盈利不是终点！盒马如何破解下沉市场的生存困局？

盒马终于划上七年亏损的休止符，迎来了胜利的曙光。

去年底，盒马公布已连续9个月整体盈利且保持双位数增长后，市场一直期待其全年盈利的好消息。近日，多家媒体宣称，2024年4月至2025年3月的数据显示，盒马达成全年盈利目标，正式结束了长达七年的亏损周期。

这份阶段性成果，无疑是对盒马既定策略行之有效的最佳佐证。

“止血”策略卓有成效

众所周知，盒马曾是业态创新的急先锋，一口气推出十余种不同业态，从高端的盒马 X 会员店，到贴近社区的盒马 MINI，试图全方位覆盖消费市场。但多线作战的弊端很快显现，资源被严重分散，各个业态都难以做到深耕细作，盈利更是遥遥无期。

痛定思痛，盒马开启“断舍离”模式：聚焦核心业务，砍去非核心业务，并回归用户、推进组织建设，持续降本增效。

一来，盒马逐渐收缩盈利欠佳的 X 会员店，大力发展盒马鲜生店和NB 折扣店，使其重回业务扩张轨道。曾经备受瞩目的盒马 X 会员店，因经营表现欠佳已被盒马忍痛舍弃。今年，上海的3家盒马 X 会员店相继停止营业，标志着盒马彻底告别盲目试错的时代。

二来，盒马从渠道、产品等多个维度回归用户价值，精准满足消费者需求。据了解，2024年，依托多年来构建的供应链网络和数字化运营体系等，盒马平均每5天开出一家新店，进入了21个新城，过去一年盒马服务的顾客数增长超过50%。

在商品创新方面，盒马大力推动 PB 商品（自有品牌商品）的研发与创新，深入挖掘消费者的潜在需求。例如，洞察到消费者对特色口味的追求，盒马探索抹茶在食品领域的深度应用，推出贵州抹茶奶油卷、贵州抹茶慕斯蛋糕、盒马抹茶牛奶等一系列特色商品。

在渠道方面，盒马线下积极开设更多门店，不断扩大其线下业务版图，线上持续优化服务体验，力求为消费者提供更加便捷、高效、优质的购物服务。比如：盒马旗下的“盒马云超”升级为“云享会”，为消费者提供了线上升级版的购物新通道。

三来，盒马在组织建设方面下足了功夫，通过一系列改革举措，激发员工的积极性与创造力。

过去一年，盒马加大在人才培养和梯队建设上的投入，新增近 200 个店长，同时有 10% 的采购员通过晋升走向品类操盘手的岗位。此外，盒马还完成了店长岗级薪酬改革，将薪酬与业绩紧密挂钩，充分调动了店长的主观能动性，促使他们更加积极地提升门店的经营业绩。

由此可见，盒马的盈利并非偶然，而是多方面持续努力的必然结果。在未来，零售行业的竞争只会更加激烈，盒马能否继续保持这一良好态势持续盈利，仍是未知数。

零售业江湖继续变革

盒马以全年盈利的答卷撕下“烧钱试错”标签，却难掩新零售赛道暗流涌动的危机。在这片没有硝烟的新零售战场上，山姆、胖东来、美图、京东等对手们早已厉兵秣马，盒马面临的竞争压力与日俱增。

一方面，山姆凭借成熟的会员体系与高效供应链，持续在高端市场攻城略地，挤压盒马生存空间。

山姆依托高效供应链，从全球各地搜罗优质商品，直接与源头供应商合作，减少中间环节，不仅保证了商品的新鲜度和品质，还在成本控制上占据优势，使其能够以更具竞争力的价格将商品推向市场，是盒马强而有力的对手。

另一方面，胖东来以极致服务为矛，重塑区域零售版图，引得永辉超市跟风“胖改”。在这场以服务为核心竞争力的区域零售竞争中，盒马如何在服务差异化上做文章，吸引更多区域消费者，成为一大挑战。

胖东来以极致服务著称，从员工真诚热情的服务态度，到对商品品质的严格把控，再到购物环境的精心营造，每一个细节都透露着对消费者的尊重与关怀，这种独特的经营理念，使得胖东来在当地拥有了一大批忠实拥趸。永辉超市见状，果断跟风“胖改”，试图借鉴胖东来的成功经验，提升自身竞争力。

值得一提的是，美团、京东等巨头携资本与流量优势，线上线下双线夹击，瓜分盒马生鲜零售市场份额。

美团小象超市计划开设线下店，直接对标盒马鲜生模式，利用美团在本地生活服务领域积累的用户数据和配送网络优势，迅速切入生鲜零售赛道；京东七鲜则加速布局，今年 6 月底前将在天津区域新增 20 家仓店，北京等区域也在同步扩张。

京东、美团强大的配送体系和电商平台运营经验，为生鲜业务的发展提供了坚实支撑。在这场巨头混战中，盒马线上线下融合的优势不再突出，如何在激烈的流量竞争中脱颖而出，稳固自己的用户群体，亟待破局。

总之，新零售赛道的竞争已然进入白热化阶段，盒马身处其中，四面受敌。要想在这场残酷的竞争中持续保持领先地位，盒马必须找到属于自己的差异化竞争优势。

新的挑战已经开始

盒马突破盈利之后，新的挑战已经开始。

新的财年，盒马明确聚焦盒马鲜生和盒马NB两大核心业态，计划推进两大业态的扩张，开设近100家门店，并进驻数十个新城市，并且新店选址不断下沉，其中约三分之一的新店布局于二三线城市及县城。

在零售行业的宏大版图中，下沉市场正成为兵家必争之地，盒马也怀揣着勃勃雄心，大步踏入这片看似潜力无限的领域。官方数据显示，2024年盒马鲜生进驻了21个城市和区域，其中包括常熟、桐乡、义乌、诸暨、德清、张家港等县城。

然而，理想很丰满，现实却布满荆棘，盒马在下沉之路并不好走。

一方面，盒马向下沉市场渗透，试图用规模摊薄供应链成本，但其对县域消费力的过度乐观可能成为隐患。

许多县域市场的消费能力有限，消费者对价格更为敏感，对高品质生鲜产品的接受度较低，更注重性价比。盒马鲜生的大店模式和盒马NB的社区店模式，虽然在一定程度上满足了下沉市场消费者的需求，但在商品种类、价格策略、服务方式等方面，还需要进一步优化和调整，以更好地适应下沉市场的消费特点。

另一方面，传统商超在当地拥有深厚的根基和广泛的用户基础，它们熟悉本地消费者的喜好和需求，能够提供更具针对性的商品和服务。对比之下，盒马产品丰富度、配送效率等优势并不明显。

在一二线城市，盒马凭借优质商品、高效配送和舒适购物环境积累了良好口碑。但下沉到二三线城市及县城后，用户体验却出现了明显落差。配送服务方面，由于下沉市场地域广阔、人口分散，物流基础设施相对薄弱，盒马难以维持一二线城市的配送时效。

盈利只是盒马新长征的起点，当零售业的竞争从“模式创新”转向“供应链耐力赛”，盒马亟需证明：它不仅是会算账的“幸存者”，更是能重构零售价值链的“颠覆者”。