美国AI，开始比谁会来事

AI和G端绑定的越来越深，从直接拿订单的直接利益，到建设算力中心的间接便利，无不依赖GR关系。于是，会来事，也成了OpenAI、Claude们的必修课。

作者|刘　然

编辑|杨知潮

01 学历再高，也得有眼力见

做生意要到什么地步，才能不用会来事？

理论上有，现实中很难。

哪怕是黄仁勋，饭桌上的功夫也一点不能丢。黄仁勋曾在炸鸡店里亲自为30多位来自SK海力士和英伟达的工程师调酒、敬酒，花了两个小时和基层套近乎，反复强调“我们是一个团队”。

他这么卖力，是因为英伟达下一代AI芯片，全指望SK海力士的HBM4内存。而两天前，三星刚刚抢先出货。

对下游的客户，黄仁勋也小心维护，他会亲自拜访OpenAI总部送上最新的芯片，还会投入数百亿美元，和Claude的母公司Anthropic进行股权和订单的交换，让双方利益绑定的更深

——人情世故这块，老黄不差事，但他的客户Anthropic似乎差了点事。这家公司的估值一度冲到3800亿美元、被不少投资人称为最有希望挑战OpenAI的AI公司。

但AI从来不止是技术的比拼，它和地产行业有相同之处：学历再高，没有眼力见也不行。

2025年，Anthropic和美国国防部已签署了价值2亿美元合同，但它却公开反对自己的金主。主要反对的内容有二：一是不能使用Anthropic监控美国公民，二是不能把Anthropic的AI加入武器中。

Anthropic反手就被美国国防部贴了个“国家安全供应链风险”的标签。这是该标签首次用于美国本土AI公司。这也意味着，任何想继续跟政府做生意的企业都得跟Anthropic划清界限，潜在财路先断了一大片。

相比之下，它最大的竞争对手：OpenAI，就显得很会来事。

OpenAI这些年一直很积极经营政府关系：奥特曼多次去国会作证、给官员做闭门AI演示，公司还专门在华盛顿设办公室、招前政客当顾问。

虽然这边Anthropic表达反对后，OpenAI的员工也立马声援，奥特曼点赞Claude有道德红线，但不到12小时，就火速把帖子给改了——虽然也“说错了话”，但能改，就还算会来事。

紧接着，OpenAI就把那个原属于Anthropic的2亿美元合同给签了。

02 会来事的孩子有糖吃

其实明面上看，这笔合同是亏本买卖，为联邦机构提供的ChatGPT企业版服务，每年只收1美元象征性费用（仅基础界面），号称2亿美元的合同，实际可能只有几百万。

但人情世故，岂能计较那点直接利益？

它还有很多间接利益——看看Palantir就知道。

它早期靠着为美国情报社区提供技术起家，成为军方的供应商。最终从一个政府承包商，成长为业务遍及全球的商业数据巨头，客户组合拓展到北约和英国国防部。

SpaceX在俄乌战争初期，也曾自行承担每月千万美元级别的运营成本，向乌克兰紧急部署大量星链终端。看似不计成本的“技术支援”，后期被美国政府通过合同补贴采购，将这种临时性的军事通信手段，变成长期合作。

业务、合作、资源，对OpenAI来说也同样重要。

第一，通过G端业务背书，OpenAI有机会打开B端和G端市场的大门。

眼下，OpenAI的个人订阅收入占了七成，但在它的2030年战略里，C端和B端的贡献要基本持平，一起撑起年度总收入突破2800亿美元的大盘子。

而G端历来是这类服务商的大客户，通过打开G端，还有机会获得信用背书，延展到大量的相关企业，是非常好的敲门砖。

第二，良好的GR关系，有助于OpenAI获得一些资源。

这才是整盘棋的棋眼。奥特曼曾明确表示，OpenAI的野心远不止于AI软件公司，他们计划投入1.4万亿美元，涵盖算力中心、能源网络等一系列项目。即便预算被调整至6000亿美元，仍然是一笔不菲的支出，

OpenAI CFO弗莱尔在今年年初发表的《让商业规模与智慧价值同步成长》一文中，重新明确了这一定位：从人工智能软件商向重工业基础设施商转变。

一个生意涉及到拿地盖厂，那就必然涉及GR。OpenAI CFO弗莱尔在《华尔街日报》的访谈中表示希望获得联邦政府的贷款担保、税收抵免或资金支持，以大幅降低融资成本和投资风险。

反观不会来事的Anthropic，被威胁如果不取消Claude的限制，或取消2亿美元订单，甚至考虑动用法律手段来强制获取技术。

03 都是千年的狐狸

OpenAI固然高情商，但Anthropic就真的不会来事吗？

未必。

酒桌上，一个人的发言看似没有情商，得罪了你，但他也许是在讨好另一个大佬。对Anthropic来说，“另一个大佬”就是无数的普通用户。

OpenAI与美国政府签下协议的消息传出后，消费者并不买账，他们认为侵犯了用户的权益。一场名为“QuitGPT”的抵制运动迅速发酵，截至2026年3月初，线上参与人数已超过250万。

看热闹的人看过也就散了，疼不疼只有OpenAI自己清楚。

受抵制运动影响，大量用户开始转向被认为更具“道德底线”的竞争对手Anthropic。2月28日，在OpenAI宣布与美国国防部合作当天，ChatGPT移动端单日卸载量激增295%，应用商店一星评价暴增775%，五星好评则腰斩了50%。与此同时，Claude在美国的下载量首次超越ChatGPT，登顶苹果应用商店免费榜榜首。

这些下载量，对Anthropic来说，就是真金白银。

虽然Anthropic的主要收入是B端，但真正的金主，其实还是普通用户。这是这类服务商的商业模式：锁住个人用户，再利用个人用户的习惯，“绑架”企业，不得不购买它们的产品。

这种“农村包围城市”的打法一点不新鲜，Office的护城河就是如此，比如空客早在2018年就喊着要“告别微软”，带着13万人全面转投谷歌，CEO甚至立下军令状：18个月搞定。

结果七年过去了，Office还在那杵着，并不是不想换，而是换不动。

财务那边一张Excel表格，动不动就2000万个单元格，谷歌Sheets打开就崩；法务那边改个合同，Word里改得好好的，换成别的工具，改着改着就丢了记录。业务已经长在工具上了，谁能说换就换。

Figma的故事更有戏剧性：Adobe曾想花200亿把它买下来，结果收购失败。失败之后，Adobe转头把自己家的XD给停了。因为设计师、产品经理、开发，一整个链条的人，都已经在Figma里协同惯了。

企业业务，看似争的是企业，其实还是要征服普通用户。

对Anthropic来说也是如此：员工习惯了Claude的交互逻辑、提示词风格和协作方式，谁愿意从头学一套新工具。

眼下，上线仅半年的Claude Code的年度经常性收入已突破25亿美元；企业订阅量六周翻了四倍，超过500家客户年支出超过百万美元。这背后是被无数开发者验证后的选择。

OpenAI选择用政府背书撬动B端和G端市场，代价是触怒了那些普通用户。Anthropic选择了贴近终端用户，用产品体验建立依赖，再自下而上倒逼企业买单。

路线不一样，但都不是失为一种人情世故。

头图来源|AI制图