成为中国最大连锁品牌：蜜雪冰城的万店崛起与IPO热潮

​2025年03月04日 17:26 河

一

1990 年代的郑州，城郊大面积拆迁改造，大片空地和街角摊点正野蛮生长。两个出身开封农村的年轻人张红超、张红甫，就是在这片热气腾腾的土地上开始了蜜雪冰城的雏形。当时他们只有一个不起眼的小刨冰摊，取名“寒流刨冰”。谁也没想到，后来这家几平米的小摊，能做成一家拥有 4.6 万家门店、横跨全球多个国家的茶饮连锁巨头。

早期的蜜雪冰城并没有高歌猛进的气象，也接连几度“倒闭”。那时，郑州城区不断拆墙透绿，刨冰摊常常刚立起来就被城市更新推走。为了躲拆迁，兄弟俩租下废弃铝厂大院的一片工房，开了家兼做刨冰、西式简餐的“家常菜馆”。他们找来亲戚、邻里帮忙，有的年轻人辍学后来到这里打工，白天挥动铁锹清理垃圾，晚上铺水泥装修店面，看起来更像是在修房子，而不是做餐饮。店里卖起了三块钱的汉堡、两块多的扬州炒饭，量大实惠，一度成了附近工人和学生的食堂。

就在这家餐馆里，兄弟俩做过一个对他们而言至关重要的“小摊升级”——在店门口加卖 2 元一支的蛋筒冰淇淋。常温蛋筒配鲜奶鸡蛋制作的冰淇淋，价廉量足，还打上“加一块钱就能续杯”的便宜标签，一下子吸引了大量客流。那几年，肯德基、麦当劳现做冰淇淋在郑州并不普及，只有零星高端商场里见得到。兄弟俩意识到，这或许是门赚快钱的生意，于是把原先主打的简餐做“陪衬”，大举推广冰淇淋摊。很快，越来越多的亲朋好友也加入其中，跟着他们做冰淇淋加盟，“蜜雪冰城”的雏形模式由此形成。

然而，生意要扩大，就必须解决供应链和标准化的问题。最初蜜雪冰城只能依靠本地小厂提供奶粉、糖浆，设备也只能靠外部代工。每当遇到夏季旺季，设备故障频发、物料断供时有发生，加盟商为了省成本甚至会私自购买廉价或过期原料，品牌信誉和产品品质难以保证。

为此，兄弟俩决定改变以往“供应商说了算”的被动局面。他们跑到上海去参加大型餐饮展会，沿途拜访一些设备大厂，才恍然发现茶饮和冰淇淋的上游产业链早已发展成熟。回到郑州后，他们下定决心，自建仓储、布局集采，从源头上降低成本，也保证在品质和价格上都能走“极致性价比”的路线。甚至连最不起眼的塑料瓶、糖浆都要尽量自我掌控，将省下来的钱继续给门店降价。

为了稳住加盟商，蜜雪冰城在总部配备了大规模市场运营团队，“店管模式”严格而高效。他们在每个城市派驻的市场经理，要盯着自己管辖下所有门店的原料、卫生、出品质量。一旦出现违规操作或变质原料，罚款毫不客气。但单靠管控也不够，于是就想办法把物料价格压到最低，并最大程度简化操作流程：只需开封、加水加冰块即可出杯，让加盟商没有自行省钱动歪心思的空间。

在这个过程中，蜜雪冰城不断地试验更新产品线。最初他们尝试用廉价粉包做奶茶，但后来发现潮流饮品玩家纷纷用鲜果、鲜茶，高档咖啡馆也争夺年轻人注意力，如果仍抱着最简单的三合一粉，恐怕会被市场淘汰。于是逐渐增加果茶、鲜果等新原料，做起冰鲜柠檬水，压到 4 元左右的价格，努力将“喝得起的欢愉”思路贯彻到底。

发展到后来，适应不同地区的水果季节性，蜜雪冰城在四川安岳直接设了柠檬基地，在海南、广西等地投资冷链工厂。老板张红超提出“我们不只是在卖茶饮，更是在做粮食供应”的理念，开始了从田间到门店的全面布局，柠檬、草莓，乃至糖浆、茶叶都要深度参与加工或采购储备，为全国 2 万家、3 万家，乃至后来突破 4 万家的门店提供物料保障。

消费者最熟悉的印记，大概就是那只“雪王”形象。它诞生于 2018 年，却起初并不受内部员工喜欢，仅仅是两个圆圈叠加加顶皇冠。但蜜雪冰城固执地把它当作“超级符号”做品牌塑造，把门店、包装纸杯和“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的 BGM 结合在一起洗脑式传播。

配合门店成千上万数量级的外在曝光，这只看似简单又略显土气的雪人，硬是挤进了国民级餐饮 IP 的行列。在这一整套“极致低价 + 强势品牌曝光 + 集中供应链”的打法下，蜜雪冰城的门店规模从 2014 年的千家一路狂飙，到 2019 年就突破 7000 家，成为中国下沉市场一股特殊的“白色力量”。

二

横扫国内县城、乡镇之后，蜜雪冰城的触角开始延伸到海外。最初他们瞄准了东南亚市场，在越南河内开了第一家海外门店，又迅速把模式复制到印尼、泰国、马来西亚等地。当地消费者也吃这一套“便宜+大量”的产品策略，蜜雪冰城在这些新兴市场日卖上千杯的现象很常见。低价柠檬茶、冰淇淋加果酱的摇摇奶昔，统统锁定低消费人群，让他们惊呼“好喝又实惠”。到 2024 年底，蜜雪冰城海外门店已超过 4800 家，成为东南亚市场最受关注的现制茶饮之一。

而当国内奶茶、现制饮品领域进入白热化竞争之际，蜜雪冰城却在资本市场上打破了长期的“观望”姿态。它曾经几十年“不差钱”，只在 2020 年才第一次接受外部融资，拿到高瓴、美团龙珠和 CPE 的投资。之后，蜜雪冰城又多次尝试在 A 股或港股上市，但过程并不顺利：曾经提交招股书后未获批，后来又遇到行业整合和疫情影响，上市脚步不得不延缓。

直到 2025 年 3 月 3 日，蜜雪冰城才真正敲响港交所的钟声。上市当天开盘涨超 30%，市值最高突破 1000 亿港元，创下当年度港股最大 IPO 纪录。认购期间，蜜雪冰城以超过 5258 倍的超额认购率刷新了港股史上“冻资王”，打新总金额达到 1.82 万亿港元，把很多原本并不看好茶饮赛道的投资者都吸引进来。

这背后有几大原因：一方面，蜜雪冰城的发行定价相对“亲民”，市盈率只在十几倍左右，而它庞大的门店规模、极强的供应链能力和持续数年的盈利成绩，让投资人不由得心动。另一方面，港股在这一年逐渐回暖，加之新的发售制度允许券商提供更多打新杠杆，为大量散户的热情添了把火。

凭借平均不到 6 元的奶茶、2 元的冰淇淋，蜜雪冰城硬生生做出了营收和现金流都十分稳健的财报数字。根据招股书披露，2024 年前 9 个月，蜜雪冰城净利润已达 35 亿元，净利率约 18.7%，并且账上仍有 60 亿元左右的现金储备。大量自建或深度合作的工厂，形成了覆盖柠檬、水果罐头、糖浆、咖啡豆的庞大生产和仓储体系，实现年综合产能约 165 万吨。这样一家公司在资本市场上，自然会吸引到不少目光。

还有一点值得注意，蜜雪冰城更大的想象空间或许在于它的咖啡业务。其实在 2017 年，张红甫就成立了“幸运咖”，主打和蜜雪冰城相似的低价咖啡产品。凭借在上游供应链上的积累，以及与雪王共享的物流网络，这个咖啡连锁很快在全国开出了 4000 多家店，速度同样惊人。再加上覆盖东南亚的出海版图，蜜雪冰城的故事已远远超出一杯奶茶的范畴，变成了一个横跨农业、制造、物流配送的庞大生态。这或许正是它能够在逆境中跑出、并且在全球资本市场引发热潮的深层驱动力。

三

回首蜜雪冰城的 28 年发展史，它似乎从未停止学习、咨询和改革。公司每年投入巨额资金给管理层上培训课，或者找专家辅导如何优化供应链。几乎市面上流行的“管理学”，他们都愿意尝试消化，不管是传统国学、现代精益生产还是最新的效率工具，只要觉得能提升企业竞争力就大胆去用。有人说蜜雪冰城很“草根”，也有人说它是“民营企业的野路子”。但正是这样一种扎根泥土、不怕试错又快速迭代的风格，让它在极度竞争的中国茶饮市场里踩出一条别人难以复制的扩张之路。

加盟商们在这个体系里，有人赚得盆满钵满，也有人因为选址不当或经营不善而折戟。但蜜雪冰城的思路是：一家店倒下了，就会有新的加盟商继续接盘，只要总部的整套供应链和品牌壁垒足够强，流动就不会停。那些真正有经营能力的加盟商，可以在同一个县城甚至开到十家、二十家。在激励与竞争之下，门店在全国城乡不断遍地开花，大县城、乡镇几乎都有一盏亮着“雪王”灯箱的红底招牌。即使没有区域保护政策也无碍它继续扩张：蜜雪冰城相信，要把新店先占住好位置，否则其他奶茶品牌也会蜂拥而至，让自己失去先机。

外界往往好奇它低价还怎么赚钱。答案还是规模。单店规模加起来的庞大采购量，让蜜雪冰城在原料端具备难以撼动的价格谈判优势；同时它又狠抓成本，把大量外包生产环节一点点地自己做，哪怕是吹瓶厂、包装打包的车间都要配齐。也因为如此，它的产品更新并不多见，一年只有几款真正拿得出手的新品，但只要上新就能给 4 万多家门店带来惊人的销量增长。这样一种“重模式”，从资本的角度看，也意味着极大的护城河——竞争对手想要模仿，不仅需要投入巨资建仓储、工厂，还得有个能覆盖全国到乡镇的冷链配送体系，可这非一朝一夕之功。

在港股敲钟后，“雪王”将把更多精力放在全球扩张和咖啡赛道上。招股书显示，本次募资有大约三分之二都要进一步完善供应链基础设施，比如在海南建设新的冷冻水果、咖啡豆处理厂，也计划在东南亚建立多功能供应链中心，让海外门店能够快速复制国内的成功路线。对于蜜雪冰城来说，这只是让“百年企业”初现雏形，而在资本市场中，已经有不少人开始追问：它是否能成为下一个麦当劳式的全球餐饮符号？

很多投资人说，这家公司打动他们的，并不是一杯柠檬水有多好喝，而是它似乎能在最广袤的市场里把“便宜、便利、好喝”做到极致。当下中国消费行业正面临各种挑战，但蜜雪冰城却用落地实打实的方式，联手数万加盟商、供应商去共赢，走出了自己的生存之道。

上市只是起点，它要做的事还很多，比如深化全产业链布局、不断学习新管理方法、孵化咖啡品牌“幸运咖”等。这个“卖冰淇淋起家”的平价王国，或许正在用更漫长的时间去践行自己最初那个朴素的想法：让中国乃至全球更多人，都能用两美元就喝上不错的咖啡、奶茶冰淇淋，找到属于他们的“小快乐”。