爆红的“省医月饼”，给火锅的3个建议

近日，贵州省人民医院职工食堂制作的“火腿月饼”爆火，并荣登当地盒马超市的销量榜首。

据了解，这款月饼已卖了二十多年，一直选用云南宣威火腿，搭配蜂蜜，采用油纸简易包装，曾获“贵州老字号品牌”称号。

有业内人士认为，做食品，品质是关键，食堂只要抓住品质，一样能做出大产业。

一块小小的月饼，却给餐饮行业一个大大的思考。

第 1935 期

   文 | 张冬

“省医月饼”爆火的背后

消费者到底在意什么？

省医月饼之所以能在当地盒马超市销量第一，最关键一点，是顾客的信任。

首先，省医月饼卖了二十多年，这是“老字号”的信任状；其次，只做一款产品，这是“大单品”的信任状，背后是大众对爆品的追求；再次，月饼出自省医，意味着健康与养生，这是“省医身份”的信任状。

◎普通却又不普通的月饼

积累时间足够、产品力和权威性，是顾客信任的基础，同样的逻辑，适用于当前的各行各业。

在黑天鹅飞走的这几年，我们不难发现，行业的产品时代和品牌时代开始慢慢向“信任时代”过渡。

从市场角度看，产品供过于求，功能性相差无几；消费回归理性，大众也逐渐对品牌祛魅，一边倒地寻求极致性价比和质价比，品牌可提供的情绪价值也差不太多，那么，“信任”就成了交易的最大动力。

像海底捞，大众信任其服务，并愿意为之买单，这也正是来自其三十多年“服务口碑”的积累，当然，大众到海底捞，肯定不是为了洗发美甲，而是确定能享受到细致入微、真诚贴心的服务。这是确定性带来的信任。

◎可以永远相信大哥的服务

像胖东来，大众可以永远相信它的选品，即便一模一样的产品出现在其他超市，两相对比，顾客大概率会选择胖东来，原因不止是信任其过硬的产品、近乎完美的售后服务，更重要的是，胖东来会将产地、毛利等商品的重要指标标注清楚，让商品价值一览无余，以及对突发事件的处理态度和方式。这种透明性和公开化会让顾客觉得，胖东来是站在自己这边。这是立场带来的信任。

还有蜜雪冰城，极具性价比的定价，让顾客天然亲近品牌，即便今年315曝光其使用隔夜柠檬，但网上却一边倒地声援，这是典型的“大众容错心理”，背后则是性价比带来的信任。

实际上，顾客购买产品并非只认品牌，一些中小企业只要能赢得顾客的信任，一样可以获取流量，在火锅行业就有很多打造“信任力”的做法。

一些火锅店喜欢将价格标在门头，诸如39元单人餐、69元双人餐之类，还有火锅店直接将菜单贴在门口，以示餐厅性价比（用价格链接信任）；一些火锅店则将厨房开放，其中操作一览无遗，以示后厨干净安全（用透明化链接信任）；有些火锅店做成全明档形式，蔬菜卤味肉制品，一招一式都在顾客眼皮子下操作，以示手工制作（用实操链接信任）；还有的火锅店更绝，直接让顾客参与制作，诸如手打肉丸、现舂火锅底料、DIY茶饮等等，顾客不仅有参与感、会拍照发圈分享，还对餐厅的“现制”有信任感（用新鲜链接信任）。

◎链接信任的方式

外出就餐，顾客常会不自主地调动“五感”去审视餐厅，尤其是不熟悉、品牌力弱的餐厅，很容易启动心理防御机制，这是由“非信任”带来的“挑刺心理”，而此时的餐厅，就得想尽一切办法去打破顾客内心的藩篱，坦诚地展示自己。这无疑是获取信任的一剂良方。

这就牵涉到下一个问题，品牌该如何做，才能让顾客感觉到坦诚？

信任经济下，火锅进入

“三可时代”

信任，是未来企业最大的成本，坦诚是前提，那么，企业该坦诚地做什么，才能拥有“信任力”？落到执行层面则是“成分可见、价值可感、品质可说”，也即是，火锅行业乃至餐饮行业，将进入“三可时代”。

我们不妨用“全国虾滑销量第一”的逮虾记为例，解读一下“三可时代”。

◎逮虾记出品

在“2025风向标产品（秋季）全球发布会”上，逮虾记发布新品“一口整只青虾滑”，并获“品质迭新”代表产品，该品受到了现场火锅老板和餐饮人的关注。

据悉，逮虾记新品“一口整只青虾滑”，严选90天青虾，一半都是整虾仁。大颗粒顶配，整虾仁入滑，一口能吃到3只虾，刷新食客对于虾滑“只有虾颗粒”的认识。

从虾颗粒到整只虾，顾客能实实在在地看到变化，此为“成分可见”。

一口整只青虾滑采用的是“虾仁虾颗粒1:1”的配比，直接升级了虾滑产品，吃进口中，弹嫩、鲜甜、爆汁，三重口感在舌尖回旋，既有整虾仁的爽感，又有虾滑经典的鲜弹，给顾客带来升级版的味蕾体验。

从过去虾滑含有大量淀粉的软糯感到如今的鲜弹口感，无论是顾客还是餐企老板都被逮虾记“重启”了体验。此为“价值可感”。

◎逮虾记出品

在选材和工艺上，逮虾记选用当季现产的青虾活虾现捕上岸，第一时间送至工厂，现采鲜用，历经“10道风味雕刻工序×74个关键管控点×15H生产周期”，黄金嫩弹度，极致严锁鲜。

此外，逮虾记特别采用了“双工序剔除虾线”工艺，将整根虾线完整清除，升级口感；再者，逮虾记还独创“滚揉工艺+7.0版盐溶性蛋白锁鲜工艺”，并联合国内顶尖的高校机构进行产品的研发赋能，用更标准、更安全的科学工艺，确保虾滑“营养不流失，味道更鲜美”。

将一颗普通的虾滑变成选材工艺严苛的爆品，逮虾记构建了“一口整只青虾滑”的品质壁垒，继牵头起草《虾滑》团标、《冻虾滑》国标之后，重新定义了虾滑的“颗粒标准”，树立了“火锅虾滑新标杆”。此为“品质可说”。

◎逮虾记出品

从行业看，不少火锅店也在暗合“三可”的路子，像一些鲜货火锅、牛肉火锅喜欢在店内醒目处陈列新鲜的蔬菜和肉类，厨师在明档处切完直接装盘，端上餐桌，这种从看见到吃进口中的过程，顾客的信任感增强，皆因“成分可见”；

一些火锅店用“大块产品”代替“小块部位”，以示无添加，则是“价值可感”的体现，诸如整只的鸡、鱼、肘子，还有手臂长大油条、霸王大鱿鱼、大尺寸蟹柳等，让顾客在震撼之余，看到“整只、大块”的货真价实；

◎大块带来的震撼价值感

至于“品质可说”，很多火锅店常将地标食材、非遗锅底放到店内醒目处，或者作为宣传亮点，也是“讲品质”的方式；还有些火锅店直接扫码溯源食材，不仅让顾客看到产地和整个运输链条，还详细讲解产品，无形中让顾客放松心理戒备，进而信任品牌。

成分可见、价值可感、品质可说，是消费者信任品牌的基本依据，本质依旧是“品牌的极度坦诚”。

最后

无论何种商业形式或者商业模式，信任，是一切可能的起点。

信任如磁，会牵引着同类事物而来，于是，它就拥有了破局的力量。当企业都认清方向，奔向“三可时代”时，曾经那些不敢想的结果，会因坚持信任，而愈发清晰。