用 Cirium 进一步分析湾区和北美之间的联系

我们继续学习 Cirium 数据。上一次我们提到，粤港澳大湾区的洲际航线需求不低。因此我们将从四个主要目的地（北美、西欧、澳新和中东非洲）来进行分析。我们先来分析北美（加拿大、美国和墨西哥）三个国家。

美国：商务客对时刻和班次的苛刻要求

湾区在美国共有八个直飞城市、九个直飞机场：旧金山 SFO、洛杉矶 LAX、纽约 JFK/EWR、波士顿 BOS、芝加哥 ORD、西雅图 SEA、华盛顿特区 IAD、达拉斯 DFW。

因此，我们可以将乘客分为直飞旅客（2019 年来往合计 1464843 人次）和中转旅客（2019 年来往合计 1226180 人次，其中中转 1 次的 1134741 人次，中转 2 次的 91439 人次）。

我们需要留意的是，一次中转旅客（1134741 人次）的中转地点可以分为四种：

美国（447161 人次）；

中国（湾区以外的机场）（424001 人次）；

第三国（208083 人次）；

特殊案例：香港（55496 人次）。

对于珠三角的美国线而言，在美国中转属于延远（通过美国的国际门户覆盖美国境内其它机场），不影响市场份额，可以算入「直飞美国」一类。我们用这个数据更新表格。

可以看到，香港前往美国，大部分旅客都是直飞/延远，中转只有 18%；而在广深则有约四成到五成比例的旅客需要通过中转往来美国，其中又有大比例需要经过中国的其他机场（白云每年有 21 万人次，深圳每年有 8 万人次）。最最神奇的则是广州每年 55496 人次（算上二次中转则为 58847 人次）经过香港往来美国的旅客。广州-香港航班的承运人国泰航空是最主要的销售者——这些旅客中有 58305 人次是由国泰（及美航、日航等寰宇成员）卖出。

我们进一步思考旅客们的购买力。我们整理了 cirium 反映的平均票价：

我们不妨思考一个金字塔：

最顶尖的人是香港的直飞商务客——在这一市场上他们只会选择香港出发的直飞或者延远，在目前的交通条件下移动到广州或深圳都是浪费时间；他们是广深为基地的航空公司极难争取的香港基本盘。

次一级的旅客是广州的直飞商务客。价格比香港略低主要表现在时空覆盖面的不足上——当航点或时刻无法满足广州和深圳的商务客在极端情况下的需求时，它们也会选择付多一些钱去香港坐飞机。有一部分旅客会选择深圳出发的第三国（国际转国际）中转。在这条线上，首尔仁川以线路优势占据了绝大多数（6822 位乘客中的 6292 位）——首尔较为紧凑的衔接时间使得总时间与经香港、广州直飞的总时间也差不多。

再次一级的旅客是普通游客。一部分游客会选择直飞班次的特价票，也有旅客会选择一次中转（155209 人次）——与深圳的情况不同，香港的竞争更为激烈，因此价格不如深圳出发的高。这些旅客会经过各种各样的第三国：韩国（52280 人次）、日本（42901 人次）、加拿大（37352 人次）三者之和占 85%，剩下 15% 分布在东南亚、欧洲、中东在内的各种国家。不少大湾区的游客也会这么走——海天客运码头或者陆路过境都提供方便的服务。

接下来到了「国货集团」。深圳和香港经由中国其它城市中转赴美的价格差不多，但在当地相对而言大相径庭。在香港，一方面是因为内地航司在港人眼中并不熟悉，而另一方面也是因为湾区游客不会在香港坐飞机经由中国其它城市中转（返程需要通行证+有效赴港签注）。这两者都将经内地前往美国的需求局限在本地人。在深圳的情况则更为复杂——「国内转国际」的体验相比在第三国中转更差，更难吸引到外语流利的商务客，因此价钱相较第三国为低；但在国内中转对外语不佳的客人更友好，因此总量就更大。

之后是广州出发的中转航线。从广州出发赴美，无论是经过哪里中转，都面临着香港始发的直飞的激烈竞争。在水（海天码头）陆（广深港高铁+机场快线）夹击广州最大的住宅区番禺的背景下，距离番禺较远的白云机场始发的中转对广深的游客而言没有什么优势。（没错，这就是我家了。我家到香港机场的快船是 1 个小时，到白云机场打的也是 1 个小时）。这一点上，价格最离谱的就是「广州-香港-美国」的安排：到广州机场办好手续，再飞到香港机场，可能还没有坐船或者高铁快。这一做法只能吸引广州北边花都从化的旅客，但花都从化旅客毕竟有限。

最后到了我们可怜的深圳直飞——中转贵过直飞显示出旅客需要加价选择中转满足出行需求。这显然是因为深圳的直飞服务并不令愿意在中美航线上支付高价的旅客满意——它们要么改由广州或香港出发，要么选择中转。这显然是航点、频次等原因导致的——受制于中美二区的深圳，在航权问题解决前，其美国线路的供给不可能有改善；而这种供给上的局限因素则使得深圳直飞（以及延远）只能面向一些很有限的客群，和中转争抢对时间要求不高的游客市场。

在美国市场上的竞争非常有趣——掺杂着大量的非市场历史因素。美国对「一国两制」的承认，为港澳与美国独立签署航权协议铺路；而中美总体航权的紧张，又使得广深难以充分满足需求。这种需求和供给之间的不匹配，还将困扰湾区好一段时间。

加拿大：探亲线路对始发目的地的高度依赖带来的有趣局面

湾区在加拿大共有两个直飞城市/机场：温哥华 YVR 和多伦多 YYZ。

因此，我们可以将乘客分为直飞旅客（2019 年来往合计 662535 人次）和中转旅客（2019 年来往合计 335173 人次，其中中转 1 次的 310187 人次，中转 2 次的 24986 人次）。

我们需要留意的是，一次中转旅客（310187 人次）的中转地点可以分为四种：

加拿大（152573 人次）；

中国（湾区以外的机场）（115760 人次）；

第三国（33199 人次）；

特殊案例：香港（8655 人次）。

在加拿大中转同样属于延远，可以算入「直飞加拿大」一类。我们用这个数据更新表格。

相较美国而言，加拿大航线上的直飞更为明显：香港绝大多数旅客都是直飞/延远：中转只有 11%；而在广深也有超过六成的旅客选择直飞。在广深选择中转的旅客中大部分都选择中国其它地方转机，第三国比例明显下降。

我们进一步思考旅客们的购买力。我们整理了 cirium 反映的平均票价：

由于加拿大的商务客人没有美国那么多，因此金字塔有所变化：

700 元档次的只有深圳经国内往来。这是因为深圳出发的供给实在太少：深圳出发无论是直飞加拿大，还是直飞第三国中转的供给都明显不足。相比之下，通过北京或上海中转的供给充足，对那些对班次有要求的乘客吸引力更大。

500-600 元级的旅客以香港和部分广州来往加拿大的旅客为主。在这一航线上，在客户特征基本相同（都为探亲客流）的情况下，延远由于竞争更少（延远一般对对方国家航司有利），而较直飞更贵；中转则因为时间更长而比直飞更便宜一些。在需求上广州略处于劣势，所以价格也比香港稍微便宜一些。

400 元级的市场非常有意思：由于往来广州的只有南航，在延远上需要依靠西捷等加拿大境内航司，相对全程加航承运的香港延远就没了竞争优势，只能降价促销；同时，广州-香港依旧进来搅局；而深圳则依旧受到航权束缚。

航权问题依然困扰着加拿大线，但同时客户单一使得加拿大市场的竞争更加分化：缺乏商务客限制了发展，而移民的目的地约束（移民来往路线基本固定）则使得出现了延远贵过直飞的有趣现象。

墨西哥：中墨直航大大节约了外贸企业的成本

湾区在墨西哥只有墨西哥城 MEX 一个航点（南航能开出来也是不容易）。

因此，我们可以将乘客分为直飞旅客（2019 年来往合计 9896 人次）和中转旅客（2019 年来往合计 52894 人次，其中中转 1 次的 44136 人次，中转 2 次的 8758 人次）。

我们需要留意的是，一次中转旅客（44136 人次）的中转地点可以分为四种：

墨西哥（322 人次）；

中国（湾区以外的机场）（11723 人次）；

第三国（32091 人次）；

地理原因使得大湾区来往墨西哥的航班，有一半以上通过第三国中转——毕竟中国和墨西哥之间距离遥远，交通不便。其中，又以美国（16930 人次）、日本（9547 人次）和加拿大（3709 人次）为最多。

我们进一步思考旅客们的购买力。我们整理了 cirium 反映的平均票价：

由于湾区赴墨航线有不少旅客依赖美国和加拿大（尤其以香港为重），因此来往墨西哥的航线的价格和来往美国、加拿大的航线价格高度重合。例如，广州直飞美国 756 美元、加拿大 632 美元，转机就要 785 美元了；香港直飞加拿大 682 美元、美国 959 美元（其中美东很多时候要 1000 美元以上），转机也要 864 美元。因此，中墨直航真是干了一件好事——为广大在墨西哥的中资企业提供了一条省钱的路子（经中国转机比经第三国转机便宜了 200 美元以上）。

总结：每个目的地都有自己的特色

航空公司或者机场在考虑国际市场时，对每个市场当前的主要参与者和旅客流向都要有清晰的认识，才能做出妥善的决定。因此，Cirium 提供的业务数据将能够帮助机场和航空公司更好地分析复杂的旅客流动（包括两次以上的转机），从而洞察旅客决策的动机。