淘宝天猫，三个心机与一个确定

消费者正变得越来越挑剔，越来越个性，越来越没法用统一标准去打量和服务。

春江水暖谁先知？面对市场，淘宝天猫和它的商家伙伴，拥有敏锐的商业嗅觉。但是，从拥有嗅觉到抓住商机，这中间有一条很长的路要走。

今年年初，淘宝天猫开启全面融合。此后，大淘系潜心修炼，鲜有发声。最近，沉寂被打破，美妆、服饰、家装等行业陆续推出新的战略方向和发展举措。

淘系提出的“从交易到消费”，怎么样了？从这些新动作里，能看出什么端倪？相信消费者的体验感和获得感，一定是一路向上的。那么对于数以千万计的商家们来说，淘系的频频动作里，藏着怎样的机会呢？

蓝媒汇梳理发现，在淘系最近的动作中，藏着三个关键词。在这三个关键词里，可以读懂淘宝天猫是如何和品牌商家一道，通过D2C模式直联消费者，并以消费者为中心，洞察、满足10亿消费者需求，从交易本身向影响消费者决策和用户体验延伸。

第一重要的，还是确定性

先看一组数据：2022年淘宝天猫商家数量也超过千万，其中GMV过亿商家数达到1000多家，并保持年增长50%以上，另有700多个新品牌生意增长超过200%。消费者端，阿里巴巴国内年度购买用户超过10亿。

从这组数据不难看出，链接商家和消费者的淘宝天猫，最大的确定性来自于覆盖中国最有购买的消费人群。大大小小的商家，在这种确定性里受益、发展。

结合最近举行的三大垂类行业活动，这种确定性更加明晰——

服饰行业，淘宝天猫孵化超1万家年营收过百万的新商新品牌；

家装家居行业，198万商家中，上财年成交过亿425家，上财年成交过千万1.2万家；

美妆行业，2021年，天猫上有42个美妆新锐品牌成交额过亿。

更多的商家品牌在淘宝天猫逆势增长，确定性结果又给予商家动力，支撑他们去研究消费者、挖掘新需求，去运用各种新技术创新，去提升品牌带给消费者的体验感，等等。

以国潮服饰品牌RUSURE为例。2020年年底，RUSURE入淘开店，如今店铺年成交同比增长超300%。RUSURE联合创始人王伟露回忆，店铺开张第一年，首先想做的就是找到自己独特的风格定位，在和淘宝小二反复商讨用户需求和市场趋势后，王伟露把RUSURE定位为美式复古运动风，成功切入新赛道。

2022年天猫618一开场，新锐彩妆品牌INTO YOU的网红唇泥1小时卖了8万件。品牌创始人文冲表示，天猫对新品牌而言是一个重要布局，是非常好的稳定增长的投入，能让品牌立足、获得确定性的结果。

淘系的垂类新趋，品牌的未来商机

对于商家而言，确定性是淘系最稳定的标签。

除了确定性，业内分析人士认为，相比众多销售平台，天猫更擅长的是造血、开发新赛道、挖掘和孵化的能力。淘宝天猫的每一个行业，都在走向更贴合自身行业特性的垂直化运营之路。

蓝媒汇从2022淘宝天猫服饰行业秋冬新势力周了解到，淘宝天猫运用趋势洞察能力，将服饰行业原有的6大风格拓展到50多种，各大风格又分化出上百种精细化风格。

服饰风格种类的拓展，背后蕴藏着巨大的机会。这意味着，商家开通过淘系提供的技术能力，朝着内容化品牌化方向升级店铺，淋漓尽致展现自己在服饰行业的专业表达和不同见解，完成整体的商品内容化转型。而内容化，是淘系重点发力的重头戏。

和服饰一样，为帮助商家找到红海中的“蓝海”，天猫美妆发布7大趋势赛道，包括千亿级规模的“理性高效”赛道，百亿级规模的“敏感修复”“多元抗衰”“情绪疗愈”等赛道，让商家抓住新趋势、新人群、新商机。

去年，天猫新品创新中心（TMIC）发现“冻干”成为技术热词，马上把这一细微的消费洞察反馈给商家，薇诺娜、玉泽、相宜本草、百雀羚等国货美妆品牌迅速跟进，研发上新冻干面膜、冻干精华等全新产品，一跃成为双11的现象级爆款，薇诺娜的冻干面膜更是新晋成交额破亿的超级单品。

疫情之下，家的功能被重新审视。防疫健康类、宅家用品类在淘宝天猫快速崛起。过去一两年，这些需求对应的赛道商家，在淘宝天猫悄然壮大。

成绩证明一切。这么看，从交易到消费转变过程中，淘系一再强调专业、垂直化，就不难理解了。

回归体验，淘系不做商品搬运工

蓝媒汇此前了解到一个真实的案例。

今年7月，刚领完新房钥匙的郝明和刘小雁为婚房的装修发生了分歧。事实上，在装修问题上出现分歧并不在少数。最根本的问题还是由于家装行业整体水深，很多人花了不该花的钱、踩了不该踩的坑、最后买了不该得的教训。

在此背景下，拥有10亿用户的淘宝天猫洞察到了家装消费市场的改变，联合200万家装家居品牌商家和8万设计师，一起构建包含3D样板间等应用的专业家装家居内容导购场。

专业，同样成为服饰、美妆领域，去针对消费者痛点提出解决方案，提升体验的不二法门。比如，通过“魔尺”产品实现量体裁衣的尺码数字化识别体验，方便消费者打开淘宝即可智能量体、智能试穿。

无论是从弥补消费痛点、打通行业链路，淘宝天猫此次三大战略的发布都具备不可否认的逻辑：改变传统货架销售模式，不做简单的商品搬运工，而是从分行业、分品牌、分人群、分生活方式的视角，建设全域消费人群触达的能力，实现从品类人群到消费人群的升级。同时，根据每个品类差异化的服务，建设更符合消费者需求的平台服务规则。

蓝媒汇认为，时至今日，阿里在技术赋能交易的角度，已经足够完善，10亿的用户基础就是直接证据。那么反向思考，再凭借提升交易效率吸引用户增长，就变成了一件事倍功半的事情，倒不如换个角度重新审视这10亿用户的价值空间。

从“大淘宝”整体的战略布局来看，孵化逛逛、直播等内容场，就是以内容输出为工具，向前延伸消费决策的场景，让消费者浏览淘宝时的目的不再仅局限于“下单”这个单一的目的，而是愿意花更多的时间和精力沉浸在平台打造的一整个消费氛围之中。

这种战略的好处在于，以沉浸时长和用户粘性来刺激交易量的增长，把“消费者”向“用户”，甚至是“粉丝”的属性上运营，能够带来的收益和体验心智，往往是事半功倍的。

“在不确定性中寻找确定性”，是阿里提出交易升级消费战略时，反复提及的一个核心。家装家居、服饰、美妆等等，都有它们自身的“确定性”，而当更多的品类也能如此，就会自然形成一个个“确定性”的叠加，阿里中国商业板块的“确定性问题”或许也将不再成为问题。

眼下，从交易到消费，是实现一个个“确定性”最行之有效的道路。

（来源|AI蓝媒汇 作者|杨蕾）