山东女孩5万起家创业，年销2000万，中国猫窝攻占美国客厅

文｜王崭

编辑｜王亚琪

2018年，车允文给自己定下两个目标：毕业两年内，她要买一辆自己的车，毕业五年内，她要买一套自己的房。

她不是富二代，家里也提供不了经济支持——父亲在她14岁时离世，她和妈妈、姐姐相依为命，靠着助学金、助学贷款和社会资助，打零工、做家教，才完成了学业。

或许是一出生就处在低谷，她比很多人都刻苦、争气。从211大学毕业后，车允文进了银行，每个月拿着不低于1.5万元的工资，很快实现了第一个目标。

对于大多数人而言，这个故事已经足够励志。但对车允文来说，年少时缺钱，不停打工赚生活费，这让她很难停下脚步，她需要更多安全感。“上班已经满足不了我对赚钱的渴望了”。传统的工作氛围，更让她有日子一眼望不到头的感觉。

2020年，这个山东女孩做了个“大逆不道”的决定。

她辞去银行的“金饭碗”工作，跳槽进阿里国际站，当客户经理，又在半年后再次辞职，拿着5万元在国际站上做起外贸生意。收养的流浪猫成了她撬动全球市场的支点，让她把猫窝卖到了欧美发达国家，拿下大客户，还盘活了一个传统工厂的线上生意。今年年初，她还提前接到了美国客户的圣诞订单。

“我只做我自己想做的事情，目标很明确，不会被别人随便动摇。” 从靠着助学金读完大学的女生成为一个年销2000万元的工贸一体老板，如今，车允文早早实现了自己的第二个目标，交出了一份自己撰写的逆袭剧本。

放弃“金饭碗”，刷信用卡创业

“你将来一定会创业。”

在车允文上班的时候，不少朋友就断定她未来会创业。在朋友间，车允文的外号是“皇上”，一是因为她的名字像明朝皇帝朱允炆，二是因为她是朋友中最会统筹组局的，每次出去玩，做计划的人一定是车允文。

而在车允文自己看来，“如果我要做一个事情，就一定会在最短的时间内把它做得特别好”。

大学时的车允文偶然撞见学校棒球社训练，因为觉得特别“帅”，就报名参加棒球社。挥棒姿势不对，她就自己加练一个下午，把虎口都磨起泡，短短一年就成了棒球社的社长。

创业的种子也早早埋下。

大学时，车允文发现学校水果店的荔枝要18元一斤，而校外水果店里更好的荔枝只要10元一斤，只是需要买下一整箱。“很多人可能会觉得好便宜，就去自己买，但我立马就想到可以通过这个赚钱。”

她骑着小电驴进了一箱荔枝，在学校的宿舍群里售卖，谁想要就打包好送到楼下，一个中午就赚了200多元。

虽然早早就有了“做生意”的经历，但因为家境问题，车允文并没有马上创业，“没有启动资金来做这种事”。

车允文

从江南大学的会计学毕业后，她进了无锡当地的银行。

银行有开户和营销任务，大多数人会把这两个任务分开，但车允文发现，这两项任务可以同时进行，她自己做了一份表格，统计客户的企业规模，平时通过什么银行发放工资……这份问卷直接提升了工作效率，也让领导觉得车允文“脑子特别活”，把她分进了更好的部门，做大客户经理，和企业、政府对接。

但骨子里自由自在的车允文，并不喜欢这种“一眼望不到头”的日子，“也许过10年、20年，日子都还是一样的”。

2020年，车允文辞去银行的工作，决定给自己换一个环境，很快，她就收到阿里的面试邀请，成了一名阿里国际站的客户经理。

互联网公司宽松的职场氛围，给车允文带来了不一样的工作体验，还让她重燃了创业的想法。

但早年的经历让她对赚钱这件事充满了渴望，上班已经满足不了这种渴望，在国际站接触的众多创业者，也让她的创业想法越发强烈，“别人都行，我为什么不可以？反正才25岁，试一试，大不了失败了继续上班”。

在阿里国际站工作了半年，车允文顶着家里人不理解的目光辞职创业。

那时候的她算是个“三无人员”，虽然做过国际站的客户经理，知道外贸的链路和运营方法，但是无外贸实操经验、没产品，无平台运营经验。最开始选择产品，也是从自己的生活和喜好出发。

因为家里收养了四只猫，自己也喜欢健身，她考虑过做宠物和健身产品。但健身产品品类繁多，她也觉得自己可能对宠物用品更感兴趣，自家的猫还能做产品试用官，省下请“模特”的钱。

怀揣着自己攒下的5万块钱，车允文在国际站上开起店铺，做起了宠物用品的生意，为了逼自己一把，她还刷了两万元的信用卡付了平台费用，试着把猫窝卖到欧美发达国家。

“抄作业”式创业，引来工厂合伙人

车允文早早就圈定好了自己的客户市场——美国、欧洲和澳大利亚等地。

相较于其他国家和地区，较为发达的欧美国家有着更为浓厚的养宠氛围，对于宠物用品的需求也更多。

智研咨询的数据显示，美国的宠物数量多，家庭渗透率高，在车允文创业的2021年，美国拥有宠物的家庭数，占美国总家庭数的70%。

圈定了人群，车允文却不急着去寻找能提供产品货源的工厂，“在没单子的情况下去找工厂，很容易暴露自己是个什么都不懂的人”，同样的，工厂往往只会敷衍没有订单的客户。

她的第一步，是“抄1688作业”。

车允文结合平台的选品数据，从1688上找了一些产品，还买了不少样品回来上架，等到有客人询盘再去找工厂询问，一步步积累下经验。

她的第一笔订单是一箱宠物玩具，从客户询盘到最后成交只花了一两天时间，首单利润微薄，却证明了这件事能成。不久后，车允文就收到了一笔2万美元的单子，打响了开门红。

创业第一年，她就赚回了本钱，但当时的车允文，顶多算一个赚差价的贸易商。

一次，一位西班牙客户下了一笔宠物用品的订单，还付了定金，但第一个样品发过去后，客户直接表达不满意，说没有达到自己的预期效果。

为此，定居在无锡的车允文专门去了趟义乌的合作工厂，在工厂里待了一晚，但即便经验丰富的厂长亲自打版做样品，都没能做出一个客户满意的产品。车允文意识到，“工厂离我太远是不行的，万一出了什么问题，我根本没有办法第一时间到现场去跟他沟通”。

一家距离她只有40分钟车程、在无锡扎根20多年的工厂，无锡双珍针纺织工艺品有限公司，就此闯入了她的视线。更让车允文惊喜的是，工厂的打样师傅技术精湛，第一次打样，就达到了西班牙客户的要求。

无锡双珍针纺织工艺品有限公司的车间

车允文有意识地将订单转移到这家工厂，频繁的合作和越来越多的订单，也让工厂老板找到她，向她请教怎么在国际站上做生意——这家工厂虽然拥有成熟的工艺和产能，但主要依赖传统的线下展会和老客户介绍，线上仅有一个经营几乎停滞的1688店铺。随着线上电商的发展，工厂年销售额也从巅峰期的上亿元萎缩到几千万元。

车允文抓住了这个契机，顺势提出了更深度的合作方案：两家合并成一家工贸一体企业，“工厂新开一个平台，数据可能还没有现有的好。合作之后，我负责线上业务，工厂只要做好产品就行”。靠着这两点，车允文成功说服了工厂老板，这次合并也带来了质的飞跃。

工贸一体的认证，为车允文打开了之前难以企及的大门，让她接触到了沃尔玛、Costco等海外大型商超类的客户，“商超类客户会直接把贸易公司pass掉，因为他们需要工厂有各种各样的资质，还会去验厂，贸易公司是不会有这种资质的”。

有了工厂助力的车允文，生意规模也越来越大。今年，她预计销售额可以达到2000万元，其中有40%，都来自她经营的国际站。

“亏”出来的商誉

一开始，车允文的订单中，有90%来自美国，中美关税战，也对生意造成一定影响。

她早期的客户主要分为两种类型，一种是大型客户，比如商超类的客户，以走量为主，产品单价不会特别高。另一种则是亚马逊等零售品牌渠道，价格会根据品牌调性有所不同。

现在，因为关税战影响，商超类客户少了，但多了不少做亚马逊这种零售品牌渠道的客户。

走量的商超类客户对价格十分敏感，中美关税战影响下，有着专业采购团队的商超开始在全球寻找低价的供应工厂。而亚马逊平台的客户，需要考验工厂的后端配合能力，反而更需要能提供完善供应的工厂。

“亚马逊的客户，需要你在产品上贴不同条码，可能每个产品还要装不一样的箱子”。车允文解释，一些商家可能还需要确定的交货时间，而这些能力都是东南亚工厂所缺失的，“目前，还没有国家的工厂能完全替代中国的工厂”。

当时车允文就判断，这些客户，最后可能还是会选择回归到中国厂家的供应体系中来。数据显示也的确如此，6月至今，阿里国际站平台订单同比增长42%，GMV增长近30%。其中美国市场保持25%的增长，甚至出现了提前3个月备货圣诞的热潮。

有个客户早在去年8月就联系上了车允文，多轮的沟通后，客户表示要来探厂，车允文很快敲定了时间，客户直接从美国飞来中国，还当场定下30个样品。

车允文提前做过客户背景调查，知道这个客户的公司实力非同一般，仅仅一周时间就把样品做好发了过去，收到货的客户在今年年初又下了一笔圣诞节的订单，比往年的圣诞订单直接提早了三四个月。

幸运的是，因为客户提前下单，工厂提前完成订单，这批货在五月关税战暂停的时候成功发出，客户省下了一大笔费用。

除了更完善的响应体系，还有的，就是靠着一笔笔订单做出来的口碑。

“做生意有赚就有亏，这个事情我觉得很正常，可以接受，也是让自己长教训。吃个小亏，好过一个大订单出问题。”最让车允文印象深刻的，还是一个从2023年就开始合作的客户。

每次和这个客户的合作，订单总是会出现一些问题。第一次做大货，海绵厂把定好的椭圆形海绵做成了方形，直到运输到客户手上才发现问题，车允文直接承担了所有损失重新发货；第二次，产品运到国外时，外箱直接破损，无法签收，车允文又补发了纸箱；第三次，货没有问题，纸箱没有问题，但直接丢了一箱货，车允文又发了一箱货……三次订单，三次亏钱，前几天，这位客户又收到了新的一批货，他告诉车允文，“这次的货特别好，一点问题也没有”。

客户后来表示，出问题后还愿意下单，就是看中了车允文的“态度”，也全靠“同行衬托”。

他的第一笔订单给了两个商家去做，另一个工厂的货被海关要求补齐资料，但工厂认为自己已经出了货，也收到了钱，就没有管这件事，而车允文却一直在积极解决问题。

“我比较有信心的一点是，只要你愿意给我一次机会，让我跟你先做成第一笔，我就一定会让你下第二笔、第三笔。”车允文的老客复购率颇高，不少客人还和她成了朋友。

如今，随着工厂的生意步入正规，车允文早早实现了自己曾经的五年计划，还给自己定下了一个新的五年计划，她的下一个战场，瞄准了人宠共用这个概念。这个曾经追着荔枝差价跑的女孩，还要继续撰写自己的逆袭剧本。