把健身房做成“透明工厂”，他每个月多赚了20万

"不止多赚几十万"

作者 | 杨硕

编辑 | 卢旭成

小敏去年秋天在珠江新城一家中高端健身房买了60节私教课，单价350元，一口气刷了两万多。

半年内，她经历了四个教练。

第一个教练是个健美出身的东北大哥，带她举铁，训练笔记记了大半本。然后有一天，系统里他的课全灰了——和店长因为课时费分成闹掰，带走了十来个学员。那大半本笔记，自然跟着人一起消失了。

第二个教练据说是康复背景，皱皱眉说：“你骨盆前倾比较明显，之前那种练法会加重问题。”把前任计划全推翻，重新教了三个月，课时费谈不拢，自己开工作室去了。

第三个教练人不错，临走前压低声音说了句实话：“姐，你这个课你得自己盯紧了，要不然换了人，你练了啥没人知道。”

第四个教练接手时翻看系统记录，拢共不到半页纸，只写着“2025.3.6：下肢，状态尚可”。

60节课快半，小敏不知道自己到底练了个啥。唯一确定的是——她的深蹲姿势被四个教练纠正过四种完全不同的做法。

小敏把经历发到社交平台，底下涌进来的评论让她意识到自己远不是孤例。这些帖子串在一起暴露的，是一个系统性的空白：在健身这个一年几百亿的市场里，消费者花了最贵的服务费，得到的训练过程完全依附于具体的人。人走了，训练历史就断裂了；人换了，身体就要在相互矛盾的理论体系里被重新定义一遍。

你花几百块一小时买的东西，没有记录，没有交付物——只有系统里一条“已消课”。

服务“黑匣子”

很多人以为，传统服务业的混乱只是个别商家不诚信的问题。但实际上，健身、家装、教培、美容美发等行业，长期面临的是一个系统性困境——“服务过程”这个最核心的资产，一直处于不可见的黑匣子状态。

什么意思？

一个装修队进了你家，干了什么、用了多少料、是不是偷工减料了，你看不见。陪学老师和孩子关在一个房间里，教了什么、孩子吸收了多少，你看不见。健身房教练给你上了50节课，你到底进步了多少、为什么还是没效果，你看不见。

看不见，就无法衡量。无法衡量，就无法管理。无法管理，就只能“凭感觉”决策。

就在这样的困境中，一个行业老兵韩城，却比大多数人更早看到了问题的本质。韩城是2007年入行的。最早带着团队做地推，最多时手下有两百多号人，帮健身房做预售爆破，创造过一千三百多万的业绩，在圈内小有名气。那时候健身房卖卡靠的是“卖楼花”式的操作——店面还是毛坯房，用一个大屏幕投效果图的VR视频，告诉客户装修好之后长这样，然后优惠策略、名额倒计时、现场逼单。“我自己是健身行业第一个用VR做预售的人，”韩城说，灵感来源于去看房，“别人可以不到现场吃灰，就能看到装修好以后的样子。”

想做健身行业的“张雪”的行业专家韩城

做的时间越长，韩城越意识到一个问题——营销能解决获客，解决不了经营的根。“我们发现，健身房经营有两个黑匣子。”韩城说这话的时候语气很平淡，像是在说一个困扰了他很多年的老对手。

第一个黑匣子，是销售带客参观的过程。

韩城把销售能力分成四个级别。C级的只会介绍场地和项目。B级的能加上公司文化。A级的能讲每台器械的功能和使用方法。S级的除了以上全部，还能带着客户上器械体验——这需要一定的专业底子。“原来老板只看谁的成交率高，但研究不了员工强在哪、弱在哪，”韩城解释说，“因为员工自己不想被人学走。销售是有竞争壁垒的，他希望你学不会。”

这就造成了一个荒诞的局面：成交率高的人，老板不知道他到底做对了什么；成交率低的人，老板也不知道他到底少了哪几句关键的话。要提升，只能凭感觉教。

第二个黑匣子，是教练上课的过程。

“教练上完课有没有做总结？有没有在训练前问客户昨晚睡了几个小时？有没有监测心率变化？这些全都靠教练自己发挥。”韩城甚至提到健身房偶尔发生的猝死事件，“因为没有在开课之前先问客户睡眠情况，教练为了赶课快速上完。这些风险原本是完全不可控的。”

两个黑匣子，把健身房的经营管理分成了两段——老板看得见结果，看不见过程；看得见人，看不见能力；看得见业绩数字，看不见那些数字是怎么一笔一笔攒出来的。

2025年行业统计数据显示，全国约40%的健身房没能撑过这一轮行业洗牌，连头部品牌也难以幸免。这揭示了传统服务业一个残酷的真相：老板以为自己在做服务生意，其实是在做“人脉赌局”——赌教练不走，赌客户不退，赌老带新自然发生。

从本质上来看，服务业赚的不再是服务本身的钱，而是信息不透明带来的短期红利。可这种红利，不可持续。

打开黑匣子

韩城意识到，如果继续这样下去，健身行业永远走不出“赌人”的泥潭。他决定自己动手，把这套模式拆开来看。他找到了擅长做中小企业AI升级的蚂蚁数科。

他们想做的东西说起来很简单，做起来没人做过：给每个员工配一个AI工牌，让它“听见”服务的全过程，然后结合AI智能体“看懂”服务的质量，输出标准化的方案。

员工接待客户时佩戴工牌，系统实时采集语音，自动提取客户画像、需求偏好、异议处理等20多项结构化数据，对服务进行评分和能力评级。然后，在工牌这个数据入口的基础上，搭建了六大智能体，分别负责客服、会籍、教练、营养师、店长、售后服务，覆盖从获客到售后复盘的全链条。

韩城在AI工牌基础上搭建了客服、会籍等6大智能体

听起来像是个技术方案。但落到真实业务里的变化，比想象中更具体。

先说销售端。以前一个会籍顾问一天最多主动触达约100个客户，他需要从一堆线索里筛出“看起来质量高的”去跟。AI不需要筛选——它可以同时跟三五百个人聊，半夜来的咨询也能秒回。“原来晚上的机器人只能回复固定几条，很生硬。现在AI接管了，能拿到客户联系方式直接转到微信上跟进，以前做不到及时，现在完全做得到。”

更值得说的是销售能力这件事。以前老板只知道谁成交率高、谁成交率低，但不知道为什么高、为什么低。现在AI工牌记录下了每一次带客参观的对话——那个S级销售为什么强？“我们可以自动识别出优秀销售的强点在哪里，弱一点的人漏掉了哪些流程、少说了哪几句关键的话，系统自动推送培训方案。”销售能力从个人的“独门秘籍”变成了团队的共享资产。

再看教练端。以前教练上课是一个完全封闭的场景——健身房里有私密训练区，有时连老板都没法盯着看。教练这节课有没有在训练前做身体状态问询？训练中有没有及时关注客户的反馈和体征变化？课后有没有做总结？这些全是盲区。AI工牌之后，这些环节首次被纳入标准化管理，教练的隐性技能被系统识别和结构化，“不再是新人只能自己摸索了。”

教练佩戴了AI工牌后其隐性技能被系统识别和结构化

而对于消费者来说，变化也许是最直观的。以前换教练，训练历史就断了。现在每次训练结束后，用户的手机里多出来的不再是一条“已上课”，而是一份完整的服务报告——这节课完成了什么、动作质量如何、体能趋势怎么变化。换教练时，数据自动交接，后续教练拿到的不是半页纸，而是完整的训练历程。花了几百块一节课，第一次有了属于自己的“训练病历本”。

在韩城自己门店的试运营中，这套系统带来了一组很直接的数字：新客转化率和续卡率提升了10%到20%；深度使用3个月，80万业绩可提升至100万。这一个月多出来的20万，是AI这个变量带来的。

为什么这个黑匣子非AI不可？靠人盯人，盯不住也盯不起——服务中的关键信息天然隐性、碎片，人工记录成本高得没法落地，还总是滞后失真。而AI第一次让“听见每句话、看懂每次交互”变得低成本、全时段、可规模化，能在服务发生的瞬间完成提取与沉淀，把个人身上的隐性经验解构成可衡量、可复制的标准能力。

不止多赚几十万

更让韩城在意的，是另一个变化——他作为一个管理者，终于“看见”了自己的生意。

“以前每天关了店门，心里全是问号。那个最会卖课的教练怎么最近不太对劲？今天来的客户会不会续费？”现在可能就是打开手机，AI店长已经推来了一份数据报告：昨日新客到访几人、线索转化率多少、主动流失风险的会员有哪几个、客户满意度评分多少。做了将近二十年，第一次对自己的生意有了全景数据和掌控能力。

往更深的层面看，韩城认为，AI带来的变化远不止于“多赚十几万”。

“过去健身行业的优势来自三个方面：选址、设备、少数明星教练的个人能力。”他说，“但这三个优势都是不可复制的。你不可能在每个商圈都抢到最好的位置，最好的教练就那么几个，带走了就是带走了。”

AI正在重构健身行业

但AI带来了一种新的可能性：“智能化让整套服务流程脱离个人，成为可复制的标准化能力。”这意味着一个连锁品牌真正规模化的最大障碍——对人的过度依赖——第一次有了被系统性解决的希望。“AI重构的不是工具，是竞争赛道。”

韩城的构想并非空中楼阁。要实现如此复杂的服务流程智能化，需要深厚的技术底盘和行业共创能力。蚂蚁数科的解决方案团队和一起练科技的合作模式提供了一个重要参照：不只是提供一个平台，而是从需求梳理、开发编排到场景化落地全程跟进，深度定制复杂场景。

蚂蚁数科相关负责人曾说：“Agentar致力于降低企业构建复杂业务智能体的门槛，让大模型能力从‘能聊天’进阶到‘能干活’。”真正落地时，这种赋能意味着帮助一个个中小实体找到“用AI做生意”的具体方法——不是给一台通用工具就走了，而是在这些经营者摸索着数字化转型时，有人愿意蹲下来，理解他们的生意流，陪他们把智能体一个个嵌入获客、转化、售后、管理、复盘这些颗粒度极细的真实环节。

这种改变不像互联网时代那样轰轰烈烈，但正在渗透进社会的毛细血管。

小结

回头看那个开头被四个教练纠正了四种深蹲姿势的用户，她的经历揭示的，是传统健身服务行业如何交付着一场“无名无姓的训练”——每一次训练没有留痕，每一个教练没有交接，整个过程的“非标”在个体层面压到了消费者身上。而一旦每一个训练环节都有了记录、有了归因、有了可持续的数据，换教练就不会再是“一次次推倒重来”。教练可以半路接过接力棒，消费者也能持续看到变化。

整个行业“黑匣子”的盖子正被揭开，经营者也终于能从“凭感觉”的焦虑中走出来。那些虚无的不确定，变成了看数据说话的笃定。每天关了店门，老板不再反复猜测各项经营指标；而是打开手机，AI店长推来的数据报告已经把昨天每一笔生意经的流向呈现在眼前。“做了这么多年生意，第一次真正‘看见’了自己的生意。”

从健身到家装，从教培到美容美发，每一批在服务过程“不可见”当中挣扎的传统行业，都在等待相同的解法。看不见的东西终于变成看得见的那一天，可能正是一个行业告别草莽、走向成熟的真正开始。