价盘混乱，经销商逃离，魏宏丞如何带领康师傅穿越新周期？

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

2026年，康师傅正式迈入“董事会主席+CEO”的魏氏兄弟联合掌舵新阶段，这标志着企业从过去十余年的职业经理人治理时代，正式回归家族企业经营模式。这一战略转型的背后，实则是康师傅正遭遇“内忧外患”的双重挑战，倒逼企业通过调整治理架构寻求破局之道。

图源：康师傅公告

从外部市场环境与内部业务表现来看，康师傅所面临的压力尤为突出。一方面，2025年软饮料市场竞争日趋白热化，叠加近两年消费市场愈发凸显的理性化、健康化趋势，康师傅方便面与饮品两大核心业务持续承压。

2025年上半年，康师傅方便面业务与饮品业务营收分别同比下滑2.5%和2.6%。两大产品线全面走弱，拖累整体营收同比下滑2.7%至400.92亿元。此前，快消品行业多依赖厂家向经销商“压货”拉动短期增长。而康师傅此次营收下滑的核心症结，正是这种传统压货模式逐渐失灵，难以再向经销商持续压货。

图源：康师傅财报

另一方面，盈利端的增长同样暗藏隐忧。2025年上半年，康师傅净利润虽实现20.5%的同比增长，达22.71亿元，但这一增长并非源于核心业务的内生发力，支撑因素存在明显局限。其中部分得益于原材料成本下行、产品提价带来的毛利率改善，同时也依赖出售附属公司获得的一次性收益。这种依靠“节流”与非经常性收益撑起的增长模式，自然让市场对其盈利能力的可持续性产生疑虑。

图源：百度（康师傅财报）

面对上述困境，魏氏兄弟接掌康师傅后，仍需攻克三大核心难题。其一，在渠道多元化、碎片化的大趋势下，康师傅渠道价差问题愈发突出，这一隐患正持续削弱经销商与终端门店的合作信心，亟待化解；其二，当“传统压货促增长”模式难以为继，企业如何通过渠道改革、模式创新，探索出全新的增长路径，成为破局关键；其三，如何精准顺应健康化、理性化的市场趋势，推进产品线迭代升级、打造兼具竞争力与市场认可度的爆品，更是决定企业长远发展的核心课题，而这也正是康师傅当前产品端面临的核心短板。

价盘混乱，康师傅如何稳定价格体系？

近两年，快消品渠道正加速重构，传统渠道承压萎缩与新兴渠道强势崛起形成鲜明对比，推动行业渠道生态发生深刻变革。

一方面，大卖场客流持续下滑，经营压力普遍加剧，关店潮席卷行业。2025年，永辉超市、中百集团、联华超市分别关闭门店269家、177家、123家，传统商超的渠道主导地位进一步弱化。

为缓解经营压力，传统卖场纷纷调整策略以求自救：或推行裸采模式，精简中间流通环节实现降本增效；或效仿胖东来进行业态调改，提高对产品效期的管控标准。其中，永辉针对临期产品推出“7531”折扣机制，按7折、5折、3折、1折的梯度逐步降价清货。这笔促销费用通常由厂家或经销商承担，进一步加重了上游合作伙伴的成本压力。

另一方面，传统渠道的市场份额被新兴渠道快速蚕食，渠道生态呈现出明显的碎片化、分层化特征。量贩零食折扣店、综合电商、社区团购、闪电仓等多元新渠道矩阵已然成型。其中，硬折扣店与闪电仓凭借“去中间化”的短链路优势，大幅提升商品流通效率，进一步激化了全行业的渠道竞争，也为价盘混乱埋下隐患。

渠道多元化与碎片化带来的直接问题，则是价盘混乱现象加剧——这一问题已从单一品相蔓延至全品牌，从软饮料领域扩散至整个快消品行业。以康师傅为例，其香辣牛肉桶装面终端零售价为5元，而拼多多新日期同款到手价仅3.57元，渠道价差达1.43元；500ml装冰红茶终端零售价3.5元，拼多多同款新日期到手价低至2元，价差高达1.5元。

图源：作者拍摄

图源：拼多多

这种悬殊的渠道价差，正持续打破经销商、终端门店与消费者的三方平衡，对传统渠道的生存造成致命冲击。来自安徽省阜阳市的超市老板刘杨（化名）表示，近两年方便面在终端市场打折促销、搭赠赠品已成为常态，即便有顾客到店选购康师傅方便面，门店也时常遭遇价格质疑。

他举例称，曾有顾客看到店内康师傅香辣牛肉面两桶售价10元时质疑道：“你家康师傅怎么卖这么贵？隔壁零食店才卖3.9元/桶，电商平台更便宜，8块钱两桶卖我吧。”在刘杨拒绝后，还被顾客指责“不会做生意”。但实际情况是，该款香辣牛肉面终端拿货价就达4.1元/桶，门店利润空间本就微薄；且零食折扣店售卖的多为康师傅定制款，与终端常规款的克重并不一致，二者本就不具备直接比价的基础。

图源：受访者提供

面对终端动销持续疲软的困境，刘杨补充道，不少同行要么主动将售价下调至4.5元/桶，导致单品利润持续缩水，最终无奈放弃该产品；要么直接从电商平台进货，试图通过低价货源维持利润。软饮料品类也面临同样的难题——好想来、鸣鸣很忙等硬折扣店门店数量多、布局密集，消费者多走几步路就能买到更便宜、日期更新鲜的产品，自然不愿选择传统终端门店购买。

大量终端门店绕过经销商合作，直接导致经销商陷入库存积压、现金流承压的困境。加之部分渠道对经销商账期有明确要求，进一步加剧了经销商的资金周转压力，部分区域市场甚至出现康师傅经销商资金链断裂、“暴雷”跑路的情况，这又进一步动摇了终端门店对品牌的合作信心。其余经销商为缓解库存与现金流压力，只能低价寻找“倒爷”甩货，进而加剧价盘混乱。

来自河南某地的“倒爷”曹阳（化名）坦言，仅2026年1月，他们就从康师傅经销商处收揽了大批货物，包括2025年8月生产的喝开水系列6000件、12月生产的330ml*12瓶系列1000件，以及2026年1月生产的红烧牛肉面袋装系列5000件。部分经销商为规避厂家串货核查，甚至直接将产品外箱的溯源码割除，以此掩盖货物流向，让渠道管理陷入恶性循环。

至此，康师傅已陷入一条难以破解的恶性循环链：渠道多元化→价差扩大→终端绕开经销商合作→经销商库存高企、现金流承压→倒爷低价抛货→渠道价差进一步扩大。在这一循环的持续冲击下，康师傅赖以生存的渠道网络正出现明显松动。

2025年上半年，康师傅经销商数量较2024年末净减少3409家，直营零售商减少1499家；自2021年末以来，其经销商总数已累计减少约1.7万家，渠道根基持续受损，打破这一循环成为魏氏兄弟掌舵后的首要任务之一。

渠道流通模式迎来挑战，康师傅如何重塑渠道体系？

渠道恶性循环的背后，在于康师傅传统渠道体系与行业变革趋势的脱节，这也让其渠道改革成为刻不容缓的任务。

来自湖北某软饮料品牌经销商杜磊（化名）表示，受不同城市发展阶段、消费水平及地域营商环境差异影响，康师傅现行渠道体系较为复杂，主要呈现三种运营模式。

其一，与农夫山泉、统一等同行类似，康师傅在多数城市采用“1+N”模式，即区域市场内布局1家大型总代理商+N家分销商（业内俗称“邮差商”）。该模式下，厂家业务员直接负责终端客情维护、客户拜访及进货对接等核心工作。在过往康师傅产品竞争力强劲、大卖场主导市场流通的时代，大型经销商凭借价差盈利模式，一年轻松可获利五六十万元，模式优势显著。

其二，在部分城市推行中转仓模式，厂家会在距离生产工厂200公里以外的区域设立中转仓。这种模式能大幅降低商品流通过程中的运输成本，对负责终端配送的邮差商而言优势显著，但本质上仍是“1+N”模式的延伸，并未突破传统渠道的核心框架。

其三，若区域市场难以招募到合适的邮差商，厂家则采用直送模式。具体而言，由厂家业务员负责市场开拓与日常维护，工厂通过“1车2人”的外包团队承担终端配送工作。不过，受物流成本限制，该模式仅适用于距离工厂较近的区域，覆盖范围有限。

然而，进入2025年，这种依赖二批商（邮差商）的传统生存模式愈发难以为继。杜磊以康师傅冰红茶为例进行拆解：大型经销商（一批商）基础拿货价为每箱30元，叠加厂家搭赠政策（如十箱送一）、月度及季度销售任务完成后的返点补贴，实际折算后的进货成本可降至28.2元，这一优惠仅核心一批商可享受。

二批商则无此待遇，只能从一批商处拿货，拿货价普遍在29元至29.5元之间，需承担一批商的部分利润分成，无法直享厂家政策红利。为覆盖仓储、配送等基础运营成本，二批商仅能每箱加价0.5元至1元，给到下游终端（小卖部、小型超市）的批发价约为30元，单箱毛利仅1元左右，盈利空间极度狭窄。而电商平台、量贩零售折扣店等新兴渠道直接以低于30元的价格倾销，不断瓦解二批商的价格优势，挤压其生存空间。

更严峻的是，众多终端零售商为控制经营成本，纷纷绕过二批商，直接对接一批商甚至厂家拿货。这不仅导致二批商出货量断崖式下跌，连厂家要求的基础销售任务都难以达成，返点、搭赠等核心盈利支撑政策更是无从谈起，最终陷入“卖货亏、不卖货更亏”的两难境地，传统生存模式迎来结构性挑战。

此外，此前经销商、分销商依靠“倒爷”消化库存的路径也逐渐走不通。据杜磊透露，当前对于破价严重的产品，“倒爷”要么压低价格收购，要么直接拒收。以乳制品为例，2023年某倒爷的收购价为28元/批，2024年同类产品24元就能随处收货，后续甚至出现18元的低价货源。“窜货市场毫无底线，你永远不知道明天谁的货价格更低。”

在此背景下，康师傅从职业经理人治理转向家族治理，也暗藏渠道层面的战略考量。家族治理模式更有利于稳定经销商网络、推进长期战略投入，无需受制于短期业绩压力，这也是其此次战略转变的核心原因之一。

但在杜磊看来，康师傅的渠道变革仍面临多重棘手挑战。一方面，包括康师傅在内的多数厂家长期依赖压货促增长的路径，想要彻底扭转这种惯性难度极大——渠道改革推进过程中，难免要牺牲短期业绩与部分经销商利益。与之形成鲜明矛盾的是，渠道多元化、碎片化已是不可逆的行业趋势，各类新兴渠道之所以能快速起量，核心是精准契合了特定消费群体的需求，无法强行遏制。

另一方面，康师傅在渠道话语权上仍落后于东鹏特饮、农夫山泉等同行。以量贩零食折扣店渠道为例，东鹏特饮、农夫山泉分别将旗下核心产品东鹏特饮、东方树叶的售价从3.9元上调至4.5元，与传统渠道形成10个百分点左右的价差，有效维护了渠道价盘稳定。而康师傅在这一领域仍缺乏足够的定价主导权，破解价盘混乱难题面临压力。这也意味着，魏氏兄弟联合掌舵后，渠道变革将成为其摆脱经营困境、稳固市场地位的核心突破口。

消费市场生变，康师傅如何打造更多“爆品”？

无论是稳定经销商体系，还是完成渠道重构，其核心根基都离不开有竞争力的产品。然而，康师傅近年来面临的核心瓶颈，恰恰是缺乏现象级大爆品、产品线逐渐老化，这也成为制约其渠道改革推进的关键因素，与渠道困境形成双向羁绊。

在方便面业务板块，康师傅虽在市场占有率、新品上市数量上稳居行业第一，却难掩增长乏力的困境。马上赢监测数据显示，2025年康师傅全年上新新品SKU达367款，大幅领先白象、今麦郎等竞争对手。

图源：马上赢

图源：马上赢

但从消费端反馈来看，近两年健康化需求升级、高铁出行普及、方便速食品类多元化及外卖行业成熟，多重因素叠加导致方便面动销持续放缓，已是不争的事实。

2025年Q3，受外卖行业竞争混战影响，速食品类中仅午餐肉实现占比与销售额双增长，其余品类均出现不同程度下滑，其中方便面销售额同比下滑5.67%。即便到了Q4，在外卖竞争相对缓和的背景下，方便面销售额及在速食品类中的占比仍双双下滑，行业整体进一步迈入存量竞争的博弈阶段。

图源：马上赢

图源：马上赢

消费者对健康需求的持续提升，推动无糖茶成为近年来软饮料市场的核心增长赛道。马上赢数据显示，截至2025年6月，农夫山泉无糖茶市场占有率已达到79.36%，稳稳占据行业龙头地位。在杜磊看来，当前县域市场中，无糖茶品类仅有东方树叶具备明显的自然动销能力，其他品牌品类动销均显不足。东方树叶提前抢占了县域消费者的心智，这也让康师傅无糖茶后续想要实现市场突围，面临不小的竞争压力。

除了无糖茶赛道的被动局面，康师傅软饮料业务还面临多重冲击。尽管其即饮果汁、非冷藏即饮果汁在细分领域仍保持一定竞争力，但新茶饮的崛起持续分流其消费群体。

图源：马上赢

图源：马上赢

尤其是2025年新茶饮作为外卖混战的主战场，对传统软饮料形成了显著的价格挤压。马上赢数据显示，即饮咖啡百毫升均价从2024年的3.16元降至2025年的2.20元，冷藏即饮果汁从2.07元降至1.47元，降幅均达29%，成为行业内降价最明显的两大品类。

图源：马上赢

虽说从商业模型及政策监管角度来看，外卖低价混战难以长期持续，但如何应对新茶饮对传统软饮料的长期分流，仍是包括康师傅在内的众多品牌亟待解决的课题。

另一方面，2025年软饮料行业价格战叠加“0元奶茶”等低价营销，持续提升了消费者的价格敏感度，而康师傅同期推行的涨价策略，无疑影响了产品终端动销。据杜磊透露，康师傅售价6元的无糖新绿茶，在终端动销极为缓慢，多数消费者认为其性价比不足。这种负面影响已在区域市场显现，在湖北多个区域，康师傅软饮料的市场表现不及统一。

图源：作者拍摄

对康师傅而言，从被动跟风打造产品到主动推出现象级爆品，重塑产品竞争力，不仅是摆脱当前经营困境的关键，更是为渠道变革筑牢根基、支撑魏氏兄弟掌舵后战略落地的核心前提。唯有产品端率先破局，渠道改革才能获得坚实支撑，实现真正地落地见效。