厂一代，正批量涌入直播间
最人物官方账号作者 | 鳄鱼zoe
来源 | 最人物
明亮简洁的欧式房间内，一床绣着繁复牡丹的花卉床品在镜头前缓缓铺开。
“家纺老板娘”杜玲玲用手抚过花瓣轮廓，声音里带着常年直播留下的嘶哑，“看这个牡丹花，栩栩如生，每一朵花，我们都用了十几种颜色去晕染”，她捻起面料一角，“我把画和艺术相结合，用的是进口埃及棉，看这个丝滑程度”。
六年，两千多条视频，无数个在镜头前直播的夜晚，让杜玲玲成了抖音上备受粉丝信赖的“家纺老板娘”。
直播时杜玲玲向消费者讲解每一床被子的面料、做工和绣工，言语中透露着自信“这是我们厂自己做的羽绒被，充绒就在楼下，真材实料，你们看得见”。
杜玲玲曾是万千厂妹中的一员、工厂厂长，如今她是直播间里给大家分享床品的主播。在抖音电商，跟杜玲玲有类似经历的“厂长”不在少数。
他们曾是中国制造崛起的亲历者，在流水线上磨练技艺，在车间里积累经验，却一度受困于传统销售链路，不知该如何让藏在产业带深处的“源头好物”，绕过层层渠道，直抵消费者手中。
如今，破局之道，就在他们的直播间里。
时代的回响，终于找到了它的传声筒，这些从一线工人成长起来的厂长们，把工厂变成最硬核的直播间：
“三叔”邓德新，在广东江门的床垫原材料工厂里，守护着每一张床垫的良心；
“沙发疯子”吴奇能，在广东佛山的厂房里，近乎偏执地死磕沙发的框架与弹簧；
“家纺老板娘”杜玲玲，在江苏南通的家纺工厂里，一针一线，将二十年的经验缝进每一床家纺。
我们与三位厂长聊了聊，听他们讲述如何通过一方小小的屏幕，让中国制造走进千家万户。
晚上六点，江苏南通，天刚刚擦黑，杜玲玲的直播间便准时亮起了灯。
面对镜头，她将一床鹅绒被在镜头前铺开，熟练地讲解着填充、支数和工艺，语气中带着从业二十年的从容，“家人们看这个走线，这是我们做了二十年老师傅的手艺，一根线头都不会让你们找到”。
随着杜玲玲的讲述，评论区的问题不断滚动着。为了更直观展现产品工艺，有时她干脆在工厂直播。在镜头前，杜玲玲拿起现场的面料，对比密度和手感。在展现成品之余，还会把老师傅的质检过程拍下来。
杜玲玲既是厂长，又懂产品，粉丝十分信任她，直播间宛如许久未见的老友聊天，“出了问题找得到人”。
这是杜玲玲的直播日常。
每天晚上六点到凌晨一点，杜玲玲雷打不动地直播七个小时。高峰时，直播间涌入上万人，平时在线人也能达到千人。
有些老粉守在杜玲玲的直播间，一待就是三四个小时，“买不买东西不重要，就光这份陪伴我就挺开心满足的”。
直播时的杜玲玲
很少有人能做到像杜玲玲这样，坐拥两家家纺厂，生产车间3000平，手下员工200多号，却还坚持自己直播。
她也曾试过聘请主播，但效果不尽人意，“我们做加工厂20年，太年轻的主播第一年龄不符合，第二气场压不住。”年近不惑的杜玲玲站在镜头前，显然更加从容有底气。
如今，她和妹妹轮流上阵直播，“不用开主播工资，这样产品价格可以压低一些”。
直播多年，杜玲玲早已有了自己的店播经验。
在面对镜头的一瞬间，杜玲玲就告诉自己“把粉丝当做自己的亲戚朋友”，老粉的互动、新粉的提问，杜玲玲的直播间总是十分热闹。
“家纺老板娘”的亲和力无形间让粉丝产生信任感，加之产品花型有质感、洗护售后到位，“不需要我们夸张的介绍，粉丝自然而然就会买”。
杜玲玲
与杜玲玲的亲力亲为不同，远在广东佛山的沙发厂长吴奇能选择规模化运营。
六个直播间，每天三班倒，日均总直播时长高达二十一个小时，单场观看人数稳定维持在两三万人，“在沙发类目里，这是很高的场观了”。
平时鲜少出镜的吴奇能，遇到“双十一”等大促活动时，会抽出时间亲自下场直播。
厂长直播，常有粉丝调侃“那个小个子是干嘛的？怎么看起来不像专业主播？”，遇到这种情况，销售经验丰富的吴奇能处理起来得心应手。
每次直播前、中、后，他会总结当天场次的直播内容、根据现场情况随时做调整，还在直播后和团队一起复盘当天情况。
抖音电商“双十一好物节”期间，吴奇能在直播间
如今，吴奇能线下掌管着四家沙发工厂，手下工人200多人，直播间员工另有100多人。
尽管管理任务繁重，他仍能保持每月亲自送货的习惯。今年中秋，吴奇能特地带着月饼和牛奶去拜访客户，在现场听取客户对沙发外观、坐感和靠背高度等建议。
此外，抖音电商后台是更便捷的实时反馈系统，许多客户在收到产品后，会在线上和客服反馈沙发质量，还有人提出希望优惠力度再大一些，“直面客户，才能收到最真实的反馈”吴奇能说道。
线下线上相结合的反馈机制是应对激烈市场竞争的法门，也是吴奇能坚持不与用户脱节的长期主义。
如今，在线上销售渠道里，抖音电商销售额占据全线营业额的八成，真正实现了从“工厂直发”到“服务直连”的跨越。
吴奇能
而在床垫领域，有个叫“三叔”的床垫厂长对直播有着自己的理解。
在他看来，像抖音这样的线上销售渠道，让更多的消费者看清了“床垫的真面目”。也让更多的消费者可以买到物美价廉的好床垫。
每天早上八点到凌晨十二点，三叔的抖音直播间总有主播在线，单场在线人数常维持在一万左右。
虽然不常亲自出镜，但有粉丝点名想让厂长露面时，邓德新便会出现在直播间，“我的粉丝喊我‘三叔’，他们会说‘三叔好久不见了’”。
这句“三叔”得来不易，作为公司老板，“我去直播间多数时候是起到为粉丝兜底的作用”，而技术出身的他也会解答粉丝的专业问题。
提及直播，三叔骄傲地说起公司的宣传语，“你选错，我买单”。这份底气源于他深耕行业二十余年的技术积累和对品质的自信。
邓德新
“双11好物节”期间，抖音电商也为这些“了不起的中国厂长”提供了专项扶持，鼓励更多厂长走进直播间，出现在镜头一线，介绍自家产品，为消费者提供源头好物。
截至11月3日，已有583名厂长报名参加活动，带动这些商家的整体成交额比去年同期增长65%。
他们也积极参与了抖音电商联合字节跳动公益平台发起的温暖季爱心好物计划，将部分收益用于黑龙江边境儿童购置过冬温暖包。“虽然一单只捐几毛钱，但总量大了，也能为山区孩子做点实事。”吴奇能说道。
2000年，19岁的邓德新和三个同伴爬进一辆从河南信阳开往河北任丘的运煤车。
14个小时后，少年们跳下车厢，相视大笑，只见对方满身煤灰，唯有一口白牙格外扎眼，“像从哪里挖煤跑出来的”。
邓德新笑谈这段往事，如今想来虽觉莽撞，但这趟旅程，却成为他闯荡世界的开端。
新世界徐徐展开，少年心气十足，对新生活充满想象，“只要是外面接触到的东西，我都想把它搞懂，学会弄透，这对我以后的人生一定有用。”
他从毛纺学徒做起，凭借过人的勤奋和对机械的敏锐，仅三个月便被破格提拔为车间主任，管理两百多人。
此后几年他的足迹遍布新疆、云南、内蒙古，甚至远赴新西兰，一路从毛纺做到皮革，23岁便已晋升为厂长。
漂泊终有归期。
2010年，凭借跟河北师傅学就的车床、电焊手艺，邓德新与朋友在广东江门合开五金厂。创业维艰，为追回一笔欠款，他曾只身飞往云南，在对方办公室苦守五天。“合作一年多的客户，压着几个月不付款。既然去了，就必须有个结果。”
靠着这股韧劲，他硬是要回了钱。
邓德新
就在五金厂渐入佳境时，2015年，他做出了一个决定，转掉五金厂，接手父母的床垫材料生意。凭借创新的环保椰棕产品，新厂很快打开了市场。
但命运的考验接踵而至。
2019年，一场因隔壁工厂操作不当引发的大火，将他苦心经营数年的厂房吞噬殆尽，损失超两千万元。
收到消息时，邓德新正在出差的高铁上，“那一刻哭不出来，只能认命”。在贵州车站，他独自坐了一整夜，天明时分，他最挂念的是那一百多名员工，“他们该怎么办？”
一场大火烧光半生心血，邓德新只能安排好所有事，重振旗鼓。
这股不服输的韧劲，是这一代实干者的共同底色。
邓德新
带着同样的倔强，2000年，初中毕业的杜玲玲从安徽老家，只身来到江苏南通，成为家纺厂里最普通的缝纫女工。
每天工作十二个小时，双手常被针扎破，但杜玲玲从不抱怨。“安徽女人骨子里有种韧劲，我相信只要手艺好，走到哪儿都有饭吃。”
流水线女工的未来一眼望到头，看着厂里的大师傅不仅技术娴熟，工资还高，一个念头在她心里疯长“我不想踩一辈子缝纫机，我想有一天像大师傅一样”。
于是，别人休息聊天时，杜玲玲便跟在裁剪师傅身后帮忙干小活儿，扫地、理套件、拽布料，向老师傅请教面料处理与花型工艺。
同事看在眼中，偷偷在背后嘀咕“巴结领导”，杜玲玲听了心里难受，但却咬牙坚持，继续拿着废弃的边角料练习剪裁。
师傅们下班后，她就一个人在车间练习，练完后再把场地打扫得干干净净，不影响师傅们上班，“无论别人怎么说，我知道我想要什么”。
几年下来，杜玲玲从车工到剪裁，把家纺的每一道工序都摸得门儿清。
杜玲玲在介绍材料
2005年，杜玲玲和丈夫拿出四、五万元的全部积蓄，租下一间小厂房，买了几台二手设备，开办家庭作坊。
没有订单，她便拿着样品一家家跑旅馆。
最艰难时，连续两个月没有一单生意。为了拿下一家小旅馆的订单，杜玲玲前前后后跑了十几趟，软磨硬泡了一个多月才成功。
交货那天，老板娘摸着布料惊讶地说“你这质量，比很多大厂都好”，听到这句话杜玲玲差点哭出来，“所有的苦都值了”。
在杜玲玲为第一笔订单奔波时，远在湖南益阳的吴奇能刚刚踏上开往东莞的绿皮火车。
吴奇能在工厂
“硬座，98块钱，没记错的话这票价一直没变”，车厢里挤满了和他一样怀揣梦想的年轻人，几乎没人睡觉，大家兴奋地聊着天，想象东莞到底是什么样子的，未来又是什么模样。
清晨六点半，东莞到了。
走出车站，“那种冲击感是很强烈的，看什么都都觉得很新鲜”，多年后的吴奇能依然记忆犹深。
彼时的他并不知道，这座城市将成为他未来二十年制造生涯的起点。
职业高中分配工作，最初三个月的实习期没有工资。直到第一年年底，吴奇能才花800元给自己买了一台小灵通，那几乎是他一个月的工资。
三年学徒期满，吴奇能又在家具设计岗深耕七年之久。
直到2018年，他与两位合伙人各出资十万元，在家具产业带更密集的佛山开设沙发工厂。
吴奇能在搬货
但白手起家谈何容易？
缺人、缺钱、缺渠道，“因为拿不到好的材料价格，同样一件产品，我们的成本比别人高”。
尽管亏本压低价格，老家具城早已有了自己的供货商，在新开的家具城拓展客户之余，吴奇能还不死心地去早已有供货商的店铺谈合作。“哪怕有一点点机会，我们都要去争取，不做就更没希望”。
由于家具生意回款周期长，常常到年底才知道一整年是否赚钱，也正因如此，吴奇能的资金链常年紧绷。
有一次，为了给工人发工资，吴奇能将自己开了不到两年的现代汽车卖了三万多元，“最困难时，能亏六、七十万，每天都在拆东墙补西墙”。
然而，当生意刚有起色时，新的挑战已悄然而至。
吴奇能苦心经营的线下销售渠道意外受阻，一场他未曾预料的变革即将到来。
命运的转机，源自偶然。
2019年，就在吴奇能为线下销售受阻焦头烂额之际，一位家居探店博主，偶然走进他的厂房，将工人们打磨沙发的过程拍成视频发到网上。
这条没有任何商业策划的视频，意外获得了数百万的播放量。“这才是良心厂家！”“厂长，你家沙发在哪买？”评论区涌来的询问，让吴奇能第一次真切感受到线上流量的力量。
订单像雪片般飞来，这个濒临“倒闭”的厂子突然活了过来。
但真正的挑战才刚刚开始。
2021年，吴奇能决定正式入驻抖音电商，但他发现线上平台的运营与线下截然不同。
最初，店铺的“体验分”一直卡在70分上不去，“如果想把产品做好，超过同行，至少要95分以上”。
体验分70分，意味着用户整体体验感略差，因此在抖音电商生态里也难以获得流量倾斜。
吴奇能
最开始，吴奇能找不到问题出在哪儿。在反复研究后才发现，抖音平台为了让每个环节都得到严格的把关，将客服考核、物流考核、差评品退等21个小类目的数据分得非常精细。
“为什么说抖音平台完善，就是它能考核到你的每个小板块”，通过倒推，吴奇能直播团队花费两个月时间，将平台精细化运营的机制摸透了，终于将体验分从70分提高到了95分，用户体验提升之余，店铺也因此进入了流量正循环。
不久后，吴奇能迎来了在抖音电商的第一个爆品，一款当时连名字都没来得及起的沙发。
第一年，这款沙发卖了一万多套。“传统店铺，一年一个款能卖1000多套已经不得了了，在线下‘一万套’这个数字是根本达不到的。”吴奇能无比感慨地说道，“对我们来说，这一个爆款能让整个工厂发生不小的变化”。
就在吴奇能迎来转机之际，还在靠线下渠道经营的杜玲玲，早早感受到了刺骨的寒意。
杜玲玲与外国客户
2018年，杜玲玲的家纺线下订单量断崖式下滑，减少至45%左右。仓库里积压的货品越来越多，跟随她多年的员工因为接不到活，不得不另谋出路。
“那一个月，我长了好多白头发”，她回忆道，“整夜整夜睡不着，想着这么多员工该怎么办。”
女儿的一句话点醒了她，“妈，你现在不都在网上买东西吗？你为什么不开个直播，卖咱们自己厂的东西？”
杜玲玲第一次举起了手机。
面对镜头，她紧张得手心冒汗，话都说不利索。评论区有人直言：“这大姐一看就是车间出来的，不像主播。”看到这条评论，杜玲玲反而坦然了。
“家人們，我不是专业主播，我就是个做了二十年家纺的女工。我可能不会讲漂亮话，但我能告诉你，一床好被子究竟好在哪里。”她把直播间直接搬进车间，带着粉丝看绗缝、看裁剪，现场做滴水实验证明面料的防泼水性能。
最初两个月，销量不好，但她依旧坚持每天直播。
抖音电商“双11好物节”预热时期的杜玲玲
这期间，杜玲玲经常去同行直播间取经，学习别人如何直播。另一方面，一直做高端家纺产品的她，仍然坚持在线上卖高奢专柜货。
随着直播经验的增加和质量过硬的产品，杜玲玲慢慢积累了一批忠实的客户，甚至开始有了回头客。
真正的转机发生在半年后，一款名为“花香溢溢”的重工刺绣床品突然爆单，一天卖出了几十套。“那时候应该是抖音给的扶持吧，几个月不出单，还拼命在那儿直播”。
半年后，抖音电商平台小二主动找上门，教杜玲玲如何优化话术、如何利用短视频获取曝光。即便面对“宝藏小店”，抖音也会通过特色化经营，帮助商家生意增长。
拍摄视频时的邓德新
相比杜玲玲的快速入局，邓德新的线上之路走得更显漫长。
2021年，在朋友的建议下，他从床垫材料商转型成品，组建了三人小团队试水抖音。
为了打通线上销售渠道，邓德新明确三人分工——主播、客服和售后。
作为出镜人，最初，邓德新没有镜头感，拍出的视频十分僵硬。随着不断地打磨视频，他终于找到视频创作者的感觉。加之，三人分工明确后，团队方向感也更加明晰。
在这之外，更重要的突破源自一款创新产品。
邓德新注意到市场上都是单层床垫，他和合伙人研发出“双层面料、双拉链设计”的结构，让用户可以根据需要调整睡感。
这款独一无二的产品上线后迅速走红，一举创下二百多万的销售额，团队终于扭亏为盈。“虽然每天只睡两小时，但我认为值得了。”
邓德新和海外客户
10月9日，抖音电商正式启动“双11好物节”，三位厂长早已提前一、两个月开始布局。
杜玲玲将重心放在物流体验上，“所有花型和尺寸备足库存，江浙沪云贵川顺丰隔日送达，哪怕新疆等偏远地区也顺丰空运。消费者不喜欢等，我们就做到‘买完就发’”。她还为老粉准备了福利品，“我要拿出我的诚意，我的赠品也比在别人家买的好”。
吴奇能的团队则聚焦优惠力度，正值品牌创立5周年之际，吴奇能推出品牌补贴2000元、工厂再补贴15%的限时优惠，同时赠送电视柜、茶几、抱枕、脚踏等10件赠品。
邓德新的工厂则早早储备了人力和物料，他亲自盯各个生产环节。此外他坚持每天开播预热，解答粉丝疑问。大促期间，抖音电商平台给予一对一扶持，配备专人服务，解决大促期间出现的相关问题。
今年抖音电商“双11好物节”，邓德新的直播间早已突破初创时的窘境，从10月9日到11月3日期间，仅2款爆品床垫，便贡献了超过1000万的销售额。
三位厂长，三个商家，在抖音展现了一幅生动的产业图景。
在这里，吴奇能建立了六个直播间的矩阵，将日销推至百万级；杜玲玲用五年时间积累起高黏性的粉丝群体，让高端家纺飞入寻常百姓家；邓德新则实现了从材料商到品牌主的跨越，将床垫卖到了全国各地。
这个双十一，他们都入选了抖音电商十大“了不起的中国厂长”。在平台的专属流量支持下，他们备足了货源、优化了物流、准备了诚意满满的优惠。
更重要的是，像他们一样的成千上万产业带商家，正在抖音电商完成从线下到线上的蜕变。
邓德新道出了许多厂长的心声“抖音电商就像一杆公平秤，既保护了消费者，也维护了我们这些实实在在做产品的商家”。
在这个属于实干家的新舞台上，“中国制造”正在被重新定义。
这些从车间里成长起来的厂长们，终于让沉淀多年的匠心，抵达了每一个需要的家庭。
