当中。

比如由盒马在2018年提出的“新零供关系”，让供应商做好商品研发、生产和品质，零售商则做好消费者服务、渠道建设，各自承担自己的责任。

原先大卖场的KA模式下，供应商想要进场，还得支付给卖场条码费、陈列费等等，零售商赚的相当于是供应商的钱，而不是消费者的钱。这也就导致其售卖的不一定是消费者需要的，而是供应商想要卖的商品。

与此同时，零售商利用自身的优势地位将经营风险转嫁给了供应商，供应商也为了回避风险逐渐控制了零售商的定价权、卖场支配权、卖场促销权等，并将成本转嫁到价格中。

对此，首都经济贸易大学教授陈立平指出：“曾经大卖场带来的零供关系博弈模式的高成本和腐败性决定了它们的发展命运，这种模式下零售商和供应商也没有赢家。”

首都经济贸易大学教授 陈立平

而在盒马的新零供关系下，即使商品卖不掉也会由盒马处理，供应商原本的供货成本和库存成本都已大幅降低。

除此之外，盒马对于市场趋势的洞察，以及其先进的数字化能力，都能够为供应商赋能，实现共同发展。

比如曹国亮向《电商报》指出，盒马的优势就是知道现在流行什么、知道什么东西卖得好：“而我们十几二十年都在做这个食品，我们有食品工业的系统背景，我们可以帮它把一个天马行空的、带有数据支撑又能够夯实市场的想法实现，这就是今天所谓的‘共创’”。

与此同时，盒马对于用户、商品、供应链等的全面数字化管理能力，也能共享给供应商，以提高后者的研发和生产效率。

向盒马供应豆制品的上海艺杏食品有限公司，其总经理陈卫江告诉我们，跟盒马合作最大的好处是“它有计划的量”：

“你只有有这个量，我才能做后续的生产计划跟成本测算。我一条产线一开以后，你开一小时是一个成本，两小时的成本完全不一样。不是说价格低了以后品质就低，价格低是来自固定的生产量，是我内部和上下游共同的努力。”

另一个典型案例是盒马精酿啤酒的供应商“湖州特思拉啤酒有限公司”，其与盒马从2017年就开始合作。

在双方的努力下，针对市场变化灵活创新产品，并一步步地降低生产和配送过程中的成本。从最早期的49元/650ML，到后来的19.9元/L，再到如今的13.9元/L，不断试探着品类的价格底线。

盒马与特思拉共创的精酿啤酒

当然，价格的降低都是建立在成本优化的基础上，供应商不可能盲目地做亏本生意。比如由于订货量加大和招采机制的优化，盒马精酿鲜啤仅包材成本就降低了20.7%。今年10月，这款啤酒的销售更是同比增长110%。

“一路过来，从盒马第一家店到现在，它答应我的销量都完成了，该赚的钱都赚了。”特思拉董事长曹晖告诉《电商报》。

奔赴长期主义，独立自主是底气

在盒马2023新零供大会的最后，第二批与盒马合作3年以上、年度合作规模上亿的19家企业，被授予“盒品牌”称号。同时，芸岭鲜生、新希望、卡士乳业、今麦郎等一批企业与盒马达成了近100亿的战略合作。

盒马2023新零供大会签约仪式

自盒马发起折扣化变革以来，有一些供应商企业开始犹豫不决。但我们也看到，坚定跟盒马站在同一战线的供应商也不在少数，因为行业变革的洪流是难以阻挡的。

如今的零售竞争，本质就是经营模式的比拼。而用陈立平教授的话来说，折扣店就是基于供应链再造和组织变革的创新零售。因此在盒马的助力下，供应商品牌们可以更加从容地面对接下来的行业巨变。

侯毅阐释折扣化变革时，曾将之形容为“晴天修屋顶”。现在做出改变就是最好的时机，最终目的是让零售业发展回归到理性健康的状态上来。

当然，折扣化变革势必会导致短期阵痛，但盒马已经证明，其能够通过极致的低毛利取得市场优势地位，并更好地满足消费者需求。

洞察趋势、顺应趋势、利用趋势，无论是对供应商还是行业而言，这都是盒马独特的优势所在。

在这样的道路上，盒马一边持续布局垂直供应链，一边与供应商合作探索折扣化变革的长期价值，充分向我们展现了其独立自主和开放合作并行的决心。

11月中旬，阿里巴巴集团宣布暂缓盒马上市计划，一度让很多人感到意外和不解。

但如今看来，对于盒马自身来说，暂缓上市其实并没有带来什么实质性的影响——无论是在宣布暂缓之前，还是之后，盒马都在坚定不移地推动着折扣化变革。

侯毅也曾在接受采访时提到，上市仅仅是一个过程，从来都不是盒马的最终目标，其真正的梦想是实现一万亿销售。

自始至终，盒马贴近的都是消费市场，而非资本市场。这就决定了盒马是为长期用户价值买单，而不是为了资本买单。

因此，在其推动零售行业变革、探寻长期价值的过程中，我们也希望看到市场予以盒马更多的耐心。

正如侯毅在新零供大会上所说：“面向未来，变革是唯一的出路。”