艾永亮：超级产品战略如何让优衣库做到“零库存”

运用超级产品战略，让产品不积压库存是许多服装企业的梦想，而这个梦想优衣库实现了。

优衣库平均库存周转天数为83天，比国内许多同类企业快至少一半以上，那么优衣库是如何做到“零库存”的？

在日本经济萎靡不振时，优衣库逆势而上，利润增长1500倍，营业额增长160倍。哪怕是在中国较为“偏僻”的门店，年销售额也高达2000万以上，线上旗舰店更是几亿元的销售额，其销售额是国内同类服装企业品牌的10倍，优衣库被称之为最会卖衣服的企业。

而优衣库之所以能够做出如此出色的成绩，其核心在于它让每一款产品都有成为超级产品的潜力，让产品帮助企业做到“零库存”。

这里的“零库存”指的是产品原材料、半成品、产成品产成品，在采购、销售、生产、配送的过程中，以快速周转的状态，通过上下游企业的合作，将库存量最小化。

超级产品战略：挑战市场趋势

在产品创新的方面，采用不同的产品创新模式，将所有年龄段不同性别能穿的服饰进行深度创新。

这类方式能为企业带来几大好处：

1）减轻库存压力，降低犯错率

2）面对的消费者较为全面，而不是局限于指定的人群中，能够形成更大规模的市场

3）能帮助优衣库在非标准化的服装市场中找到标准化的细分市场，让其变得简单，并为门店形象与产

品方面进行一体化管理。

优衣库的SKU平均保持在1000款左右，而本土化休闲服装基本保持在2000至5000款。

即使优衣库的SKU数量并不多，但它对于每一款产品的深度创新，让每一款产品的不同款式，覆盖到消

费者的生活当中，尤其是在产品颜色的体现上，每一款产品多有至少五六种颜色，让每一款产品都有可

能成为备受消费者青睐。

对于一家企业而言，许多企业都会制定产量计划与销售计划，作为企业增长的目标。而优衣库也有增长

目标，但它的增长更像是顺其自然，例如，优衣库会根据去年的产量计划去定义今年的产量计划，从而

做到短期内调节产量，在长期的目标来看可以保证库存积压。

超级产品战略的恐怖之处在于不管企业出现什么错误问题，产品都能够卖光。想要做到这点的企业需要对门店消费者需求进行预期，洞察消费者需求，用数据进行汇总，模拟并每周监控......

因此，优衣库在每周都会根据不同门店的情况来制定每个门店放多少货架，什么产品摆放在什么位置，什么时候这款产品能够卖光。

根据上周的产品销量，预测这款产品什么时候能卖光，根据市场需求调整门店活动、月计划、周计划，季度计划，反馈产品数据，及时应对市场变化。

超级产品战略：打造超级产品需要靠数据，而不是拍脑袋的创新

每一位优衣库员工在进入企业的第一天不是销售，而是观察并理解门店的销售数据，产品数据，感受数

字的变化，通过产品创造出数字。

通过收集每款产品的销售数据，将数据进行汇总，优衣库拥有了庞大的数据库，分析产品数据，来进行

产品创新，及时调整战略方案，让优衣库基本上做到了“零库存”。

很多服装企业都会因为库存问题而苦恼，而优衣库并没有库存所“纠缠”，这与优衣库随时能根据每款

产品的数据变化而做出改善密不可分，数字成为企业打造超级产品的“路标”。

超级产品战略：以用户为中心的战略模式

在超级产品战略中，优衣库是以“周”为基本单位，每周门店内的工作人员会根据消费者对产品的反应

对产品数量进行调整或进行产品创新。

优衣库以7天为单位，根据销售数字的变化来响应库存的变动，所以当产品摆放在货架上时，当季哪些

产品能够成为超级产品的可能性一目了然。

在国内许多服装企业都会凭借着感觉或过去的经验来预测市场，这种做法虽然有效，却不如精准的数据，也无法适应快速变化的市场，一旦预测出现偏差，产品库存积压在所难免。

在超级产品战略中，不仅要热衷于线下数据，就连线上数据也不容放过。就拿优衣库来说，2009年优衣

库正式在线上进行销售，而在上新产品的同时，优衣库会根据线上购买的消费者群体，单次金额，消费

频率这几大数据精准地将优衣库的线下门店开在哪些销售量较高的区域，而精准的开店率让优衣库的产

品在很大的程度上备受欢迎，减少库存的风险。

分析数据正是国内许多服装企业所缺少的，在我们国内大多数的服装企业只会看着一个月前的数据，根

据那些数据来进行补货，根据那些数据分析哪些产品受欢迎，殊不知这些数据早已跟不上市场的变化。

其实数据这类硬件条件是许多服装企业所具备的，却很少有企业愿意花心思放在这方面，毕竟过去的生

意太好做，没有企业管理者会去重视数据，何必记录得那么勤快，于是第二年的产品拍拍脑袋就做了，而不是根据数据分析后才做出决策。

超级产品战略：自下而上产品创新

在运用超级产品战略的过程中，我们会发现，产品和门店是企业能够跟消费者连接的方式，因此，想要

打造超级产品，洞察消费者成为优衣库重要的工作。在优衣库门店中，往往是一线员工们将产品销售情

况、洞察消费者、收集消费者的意见，结合店长建议后，将信息反馈到总部。而总部根据消费者的反

馈，对产品进行创新，最终让产品成为引发抢购热潮的超级产品。

在快时尚市场中，第一时间掌握信息尤为重要。而在超级产品战略，以当下市场反应为准，对产品品质

进行管控，根据数据与消费者反馈，明白消费者需要什么，快速做出决策，及时迭代产品，让产品帮助

企业做到“零库存”。

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