3000亿大市场！川渝这个细分品类开启新一轮增长

如何借助组织力打造川渝卤味代表品牌？

本文为“餐饮红鹰奖上榜品牌直播季”期间，以《如何借助组织力打造川渝卤味代表品牌》为主题的直播对话实录，红餐网整编发布，有删减。

当今竞争激烈的卤味赛道中，川渝卤味以其鲜明的地域特色占据着重要的一席之地。从食材的丰富性到口味的独特性，从传统的制作工艺到现代的经营模式，川渝卤味的每一个元素都在讲述着独特的故事。

在本季第八期直播中，我们邀请到了麻爪爪创始人于学航，与“餐饮那些事儿”主理人艾琳，一起就“如何借助组织力打造川渝卤味代表品牌”，进行了深入探讨。

本期嘉宾介绍

樊宁

红餐网联合创始人、副总裁

北京大学文学学士和经济学双学士，澳门大学工商管理硕士。近年来专注于餐饮产业研究及品牌营销服务，连续多年参与《中国餐饮发展报告》的编审工作。

于学航

麻爪爪创始人

致力于在中国餐饮行业践行德鲁克管理思想，连续8年举办400多场公益读书会，全国德鲁克学友社群2000人以上，企业连续实现5年100％以上增长，学友遍布得到高研院、创业黑马、高维学堂、窄门学社、汉源餐饮教育等一线学习平台。

艾琳

 “餐饮那些事儿”主理人

餐饮媒体人，全网粉丝百万+，抖音账号“餐饮那些事儿”、“供应链那些事儿”、“茶饮研究所”主理人，连锁餐饮新生态服务商餐赞品牌主理人。

01.

川渝卤味及卤味品类整体发展如何？

卤味是一个规模较大的餐饮赛道，诞生了几个广为人知的上市品牌，包括绝味鸭脖、周黑鸭、煌上煌和紫燕百味鸡。同时，也有像麻爪爪这样具有显著区域特色的优秀品牌，在细分领域开拓出独特的生存空间。

麻爪爪创始人于学航表示，自己进入卤味赛道很偶然。在二次创业受挫陷入低谷之际，他尝试引入了一款重庆的卤鸡爪（自己的爱人是重庆人），开启地摊经营。没想到生意异常火爆，不少老顾客还专程从外地前来购买。此前在火锅店与美食城的经营经验在此时发挥了关键作用，他意识到可以将成熟的连锁经营模式复制到卤味生意中。

当时，重庆火锅市场竞争异常激烈，市场趋近饱和，他毅然决定放弃火锅，深入探索卤味行业，开启了在川渝卤味这一细分赛道的探索之旅。不同于其他卤味，于学航认为川渝卤味有两大特色。第一是口味麻辣鲜香，川渝卤味用的香料非常多，北方卤味香料可能就三五种，但川渝卤味起步就是是20多种，这样出来的卤味下饭下酒都很好，吃得很爽；第二是食材丰富，川渝卤味除了常规的鸡、鸭、猪、牛肉，还有鸡爪、猪蹄、兔子头等等，这也是一大特色。

作为餐饮领域头部达人，艾琳一直关注着餐饮行业各品类的发展变化。她表示，卤味是一个很大的品类，市场空间依然很大。初步估算，川渝地区卤味在全国卤味市场规模中占比大约10%到15%。全国市场规模为三千多亿，川渝地区则在300亿到500亿之间。川渝卤味在口味上与其他地区不同，如湖北品牌周黑鸭偏甜口，而川渝以麻辣为主。

在此口味基础上，不仅有卤味单店，还有卤味火锅等与其他品类融合的形式。此外，还出现具有川渝特色的旋转热卤锅，即卤味加自助的新模式。这些创新，未来或让卤味市场掀起新一轮的增长。

02. 

德鲁克管理思想如何赋能餐饮企业？

作为中国餐饮行业德鲁克思想践行者与传播者第一人，于学航创办的麻爪爪是餐饮领域中较早引入西方先进管理体系的典型代表。他表示，德鲁克的管理思想并不局限于餐饮业，实际上，德鲁克的思想是现代管理学的底层代码，学习该思想是为了建立企业的整体认知体系，理解企业存在的根本原因。

关于企业的目的，他提到很多人存在错误认知，认为是追求利润最大化，但德鲁克提出企业的目的是创造顾客。这是因为只有顾客用购买力交换企业的产品和服务，企业才能获得利润。

此外他还认为，德鲁克管理思想对企业的意义还在于建立一种语言共识和习惯共同体，例如在时间管理、贡献思维和领导力等方面能够达成共识。当团队成员学习这些通用管理知识后，能避免相互误解和内耗，形成合力。

很多优秀人才在同一企业却无法共事，正是因为他们有不同的标准和语言体系，而德鲁克思想能解决这个问题，这也是德鲁克被称为“现代管理之父”的原因，其理念一直贯穿于优秀的百年企业中，餐饮行业同样适用。

听完于学航的分享，樊宁也提出了自己的看法。他认为德鲁克的管理体系是一种从工业化转向知识社会的底层语境。工业化时期普遍被接受的是泰勒的科学管理思想，即制定标准并强制执行，用奖惩来驱动员工。但德鲁克的现代管理思想不同，他假设人类社会将进入知识社会，每个人凭借自己的知识和能力为组织做贡献，这种假设符合人性。在这种模式下，给员工自由和尊严，用目标牵引员工自动自发地工作，能让组织爆发出“群智涌现”的威力，员工工作得更开心且认为工作有意义。

03. 

如何打造餐饮品牌力？

根据多年的餐饮创业经验，于学航首先分享了自己的观点。他认为可以从三个方面方面打造品牌力。第一是品牌命名，品牌名要简单好记，能激发顾客联想情绪，这样可降低传播成本，是性价比极高的投资。如果创业者对品牌名不满意且处于早期阶段，建议改名。

另外，于学航强调了产品和服务的重要性。他指出，顾客购买的是产品和服务，若产品和服务做不好，谈组织力、品牌等都是空谈。产品不只是某个爆款，更是一种组合，研究优质产品和确定产品组合都需要组织力。

最后，门店运营服务也至关重要，制定培训标准手册和内部课件，以保证品质标准和服务质量。总之，所有工作都需要将各方长处组织起来，实现组织力赋能品牌力。

艾琳则认为，品牌力是可感知的，门店体验是品牌力最直接的表达方式。餐饮赚的是长期的钱，顾客是否复购取决于是否为其着想，关键是要做到“好吃不贵”。此外，还要做到与消费者有交互，做到“心照不宣”，打造消费者喜欢的品牌。

樊宁对两位嘉宾的观点表示认同，好的品牌应该是消费者喜欢的品牌，而不是创始人自我欣赏的品牌。很多创始人设计出自己满意但花哨的品牌VI体系，却不一定能获得消费者青睐。消费者喜欢的品牌不一定很洋气或复杂，关键是要与消费者产生共鸣。

04. 

如何做好连锁餐饮品牌？

作为过来人，于学航认为想要做好一个餐饮连锁品牌，需要先做好这四件事。

首先，要先做出爆品，这是创业生存的起点，没有爆款产品，企业很难起步。

第二，要做好爆店，让店铺拥有忠实顾客，不能因为产品好，就等着客户自己上门，需要积极主动地采取措施，激发顾客的兴趣，进而转化为店铺的忠实顾客。

第三，如果希望企业走得更远，要学会带团队，要让团队在做事过程中真正成长，这是做强做久的根本。

最后，如果有更大的野心跨区域发展，先做质量再做数量。要先打造爆店，再考虑开更多店铺，不能盲目扩张。对加盟商的筛选要严格，保证其有足够的盈利空间，避免肿瘤式扩张。在跨区域发展时，要守住大本营市场，因为这是现金流的来源和跨区域发展的根基。

艾琳则从创业者角度提供建议。对于加盟商，她有以下几点建议。

第一，如果连正确联系品牌总部的方式都找不到，就不具备加盟商的基本素质条件，建议不要考虑创业，打工是最好的选择；

其次，在选择品类和品牌并进行考察时，要关注其在当前餐饮市场情况下的表现，如今年餐饮市场下滑明显，就要分析是因为快速扩张，还是品类本身问题等，有些下滑原因是可以纠正的，有些则可能需要付出较大代价挽回；

再者，对于市场上热门的品类或品牌，要深入分析其热度来源，比如是否因某种原材料便宜，要考虑该原材料未来价格变化，判断该品类是能长期发展，还是只是单品爆款但难以持久；

最后，不能只看品牌方推荐的样板店，还要细心考察其他加盟商的店铺情况。

本场直播几位嘉宾围绕着卤味赛道、尤其是川渝卤味进行了深度分享，同时也探讨了如何将德鲁克思想运用到餐饮企业中，帮助品牌提升管理能力等话题。精彩的内容和满满的干货，让观看直播的粉丝们都能有所收获。本文后续会在央广网、红餐网、今日头条等多个渠道发布，预计将会引发更广泛的关注与讨论。