净利暴涨50%，被称为预制菜之王，萨莉亚为何广受赞誉？

导语：萨莉亚为什么能一直受到用户的认可？

王剑/作者 砺石商业评论/出品

2025年7月，日本平价西餐厅萨莉亚公布2025财年前三季度（2024年9月-2025年5月）财报显示，净利润同比暴涨50%，达到77.84亿日元。其中以中国市场为核心的亚洲分部贡献了超过七成的营业利润。

被称为“预制菜之王”的萨莉亚不仅赚得盆满钵满，还收获了中国网友“它不嫌我穷，我不嫌它预制”的赞誉。

并且，成立至今超过50年的萨莉亚提价的幅度一直都很小。

从1979年一份“玛格丽特披萨”只卖380日元，如今依然只卖400日元（折合人民币约22元），仅从购买力来看，甚至还降价了。

这么长时间，萨莉亚为什么能一直坚持低价路线？

要弄清其中奥妙，就得从萨莉亚这个平价西餐品牌创立说起。

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极致性价比：通胀时代的“消费锚点”

1967年，25岁的正垣泰彦在日本千叶县船桥市开了一家名为“萨莉亚”的意大利风味小酒馆。

彼时的他或许未曾想到，这个濒临破产的小店会在半个世纪后改写全球平价西餐的格局。

开业初期的萨莉亚主打传统现做西餐，由于定价偏高，鲜有客人光顾，甚至一度陷入经营危机。

为了活下去，正垣泰彦只能尝试降价促销。

随着价格一路从五折到三折，客流逐渐有了起色，可直到店内的意大利面价格降至约150-200日元（约合当时人民币10元）时，店内才真正迎来客流热潮，前来品尝的顾客络绎不绝。

这段时间，虽然盈利有限，可客流的变化还是让创始人正垣泰彦感慨，“便宜的价格才是王道。”

此时已经是70年代初，日本餐饮行业受国际餐饮影响，正悄悄开启标准化浪潮。

正垣泰彦在跟风学习过程中，慢慢发现传统现做模式的食材浪费、人力成本高、出品不稳定等问题，一直是制约低价策略的最大障碍。

不仅如此，他还发现传统现场制作模式，不仅人工成本占比高达30%，甚至不同厨师做出的同款菜品口味差异显著。

于是，为了实现“低价且稳定”的目标，正垣泰彦开始学习快餐行业的工业化生产模式，尝试将部分菜品的前期处理环节转移至中央厨房，门店仅进行简单加热和装盘，建立了萨莉亚预制化模式的雏形。

虽然这一时期的萨莉亚尚未形成完整的预制菜体系，却总结出一套行之有效的成本控制办法。

比如在食材采购上，萨莉亚放弃了零散供应商，转而与大型农场和加工厂直接合作，通过规模化采购降低成本；在门店运营上，正垣泰彦提出“工时生产效率”指标，要求员工每小时创造5000-6000日元利润，甚至制定了“用抹布在桌上左右来回擦4遍”的标准流程。

这些看似严苛的规定，实则是通过流程标准化减少冗余动作，从根源上压缩成本，也给后续萨莉亚预制菜模式的推行提供了底层逻辑支撑。

不过，在随后“遍地是黄金”的日本经济泡沫年代，萨莉亚的平价策略并未赢得市场认可，只是一些低收入阶层果腹的首选。

直到上世纪90年代，日本经济进入“失落期”，消费者对价格敏感度大幅提升，萨莉亚终于迎来黄金发展期。

此时的萨莉亚已建立起初步的中央厨房体系，将焗饭、意大利面等核心菜品转化为半成品，通过冷链配送至门店进行销售。

值得一提的是，这时期的萨莉亚已展现出对“透明化厨房”的早期理解，为其后来化解预制菜争议留下关键伏笔。

不同于当时部分餐厅隐瞒半工业化生产的做法，萨莉亚一直主动在店内明确标注菜品制作流程，让消费者了解到“部分餐饮环节由中央厨房完成”，毫不遮掩预制菜的背景。

在当时，这种坦诚的态度虽未成为核心策略，却已初步建立起消费者信任，为品牌发展带来良好的口碑。

萨莉亚迅速扩大规模，门店数量迅速突破100家，为后续全球化扩张奠定了基础。

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透明化预制：用坦诚消解信任危机

2003年，萨莉亚悄悄进入中国市场，在上海黄浦区开出第一家门店。

初入中国时，萨莉亚其实面临着双重挑战：

一方面，中国消费者对西餐认知有限，普遍将其视为“高端消费”；另一方面，必胜客等品牌已占据中高端市场，客单价普遍在80元以上，萨莉亚若延续日本的低价策略，就不得不首先解决“低价与品质认知”的矛盾。

于是，开业初期的萨莉亚尝试对标必胜客定价，将意面定为18元，虽然价格已经比必胜客低了三分之一，可并没有得到中国食客的认可。

面对经营压力，正垣泰彦亲赴中国调研后发现，中国人判断东西贵不贵，会拿常见的3-5元瓶装饮料当参考，而不是像日本人习惯用超市的100日元便当（大约5元人民币）。

这里得解释下背景，2000年初的中国市场“瓶装饮料”是覆盖最广、消费频次最高的民生品类之一。

无论是街边小卖部、超市货架，还是便利店，3-5元的瓶装饮料（如可乐、果汁、茶饮料）几乎是所有消费者都能接触到“标准化消费”——学生、上班族、家庭客群购买时无须犹豫，也成为大众心中“日常小额消费”的默认标准。

于是，萨莉亚再次降价——将意面直接降至9-12元，并配合8元无限续杯的饮料组合。

果然，这个价格调整之后迅速点燃市场，单店客流量几乎翻了一番。

事实上，在当时国内普遍对预制菜还一无所知的情况下，萨莉亚已全面推广了预制菜，并将其成本优势精准转化为消费福利。

随着中国市场的业务不断拓展，萨莉亚还在广州建立了第一家中央厨房，以实现核心菜品的标准化生产。

不同于日本市场的半成品模式，中国市场的萨莉亚还进一步简化门店操作，打造出“无明火、无菜刀、无清洗池”的“无水厨房”，单店厨房面积仅20平方米，不足行业平均水平的1/3。

这种极致简化带来的是成本上的巨大优势：企业的人力成本仅为同行的1/3，因为无须专业厨师，兼职员工占比超60%；后厨操作流程标准化，新人经过100小时培训即可上岗，大幅降低了培训成本。

可以说，从供应链到门店运营的全链条效率提升，萨莉亚让低价策略具备了可持续性，成为其在中国市场立足的关键。

而在供应链建设上，萨莉亚也延续了“全链条把控”的策略，将预制菜的成本优势发挥到极致。

比如为保证肉酱意面的核心口感，以及降低成本，萨莉亚直接与河南、山东的番茄种植基地合作，定制高酸度番茄品种，大幅降低了采购价；牛肉则从澳大利亚牧场直供，省去中间环节后，才使得14元的肉酱意面既能保证分量，又能实现盈利。

数据显示，2009-2024年，尽管经历多轮通胀，萨莉亚的原材料成本占比仅从35.5%微升至35.55%，始终远低于西餐行业45%-50%的平均水平。

通过这种“上游定制+中央预制+门店轻加工”的模式，萨莉亚建立起难以复制的成本壁垒，拦住了很多觊觎这个赛道的竞争对手。

此外，萨莉亚也开始有意识地传递“预制菜属性”，以透明化消解潜在争议。

诸如在菜单上，部分菜品都有标注“冷冻半成品”字样；门店宣传语明确提及“9分钟上齐15道菜”，间接告知消费者其高效出餐是源于预制模式。

虽然这时的中国预制菜行业尚处于萌芽期，消费者争议较少，可萨莉亚的坦诚还是为品牌积累了早期信任，相当于提前打了“预防针”。

更重要的是，萨莉亚还以自己平价却优质的服务体验证明，预制菜并非“品质低下”的代名词，只要能实现价格与价值的匹配，同样可以获得市场认可。这种价值匹配的认知构建，也成为萨莉亚在日后抵御舆论风险的重要基础。

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全链效率革命：“抠”出来的惊人效益

2013年后，中国餐饮市场迎来连锁化浪潮，预制菜应用日益广泛，但伴随而来的是争议不断的信任危机。

这一时期，国内部分餐饮品牌为追求利润，使用廉价预制菜却伪装成“现炒现做”，被曝光后很快就引发舆论谴责，让品牌形象受损。

在此背景下，萨莉亚反而将预制菜从“成本工具”升级为“品牌符号”，从“被动告知”升级为“主动展示”，反而通过透明化战略构建起独特的竞争护城河。

具体来说，萨莉亚通过信息公开的全面化，将店内菜单统一标注“中央厨房制作”“冷冻半成品”等字样，甚至在官网公开其中央厨房的运作流程和冷链溯源体系，让消费者清晰地了解从农场到餐桌的全过程。

其次是场景展示更为直观，消费者通过透明后厨设计，能直接看到店内员工从冷冻库取半成品、扫码加热、装盘的完整流程，彻底消除了“被欺骗”的顾虑。

当其他品牌还在为预制菜遮遮掩掩时，萨莉亚索性“打明牌”的策略，非但没有影响其销量，反而更成为其“加分项”。

在中国市场，这种来自消费者的信任也直接转化为实实在在的经营业绩。

2013-2020年间，中国区营收年均增长率2013年约16%，2020年达22%；随着规模效应显现，净利润率也从不足10%逐步提升至2020年的13%，超过餐饮行业5%-10%平均水平。

凭借坦承且优质的服务，使得萨莉亚的低价策略不仅更具说服力，也逐渐形成了“透明赢得信任，低价巩固市场”的正向循环。

另一方面，萨莉亚能始终保持低价，真正的奥秘在于其精细化的成本控制。

不过，萨莉亚的成本控制绝非传统意义上的“偷工减料”，而是贯穿全链条的“效率优化革命”。

为了尽可能降低租金，萨莉亚的门店通常会选商场角落或地下室，使得店铺租金占比仅13%，远低于行业25%的平均水平。

而在供应链端，通过“直采定制+中央预制”实现规模效应，原材料成本占比始终低于行业均值，萨莉亚还巧妙地将食材通用率提升至75%，如将番茄同时用于意面、披萨和汤品，大幅降低了库存成本和浪费率。

不过，萨莉亚最核心的成本控制，还是其以“工时生产效率”为核心指标的经营宗旨。

网络公开资料显示，萨莉亚在某档采访中透露，企业经过精细测算，量化出员工每一秒的时间价值为“1秒=0.22日元”，节省下的每一秒都能直接转化为利润。

为此，萨莉亚成立了工作科学化部门，研究如何排除一切废动作，将省下来的每一秒，都直接变成看得见的利润。

以沙拉酱为例——市面产品需先摇晃3秒再倒，萨莉亚却专门定制了免摇包装，打开就能倒出，直接把3秒省掉。

这意味着，如果上一盘沙拉需要花3秒摇晃沙拉酱，那上100道沙拉，就需要用时300秒钟，合计5分钟。在萨莉亚看来，节省下来的时间可以被用于完成其他服务，提升整体效率。

从进入中国市场开始，萨莉亚就通过“严丝合缝”的小时工排班、以及“兼职为主+精准排班”的模式为核心考核指标，要求员工每小时创造相应的利润，避免任何工时浪费。

正是通过这种全维度的成本管控，萨莉亚才能在保持低价的同时实现利润稳定增长。

还有一点不得不提，就是萨莉亚的预制菜模式与高度匹配的消费需求。

通过分析全球1500家门店的销售数据，萨莉亚发现中国消费者的核心需求集中在三类场景：学生党追求“低价饱腹”，上班族需要“快速便捷”，家庭客群看重“品质稳定”。

为此，萨莉亚针对性地优化预制菜品：为学生党保留14元意面、8元畅饮等经典组合；为上班族推出“红酒+焗饭”的30元小资套餐；为家庭客群设计标准化的披萨、蜗牛等菜品，减少点餐纠结。

这种“预制菜特性+场景需求”的适配，让消费者忽略了“是否现做”，转而关注“是否满足需求”，从而实现了产品与市场需求的深度绑定。

极致效率让萨莉亚守住了低价，而对“确定性”的坚守与情感共鸣，则让品牌在消费波动期站稳了脚跟。

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稳健的经营模式：用确定性和情感共鸣穿越周期

2021年后，由于疫情反复导致线下门店经营困难，食材价格上涨挤压利润空间，中国餐饮市场遭遇多重挑战。

甚至，之前少有人提及的预制菜，也因“科技与狠活”等话题达到顶峰。

但萨莉亚却在这一时期实现爆发式增长。此前在2024财年，其净利润已录得58%的高增长，而中国业务的营业利润更是同比大增38%，标志着预制菜已彻底成为其最强劲的盈利引擎。

萨莉亚这一阶段的成功，源于其模式与经济周期下消费心理转变的精准契合。

在日本，萨利亚的价格定位是：只需1000日元（约人民币48元）就可以享用一桌子的意大利美食。

而在中国，萨莉亚的目标是希望每个中国家庭都能在百元内，就可以品味到价廉物美的西式餐饮。

因此，2024年以来，为迎合中国市场需求，萨莉亚的预制菜体系迎来全面升级，进一步强化成本优势。

比如，为应对食材价格上涨，萨莉亚投资了约3000万美元在广州建设新工厂（预计2026年1月投产），借此实现核心菜品100%本地化预制，从而进一步降低运输成本和关税支出。

同时，萨莉亚也在悄悄优化预制菜的产品结构，淘汰了部分口感受影响的品类，重点推广油炸类、焗烤类等标准化优势明显的菜品。

数据显示，由于价格和口味优势，萨莉亚的炸虾、鸡翅等预制菜品的复购率达45%，远高于行业平均水平。

如果再深究萨莉亚净利暴涨的核心原因，也是迎合了当代年轻人面临工作压力和生活不确定性，对“确定性”的迫切需求。

由于采取直营模式，无论消费者走进哪家门店，6元的冰激凌、8元的烤韭菜、9元的蘑菇汤、15元的意面、20元的披萨……都是熟悉的味道，统一的价格。

这种平价体验不仅让年轻人满足口腹之欲，也丝毫不必在价格面前感到压力。

正如网友所言：“去萨莉亚吃饭，不是炫耀美食，而是通胀浪潮中依然能实现西餐自由”。

某种角度来说，这种“低价+尊严”的消费体验，恰恰精准击中了经济下行背景中消费者的需求痛点。

更值得关注的是，萨莉亚的成功，还在于打破了人们印象中西餐的“阶级感”，将餐饮消费升华为了情感体验。

传统西餐门店常以“高端装修”“高价定位”营造距离感，让普通消费者望而却步。可萨莉亚的门店装修虽保留西餐风格，却没有设置消费门槛，无论是月薪3000的打工人，还是带着孩子的家庭，都能轻松走进门店。

社交平台上，有很多网友分享过与萨莉亚相关的故事：有人提到“学生时代和同学凑钱吃萨莉亚，是周末最开心的事”；有人感慨“现在带孩子来吃，发现自己小时候爱吃的蜗牛，孩子也很喜欢”。

这种跨越年龄、场景的情感联结，让萨莉亚从“餐厅”升级为了“情感符号”，进一步加深了消费者的认同感，带来强大的品牌黏性。

因此，萨莉亚靠预制菜实现净利暴涨却无人责骂的现象，实际就是一场“诚信对赌”的胜利，其成功是成本效率、透明经营、需求适配与情感联结共同作用的结果。

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挑战与启示：萨莉亚模式的边界与未来

甚至，当市场上关于预制菜的争议不断时，萨莉亚不仅没有退缩，反而推出“预制菜零售”业务，将炸虾、蜗牛等经典预制菜品作为商品出售，让消费者在家中就能还原餐厅味道。

这种做法看似“自曝其短”，实则强化了消费者对其预制模式的认知和接受度，不仅进一步巩固了信任基础，也为品牌扩张打下基础。

截至目前，萨莉亚已在中国大陆拥有约500家门店，其中在广东拥有222家门店，数量仅次于日本，并制定了将中国门店规模扩大至1000家的长期目标。

不难看出，萨莉亚的成功并非偶然，而是其在成本控制、透明经营、需求适配三大维度持续深耕的必然结果。

当行业都在产品口味、营销手段上内卷时，萨莉亚选择在运营效率上做到极致。它牺牲了菜品的灵活性和顶级美味，却换来了无与伦比的成本控制和规模化能力。而这种将内部效率转化为外部优势的能力，不仅为餐饮行业提供了预制菜标准化的“正确打开方式”，也给中国餐饮带来启发。

毕竟，在餐饮内卷的存量竞争中，真正的盈利密码从来不是“赚得多”，而是“少浪费”。当每一分成本都被用到极致，利润自然会水到渠成。

而在信息日益透明的时代，“坦诚”也能转化为企业的核心竞争力。

通过“菜单标注、透明后厨、流程公开、零售赋能”四步走策略，不仅化解了预制菜争议，更建立了深厚的消费者信任。

正如行业专家所言：“萨莉亚的最大资产不是预制菜技术，而是消费者的信任账户”。

值得指出的是，尽管萨莉亚凭借预制菜模式实现利润暴涨，但未来在中国市场依然面临诸多挑战。

首当其冲的便是萨莉亚核心成本优势正被削弱，由于国内商业地产租金目前正在调整，如果所在购物中心上调扣点，其租金占比可能从当前的13%升至15%左右，可能会侵蚀掉部分利润。

其次，由于萨莉亚主要经营堂食，外卖业务占比仅6%，远低于行业28%的平均水平，难以契合年轻客群“外卖化”需求趋势，对其长期依赖堂食高翻台率的运营逻辑构成了不小冲击。

此外，随着米村拌饭、必胜客Wow店等中外品牌纷纷入局，其主打的30-40元价格带已变得异常拥挤，昔日的“品类红利”也面临不小的挑战。

与此同时，国内消费者对健康饮食的关注度越来越高，对比行业同类品牌的健康化尝试，萨莉亚高调宣传的预制菜模式也不断面临着高盐、高脂等质疑。

因此，萨莉亚下一步是如何把“成本优势”升级为“健康效率”，否则再雄厚的信任账户也会被透支。

但不管怎么说，瑕不掩瑜。

在餐饮行业从“效率战”转向“诚信战”的今天，萨莉亚用半个多世纪的坚守说明：预制菜不是洪水猛兽，只要价格对得起钱包，坦诚对得起智商，效率对得起时间，消费者就会排队买单，替你说出那句“我不嫌它预制”。

而这，或许就是萨莉亚带给同行最珍贵的启示。

外文参考：

1、Saizeriya Co., Ltd. (2024).Consolidated financial results for the fiscal year ended May 2024[PDF].Saizeriya Investor Relations. https://www.saizeriya.co.jp/eng/ir/

2、Teikoku Databank, Ltd.(2023). Japan family restaurant industry analysis report 2023. Tokyo: TeikokuDatabank.

3、Tanaka, H. (2020). Supplychain management and central kitchen model in the food service industry:Lessons from Saizeriya. Japanese Management Studies, 15(2), 88-105.

中文参考：

1、红餐网：不再“洋气”的西式快餐，还能抓住国人的心吗？

2、红餐网：人均消费仅30多，却年入100亿元，萨莉亚意式餐厅凭啥？

3、槽值：“预制菜之王”萨莉亚，怎么就没人骂？

4、华人研究室：全是预制菜的“穷鬼”西餐厅，为什么没人骂？

5、新食材：“什么都没有”的萨莉亚，凭啥净利暴涨50%，大赚77亿日元？