火锅老板“辞职”卖货，1700家店投支持票

在火锅餐饮力求增长的当下，火锅+供应商的联动还有哪些可能？

曾经开火锅店的陈鹏，从店老板“转型”经销商，4年服务1700多家餐饮店，还当起了老顾客的生意顾问，他都是如何为门店赋能的？火锅餐见跟陈鹏聊了聊。

第 1607期

文 |大龙

开店，又闭店

最终选择服务火锅店

2018年，陈鹏在山东潍坊开了一家2百多平的火锅店，跟大多数火锅店老板一样，起初，陈鹏亲力亲为把控进货细节、运营、服务，他内心的标杆就是已经风生水起的海底捞与开始扩张的巴奴。

彼时，潍坊的火锅店仅有数百家，大家也没有如今这么“卷”，品类大多以肥牛、羊肉涮锅为主，川锅还在开来的路上。

◎图源网络，与文无关

陈鹏的火锅店开在车站附近，但生意一直不温不火，让他疑惑的是，车站的巨大客流很难流向他这里，反而附近的快餐倒是人潮涌动。

“选址有问题！”陈鹏总结当时开店的症结所在。

为开拓思路，偶然一次机会，陈鹏去潍坊一家生意较好的火锅店“探店”并受该店食材的启发，开始愈发关注火锅食材，及产品创新。

在当时，潍坊大多数火锅店都是从菜市场、批发市场采购食材，并以初级农产品为主。大家与食材工厂的对接还未完全丝滑，山东省内做火锅食材经销商的也很少。加之，餐饮冷链运输并不十分完善。

对接不畅、存在信息差，本身就蕴含商机。

与此同时，机会伴随着敏锐的市场判断一并裹挟向陈鹏扑来，凭借天然便利的外部资源，陈鹏灵光一闪，“关店，转型推广好食材！”

与陈鹏的市场判断几乎一致，潍坊当地缺乏既懂火锅又懂上游企业及产品的人，市场很快打开。

◎图源网络，与文无关

时间来到2020年，这一年，海底捞新店开拓了5百多家，朱光玉首店重庆北城天街店开始营业，川渝火锅势能渐起，开始大杀四方。

至此，虽然口罩事件间歇式波动，但火锅门店数、火锅热度都实现了正增长。

生意向好到市场巨变

与火锅老板共进退

无论何时，一个行业的增长，就意味着与之相关的行业链条就会溢出更多红利。

在陈鹏的印象中，口罩反复时期，很多人开始关注健康，由于注重产品与品质，他所经营的番茄锅底很受市场欢迎，有火锅老板点名要番茄风味，此外，他发现很多火锅、米面店多采购250g的包装规格，不仅出品方便，而且很好计算成本，复购率极高。

◎苗家酸汤

为了更好地推广产品，陈鹏还做出了3方面的努力。火锅餐见发现，反推这些经验，对火锅店也同样有益！

1、挖掘本地特产、大众喜好，与自身产品相结合

早前，酸汤在各地的热度很高，为了能推广好酸汤产品，陈鹏发现潍坊本地的“潍县青萝卜”能够与酸汤很好地结合，该萝卜品种脆且清甜，餐后生吃还可以解辣解腻，并且青萝卜在当地有较高的大众认知基础。

就此，陈鹏就跟火锅店建议，用青萝卜与酸汤火锅搭配，甚至是作为凉拌菜出品，很符合当地消费者喜好。

青萝卜运用到火锅菜品，并非是什么创新之举，但站在当地顾客喜好、门店经营，以及推广角度来说，已经不仅仅是卖推广本身，而是为多方考虑的结果。

◎澄明出品 苗家酸汤

再来，虽然说酸汤适合与牛肉搭配，其实酸汤与海鲜搭配也十分美味。众所周知，潍坊人有吃海鲜的爱好，早前陈鹏就推荐店老板拿酸汤锅底与海鲜试锅，现如今酸汤在当地早已打开了市场局面，成为继番茄锅底之后，又一潜力爆款。

无论是产品、风味，亦或是火锅品牌，能否在一个地方受欢迎，让自身产品与当地饮食喜好、文化形成关联，增加产品被看到、被使用的可能。

2、根据市场需求，调整赋能门店策略

今年上半年，不少火锅店的经营额出现了拦腰斩的状况，终端店的压力势必传递到上游。

陈鹏与团队每月都要有效拜访300+火锅店，基于一线反馈，陈鹏发现，不管是川渝火锅还是牛肉火锅，大家都喜欢追求新口味、新食材。他们不仅可以帮助门店寻找新食材，也能帮助火锅锅店对接灯箱广告，甚至是发动资源、人脉帮助合作门店去做一些赋能。

比如，陈鹏跟工厂申请政策，联合工厂、火锅店一起做活动，比如说买赠活动，或者一定期限内，消费者点酸汤产品，费用由上游来承担，并以此来增加顾客的点餐、新品尝试力度，最终带动复购。同样也减轻门店压力，并激活顾客到店。

据不完全测算，此类活动为合作门店客流量提高了1/3以上。而火锅店对于酸汤产品的需求也在增加。

◎红酸汤鱼 澄明食品

事实上，经销商、上游供应链企业与火锅店早已是密不可分的整体，当市场处于高歌猛进时，大家一起共享市场红利，但市场下探之时，各个经营环节又可相互赋能，共渡难关。

3、帮助老顾客，提升门店的产品品质

在长期的一线经营中，陈鹏有个体感，越是生意不好，或者很快闭店的门店，越容易选择相对低价的产品，最终导致顾客流失。

目前，很多火锅店已经意识到大众对品质的要求越来越高，像是一些小火锅、转转锅、下饭火锅等逐步起量后都在提升产品品质，升级锅底、食材。

提质、赋能也成为经销商为门店服务的日常动作。

陈鹏分析过自己所服务的门店类型，全国连锁品牌占1/3，中小门店占据2/3，其中不乏一些门店在10家以内，甚至是夫妻老婆店。如何让他们的产品保持好的口碑，保证品质如一，且如何赋能老客户成了陈鹏当下的工作重心。

◎辣番茄鱼

在陈鹏看来，当我们在感慨市场难做时，应该问自己有没有把老客户服务好。如果你资源有限，反而把有限的资源都去开拓新的客户，反而忘了服务老客户时，老客户不满意新客户也很难满意。

一线推广人员是“客户需求”和“工厂出品研发”之间的桥梁，经销商就应该从中去反馈产品，对齐需求，并不断创造价值。

目前，陈鹏已经建立了完善的冷库、常温库、恒温库、配送车等基础服务设施、车辆，服务潍坊及其周边1700余家餐饮店。

同时，陈鹏也是澄明七个番茄的区域经销商之一，陈鹏坦言，对于产品品质及行业标准，澄明七个番茄不断将标准线往上提，从食材的选取到工艺都在进一步累积优势，只为让产品味道更好。

酸汤这么火

如何挑选优势供应链？

今年酸汤无疑是火锅味型中的一匹黑马，不仅登上各家新菜单，其销量也在攀升。

由火锅餐见、餐见数据研究院撰写的《2024中国火锅经营发展报告》中也显示，酸汤锅底的热度排行仅次于牛油锅底，排在第2位。

大家都在使用酸汤锅底，到底什么样的酸汤才更符合大众喜好？

拿澄明七个番茄的贵州风味苗家酸汤来说，采用古法发酵工艺，口感醇厚、细腻、柔和，酸味纯正、辣味悠厚咸味适中。在颜值上，酸汤的色泽鲜红或间有白、黄色颗粒，光泽度好。

陈鹏告诉火锅餐见，在近段时间的一线推广中，很多火锅门店试锅发现，澄明七个番茄的贵州风味苗家酸汤有较高的适口性，酸度以及辣度极为柔和，十分有风味辨识度。

其实，酸汤风味的“近亲”便是番茄锅底，澄明七个番茄一直领先于行业深耕番茄产品，在业内也具有极高的知名度与口碑。

专业度方面，澄明七个番茄在设备创新与加工工艺方面的研发投入持续领先，公司获得近20项实用新型专利。

◎澄明出品 贵州酸汤

这些专利涵盖了从原料处理、20-25°C常温调制的冷混锁鲜工艺、巴氏杀菌到包装保鲜等多个关键环节，有力支撑了澄明七个番茄产品的独特风味与优良品质，保障了产品的稳定标准化输出，为品牌构筑了坚实的行业技术壁垒。

反过来说，这些工艺的不断迭代，对于酸汤的研发来说，正所谓是在领先工艺的高度上做研发。如此一来，对市场、产品的需求理解更加深厚。

总结

酸汤正在从爆品味型，向火锅店固定风味过度，它也是火锅风味创新的一个新里程碑产品。

火锅行业仍在向上爬坡，大众受欢迎的味型将是门店向上的助推器，选择大于努力，火锅人继续加油！