“带刺”的闲鱼

一身黑色马夹，刚理过的短发。2025年2月11日，马云现身阿里西溪园区A区2号楼的闲鱼，满面春风。

闲鱼，这个脱胎于“淘宝二手”的频道，2014年上线运营，目前用户注册数量已经超过5亿。伴随着可持续循环的不断发展，闲鱼用户规模始终保持着高增长，近两三年的用户复合增长率接近30%。

2023年6月，闲鱼开始对特定商家收费：用户当月成交订单数超过10笔，且累计成交金额超过10000元，超额部分将被按照每笔订单实际成交额的1%收取服务费。去年8月，闲鱼又提出重大变革：自9月1日起，将面向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费，单笔最高不超过60元。这意味着“免费”时代，已经过去。

QuestMobile的报告显示，2024年4月，闲鱼MAU（月活）高达1.62亿，同比增长19.1%，在闲置行业遥遥领先，对转转、找靓机等其他同业形成压倒性优势。

近期，江苏首家闲鱼循环商店落户南京。集闲置交易、艺术文化交流、圈层链接、产业发展等多种业态于一体，是目前面积最大、业态最多的单店。试水线下店已近一年，闲鱼已经在杭州、上海、成都等城市开设了多家不同模式的循环商店。闲鱼总裁丁健表示，未来五年，将在100个城市开线下店。

可某种意义上说，闲鱼密集深耕线下的背后也有不少无奈，由于线上交易迟迟迈不进正轨，过去物美价廉的闲鱼正在寻找新的发展模式。

数据暴增与信任危机？

2022年我国二手电商交易规模达4802.04亿，同比增长20%，2023年则更为显著，交易规模5486.5亿，同比增长14.25%。

另一组数据显示，2020年-2024年，闲鱼用户规模从3亿膨胀到6亿，成为阿里体系内仅次于淘天的第二大APP。目前，其在线商品数量已超过10亿件，日均GMV（交易总额）突破10亿元。

从数据端看，闲鱼非常优秀，但从日渐增多的客诉来看，其产品策略似乎出现了问题。截止至2025年1月，黑猫平台累计收到关于闲鱼二手交易平台的投诉量超20万件，投诉解决率仅为6.99%。令人颇感意外的是，电诉宝里闲鱼商户对于平台策略也呈现讨伐态势。2024年第四季度闲鱼商家的投诉问题中，“任意仅退款”占比高达81.82%，“随意封店”和“过度维护消费者”这两项，总计占比9.09%。这意味着闲鱼平台运营方同时引来了消费者和商户的共同不满。

此外，纵使闲鱼在二手电商市场占据了远超半壁江山，可来自同业的竞争压力也肉眼可见。

转转、爱回收等多个平台蚕食闲鱼市场份额已是不争的事实。一般来说，这类头部平台在线下业也已拥有成熟布局：转转的线下门店数量超过了800家，覆盖城市超300个。截至2024年上半年，爱回收拥有1516家线下门店，覆盖全国超260座城市。

但拥有绝对线上统治力的闲鱼却将精力放置线下与爱回收等同业竞争，本就是一件“怪事”。

做直营线下店费时费力，运营成本与店租高企，往往是一些需要提升品牌知名度或是无法在互联网中取得优势的平台选择的一种地面策略。可兵强马壮的闲鱼拥有国民级知名度，再回到线下市场，想解决的却仅是“不愿卖”或“不会卖”的问题，其线上体系的部分失能可见一斑。 

从这点上说，线上平台早就应解决的买卖问题又被重提，很难说是一种产品的进步。而想要弄清楚问题究竟从何处发生，首先需要梳理闲鱼历年来的一些变化。

闲鱼早期作为二手市场具有很强的垂直度，买卖双方都是个人属性。这也是前期口碑积累的重要原因之一。借助源于西方跳蚤市场的二手交易体系，闲鱼通过一些本土化动作，成功的占领了用户心智。

不过，伴随着用户数量的逐年增多，闲鱼的策略开始产生变化。2019年之前，如果有职业卖家出现，平台会根据举报迅速采取行动关闭账号。而变化发生在2019年7月，在经历了一场人事变化后，已经崭露头角的闲鱼掌门人谌伟业离开了业务线前往淘天。

闲鱼的目标则变成了商业化。彼时，有资深用户反馈，2020年闲鱼便放宽了对商家的管控，对于违反规则的只关闭当前交易，不再关闭账号。信号传递是简单而有效的。同年，闲鱼开通了商家认证入口，大批职业商家开始入驻。2020年3月，闲鱼新发卖家数同比增加了38.8%。

从早期的二手市场变成了更加多元化的潮流物品中古市场集散地，闲鱼产品性质发生了变化，从单纯的二手交易变为了更为复杂的社群经济、兴趣经济。

也是从这个时候开始，闲鱼的口碑开始两极化，成功交易的人认为闲鱼是“闲置转换的天堂”，而另一面，有的人已经开始踩坑。有消费者在一些媒体采访中甚至将闲鱼的商户转型称为“就像是给隐匿在平台上的黑户发了身份证和通行证。”

综合作用下，闲鱼长期以来被人诟病的问题开始放大，弱监管、低佣金、平台规则不完整带来的一系列问题开始发酵。

频繁变动的人事系统

事实上，闲鱼身份识别机制仅单一依靠支付宝信用分等信誉体系，并不能完全规避掉买卖双方环节中的造假问题。由于其弱监管的环境，在极短的时间内，闲鱼就成为了灰黑产售卖违禁品的“乐园”。

另一方面，平台已经不满足于只吸收兴趣用户。一些更能增添商业性的角色被定向加入，例如有电商经验的普通商家、各类中介服务商等，平台环境开始逐渐复杂。几年过去，闲鱼的客诉与不满的声音在持续累积，商家与消费者的矛盾，变得更多了。

目前，对于商家权益争议颇多的是“仅退款”和“到手刀”，而对于消费者而言，不知真正身份的商户和真假难辨的商品几乎成为一张大网。有用户表示：“现在上闲鱼要打上十二分的精神。”

某种程度上说，持续变化的闲鱼与其频繁的人事变动不无关系。

自一手建造起闲鱼的谌伟业离开后，接替他的是花名闻仲的陈镭，他以直播业务闻名。在陈镭的一系列措施下，闲鱼的社群经营有了显著增加，但铺面而来的则是更加复杂的变化。

人群一旦聚集在“鱼塘”里，鱼塘就变得复杂起来。同年爆出的一批违法违规问题后，闲鱼的社交功能打上了一些问号。上任14个月后，陈镭被调走，闲鱼迎来了第三代掌门人靳科，他就职伊始就动作频频。

2020年，闲鱼曝出存在违法、色情、欺诈等事件后，视为产品核心功能之一的“鱼塘”业务直接被老阿里人出身的靳科一刀砍掉，并且取消了线下业务 “闲鱼市集”，不再设置专门团队运营二手衣物等类目。从此，闲鱼开始试图脱离二手范畴，把目标定成了更大的C2C，再后来这个目标变成了C2X，X代表多元交易路径。

根据 QuestMobile 数据，闲鱼月均 DAU 在靳科上任时（2020 年 9 月）前不足 2200 万，到 2021 年 3 月达到了 2904 万，6 月突破了 3000 万。

2022年春节后，来自阿里本地生活到店业务中心的负责人丁健接过了指挥棒开始接力。然而，过于流动的指挥官，似乎无法为闲鱼凝聚持续的力量。

闲鱼对标转转做生活服务就从那时开始，而战略上阿里对于闲鱼的期待则一直是DAU继续增长。作为一个二手平台，这无疑是在逼着闲鱼增加交易频次。落到交易端，其结果就是不断增加的“专业卖家”。就连闲鱼前员工在接受某媒体采访时都罕见地用上了“生态不健康”的措辞。

如此生态后，带来了狂飙的数据：截至2024年4月，闲鱼月活用户规模达1.62亿，位列闲置交易行业第一。不过，激增的交易也伴随了更多的投诉。有网友爆料，一部分闲鱼商家从套牌到假冒仿制知名数码品牌实现一条龙，或是模糊不清的写上相关品牌方的名字，大打擦边球，标价往往为正品卖价的十分之一不到。

一方面是买家的抨击，另一方面闲鱼卖家对于到手之后激活数码产品后退货不要的行为更是深感冒犯。

闲鱼整个生态变得更加难以定义：从前倾注心力打造的二手交易环境被新涌入的专业卖家与低素质买家不断稀释，人与人之间的信任没有变高，反而演变出了套路文案，模版文案等一系列问题。

在什么值得买上，有闲鱼买家分享自己在平台上“话费慢充”却被封禁手机号的完整过程。而这些安全隐患，则与闲鱼自身审核机制不完善、产品设定不完整、片面追求数据的数量而忽视质量有一定的正相关。

回归到线下店，在一段时间里被认为是一种闲鱼引导线下链路的方式，但目前来看，追求本地生活化的闲鱼线上似乎离“套路商店”愈来愈近。

中国电商二手市场“迷城”

2024年，闲鱼APP上线“借钱”频道，为度小满、拍拍贷、马上消费提供贷款中介服务。授信额度最高20万元，年化利率4.8%起。

成立十年，闲鱼不可避免的需要直面盈利问题。

就目前的产品来看，闲鱼作为平台方盈利的手段基本围绕收手续费进行，对职业卖家抽佣，利用高频次交易来触发佣金。这是目前最主要的盈利方式。而对于二手货品进行转卖，联系回收商从中抽佣则是另一种方式。佣金是闲鱼迈不过的坎，这也导致了平台对于监管不上心或是规则模糊。

而考核仅依靠成交数据，如果在前期就已经完成了收费的动作，后续的客诉环节自然缺少动力。发放消费贷款是二手平台较为常见的业务模式，通过贷款的方式让消费者给出利息，这反映出了二手平台变现途径狭窄的特点。

因此闲鱼想搞B2B的转转模式，转转想要做闲鱼的社交池，但大家共同面临盈利的瓶颈。

以闲鱼为例，职业卖家的GMV贡献率从2020年12%提升至2024年37%，但带来的纠纷率增幅达210%。平台陷入“要数据还是要体验”的两难——2023年算法推荐系统升级后，二手商品曝光量下降23%，新品/代购内容占据60%信息流。

此外，闲鱼现行的“信用分+保证金”体系也存在一些漏洞：MCN机构批量孵化“白号”通过小额虚拟商品交易快速积累信用，而1%的服务费门槛难以震慑不法分子，被封号成本仅占收益的2.3%。

而治理资源长期错配让情况变得更为棘手。事实上，2019年闲鱼每万用户对应1.2名客服，2024年降至0.3名，AI审核系统误判率高达34%，导致正常交易冻结投诉量激增。

《2024-2029年中国电商行业市场供需及重点企业投资评估研究分析报告》数据显示，2022年我国二手电商交易规模达4802.04亿元，同比增长20%，并且2023年有着明显的增长趋势，交易规模达5486.5亿元，同比增长14.25%。在物质过剩时代，冲动性消费在居民消费中的占比将会减少，理性消费购买二手产品逐渐成为消费者的重要选择。

因此，在市场规模持续增加的大背景下，买卖双方对于平台服务水平和服务质量的看重，则顺理成章。

从这点上说，闲鱼的破局之路或许在于重建“社区-商业”的动态平衡，将人工智能和一些新质生产力引入到审核环节中来，对特定的关键词使用算法识别。例如，日本Mercari的“黄星计划”建立梯度收费机制，让个人卖家维持免费，职业卖家按3%-8%阶梯收费。

如今，当闲鱼MAU突破2亿大关，其真正挑战或许并不来自转转们的追赶，而在于如何在商业扩张中保持“社区精神”。二手经济的本质是“信心的循环”，片面增长的数据并非核心标准。

“让闲置游起来，让人情味留下来。”是闲鱼最初的产品宣言。从这点上说，“人情味”和“交易规模”在循环生态图景里占比孰轻孰重，是闲鱼需要给出的答案。