闲鱼急需补上「二手真经」

本文来自微信公众号：壹番财经（ID：finance_yifan），文|郑亦久。

在过去的几十年里，国内的消费市场经历了翻天覆地的变化。从改革开放初期全面拥抱商业社会到新世纪以来的消费升级，国内消费者的购物理念和行为模式不断演进。

曾几何时，“新”字当头是消费的主旋律，人们追求全新的产品来彰显身份和地位。然而，随着经济发展进入新常态，社会文明程度不断提高，以及对环境保护意识的觉醒，中国消费市场正悄然发生着一场悄然无息的变革——二手消费正逐渐成为一种新的生活方式和价值选择。

这种转变并非偶然。一方面，经济增速放缓使得消费者更加理性，性价比成为购物决策的重要考量因素；另一方面，90后、00后等年轻一代消费者崛起，他们更加注重个性化和可持续性，对“旧物新用”怀有天然的接纳度。

某二手商店 图源：网络

同时，互联网技术的普及和移动支付的便利，为二手交易提供了前所未有的便利条件。在这样的大环境下，二手消费市场迎来了前所未有的发展机遇。

从淘宝最初的二手交易诞生而来的闲鱼，可以说是国内二手交易平台先驱。自2014年成立以来，闲鱼借助整个阿里庞大的用户基础，迅速成长为中国最大的二手交易平台之一。它不仅为消费者提供了一个便捷的二手物品交易渠道，更成为了推动循环经济、促进资源高效利用的重要力量。

然而，在快速发展的同时，闲鱼也面临着诸如信任机制建设、用户体验优化、社区文化培育等一系列挑战。在近期，闲鱼正式宣布的面向全体买家实施收费则更是引起了广泛热议。

在寻求进一步发展的道路上，不妨将目光转向了二手消费的先行者——日本。

作为全球二手市场最发达的国家之一，日本的二手交易文化已深入人心，涵盖从日常用品到高端奢侈品的各个领域。在这片沃土上，诞生了Mercari这样的明星二手交易平台。Mercari不仅在日本本土取得了巨大成功，还成功拓展到了美国、中国等海外市场，其成功经验无疑值得中国同行深入研究和借鉴。

Mercari的故事启发我们思考：在中国全球最大的消费市场之一的地方，二手交易平台如何才能更好地服务用户、创造价值？

而闲鱼作为国内这一行业的先发者，又该如何借鉴国际经验，在激烈的市场竞争中找到属于自己的位置？这些问题不仅关乎商业成功，更涉及如何推动可持续消费，如何让闲置资源流转起来，为更多人创造价值。

在这个人人都可能是买家、卖家的时代，二手交易正在改变我们的生活方式。它不仅是一种精明的消费选择，更是一种对环境负责、对资源珍惜的生活方式。不论是Mercari，还是闲鱼，显然都意识到了能够从这种全新的生活方式中找到下一个商业成功的机会。

01 对市场和用户足够开放

在当今竞争激烈的互联网经济中，准确的市场定位和强大的用户基础是任何平台成功的基石。对于二手交易平台而言，这一点尤为重要。如何在众多电商平台中脱颖而出，如何吸引并留住用户，如何满足不同群体的需求，这些都是平台必须面对的关键问题。

1、全民参与的普惠平台

Mercari成功定位为一个面向所有人的二手交易平台，无论是学生、家庭主妇还是上班族，都能在平台上找到适合自己的角色，这种包容性极大地扩展了平台的用户基础。毕竟从二手售卖的角度而言，不同的年龄层级的卖家和买家，双方都有各自不同的需求。

Mercari官网

2、简洁明了的平台服务

通过简洁的UI设计、时尚的品牌形象和创新的营销手段，Mercari最初的成功事实上还是在于快速吸引了大量年轻用户，这些用户不仅是平台的活跃买家，也是重要的卖家来源。

但想要进一步发展，光靠年轻用户肯定是不够的。

闲鱼虽然已经建立了庞大的用户基础，在去年5月闲鱼召开的产品升级发布会上首次公布了部分平台数据，彼时闲鱼的用户规模已超过5亿，其中95后的用户占比为43%，00后用户的占比为22%，用户发布宝贝数量近1亿，在线商品数量超10亿件。

闲鱼2023年产品升级发布会

重要的是，闲鱼在市场定位的精准度和用户体验的优化上还有提升空间。

针对细分市场尤其是不同年龄段、不同消费能力的用户群体提供差异化的服务，如为学生群体推出校园专区，为中高端用户打造奢侈品专区等。尽管被阿里视为其平台少有的能够吸引年轻人的平台，但就当下的社会消费现状而言，仅仅依靠年轻人显然是不够的。

根据晚点LatePost的说法，根据阿里最新的战略调整，“闲鱼被要求用户规模三年翻倍”，这也意味着作为二手消费平台闲鱼需要尽快将自己的影响力辐射到中老年消费群体中去。毕竟只有尽可能快的扩大用户群体，才能为接下来的进一步商业化奠定更坚实的基础。

02 安全保障与信任建设不遗余力

在二手交易领域，安全和信任是永恒的主题。

与传统零售不同，二手交易涉及的商品状况、真伪辨别、交易流程等都存在较大不确定性，这就要求平台必须建立起强有力的安全保障机制和信任体系。Mercari在这方面的创新不仅解决了实际问题，更重要的是树立了平台的品牌形象，赢得了用户的长期信赖。

对于闲鱼来说，借鉴这些经验，构建适合中国市场的安全保障和信任体系，将是其实现长远发展的关键所在。

1、商品真实性验证

对于高价值商品，Mercari能够提供平台级专业鉴定服务，一方面有效遏制假冒伪劣商品提升用户信心，另一方面非常严厉的账号封禁机制，也对假货泛滥起到相当程度的遏制作用。

2、完善的用户信用体系

Mercari建立了多维度的用户评价系统，包括交易速度、描述准确性、服务态度等，帮助用户快速识别可靠的交易对象。Mercari的平台内沟通系统可以说非常原始，买家和卖家只能相互留言而不存在站内即时通信系统，同时平台也对沟通方式进行了一定规范，不论是要求降价还是确认商品状态，都必须在规范限定范围内沟通，可以说极大的减轻了买卖双方的沟通负担。

基于阿里的基础设施和支付宝作为托管支付的安全保障，闲鱼在安全保障方面已有不错的基础，但仍有提升空间，尤其是在假货交易方面。

闲鱼作为平台显然应该扩大鉴定服务，要么直接与专业鉴定机构合作，为更多品类提供快速、可靠的鉴定服务，或者引入更高阶的AI辅助人工的混合模式，提高鉴定效率降低成本。

图源：闲鱼App

同时进一步完善信用体系，在现有芝麻信用的基础上，开发更加针对二手交易场景的信用评价维度，如历史交易完成率、描述准确度等，提高信用评分的相关性和可信度。通过这些措施，闲鱼可以构建更加安全可靠的交易环境，增强用户信任，从而提高平台的交易转化率和用户留存率。

当然，对于闲鱼而言，除了交易安全的问题之外，还有类似最近曝出的擦边球性交易、“零元购”偷盗物品通过闲鱼销赃等一系列更复杂的问题需要解决，这一方面是由于平台用户量大所造成的鱼龙混杂，另一方面也需要平台进一步加强的微操管理，不能单纯为了冲击用户基数增长而导致平台的基础体验下降。毕竟平台一味追求“出圈”所导致的负面后果，很多个先驱已经给出经典诠释。

03 营造用户参与的二手社区文化

在这个内容和消费高度绑定的时代，用户不再满足于简单的买卖关系，他们渴望更深层次的参与和互动。构建活跃的社区文化，促进用户深度参与，已成为二手交易平台维持长期竞争力的制胜法宝。

Mercari在这方面给出的答案则是展示了社区运营的巨大潜力，它不仅能提高用户黏性，还能创造额外的商业价值。

对于闲鱼而言，如何在中国特有的社交生态中打造独具特色的二手社区文化，将是其从交易平台向生活方式平台转型的关键一步。

图源：闲鱼App

1、用户内容生产

鼓励用户分享购物经验、使用心得，形成了丰富的UGC内容，增加了平台的互动性和信息价值。

事实上，二手商品的商品介绍很多时候其实也是一种对商品本身的测评，尤其是二手平台上大量的真人卖家，为了更快的卖出东西，很多都是以详细的亲身使用经验作为卖点，对买家来说这些内容无疑具有非常强的说服力。

2、线上线下活动融合

定期组织线上交流会和线下聚会，增强用户之间的联系，提高社区凝聚力。将二手销售引入线下，像是定期举办POP UP活动，或是针对某一类产品在某一阶段的高流量提供进一步的线下扶持。

在社区文化建设方面闲鱼已有良好基础，尤其过去两年类似鱼塘这样社区的产生，仍有进一步发展空间。

在现有的 “鱼塘”基础上，进一步细分兴趣领域，为各类小众爱好者提供交流平台，如古玩收藏、手工DIY等，增加用户黏性。

并且激励内容创作，设立内容创作者激励计划，鼓励优质UGC的产出，可以考虑与电商主播合作，开展二手商品直播带货等创新模式。

拓展线下场景，与实体店、跳蚤市场等合作，将线上交易延伸到线下，打造 “闲鱼市集”等线下品牌活动，增强用户体验和品牌认知。

闲鱼线下活动

事实上，今年年初闲鱼已经开始将开出第一家闲鱼循环商店，以社区店形式为主，服务范围为社区周边两公里、乃至本地同城的消费者。与线上App一样，闲鱼循环商店同样提供买卖双向服务的功能。不过这一小范围的尝试尚未在国内市场全面铺开，但已然说明了闲鱼已经有意识的开始将线上和线下的界限模糊。

结 论

纵观Mercari的发展，可以清晰地看到一个成功的二手交易平台所需要的关键要素：精准的市场定位、稳健的交易保障以及活跃的社区文化，这些要素相互支撑，共同构成了平台的核心竞争力。

对于闲鱼而言，借鉴这些经验并非简单的模仿，而是要结合中国市场的特点和用户需求，进行创造性的转化和应用。

在这个过程中，闲鱼需要不断创新，保持对市场变化的敏感度，像是如何利用新技术如AR/VR提升用户体验，如何通过AI分析更精准地匹配买卖双方以及真假判定，以及如何在保护用户隐私的前提下推动社交化交易等，都是值得深入探索的方向。

更重要的是，二手交易平台不仅是一种商业模式，更是推动可持续消费、促进商业资源高效利用的中坚力量。

随着经济模式转型以及消费习惯的变化，二手交易必将扮演越来越重要的角色。在这一趋势之下，闲鱼要考虑的除了如何进一步提升商业化能力早日实现盈亏平衡，更需要思考自己在这个消费浪潮变化中的位置，就如同当年的淘宝之于电商消费崛起的意义一样，时代变化的浪涌之中总归需要一个弄潮儿。