一年卖出40亿元的足力健，真的要凉了吗？

作者：Quasimodo

2019年，央视的《对话》做了一期关于“老龄制造”的话题讨论。正当主持人领着嘉宾聊到了老人鞋时，镜头切到了台下的张京康身上。

而他正是足力健的创始人。

当着全国观众的面，西装革履的他拎着鞋走上台，咔嚓一声就跪下，一边给眼前的老人换鞋，一边用手摸起他的脚。

《对话》节目中，张京康亲自给嘉宾换鞋

老话说“跪天跪地跪父母”，即便年轻人并不对张京康“摸脚精准选鞋”的说法买单，但他们家的老人们却很受用。

他这一跪，直接“跪”出了中国鞋履市场上的“商业传奇”。

2018年，足力健双十一单日销售破亿，位居男鞋品类第一。

2020年，凤凰网报道足力健年收入30-40亿。

2021年，英国调查公司欧睿(Euromonitor)发布报告显示，足力健老人鞋为中国老人鞋销量第一。

据说在海外，有的博主甚至把足力键摆在了自己的主页中心位置。

在“神秘的东方力量”的标签下，这双略显土味的老人鞋身价直接翻了三倍。

只是任谁都没想到，这个堪比鞋圈的“老年AJ”，陨落得如此之快。

9月27日，据中国网财经消息，足力健又新增被执行人信息，执行标的近5亿元。目前，足力健共有7条被执行人信息，被执行总金额超6亿。

就连张京康本人也因法人的身份，收到了多次的限制消费令，成为名副其实的“老赖”。

那个在央视谈笑风生的张老板，如今还能再笑得出来吗？

张京康这个人，前半生的故事总结起来就两个字——挣扎。

因为家中条件并不富裕，自己也不太爱读书，他初中毕业就选择出去闯荡。

年少气盛，却有个宏伟的梦想：赚大钱。

只是学历不高，也没有技能，只能像个无头苍蝇似地打工，卖鞋、卖衣服、卖家具等等。

网传他曾经到北京发展，但因为没有暂住证，又被“赶出京城”。

这段“屈辱史”，大概是刺痛了穷小子，他更加迫切想要发达，而且是要自己当大老板的那种。

“或许我自己在这里有些天赋。”

静下心来，他才发现自己虽然做过很多工作，但基本都离不开“销售”二字。

2000年左右，张京康找到一份保健品销售工作。只用了六年的时间，他就从一个一无所有的农村小伙升到了那家公司的销售总经理。

而这六年的蛰伏，也让他对“老人”这一群体有着深刻的认知——他们更加注重健康问题，也愿意为此买单。

张京康自认为深谙营销之道，必能成大业，于是决定单干创业。

但好销售不等同于好老板。在保健品领域创业仅2年，张京康赔进去超过3000万元。

随后，他通过销售芽苗菜机和高血压治疗仪，才还完所有债务，手上又有了些资金。

那颗想要创业的心，再次蠢蠢欲动。

作为山西人，他还想过要不要开刀削面店，因为自从三十岁离开山西老家，几乎没能在其他地方吃到一碗味道正宗的刀削面。

只不过人到中年的张京康，变得更为谨慎了，他给自己定了个标准：刚需+高频+细分。

他放弃了这个“吃货梦”，最后盯上了老年人的脚。

“大家可能普遍觉得大街上的鞋，老年人都可以随意穿，他们不缺鞋。

但实际上，随着年龄增长，老年人的足弓会劳损、老化，由弓形慢慢变直，还有足部水肿的可能……种种病变下，市面上很多正常版型的鞋子其实并不适合老年人。”

出于这个思考，2014年，张京康决定与青岛双星合作，推出“六超老人鞋”。

所谓“六超”，指的是“超轻便、防护、防滑、护踝、透气、缓震”六个要点。

继而在电视、报纸、网络等渠道多方位宣传，这款鞋迅速打开老年人的市场，给出了超出预期的反馈。

据说，在一次本地活动中，人多到电梯都挤不上来，老人直接跑到张京康的办公室买鞋。

有数据显示，这一年，六超老人鞋卖出了40多万双。

经过此事，他更加肯定，老人对鞋的需求比想象中大得多，这起码会是一个百亿级的市场。

2015年，他买下“足力健”商标，正式成立北京孝夕阳科技发展有限公司。

而这就是他事业的梦幻开端。

长年的销售经验，张京康在揣摩人心上还是颇有一套。

在知名策划机构华与华的加持下，开始堪称经典的营销。

“不挤脚、不怕滑、不累脚。”

“专业鞋，认准足力健。”

“穿上不挤脚，出门不打滑。”

即便有同事嫌弃这几句广告词太俗，张京康却不以为然：

“确实没有科技感，没有高端感，但老百姓一听就明白了，一听就知道是他们想要的东西。”

就连代言人张凯丽，也是从老年人调研中千挑万选出来的。

年轻时曾出演风靡全国的电视剧《渴望》，是老一辈年轻的回忆，后来又多次在影视剧中饰演“丈母娘”的角色，荣升到了“国民妈妈”的称号。

她淳朴可靠的形象，算是深入人心。

网友的话来讲，他家所有产品统一被戏称为“张凯丽X代战靴”

考虑到老年人习惯看电视的生活方式，张京康开始在央视、省卫视等传统电视频道大笔投入广告，塑造出“权威”的形象。

因为土到极致的广告词，让“尴尬”逐渐转变成了“魔性”，足力健意外在B站受到年轻人的青睐，甚至多了许多“野生代言人”。

刺猬公社就曾报道称，“他们（年轻人）将张凯丽的头像遮住，贴上自己心目中最适合的代言人；再通过混剪的方式，将自选代言人的声音有机融入字字铿锵的旁白中。就这样，老年广告摇身一变成为青年鬼畜。”

彼时，“足力健=老人鞋”这一概念算是彻底在年轻人与老年人之间达成共识。

知乎用户@斯人永远记得女儿开始懂事的那个夜晚： “我闺女看了这个广告，说以后长大了也挣钱给我买一双足力健。”

品牌打响后，服务更是直接对标海底捞。

据华夏时报报道，在足力健线下门店试穿时，工作人员必须是半跪式服务，亲自给老人脱鞋、换鞋等。

凡是违反流程的员工，都会依据级别执行相应的降级、辞退等处罚。

要知道，很多子女都未必能做到这些，这个“尊重衣食父母”的举动赢得了老年用户的心。

销售渠道的考量，更彰显出张京康这个人的细心。

他选址开店就一个原则：“让老人买完菜出来，路过就能看到足力健。”

他认为，由于年龄、身体、消费习惯等客观原因，老年人不会常去高档商场等地。

他们反倒更热衷出现在超市、菜场、大卖场等地买菜购物，所以他独树一帜地将足力健门店广布在其附近。

2016年1月，张京康在郑州开出第一家门店，半年后足力健以直营+加盟的方式，全国招商，快速崛起。

2020年6月，足力健零售店铺总数达到了7420家，覆盖全国所有县级市。

光速飞升的足力健，无疑在老人鞋市场拔得头筹，在最风光的日子里，张京康甚至敢放下豪言：

“要在中国开一万家店，让中国老人都穿上专业的老人鞋。”

据悉，足力键有一个近30多员工的消费者研究部，一直由他直接领导。

在创业初期，张京康会带领团队亲自走访各大社区，与老人聊天，甚至会蹲下来研究他们的脚。

几个月下，摸了上千位老人的双脚，根据大量的一手调研，张京康团队声称，找到老年人穿鞋的真实痛点：挤脚、磨脚、打滑。

通过这些数据，张京康才开发专门生产线，为老年人开发出第一双鞋子。

而在最终的产品上市之前，张京康还邀请100位用户提前做4轮体验测试，评价穿着舒适度和产品外观等。

到了2019年，足力健还联合《健康时报》成立了足部科学研究院，邀请18位全国顶级足踝运动方面专业的专家指导和参与研发。

期间，公司每年都会采集3000位老人双脚的7个维度数据，进行大数据分析，设计出适合老人脚型的专业鞋楦。

为此，张京康对自家的产品质量都是信心满满：

“我们一直收集老年人脚形数据。我们家老人鞋的鞋楦，即便后来者都在模仿，但没有谁做得比足力健更好。”

只是这样一个个匠心打磨鞋子的故事，却一点都经不起市场监管的考验。

2019年，宣称“走在冰上也踏实”的足力健老人鞋因虚假广告被起诉。

江苏邳州市64岁老人袁玉华称，她在一超市门口下台阶时脚滑摔了一跤，当时脚上穿的正是足力健老人鞋。

后经协商，袁玉华与足力健签订协议书，厂商“基于人道主义精神”赔偿1.2万元。

但老人家后续发生了肌肉萎缩的情况，家属一气之下，起诉了足力健及代言人张凯丽涉嫌虚假宣传。

在知乎上“你见过哪些很智障的广告”下面，足力健占据了一席之地。

“足力健把350块钱的鞋吹得比AIRMAX还高级，所谓的小颗粒发泡不过是非常普通的橡胶发泡。”

“广告中说它到底怎么先进，结果配图里放了个初中生植物细胞模式图。”

如此的质疑声，从来没有停止过。

与此同时，足力键的爆款产品也接二连三地被查。

2020年11月，湖北省市场监管局抽查显示，泉州星美健鞋业生产的“足力健老人鞋”等4批次产品，检出“帮底剥离强度”不合格。

而这并不是第一次。2019年2月，江苏一批次足力健老人鞋因外底耐磨性能不合格，被江苏市场监督管理局通报。

说到底，强大的广告效应只能给了足力健带来前期的繁荣景象，但广告的边际效益是递减的。

以前，2亿的广告可能带来30亿营收；而今，2亿广告可能只会带来10亿甚至3亿的营收。

张京康自己也曾透露，尽管足力健营收达到30亿，但利润只有2亿。

就目前而言，张京康或许更应该考虑产品真正的升级和质量的保证。

当然，张京康所面临的困境并不只是口碑的崩坏。

“潮水退了，才知道谁在裸泳。”

2020年初，突如其来的新冠疫情，对于足力健来说，才是最大的暴击。

在过往足力健的整体销售份额中，线下门店贡献超过50%。但疫情期间，无论是足力健直营店，还是代理商的加盟店，都遭受毁灭性打击，销售额断崖式下跌，一批批门店开始倒闭。

遍布在全国的大批足力健员工没法领到工资，在与公司协商无果后，他们开始寻求法律援助。

代理商对足力健同样是怨声载道，纷纷通过媒体曝光足力健的各种压迫行为，包括长期占压代理商资金、延期发货、提高代理商批发价、在代理商合作协议存续期内单方面毁约等。

中国裁判文书网显示，多家代理或加盟客户以涉嫌欺诈等为由，多次将足力健及关联企业北京孝夕阳等诉至法院。

步子迈得太快，始终会伤到自己。张京康或许没有想过，大量线下店居然会有一天会成为负担。

百善孝为先，孝是中国人的传统美德，却成了某些商人眼里的生意经。

和脑白金一样，足力键将这个关于“孝顺”的故事讲得极好，却留给自己一个烂尾。

归根结底，还是产品质量跟不上营销。

“想要服务好老年人，一定要懂得老年人的诉求”，张京康还记得自己当年创业的理念吗？

将“老人健康安全”当作噱头，割韭菜赚快钱等，从来都不是一个“善”的商业模式。

在2021年8月，老人鞋产品的国家标准正式立项，相信不久的将来，老人鞋市场乱象会落下帷幕。

用声量换销量的商业奇迹，终究只能是昙花一现的命运。

最后好奇一问，你们有买过足力健老人鞋吗？

资料来源：

仙人JUMP，鞋圈泥石流，魔幻足力健

快刀财经，靠摸脚征服全国老人，如今被强制执行超6亿：足力健，还能翻盘吗？

大猫财经，通吃老年人！又一个霸屏央视的牌子凉了…..

作者：我是Quasimodo，寻些人，讲他们的故事。图源：网络，侵删。