TO B投资「破风手」韩冰：为创业者穿针引线，好的项目有锐度无捷径

“他的投资跟常见普遍的数据驱动、赛道驱动、终局驱动是不一样的，他是创始人驱动的。”黑帕云创始人陈金洲这样评价他的投资人——盈动资本合伙人韩冰。

“怎么打开销路，前十个客户怎么找，GTM（ Go to Market）策略是什么……诸如此类问题，他没有问过我。这些问题是关于投资人自己的，不是关于创业者的。创业者给出一个清晰、有道理、有说服力的答案，投资人可能会觉得踏实一点。”

陈金洲是一位TO B领域连续创业者，而韩冰是他所有见过投资人中最非典型的。陈金洲对比：“典型投资人会聊数据、行业、趋势、算法、终局。他比较重产品、重创始人；有深度、有温度、有洞察、少套路。”

根据盈动资本向TO B新势力提供的数据，过去两年多里，韩冰带领团队共投资数十个天使项目账面回报超八倍，超八成项目在六个月内获得下一轮投资，决策节点皆为天使轮前后。企业服务领域的投资项目包括：研发面试工具 ShowMeBug；API 协作平台 APIPost；远程互动会议平台 Teamind；企业数据搜索引擎北极数据；云原生交付平台 KodeRover；电商 RPA 软件影刀；研发协同 TeamCode 等。

新入资本圈不到三年，自打鸡血，被周围朋友更多时候称为“段子手”的 Michael Han ，被他的被投所喜欢的一个重要原因是“有温度”。

他经常穿着黑色帽衫（几乎都是被投企业的文化衫）和被投公司创始人来一张大合照。他曾在朋友圈里说：Wearing them and introducing the products to everyone。

                                                          韩冰和他的被投团队合影

01

好项目在于问出不同的问题

陈金洲觉得韩冰看创始人的眼光不太一样，“一般投资人看的是大格局。创始人是赛道上的一匹马，马在赛道上蹄子全力向前。但他看的是创始人为什么选择这个赛道和背后的底层逻辑、过往背景。他自己也会提前做很多‘边缘性’的背调。”

陈金洲甚至几次提出要给韩冰写一篇文章，来记录他们俩之间有温度的交往。“我们这些人在他的世界里是立体的；不只是一个数字。”陈金洲说。

在ShowMeBug创始人兼CEO李亚飞决定接受韩冰投资之前，他仔细研究过韩冰。他觉得韩冰和他一样都有过创业经历，有过从0到1的过程，这一点很重要。

“股份只有一百份，永远不够用。引入对的投资人会有很大的帮助。我要的不是普通的财务投资，只关注收入和商业模型，对行业和赛道的理解会浮于表面。”

李亚飞认为投资人要想精准识别出早期仍有缺点的项目，需要果断和犀利，他在韩冰身上都看到了。李亚飞此前在多家创业公司摸爬滚打，他明白很多问题需要长时间消化解决，所有的答案都是当下的状态，对创业的证明需要时间。创业早期一定是从不成熟逐渐走向成熟，这种状态只有真正体会过才能明白。

让李亚飞感到自己被尊重的一件事是，韩冰提前和他打招呼，想投资一个和ShowMeBug 业务相关的企业。“韩冰让我感到了投资圈的温度。两个企业摆在面前，投资人一定选择看起来更强大的。我们接受这个法则，但社会的运行需要一定的温度，需要信任，需要背对背。”李亚飞表达内心。

能够做到这些，韩冰要求自己和团队有一些问题是坚决不能问的。

比如：“那谁谁也做这块业务你咋办？”

再比如：“创业的终局是什么？第二增长曲线是什么？天花板有多高？”

这些问题，韩冰自己创业的时候都被“挑战”过。他这样理解：“真正操作过创业公司的人知道，公司不可能按照某个模板或者笼统的路线发展。产品的迭代、商业化在最开始的时候需要有相对清晰的认知，但我们都清楚公司在发展的过程中会有很多新的发现。创始人需要有思考与逻辑，但这并不是衡量眼前投资与否的关键。在开始投资的时候就设想好未来的天花板有多高——这可能只是自我安慰。”

“要尊重一切创始人，因为创始人不‘傻’，你觉得他今天付出一切做一个创业公司，他会不考虑这些问题吗？他肯定也考虑，但是他为什么还能坚持做这个事情，肯定有自己的一套逻辑，我们要看到细节，看到他的逻辑。”

更深层次的原因，韩冰觉得：“VC 如果拿审视项目方的要求来要求自己，没有一家基金是做不好的。但大部分的时候，VC 们天天都在‘质疑’创业者的核心壁垒、差异化、期权分享、竞品分析。但基金本身从来没想清楚好的项目创始人为什么一定要拿你的钱。”

“做 VC 也是企业服务，你的待客之道，你的客户成功做得怎么样。”有的时候，他会在朋友圈表达下自己的观点。

做到差异化需要在常规问题之外下功夫。如果晚上知道一个项目，他会在第二天早上搭最早的班机赶过去，在路上和律师准备文件。他发现项目方有一个人物关系是他以前特别好的朋友的校友，就马上辗转联系到那个人，快速尽调。

“没有捷径，或者说没有特别 Fancy 的东西。你今天能开十个会，不要开五个，你相对就会有更高的产出概率。”韩冰和他的同事说。

                                                           韩冰朋友圈的书评

02

天花板没有产品锐度重要

优秀的创始人会做减法，用更少的资源实现可持续的发展。过去两年多，韩冰绕道“高举高打”的策略，主攻有锐度的产品。

“找到针尖般的切入口，极致力地穿透需求。”这是他的投资秘诀，而他的被投向我解释了其中的含义。

享开店创始人兼 CEO 戴喆铭在第一次见到韩冰的时候，聊了半小时自己的项目，剩下一个小时聊的是韩冰投资的项目。

他拿韩冰的投资一个最重要的原因是认同盈动企业服务组已经投资的企业。韩冰改变了戴喆铭对 VC 的看法——拿一线美元基金并不是唯一的选择。

“首先，要找到能理解创业者囚徒困境的投资人。韩冰提供帮助的力道很‘精准’，因为他自己做过创业，而不是从纯财务投资人的视角。”

“其次，在对创业公司的选择上，方向、质量，同一个领域为什么他投资这家不投那家。我在意一个投资人的‘品位’和价值观。这体现在投资的方向和质量上。”戴喆铭是一个连续创业者，此前有过两次在 SaaS 和连锁行业的成功创业经历，他拿过头部基金投资，也成功退出过。

投资黑帕云，韩冰看中的是创始人对 SaaS 产品模型的透彻理解。创始人的上一家公司金数据实现了不到 70 个人的团队，在没有销售，只有研发和客户成功团队的情况下，年营收 6000 万。

“陈金洲是国内数一数二真正把 SaaS 摸清，把订阅制跑出来的创始人，而不是依靠高销售成本换来的高营收。”韩冰判断。

韩冰投资 ShowMeBug 的时候，看到的就是企业解决了技术人才招聘的问题。尽管当时很多同行还在质疑——如果 Boss 直聘和猎聘做这个事情怎么办？

“很多事情在开始的时候并不成熟，产品的未来，甚至如何商业化在最开始的时候可能是不清楚的。Postman 从一个单薄的 Chrome 浏览器插件演变发展成今天一家56亿美元估值的公司，成为一个生态型 API 交易平台。公司在产品和社区方面做了一系列的拓展，发布了公共工作空间、私有 API 网络、公共 API 网络、 API 安全验证以及 OpenAPI 验证产品等。对比Postman，ShowMeBug 的天花板并非只是程序员招聘。”

“先把眼前单点的事儿打透了，我们就投。一个软件产品涉及诸多细节。我现在投的那些公司是不要求它专注做什么 KA 客户或者营收做到多少，短期看并没有意义，更多的是他们会给客户带来什么样的价值。”

过去两年，盈动企服线投资的所有创始人全部是研发、程序员和产品经理出身。这些创始人有一些共性：本身就是壁垒，创始人有动手能力，自己了解业务，在做的领域已经沉积过很多年。当公司最难的时候，创始人能够躬身入局。

韩冰曾亲眼见证过一位互联网大佬，是如何从懵懂无知到步步探索，用产品一招破天。

“很牛逼的创始人，也无法在一开始就看到终局。都是一点点摸索出来。眼前的产品一定是有锐度的，他解决这个需求的能力在全国是数一数二的人。产品得到这个需求级别，团队还不错，我们就投。”

“在天使轮公司各种维度中，但只要一个维度是高速成长的，你就是成功的，就是有价值的，有意义的。比如你的用户增长，你的产品的疯狂迭代，这都是维度之一。”

03

真正懂得需要自己亲身经历

和所有其他被投企业一样，北极数据创始人兼 CEO 刘沂鑫也提到过韩冰此前的创业经历。“这是我选择他的原因。创业的过往经历对于成为一个投资人是宝贵的资产，虽然踩过坑，但困难和挑战往往是经验。”

2019年9月，售后宝第一次融资。对于创始人兼 CEO 李明来说这是一个从0到 1 的过程。李明觉得韩冰的不同在于他带来了朋友的视角，带来了多层次信息，增加了认知象限的维度。

李明也认为这种不同是因为韩冰创过业与开放度，“他愿意倾听创业者在做什么，深入场景和业务，他对事物的热爱和学习投入度非常高。这是他特别的地方。”

“用系统和工具来固化解决问题的方法，把人的因素变成软件和系统。”李明觉得这会成为企业用户第一象限的思考方式。

“韩冰的不同在于能问出不同的问题。从上至下思考问题，想行业的时间节点和赛道的宽度。这是大部分投资人的喜好。创业者面对这些问题是蒙的。”

李明觉得创业的过程是自下至上解决问题，创业者并不熟悉投资人的语言。创业者一般是解决了一个问题才能解决更多问题。而不是一下在解决所有的问题。

韩冰清楚地记得自己在硅谷的时候，有两次在咖啡馆碰见现任苹果 CEO 库克。库克在买咖啡，周围的人安静地排队。身边路过的人，拿着 iPhone，戴着 Apple 耳机。

“大家可能不知道这些事跟你有关，但是用着你的产品。而这些产品改变了他们的生活。这种成就感太大了。”这种感觉在韩冰的心里一直很强烈。

这种成就感曾经是驱动韩冰创业的重要动力。

韩冰自己很少提及以前做 SaaS 创业经历，他觉得那段经历谈不上成功。圈内人误以为他在投资圈已经很多年，但实际上大家可能混淆了他此前是连续创业者，其实他真正进入TO B 投资圈只有两三年。

从创业者转型投资之后，他好像找到了一个很好的度驱动被投企业，又保持着一定的疏离感。

当初库克的那个画面可能离他越来越远了，但在某种程度上又离他越来越近。被投的项目每一个进步都会让他感到很“燃”。

韩冰喜欢骑行。上坡的时候阻力大，可能需要站起来，但使得上劲的感觉会让你有投入感、存在感和节奏感。

                                                                  电影《破风》

对创业者的换位思考，越来越让他觉得自己用得上劲。

韩冰自己评价自己，他不只要做锦上添花的事，他要做雪中送炭的投资圈“破风手”——为创业者穿针引线，在关键的冲刺点保护创业者。

有一个项目韩冰曾经错过。是因为最初有些方面无法满足 VC 的标准投资框架，这是他最近两年中颇为遗憾的事情之一。

“对我来说触动特别大，我当时没有那个认知，我应该下定决心尽全力帮助创始人一起解决那些棘手的问题。我当时还是在一个投资的条条框框中，大家都有的认知里。”

“可以更求真一点，没有一个项目是完美的。”他非常认真地说。

传统的条条框框可能是：创始人要从大厂出来，对赛道要有认知共识，投完这轮下一轮有一线基金跟投等等。但唯有更彻底地帮助创始人解决问题，或者想办法让创业公司变得更好，天使投资人才可能抓住机会。

2015年，韩冰就入选过福布斯30 under 30。30岁之前的他体会过创业的高光，也经历过创业的“至暗时刻”。经历这些之后，韩冰不把早期投资定义为一件纯赚钱的事情。

“我创业的时候，投资人帮我做过的，我想让投资人帮助我的事情，现在我全都帮我们的被投企业做了。”

韩冰觉得自己的被投企业虽然被一线美元基金追投，项目也经常受到多家头部美元基金的 TS 追捧。但这些都不是成功，也不是他的兴奋点。他真正的兴奋点是他能“使上劲”了。

2021年9月的一天晚上10点多，不知他刚刚落地还是要飞走，在杭州萧山机场，韩冰发了一条朋友圈：

“工作不止，风餐露宿，纵深开掘，就是把想象中的东西变成一个现实。”

忙者自促，执爱前行。

04

宇婷的采访笔记：

因为对韩冰的采访，我关注到这部电影《失控玩家》。电影中，游戏中的一位NPC，也就是男主角“Guy”找到了自己所爱，改写了每天一成不变的生活，也改变了游戏中所有其他NPC周而复始的命运，甚至是整个游戏的命运。

当游戏中的NPC找到了自己的所爱，他的每一天都就活成了“great day”，他自己变成了“free guy”。

我觉得韩冰就像是电影中的男主角，他找到了自己的所热爱。

                                             《失控玩家》海报，致敬《阿甘正传》

韩冰的微信头像面对着透明的玻璃，身穿蓝色衬衫，目光有神，看向远方，好像在思考着什么，散发着雄心壮志。

见到他本人，风格更符合他平时发朋友圈的语态，激情，说话直爽，极度不遮掩。偶尔会跳出一两个段子。他不仅喜欢骑自行车，还做过播客，所有的剪辑他都是自己完成的。从他的骑行和播客节目中，又能感受到他善于社交，有一圈真诚的朋友围在身边。这一点，对于投资人打开思路和捕捉机会，是很好的特质。

这种反差就像是他既粗犷又细腻的性格；既对未来充满激情，又极度善于反思。

韩冰说自己是经历过创业至暗时刻的人。创业过的人惺惺相惜，聊两句就可以知道对方对创业过程辛酸和困难的理解。有过相似经历的人，会形成一个场域，可能说着第三方完全不懂的语言，但彼此高度共振。

在整个选题的策划过程中，韩冰促发我思考了一个问题，我们到底要从哪一点出发，才是对创投圈、对 TO B 最有价值的？

我们都认为绝不是简单地去记录一个企业的投资成绩，或者一个投资人的项目翻了多少倍。而是看看这些企业共性的启发可能是什么？这个投资人因为投了这些企业改变了 TO B 的什么？

在过往的采访中多位 TO B 创业者都向我表达，他们非常希望能够在未来看到对行业有耐心的长期基金出现。

生机勃勃的 Salesforce 已经运营了20年，Adobe 成立很早，仍然有顽强的生命力。但是再优秀的创业者，如果他每年的三分之一的精力要被分出去，只是为了资本的游戏。这会是对整个 TO B 行业的巨大消耗。

催生中国的 Salesforce，需要中国的 TO B 投资人一起努力。在这个过程中既懂 TO B，又对创业者有同理心和耐心的投资人，才会真正和创业者以及好项目做一辈子的朋友。

来自TO B新势力的加餐：什么是 TO B 的产品锐度？

SaaS 的竞争力是用产品解决客户的问题，驱动业务增长。这里的产品也许更多是对客户业务的理解，而不应该仅仅是对自己业务的理解。

在对盈动资本韩冰和他的被投企业稿件采访过程中，我们试图探索一个命题：TO B企业在用户需求的探索上有着怎样的经验。

第一个答案来自售后宝创始人兼 CEO 李明。他在企业中对自己的定位是“首席产品经理”。

“产品锐度是要从小地方穿透，待验证后逐渐延伸场景。创始人也需要不断成长，做好当下，慢慢延伸，这是我们认为的成长逻辑。”李明告诉 TO B 新势力。

“锐度是产品力的另外一种表达，它能够形成吸引力，是犀利的，是用户发自内心喜欢的。比如，让用户沉浸在场景之中，使用起来简单、上手快、好用、管够。有锐度产品可以加快产品进程，降低运营成本。”

ShowMeBug 创始人兼 CEO 李亚飞同时拿到了盈动、陆奇、高瓴和红杉的投资。他认为，创投圈对于技术型初创企业的容忍度正在提升。一方面张一鸣等案例证明了早期不被看好的项目，后续爆发力很足。另一方面，从技术人自身的角度来看，虽然早期比较艰难，但他们一般有着对于事物更为长期深刻的认知，逻辑性强且务实，说得也许不足够好但能够坚持。

“挑战肯定也是有的，长期成长必须全能。别的事情不能有短板。”李亚飞说道。

“最大的锐度是方便和快。以前 5 个工作日，现在几秒钟就出来了。TO B 产品容易上手，极致简单这是一种锐度。”李亚飞认为。

北极数据创始人兼 CEO 刘沂鑫此前在美国致力于金融和房地产专业的数据软件及分析，向数家顶级金融公司提供数据分析服务。他回国之后，和团队打造了一款企业级的搜索式数据分析软件。这个工具最大的难处是把自然语言翻译成计算机语言，并建立通用算法模型。“复杂的系统和简单展示之间需要一个桥梁。就像是谷歌和百度前端也只是一个搜索框，但后端是复杂的。”

他们要实现的是效率更高的数据洞察。比如，以往业务人员需要找数据分析师，用一周的时间拿到一些数据分析结果，现在几秒钟就能实现，并且把成本降低到过去的十分之一。

“有锐度的事情是指企业里某个团队或者部门，非常需要这款产品来解决问题。早期项目要极致满足一部分企业或者用户的一部分需求。一定要极致满足。针尖很容易刺穿用户的需求。”刘沂鑫这样定义锐度。

戴喆铭在创立享开店时，他很明确——有锐度产品的打造绝对不能“抄作业”。传统软件行业，或者新兴炒火了的赛道很容易内卷。锐度务必是有自己的哲学，而不是单纯做某一个环节的优化。

其次，产品要有自己的价值观。戴喆铭的选择是不服务 1% 的客户，而是服务 99% 的客户。放弃头部客户，不做任何定制化——这会让他看起来和一大拨同行不太一样。但另一方面可能让他达到最终切入交易环节，而不仅仅是赚软件的钱的目标。

陈金洲是一个连续创业者，他对技术和产品都有着极高的要求。在低代码领域，他觉得一个完整的低代码模型，是一个“图灵完备”的模型，可以解决企业里面任何一种需要对数据进行增、删、改、查、呈现、报表自动化、权限所有能力的模型。

国外比较出名的低代码公司，像 OutSystems、Mendix、SalesforceLCAP 是完备的，可以解决所有范式的问题。

商业模式上黑帕云想做的是纯粹的 TO 最终用户的产品，这就要求产品得在两方面做到最强，一方面，图灵完备，是一个真正完整的，能解决所有问题的平台。第二，提供非常优秀的终端用户使用体验。

那么，没有产品锐度的产品可能是什么样子的呢？陈金洲反向回答 TO B 新势力这个问题：“是需求驱动的，客户想什么做什么，在一段时间范围内，需求出现了，客户赶紧回来做，三五个月就推向市场，但是因为这个需求很多变，这个多变的需求衍生出来很短期投入的产品，生命周期不是很长，整个过程充满机会主义。”

要怎样做到穿透用户的需求呢？

李明的方法是基于不同的用户需要不同的解决方案，去洞察背后的共性原因。洞察需求背后——用户面临的问题是什么？清楚用户想要的这个功能的功能是干什么用的？把用户解决问题的先进方式，高效率地复制给其他企业客户。

“要超越客户对这件事情的认知。”李明强调了一点，只有超出客户对事情的认知，才不会仅仅做一个工具，他认为 TO B 创业者需要有更高的认知和专业度。

“我们要做一个有刚需的产品——这句话是不对的。刚发明出来的时候都不是刚需，慢慢性价比高，逐渐成熟。任何新行业和赛道都需要经历这个过程。”李亚飞认为。

ShowMeBug 所在的技术人员招聘赛道目前正在涌入各方竞争者。李亚飞在这一点上相对淡然，“一个赛道不错就一定有玩家，玩家互相激励加速行业发展。”

“创业公司的唯一法宝是更快，比如你的全栈工程师团队写一行代码等于别人写三行，五倍于对方效能。效率是专业和立柱脚的根本。”

在李亚飞的眼里，中国工程师群体正在从破千万增长到两三千万的新阶段。他本人就是喜欢和工程师人群打交道。在这种天然的热爱基础上，李亚飞正在完成从技术向产品的自我过渡。

技术的思考方式是逻辑，关注如何轻快高效实现应用。

产品的思考方式是捕捉用户在特定场景中更好的表现。需要更多打磨，甚至会牺牲技术的逻辑性。

这是他的第二次创业，此前他已经陆续打磨过 20 多个产品。“找到陌生的人，在放松的环境沟通，感受他说出来的东西是真是假。不轻易下判断。仔细琢磨研究。”这是他的方法。

搜索是一个主动的探索行为，要探索到更细的颗粒度。北极数据在探索用户需求的这一点上抓住的是用户的主动性，大部分软件是给用户推结果，用户只是被动接受。但是搜索这件事里包含了用户主动的探索行为，刘沂鑫把这种主动性挖掘到最大价值。哪怕企业已经搭建了各式各样固定的看板和软件，在此之上，依然有大量灵活分析的需求。

戴喆铭在享开店之前做了三个加盟品牌和一个直营品牌，他曾深度考察供应链，处理过加盟纠纷，也把一二三线城市商场和街铺的选址跑了 n 遍。享开店的产品形态是基于此一笔一笔画出来的。前几百万的软件单子是他卖出去的。

“产品是对于客户业务的理解，而不是对自己的业务理解。”他说。

戴喆铭解释，在创业中如果出现迷茫不坚定，很多时候是沉迷于对自己的沉迷，但可能对客户的理解反倒是不通透的。要想学会游泳，你得跳进泳池。但另一方面，产品的方向不是客户主导的。销售和研发要完全独立，甚至前端销售接触到的信息不一定要完全传递给后端的研发。要以自己为中心做产品。

“在可持续积累的架构下做事情，你还是得有归零思考，二者交替。这样你得到的东西才不太一样。”戴喆铭认为。

陈金洲觉得如果想做出有锐度的产品，首先创始人要在这个行业中经历过，懂行，洞察是在经验之上的，表现为对重复性的问题有非常彻底的洞察，并且提出很多解决方案，区分出事实和观点。

陈金洲认为SaaS产品要靠产品本身进行自传播，他的深度思考是：如果你的产品做得不够好，拿销售打大型、中型、小型企业，成本是一样的。这个时候很多企业自然而然认为，既然成本一样，为什么不追求收益更大的客户？这个想法无可厚非。

但是如果产品做得足够好，解决问题足够清晰、简单，客户上手容易，中小客户就不用花什么力气了。随着海量中小客户起来以后，打大客户时，所积累的丰富业务场景，对大客户来讲很有说服力。

陈金洲抽象这个逻辑：产品要有一条能够通到客户的路径，让客户可以沿着这条路找到产品，解决问题。黑帕云是一款平台型产品，服务海量用户更需要看清楚那些“看不清面孔的人”以及背后错综复杂的关系。

“避免产品最终限于一小撮人群想要的，与大众失之交臂。——这是一个重要的盲区。”他强调。

“产品不需要客户提意见，只需要知道客户怎么生活、怎么工作的，你要去了解不同行业的业务运转规则。”陈金洲告诉TO B新势力。

题图：韩冰在北京望京骑行。