沈鹏创业十年，盯上老年人的水滴，最终进化成了一家保险公司

01 保费翻倍增长，水滴用一个季度变身保险公司

“要不断下沉，服务好用户，满足他们的真实需求！”这是2019年笔者对话沈鹏，听到的最多一句话。

彼时，水滴创立三年，沈腾构建起了水滴互助、水滴筹以及水滴保三级用户保障服务生态。

此后，这一生态也被媒体广泛解读为“三级火箭”模式。凭借“公益获客 → 风险教育 → 保险变现”的漏斗式全商业链路，水滴最终在保险层面实现商业化变现。

对于媒体给出的定位，沈鹏并不完全认同。“三级火箭模式，是媒体对我们的总结，它只能代表过去；未来除了使命与初衷不变，其他都可能改变，我们会因用户需求而不断创新.......”

如今两个3年过去了，诚如沈鹏所言，水滴确实不一样了。随着保险服务收入占比攀升至90%，水滴也从大众认知中的普惠助民平台，演变为主要靠保险创收的商业企业。

2025全年，水滴保险相关收入35.77亿元，占营收比重趋近90%（89.92%）。若按四季度增速推算，未来保险收入比例还将大幅提升。

这并非刻意夸大。须知2025年前三季度，水滴保险相关收入约22.66亿元，同比增长27%。但到了第四季度，该分部收入同比暴涨了125%。

相比，作为平台最初的流量根基，水滴互助早已销声匿迹，就连水滴筹也是连续多个季度停滞不前。2025全年，水滴众筹服务费同比下降2.2%至2.62亿元，第四季度该分部收入更是下滑了5.7%。

耀眼的水滴保，掩盖了互助与众筹的业务颓势。而要解答水滴保的强劲增长逻辑，我们必须要先理清几组数据。

· 2025年度，水滴净收入从上年27.71亿元增至39.77亿元人民币，净增12亿元；同期，水滴保险相关收入也从23.63亿元增长至35.76亿元，同样净增约12亿元。

· 2025年第四季度，水滴保险相关收入（保险经纪收入与技术服务收入）同比净增7.3亿元；其中，保险技术服务收入占了绝对大头，单季净增6.3亿元。

由此不难得出几个结论：水滴2025全年增长均源于保险收入增量，而全年增量一半以上又来自于第四季度的技术服务收入。

换言之，搞懂第四季度水滴保技术服务收入的增长逻辑，就理解了水滴增长的全部。

按照财报解释，水滴保险相技术服务收入来源于为保险公司、保险经纪人及代理公司提供各类技术服务，包括数据分析、智能推荐、风险评估、客户推荐与维护等。“我们依托多维消费者洞察数据，提供数据分析与智能推荐服务，帮助投保人匹配更合适的产品并提升销售效率......”

说得直白些，水滴保技术服务，本质还是借AI助力保险机构行客户营销、倒流服务之实。

财报数据也在作证：水滴营销费用远高于研发费用增长。2025年，水滴研发费用2.33亿元，较上年2.17亿元小幅增长。但2025全年，水滴营业成本及费用为36.07亿元，同比大增39.1%。

尤其第四季度，水滴营业成本及费用合计13.27亿元，同比增长109.4%。这一增速甚至超过同期105.5%的营收增速。更夸张的营销费用单季激增5.07亿元，同比增长了178%，环比亦提升了108%。

结合沈鹏财报所言，“2025年对水滴而言是加速发展的关键一年，这一成就源于人工智能（AI）与我们核心运营基础设施的战略深度融合......”

水滴的AI整合与技术突围，本质倒像是一场更高级的流量输送与客户围猎。

02 老人频频中招，水滴被指诱导式营销

搭乘AI快车，水滴第四季度激流勇进。

2025年11月27日，水滴常规性的召开了第二届水滴保服务生态大会，联合18家保险公司成立“普惠产品联盟”。颇值一提的是，水滴普惠的焦点转向了老年人群以及带病人群。

聚焦银发与带病人群的保险普惠，本是一桩美谈。其间，水滴借助AI重塑获客、转化、服务、风控的全链路服务，也着实提高的营销效率。

比如，水滴打造的AI医疗保险专家，便可实现智能推荐、方案定制、自动讲解、促单的一条龙服务。

此外，借助AI内容工具，水滴还可以快速批量制作短视频、文案海报等内容产品；再通过巨额营销费用打通短视频信息流、社交渠道、搜索以及线下生活场景，在海量曝光中捕获潜在客户。

但祸福相生，AI在提升转化效率之时，也无限放大了本就争议颇大的营销话术，给市场带来了不小的困扰与误导。

解放日报等多家媒体此前便报道，水滴保险持续在短视频渠道、线下生活场景投放大量营销广告，以“首月0元”“首月0.7元享600万医疗保障”“每月1.9元起保终身”等极具冲击力的低价话术为诱饵，吸引用户投保。这对价格敏感的下沉老年群体来说，诱惑力极大。

但问题在于，这些银发族群，却难以获取隐匿低价之后的后续高额保费信息，比如首月0.7元背后，次月便恢复几百原价，但提示字极小；此外投保页面往往还有默认“自动续费”勾选，让下沉老年人群体难以察觉、猝不及防。

即便一些用户发现自动续费后选择退保，但流程繁琐不说，也只能退回未满期净保费，前期已扣除保费早已无法全额退还。

黑猫投诉平台显示，水滴被用户投诉最多的便是“未经同意莫名扣款”“未主动投保被自动扣款”，且中招者多为老年用户。用当事人的观点，“他们不了解全部费用，也看不清密密麻麻的条款，这样的广告对中老年人有极大的误导性。”

换言之，水滴借助AI提升运营效率不假，但依旧难逃“高价买流量”“营销玩套路”的老路子。

这也让沈鹏财报中那句，“（水滴2025）成就源于人工智能与我们核心运营基础设施的战略深度融合”，不止华而不实，更是贻笑大方。

03 十年创业，美团外卖2号员工变身水滴掌门人

相比水滴保AI营销争议，沈鹏的创业故事，励志且精彩。

时间回到2010年，沈鹏还是中财一名大四学生。彼时，恰逢王兴筹谋创业，沈鹏毛遂自荐，成了美团的第10号员工、第2号销售员。

在那个遍地黄金的草莽年代，沈鹏很快取得了不俗战绩。

入职8个月，沈鹏个人上单量一度占到美团全部单量的1/3。在经费有限的情况下，沈鹏一个月就把天津市场业绩做到全国第二。

2012年底，入职两年的沈鹏便以联合创始人身份参与创建美团外卖，统领数千人BD团队。2016年3月，沈鹏将美团外卖日订单做到了400万单。

成绩背后，沈鹏也在美团收获了巨大的个人声誉与团队信赖。

以至于在2016年初美团外卖团建会上，沈鹏上级王慧文刚说完“沈鹏要走了”，便趴桌痛哭，接着他又与沈鹏抱头痛哭。

及至沈鹏官宣创业，当晚个人微信、支付宝便收到了美团同事以及朋友们转来的800多万元。王兴更是成为水滴的种子轮投资人。

但与水滴如今的业务版图不同，沈鹏最初的创业构想是互助业务。

2015年末，沈鹏和IDG投资人见面，沈鹏第一次提出水滴的创业构想——“互助可能是一个极具创新性、在中国非常有未来的事情”。

实现中，水滴的第一个业务也是互助，其于2016年5月上线。

互助上线一个月后，客服接到一个求助电话：一名用户刚被诊断出癌症，虽加入了互助社群，但还没过观察期（按规则不能获得互助金），而他急需一笔钱治病。这个电话触动了水滴团队，一周后水滴筹（前身“水滴爱心筹”）诞生。

一年以后的2017年5月，水滴获得全国性保险经纪牌照后，水滴保正式上线。慢慢地，水滴又将业务线扩展至水滴公益、翼帆医疗以及水滴金融。

但不管业务如何演进，很长一段时间，水滴互助、水滴筹以及水滴保，都是水滴最为倚重的三驾马车。以互助与众筹构建的健康保障机制，也是沈鹏创立水滴的初心所在。

这里有两个值得一提的小故事。一是说沈鹏小学时，爬电线杆被电击重伤，在病房住了八个月。期间，他亲眼目睹许多家庭因无力承担医疗费而陷入困境。另一个是2016年，沈鹏的美团同事家人被诊脑动脉瘤，因费用高昂不得不求助同事。

从早年心底种下的健康保障种子，到即便科技发达的今天，依旧有许多家庭无法获获得健康保障........所有这些经历与思考，成了沈鹏创立水滴的重要驱动力。

如今，十年已过。据不完全统计，水滴互助已累计给3000多个家庭划拨超4.1亿互助金；水滴筹已累计筹款金额超过160亿元，赠与人次超过5亿次；高速发展的水滴保业务年收入更是接近40亿元。

与此同时，水滴也从最早的互助保障平台，进化为一家市值40亿级的保险科技公司。

一如沈鹏2019年对媒体所言，“商业本身就是最大的公益，水滴能够崛起并提供更多的就业岗位，就是在践行社会责任......”时至今日, 相信这位白手起家、质朴非常的临沂人依旧初心不改。

但问题在于，掌舵航向容易，规避波澜太难。水滴保险的低价诱导式营销，的确需要引起沈鹏的重视了。