制造生产力工具：爱玛马赫打破两轮电动车路径依赖

过去十年，两轮电动车被当成典型的国民消费品：拼外观、拼配置、拼补贴，渠道铺到县城镇头，增速伴随着城镇化和小镇青年消费力的指标，享受着属于它的黄金年代。

这套叙事在这两年遇到了转折——一批真正把电动车价值发挥到极限的群体站上舞台中央，他们不是周末去商场的普通消费者，而是每天在城市里跑几十公里的外卖员、快递员、家政师，甚至包括提供租车服务的景区。

新国标把安全和合规的门槛推高，即时零售把“小时达”的预期变成默认选项，从代步距离到工作效率，街上的电动车开始成为一种新趋势下的生产力工具。

越来越多品牌开始重视这份生产力的价值。前段时间，行业龙头爱玛也正式推出商用品类品牌“爱玛马赫”。在品牌推出前，爱玛马赫S1提前几个月就已亮相，在社交媒体上被称为又一款“外卖神车”。

这类产品“耐造”的特性加上品牌提供的服务决定了，能拿得下外卖，就能同样拿下其他商用场景。“神车”的比喻里，隐藏着中国末端运力变革的来龙去脉。

“外卖神车”，房间里的大象

很多新人进外卖站的第一堂课，不是如何抢单，而是怎么选车。

有老骑手会在群里反复提醒：不要拿家用车凑合，电池两三小时就趴窝，装不了几单，也不耐造。“一辆好用的外卖车是必要的成本，省不了”，这句话在不少站点成了共识。它解释了一个细节：在这群人眼里，两轮电动车并不能简单按代步工具的需求选，而是直接决定收入上限的生产资料。

但两轮电动车行业正视这件事的时间其实并不算长，因为市场经历了几次不小的转折。

2025 年上半年，中国电动两轮车（含出口）总销量达到 3434.9 万辆，同比增长 29.2%。在一个已经极度普及的品类里，这样的增速不是某一两款爆品推动的，而是2024 年 7 月 1 日起正式实施的新国标 GB17761-2024，激发了换车需求。

新国标对 2019 年版做了三处关键修订：把电动自行车、电动轻便摩托、电动摩托车的边界划清；强制要求北斗定位和动态安全检测，实现“ 一车一码” 溯源；同时抬高电池安全、刹车性能等技术指标，把原本游走在灰区的“超标车”进一步排除在外。

结果，行业被推向了一个“正规军”集中领先的时代。

2024 年，两轮电动车合规车型销量占比已经达到 91.3%，台铃、雅迪、爱玛三家的市占率合计约 89%，而 2019 年只有 40% 左右。能活下来的企业，手里都有足够的技术、产能和渠道，能跟得上监管要求；并且也有余力，抓住更细节和精准的市场需求。

新国标落地的同一阶段，即时零售开始大举吃进原本属于传统电商的“远场生意”。运动品牌、日化、美妆、家纺，和外卖平台一起学习“小时达”的玩法，美团闪购、淘宝闪购、京东秒送、抖音小时达轮番押注，越来越多品牌默认，用户会习惯“下单当日甚至当小时送达”。

订单都压缩在白天和傍晚的几个波峰里，需要有人在这段时间里把货从门店、前置仓搬到居民楼的门口。这一公里到五公里甚至更远的距离，几乎全部压在电动两轮车和骑手身上。

从骑手的角度看，这带来了一种必要的升级。曾经被当作家用车附属用途的跑腿、带货场景，被即时零售和新国标合力推成了一个高频、重载、对安全和可靠性都有更高要求的商用场景。市面上却长期用改装来应付这块需求：绑个餐箱、改改零件，家用车就摇身一变成了“商用版”。

骑手们一度在这种妥协里付出成本：有人因为报警器故障，发现车锁不上；有人在雨天刹车时甩尾摔倒，才意识到参数很强只是纸面领先，其实在高频使用或者经常爬坡过坎的场景下还不够皮实。

不少有经验的老骑手会把挑车拆解成几句很技术的话：电池、电机、控制器，容量和功率要匹配到位，才算一台合格的生产工具。

这也是为什么，过去两年里，一个原本做低价民用的品牌“金箭”，靠大电池、长续航和性价比，在外卖群体中迅速走红，被戏称为“电动车界的蜜雪冰城”。

它抓住的是一个空档：行业整体的工业和设计水准不低，但为骑手、家政等蓝领需求所做的细节优化还不够多。差异化不足的情况下，性价比够高的产品自然会成为最优选。

谁来为这些高频商用用户做一套真正完善、可复制的方案？爱玛马赫带来了一个配套独特的案例。

爱玛的判断：B 端变成必答题

在爱玛看来，“布局商用市场的核心考量，首先是抢占B端的蓝海市场，破解C端增长极。C端传统民用市场已经进入存量，到了白热化竞争阶段，而B端商用市场存在产品专业化不足、解决问题不够完善的供给缺口。”

换句话说，这个市场并不是没有玩家，而是现有产品和具体行业流程还没有完全对上号。外卖、家政、租赁，背后是使用强度大到另一个层次的工作节奏和运营逻辑。但市场品牌给到的注意力有限，更多是为了抢市场，而不是真正服务好这些群体。

在这样的背景下，爱玛马赫成为爱玛商用品类品牌，而不是原有产品线下的一组 SKU，以便更好地开展服务。

这里有一个值得注意的区分点：在爱玛的设计里，爱玛马赫既不是简单的“商用系列”，也不是“分家”发展，而是一种“母舰+战机”的结构——母品牌负责品质、信任和全国服务网络，爱玛马赫负责在某些明确的场景和需求中做深、做专。

对于骑手等高频用户，爱玛马赫强调量身定制的性能，重新建立情感连接；对于经销商，爱玛马赫则体现为能带来差异化利润的新业务，而不是和其他品牌继续比价的同质化产品。也许在爱玛的内部设计中，商用电动车完全可以撑起“第二增长曲线”。

爱玛科技集团副总裁宁华山在接受媒体采访时提到，B 端商用市场已经从过去的“可选项”升级为“必须抢占的蓝海”。所以，爱玛马赫从一开始就被塞进了一张完整的地图中：

即时配送、生活服务、政企定制、旅游租赁四个场景，是它要系统覆盖的基本盘；爱玛遍布全国的制造基地和渠道网络，则为这套系统提供产能和服务底座。

从产品侧看，爱玛马赫 S1 被定位为“第二代商用配送专用车”。产品经理真的去送了一段时间外卖，把动力、续航、路况、安全这几类显性和隐性需求拆开，再反向映射到电机、电池、车架和避震体系这些产品设计细节上。

提升工作效率、提升可靠性、降低进入门槛——从实际体验中得来的需求最终会在用户的计算中，被量化为多跑几单、少修几次、成本可控、回报可喜。

类似地，在生活服务场景，爱玛之前就与京东家政共同研发了一款家政专用车，围绕清洁工具和耗材设计了分层储物结构，并把耐用性做到高于行业标准。“一万台定制车交付京东家政”的案例，展示了爱玛在大批量定制交付上的能力：从订单评审到三基地联动生产，再到专人随车送至京东仓库入库，这种流程已经实现传统 To B 设备供应的项目制节奏。

而在发布会上，顺丰、天鹅到家、美的、TCL、奥克斯等品牌也一起到场，初步展示了商用需求的细分来源。

在旅游租赁和政企定制场景，爱玛试图通过三轮乐淘系列和企业定制车，进入景区分时租赁和企业通勤/物流领域。这证明爱玛的管理能力已覆盖设备管理系统、品牌露出方式、车队统一维护的效率等。

最重要的是，爱玛马赫体现了爱玛对商用市场进化的思考：市场需要一个围绕“移动生产力”搭建服务网络的平台。

爱玛马赫提出了“骑手之家”品类店，在设想中，它需要集销售、维修、充电、休息乃至接单资源于一体，成为线下枢纽。这个门店承担的是与骑手高频接触的节点作用，从销售关系出发，后续的维保等服务，都有可能在这里展开。

对于骑手而言，如果真能在城市网格里获得一张随时可进、能修车、能充电、能歇脚的点位网络，必然会在工作方式上得到提升；外卖平台一度热衷打造的骑手之家就是类似的逻辑，但爱玛将其进行了扩展。

算细账，两轮电动车正在经历的思维升级

从卖一辆车到卖一套移动生产力解决方案，爱玛走进了用户的业务流程，实现了能力边界的扩展。

两轮车在 C 端是一个节奏很快的品类，爆款对年销影响很大，所以上新频率高，款式迭代和渠道反馈都很直接。而 B 端商用市场在海量骑手客户池的基础上，还叠加了传统设备生意的一层特征：大客户集中度高，决策链条长，一旦签约，就会在一个周期内持续采购同一平台产品。

大客户往往会提出一定的修改需求，而当前，爱玛马赫签出的大单意味着它们已经做好了服务的准备。在原本平台化开发的基础上，通过服务好客户，实现“场景矩阵+标准化平台”，会给未来复制这种服务能力打下基础。能力边界的扩展，就是生意上限的提升。

所以，爱玛马赫身上最重要的变化，就是经过对市场的深度理解，形成了一套超越传统的思维。其研发-产销模式完全是新技术产业的样子。就像爱玛科技集团国内事业部副总裁顾帅所说，爱玛是整个行业内唯一一家按照目标用户人群来从组织和流程上来运作的公司。

爱玛的技术货架全面向爱玛马赫开放，后者用经过市场验证的特性再反哺主品牌。针对商用需求，爱玛开始高度关注全生命周期的服务，从前期调研到与小个企共创，再到研发定制、生产交付、售后服务，每个环节都要精准匹配不同行业的差异化需求。而在运营上，“骑手之家”对应着颗粒度更细的用户洞察。

当下的爱玛，拥有更“新”的企业基因。

总之，头部企业开始系统性地看待城市即时服务体系中一块关键的基础设施，并试图给平台和企业客户提供可预测的总成本和服务质量，这是一种宝贵的进步。

如果有一天，跑在路上的两轮电动车既能够在底层上忠于高质价比和优秀的性能、安全表现，又以多样化的设计真正满足了“千人千面”的需求，我们就可以说：中国两轮电动车企业，走向了成熟的另一个阶段。

来源：松果财经