从新能源的市场起伏到当下的市场境遇：汽车和“三蹦子”的境遇如何掂量？

      据《大众网》：《”国产“三蹦子”在国外火了，背后有哪些启示？》一文讲：日前，一位博主发布视频称“国产三蹦子在美国小镇引发关注”。电动三轮车以其轻便的造型、实用耐造的性能和独特的倒车提示音，意外地成了外国人眼中的“潮流单品”。

      其实，这件事并不是新闻：早在一年前，就用耳闻。说的是一位外加美国的媳妇跟公公婆婆聊天时提到他们用的皮卡不如中国农村用的“三蹦子”划算。她公公婆婆很惊奇:“三蹦子”是什么？媳妇说，“就是很平常的一种机动三轮车，有烧油的，也有电动的载货三轮车。农村和城市里到处都有，能拉货也可以一家子开着串门走亲戚。”于是这公婆两人的兴趣来了——叫你家人发个照片来看看，好的话我也要一辆“三蹦子”。于是媳妇的家人按照美国的供电标准告诉了一个厂家。老板当然心里有数，很快就把一辆“符合美国标准”电动三轮车发到美国了。这下可好了，媳妇的公婆喜笑颜开——一起带着孙女开着“三蹦子”四处炫耀。结果是不到三天，就有了13辆“三蹦子”订单发回国内。厂家老板当然不会放过机会：多发一辆“三蹦子”算是酬谢。结果是这媳妇都卖出去了，只是提出代理的希望。结果是公婆和媳妇开了一个“代销点。就这样，“于无声中听惊雷”：“三蹦子”和“老头乐”成了当地经济实惠的畅销品。

     《”国产“三蹦子”在国外火了，背后有哪些启示？》说的不错：“前段时间，中国姑娘吴博托朋友在江苏工厂订购了国产电动三轮车，作为节日礼物送给国外的公公。没有想到，这辆电动三轮车被她在美国的家人精心装饰后，开到大街上引起了关注。吴博说，这种中国人再熟悉不过的“三蹦子”，在美国小镇上是实打实的“新鲜玩意”。闪耀着灯光的牌照配上高调的音乐，一开出去，立刻吸引了街坊们的关注，大家围着“三蹦子”纷纷拍照。”

       该企业总经理倪晓峰介绍，目前公司每年生产的两轮、三轮电动车20%—40%会走出国门，远销欧洲、南美、中东、非洲等全球70多个国家和地区。元旦以来，美国本土消费者从各电商平台下单的数量有所提升。该企业的事业部副总经理秦晓明介绍，为进一步拓展国际市场，公司研发人员事先调研了目标市场的道路概况和当地人的使用习惯，让电动三轮车更适合当地驾驶。“针对国外用户，公司设计了‘一脚三刹’，就是一脚踩下去三个刹车同时制动；采用了电泳烤漆，跟汽车一样，十年之内不会生锈；电池续航里程可以达到40至50公里。”

       新年伊始，浙江省湖州市长兴县开发区的某智能汽车股份有限公司的车间里，工人们正在抓紧赶制海外订单，欧洲、非洲、东南亚……40多个国家和地区的订单已将企业2024年的生产计划排得满满当当。公司商务部负责人黄潜表示，他们开发的电动三轮车涵盖物流配送、广告投放及环卫等行业，借助车联网数据管理平台，产品更绿色、更智能，每台售价接近10万元人民币每台。“专有的车身摇摆技术、车规级的CAN技术（Controller Area Network，即控制器局域网技术）都是首次在三轮车辆上应用。目前在欧美市场上，这款产品市场零售价可以达到将近14000欧元。”

      由此可见60年代日本等“四小龙”经济起飞时提出的“不宜大而不强，不以小而不精”的说法是有道理的。而日本借“明治维新”之后学习英美而获得的经济和技术模式获得了长足的进步。其实韩国和台湾在针对自己的发展禀赋和内生动力的条件优势决定产业定位上有效的实现超速发展。这一点，与我们的新能源汽车厂家长期“钟情”于“低价抢滩”的一窝蜂争斗“策略”，有本质的不同。这也就是阿玛迪亚·森所说的“缺乏自我审查的理性就是‘理性的白痴’（阿玛迪亚·森《自由与民主》）”。美国和欧盟为什么要加征关税？至少有个话题就是，即使欧盟加征48%的进口关税，拜登加征60%的进口关税，中国的新能源汽车销售价格仍然远低于欧美当地的产品销售价格。如果回过头来看日本在80年代初进军中国家电市场时就没有“降价促销的”恶斗：君不见，索尼、东芝等品牌在华市场价格基本处于一个相对均衡的状态。所以熊猫、凯歌等国产品牌还是卖不过日本的品牌。

      实际上，从新能源汽车出口美国和欧盟的关税问题当然有欧美的“由头”，其根本理由就是对中国新能源汽车加征高额关税（欧盟48%，美国100%）时，中国出口的新能源汽车市场价格仍然明显低于欧美本土的价格。其原因大家都知道的是：市场占比和价格“优势”依然存在。所以耶伦尽管是经济学家也能找出理由来说话：“中国的产能过剩对美国的倾销威胁。”不管各方的理由如何，实际的市场份额在那里摆着。所以就“价格心理学效应”而言，价格与消费心理产生的需求问题是确实存在的：

      1、价格心理学效应是指消费者在面对价格时的心理反应和行为模式。以下是一些与价格心理学效应相关的内容：

       消费者对价格的感知：消费者对价格的感知取决于其经济水平和需求程度。例如，购买食品、药品等生活必需品的消费者，对价格的敏感度通常较低。相反，对于电子产品、时尚品牌等可有可无的商品，消费者会更加注重价格的因素。

      心理定价策略：心理定价策略是一种利用消费者心理反应来制定价格的方法。例如，价格分割（将原本的价格分割成小部分）和锚定效应（在其他商品的价格之下设定高价商品，从而让其他商品看起来更加便宜）。

      价格与品牌的关系：在消费者心目中，品牌和价格往往紧密相连。高质量的品牌通常会定价较高，而低质量的品牌通常会定价更低。然而，如果一个品牌在消费者心目中的形象不好，即使定价较低，其销售量也会受到一定的影响。

      竞争对价格的影响：在市场经济条件下，企业之间的竞争对价格产生很大影响。同时，在不完全竞争的情况下，厂商可以更自由地制定价格。消费者对此很敏感，因此企业应该谨慎决策，避免价格战给企业和消费者带来长期的伤害。

    登门槛效应：登门槛效应是指一个人一旦接受了他人的一个比较小的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这一效应在销售过程中被广泛应用，例如销售人员可能会先提出一个小的要求，然后再逐渐升级要求，以便让消费者更容易接受高价商品

       2、马斯洛的人的《需求层次理论》实际上与“价格心理学效应”理论存在着广泛的学术交际：

       马斯洛的人的《需求层次理论》中人的需求有五个层次，也可叫做“需求层次金字塔”。在这个图中“需求层次”越宽，影响消费的心理越大，即价格心理学效应越明显。马斯洛认为：需求层析的初级阶段实际上覆盖了人类最底层，也就是最基本的需求。马斯洛告诫我们“当最基本的生存需求是第一位的需求，尤其是当基本的生存条件不能满足时产生的矛盾矛盾都是对抗性的。”也就是说，战争、自然灾害或者经济凋敝背后都带有初级阶段需求不能满足的问题。而且当“初级阶段需求”无法满足时，其他几个需求就不会存在。

       在当下的社会中，社会需求有明显的差异：穷人首先关心的是“柴米油盐”和健康。一般工薪阶层关心的是基本生活改善和稳定。而少数的高收入的群体追求的是“自我价值的体现”和精神的物化“展示”：比如穷人买一个腰带只是为了勒紧裤腰的物理需求，所以几块钱的腰带是首选。而富人买腰带，强调的是身价的“品牌效应”——没有几千元的支出就不能体现自己的身价。也就是说，高消费的富人认同价格与品牌的关系：在他们的心目中，品牌和价格体现出“身价”和富有的象征——即一种自我的实现。所以，豪车宾利和乡间的“三蹦子”其实都是在满足不同层次的需求。

      其实在大多数消费心理中价格高低的诉求都是相对的：穷人要看“性价比”，富人何尝不是这样？美国低收入者购买“三蹦子”目的一是看实用性，其次是价格。富人何尝不是这样？富人买宾利还是买 还是买“红旗H9”价格与品牌的关系：也是要看豪华和稀有性：如果城里的宾利不少，而“红旗H9”极为罕见，那么开着“红旗H9”出行，必然会招来媒体和无数的眼球：炫耀和省钱“相得益彰”——即“自我实现”的另类“性价比”。 

       也就是说，价格心理学效应的判断价格底线是完全不同的：一斤鹿肉可以卖到几百元，也可能只卖100元，只要品质一样谁不会去购买高价的鹿肉。富人只不过会购买“精品包装”，而一般私人偏向于购买简装鹿肉。无论鹿茸涨价100%还是降价50%，销售量大的依然还是价格低的。就系能源汽车和“三蹦子”而言，质优价廉主要还是首选——同类产品，富人倾向于豪华，穷人则注重性价比。

      我不是说国产新能源汽车质量不行，而是说价格的高低是一个相对的概念：如果在市场上你卖15万元，他卖12元的结果和你卖12万元，他卖11万元的结果是差不多的。就是都降价，你卖12000万元，他卖1万元的结果也是如此。向日本家电那样，品牌和价格水平都相当，于是消费者就更多的关注到设计造型和售后服务的承诺上来了。至于偷鸡摸狗，偷工减料的行径一旦暴露，即使百年老字号也会迅速坍塌。中国不是没有这样的先例。中国民营企业的“三蹦子”和“老头乐”倒是和日本家电企业类似：都在一个锅里吃饭人，切不可以打碎这只“锅”。所以低速电动车市场仍然充满活力——就像何祚庥先生说的“电动自行车产业汽车厂家是压不垮的。电动自行车市场的份额新能源汽车不可能替代”。

       现在已经可以这样下个结论：从国家标准化制定程序违规到“禁摩限电”失败，新能源车的历史的演化全过程已经证明，低速电池动车产业不会消亡。抢占低速电池动车的市场份额也不会得逞——沉舟侧畔千帆过，病树前头万木村。

注：

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