着急上市的东鹏饮料，累了还是困了？

因泰国天丝与华彬集团在代理权上持续多年的纠纷、缠斗、结局不定，原本即将一统中国功能饮料的红牛，出人意料地开始了内部分裂。

2016年，红牛的商标纷争裂痕迅速蔓延，自顾不暇的红牛中国，悄然将市场留白：彼时，东鹏饮料旗下的东鹏特饮迅速抓住了机会，以低价差异化策略突围，在中国蓝领市场掀起一道东鹏暴风。2021 年A股上市后，东鹏饮料营收复合增速一举超30%、利润增速超40%，成为一匹业绩黑马，俨然化身为红牛在国内市场前所未有的强敌。近期，被称为“半价红牛”的东鹏特饮，凭借百亿级别营收顺势助推母公司二次港股冲刺，将资本迟来的收获，置于该公司最风光的季节。不过，往前数年，东鹏特饮常年为集团贡献高达8成左右营收，“单腿走路”的缺点也逐渐显现。此时，当大单品依赖与功能饮料行业增速收缩相互叠加，东鹏在港股上市，或许还不是终点。一、不缺钱的东鹏，为何着急奔赴香港？红牛几乎完全统治国内功能饮料行业的前些年里，很少能有人能料到，一匹叫东鹏饮料的黑马能在半道杀出，不到十年就颠覆了红牛一家独大的悬殊局面。现阶段，若按照出货量口径计算，东鹏饮料旗下的拳头产品：东鹏特饮，市占比已在国内超过红牛，成为了国内功能饮料的新任一哥。

相关报告显示，从2021年到2024年，东鹏的市场份额从15%大幅提升到了26.3%，销量年复合增长率超过40%。这款被称为红牛“低价平替”、功能饮料界蜜雪冰城的东鹏特饮，也在今年10月助推集团二次敲击港交所大门，意图补充更多的资本弹药。对东鹏饮料来说，这多少有些姗姗来迟：事实上，今年4月，东鹏饮料就曾向港交所递交上市申请。后续，由于没能在六个月内完成上市流程，公司的招股书在今年10月已然失效。10月初失效后仅短短数日，账上躺着百亿资金的东鹏饮料又立马重启港股上市，一股燥热气息似乎正在涌来。东鹏饮料2021年A 股上市，随后业绩一路高歌猛进，营收利润双飞，具有相对充沛的流动性：截至 2024 年末，该公司在手现金超过50亿，各类现金类资产总额超过140亿。本身并不缺钱，东鹏饮料为什么再次冲击港股？一个不容忽视的现象是，东鹏饮料历年来正通过低息贷款+高息理财的方式，形成了不错的资本回报，堪称食品行业的潜在理财大师。2024年末，该公司短期借款增至65.51亿，资产负债率也来到66%。

对此，东鹏饮料曾对外表示，公司通过一系列旨在提升资金使用效率的方式，使得财务费用呈现下降的趋势，并实现了不错的理财收益。

值得注意的是，东鹏饮料A股上市以来，也一直保持着较高的现金分红比例，仅2024年的现金分红率就已经逼近70%。其中，东鹏饮料实控人林木勤家族合计持股比例超过60%，过去多年分红款则大部流向了大股东们的口袋。

若抛开以上资本运作与利益分摊，按照东鹏饮料招股书，该公司未来若实现A+H双板块上市，核心在于开创以东南亚市场为桥头堡，剑指全球市场的雄心。其核心逻辑，在于将自身营收持续做大，以谋求更多业绩增量。当下，海外市场已成东鹏饮料战略重点，包含越南、马来西亚、美国等25个国家和地区，都已出现东鹏系身影。这既被当做业绩增量的必要，也与东鹏饮料一直未能根治自身结构单一的主营业务现状，密不可分。天秤的一端，是作为中国功能饮料市场销量冠军的东鹏饮料，已连续四年领跑，形成了以能量饮料为核心，运动饮料、茶饮料、咖啡饮料等多品类共存的产品矩阵——按照近期公布的2025中国食品饮料百强榜单，东鹏饮料位列增速总榜第二，饮料品类增速第一，展现出多年来又大又快的长久进击性。天秤另一端，则是东鹏饮料始终没能摆脱“超级单品”的依赖。从2元250ml金砖到5元500ml的金瓶，东鹏特饮在现阶段已覆盖多个消费场景，并以更低的价格锚定了大量用户心智，尤其在蓝领市场里持续拓圈，从点到面，一步步从区域型企业突围全国。例如，2024年，仅东鹏特饮单一品类，就给集团贡献了133亿营收，总营收占比高达84%。

并且，这款百亿级超级单品，也让东鹏饮料业绩连年上涨，近三年营收也从不足百亿到即将破200亿，近乎翻倍。同一时期，公司净利润也从2022年的14亿，迅速增至2024年的33亿，2025年上半年利润趋近24亿，堪称功能饮料界的又一隐藏“茅台”。不过，过度的单品依赖也犹如单腿走路，风险往往集中于行业天花板隐现，以及成长性存疑，或许在未来，难以真正获得资本市场的更多青睐。事实上，2024年国内能量饮料销售量同比增长12.4%，已经远低于2013-2023年16.27%的复合增长率。并且，考虑到目前东鹏全国已覆盖420万家终端网点，趋近饱和，加之2023年后东鹏的终端网点拓张速度明显下滑。受此影响，东鹏饮料以“半价红牛”为主打的超级单品，在未来或许将会受到一种源于自身成长极限的持续压缩。

二、双牛相争，东鹏得利？按照迈克波特的竞争战略，能够影响竞争格局走向的五大因素中，同行业竞争无疑是一个最为直接的因素。尤其当一个行业历经了相对长久的发展，行业展现出较高的成熟度时，一个已经趋近完全体的业界巨头往往会一家独大，赢者通吃。此时，潜在竞争者要后来居上去争夺份额，辗转腾挪的空间，往往会更加逼仄。

2016年前，当前已经如日中天的东鹏饮料，早些年的发展并不算顺畅，也不为人熟知：2016年后，东鹏饮料的迅速崛起则与“两头红牛”在中国的旷日持久的斗争密不可分。2016年，泰国天丝集团与华彬集团就代理权问题无法达成一致，争夺战迅速升级，双方各执一词：泰国天丝指责华彬集团违背契约精神，代理时间已到，却还要鸠占鹊巢；华彬集团则指责泰国天丝意图侵吞红牛中国长久建立起来的品牌价值，指责对方想侵占自身的胜利果实。人为财死鸟为食亡，宏大的商战往往有朴素的动机：多年来，功能饮料行业有着极高的毛利率，更不要说，红牛在中国市场每年百亿级别的营收，与之相随的是巨大的利润蛋糕。

这也直接引爆了“两头”红牛，火药桶迅速爆破，双方十年漫长的官司就此拉开序幕。近十年来，泰国天丝与华彬集团你来我往激烈纷争，历经多轮诉讼，目前虽然尚未彻底决出输赢，可从结果上看，红牛纷争造成的内部分裂，已让红牛品牌在国内市场受到较大损害。一个直观的例子是，因为泰国天丝和华彬集团的争斗，目前国内在售红牛款式众多，消费者难辨真假——谁的红牛正宗？谁的红牛伪冒？一笔糊涂账在先，消费者迷茫在后。由此，用户心智的紊乱也让不少用户流失，而被天丝诉讼的华彬经销商们也叫苦不迭，双方的纠缠，也将原先红牛众多的坚定的经销商，不得不转投其他竞品。最近五年，在中国代理数十年的华彬红牛销售额已经无法更进一步，维持在200亿上下，甚至一度出现回落。同一时期，泰国天丝则借机进入中国市场，麾下红牛销售额则快速提升，已经逼近百亿。伴随原本雄踞中国市场的红牛内部分裂，力量分散，这也为东鹏饮料创造了极佳的竞争环境。先前，东鹏特饮曾打出与红牛类似宣传标语，推出“累了困了，喝东鹏特饮”，再加上“半价红牛”的性价比，依靠竞争规则中“吃大鱼”原则，实现了业绩破圈。不过，往往最为强大的，或许就是最为脆弱的。值得注意的是，未来若泰国天丝与华彬集团诉讼告一段落，或者双方重新达成一种静态妥协。由此一来，整合后的红牛在中国市场仍有极强的影响力，也将是东鹏饮料一个强大的敌人：事实上，若从销售额规模上看，当前华彬集团的红牛在中国仍高于东鹏特饮。

后续，若双牛纷争落幕，双方极有可能发生价格厮杀，产品贴脸对标。彼时，在国内耕耘多年的红牛，仍有充足的资本弹药与东鹏展开下一轮的争夺。从这点上说，此次东鹏赴港上市一旦成功，筹措出的资本弹药弥足珍贵，无疑将在未来这场势必爆发的战争中，成为一个关键变量。

三、浪潮之间，如何突围？近期，东鹏饮料六天内二次加急赴港上市，无疑是一种应对复杂竞争必须寻找增量的必要突围。国内市场是东鹏饮料的大本营，不容有失。可单一产品依赖、行业天花板显现、叠加同业竞争等多重因素，都要求这匹曾经势如破竹的黑马，必须以一种全新的战略思维，去考虑全新的发展命题。受此影响，东鹏饮料也在产品矩阵中拓展品类，开始了多元化尝试。近些年，东鹏饮料提出了“1+6多品类战略”，即以东鹏特饮为核心，同时发展东鹏补水啦、鹏友上茶、东鹏大咖、VIVI鸡尾酒等新品牌，在运动饮料、无糖茶、咖啡等六个品类发力。目前，东鹏饮料旗下表现不错的新兴品牌，为2023年推出的电解质水的东鹏补水啦，该品牌以“4元定价+555ml大包装”切入大众市场。按照2025年上半年发展态势，该品牌实现了280%增速，营收14.95亿，总营收占比趋近10%，后续增长空间仍在，不过仍需时间沉淀。并且，不同于功能饮料接近50%高毛利，东鹏例如茶饮料、咖啡等品类毛利率相对有限，后续若营收占比提升，东鹏整体毛利率将会出现一定程度回缩。从这点上说，东鹏多元化突围仍需时间考验。为了增量，此次再次冲击港股，东鹏饮料在招股书中也明确表示：“进一步提升资本实力与综合竞争力，强化国际化品牌形象，满足国际业务发展需求，推进全球化战略。” 照此理解，东鹏饮料未来将借由港股资金输血，在东南亚市场逐步实现生产本地化，直接切入红牛大本营，由此进一步开启出海进击。此次招股书中，东鹏饮料表示，募集资金的20%将用于海外供应链建设。香港上市成功与否，直接关系东鹏饮料在东南亚乃至全球市场未来布局是否顺畅。

考虑到，整体上东鹏海外市场开拓时间与规模相较红牛仍有较大差距，因此，上市不是终点，更像是东鹏与红牛全球竞争的起点。当然，要实现以上一切，一个不容忽视的前提是，东鹏饮料以林木勤家族为首的大股东们，是否能抵挡住烈火烹油的资本运作中的那些巨大的短期分红诱惑。