瑞声科技：专注为手机打造“好声音”和“好眼球”

砺石导言：苹果、三星、华为等知名手机品牌的供货商，全球每3部高端智能手机中，就有一部使用它的产品……23年坚持为手机打造“好声音”，成为行业隐形冠军，未来还将致力于为手机打造“好眼球”，瑞声科技到底有何不同寻常之处？ 

砺石商业评论作者 高冬梅 | 文

瑞声科技（AAC）是声学配件领域的“隐形冠军”，目前市值超过500亿港元，在全球十多个科技发达城市如美国硅谷、日本大阪和新加坡等设有研发中心，经过十余年的合作开发，积累了遍布全球的知名消费电子品牌客户，如苹果、华米OV、三星、索尼、谷歌、亚马逊、微软、LG等，在合作中赢得了尊重和高度认可。 

瑞声科技在电磁器件、射频天线、光学微型器件等多个细分行业都具有龙头地位，产品横跨声学、射频、马达、精密结构件等领域，其设计生产的微型音响、扬声器、受话器和微电机系统麦克风等广泛应用于智能手机、掌上电脑、可穿戴设备和笔记本电脑上。

2017年，瑞声科技营收和净利润分别为211.2亿和53.2亿人民币。2018年，全球智能手机整体出货量下滑，加之失去苹果声学第一供应商头衔的影响，瑞声科技收入和利润均大幅下滑，但其仍然凭借181.31亿营收、38亿净利和高达25%的净利率位居全行业第一。

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声学元器件霸主

以技术见长的小公司在初进入市场时，通常会不自觉地采用“破坏性创新”的路径。所谓“破坏性创新”是指初创公司采用与行业巨头公司错位竞争的方式，通过进入那些巨头企业关注不到的盲区，把价格特别低廉或者特别便捷的新技术、新产品卖给非主流人群，破坏领先企业的价值链并实现对其的反超。 

1993年瑞声科技刚成立时，和他们同时期成立的小公司欧菲光电、浙江舜宇光学等都是采用破坏性创新的方式进入市场，先在低端市场寻找切入机会，避开与大厂正面交锋，待实力增长到一定程度后再慢慢向国际大厂迁移。然而，在技术和资本实力上并不突出的瑞声科技却并没有选择这一路径，而是反其道而行之。 

1996年瑞声科技在美国开设了分公司，直接瞄准面对主流消费者的国际大厂、当时手机行业的霸主之一摩托罗拉。彼时手机正在向精致小巧机型过渡，形制的变化必然伴随着各种配套零部件的变化，正是因为看准了这一趋势，瑞声科技的创办者潘中来和潘政民父子才不惜代价寻找机会。 

1997年摩托罗拉想研发设计一款新翻盖手机，配件的微型喇叭工艺需要改进，但与其合作的日本公司不愿意配合他们的要求。一直在跟踪刺探消息的潘政民立刻主动上门争取，摩托罗拉感其诚意，答应给他15天时间拿出新的解决方案。 

为了确保产品方案能够得到摩托罗拉的青睐，潘正民找到在电声研究领域具有权威地位的南京大学，请到行业研究权威沙家正教授去美国分公司协助其开发新产品。在沙教授的帮助下，他们如期交付产品方案并得到摩托罗拉公司的认可，如愿获得了这笔订单。 

1997年也是中国手机市场开始步入快速发展期的一年，有了摩托罗拉的背书加之低廉的供货价格，瑞声科技迅速打入国际市场，俘获了一批高端通信公司并为其供货。在市场需求的推动下，瑞声科技不断探索和进入新的产品领域：

1998年开始生产手机声讯器，2000年开始生产微型受话器，2002年开始生产和弦音扬声器、多功能发声器和ECM传声器，2003年开始生产耳机，2004年开始生产扬声器模组。 

因为产品质量性能都很出色，瑞声科技连续2年位列摩托罗拉声讯器材产品第一供应商，所售产品在其全球采购量中占比高达35%。随着公司在手机微型声学器材市场的地位渐趋稳固，瑞声科技还将业务扩展到MP3、游戏机、笔记本电脑和汽车报警等消费电子市场，成为戴尔、康柏等知名电脑公司和任天堂等知名游戏公司的供应商。 

随着产品种类的不断增加和知名客户的不断积累，瑞声科技在行业内的名气越来越大。为了不断强化自己的核心竞争优势和技术实力，公司成立多个研发中心并依据不同客户的不同需求提供个性化的解决方案，形成研发、设计、生产一整条产业链。

2005年以后瑞声科技进一步稳固自己的行业地位，先后拿下了索尼、诺基亚、黑莓和HTC等手机厂商的订单。其后几年，手机市场竞争激烈，从功能机向智能机的变革正在酝酿，一些公司在竞争中出局，瑞声科技却因能为客户提供个性化的解决方案而未受影响，销售逐年上升，且因为绝大部分模具、零部件和产品原材料都是自己生产，极大地降低了成本，以48%毛利率稳步前行，远超行业均值。 

2010年，酝酿了四代的苹果手机一夜爆红，销售成魔，行业名气最高的瑞声科技被选定为供应商，自此被冠上“苹果第一供应商”的帽子，行走江湖更加自如，2011年三星手机也找上门来。至此，把手机行业两大巨头全部收入囊中的瑞声科技迅速成为行业老大，业绩和股价都快速上涨。 

2005年8月上市，瑞声科技股价在2017年11月达到了历史最高点185港元，相较于上市时的2.85港元涨幅高达64倍，市值一度突破2260亿港元。

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光学领域潜力股

任何产品都有自己的生命周期，对企业来说，要想实现持续增长，就要开辟多条产品曲线。瑞声科技作为一个在行业内做到第一的公司，寻找新的增长点是其在发展中自然而然生发出来的需求。声学产品之外，瑞声科技把产品领域延展到光学领域，并且早在10年前就已开始布局。

2009年，瑞声科技通过投资布局光学镜头业务，瑞士Heptagon、丹麦Kaleido、日本I.Square等企业都是他的投资对象，以投资快速获取光学技术并通过在国内外建设光学设计中心专注发展创新光学设计，如今瑞声科技已经在全球范围内设立了6个这样的光学设计中心。 

经过近4年的研发积累和知识产权储备，2013年瑞声科技在光学领域的投资开始显现效果并得到客户的青睐。其建起的内部专有的光学技术研发及制造平台，实现了设计、精密模具制造及组装生产工艺一体化，不仅在传统塑料镜头领域形成了强大的竞争力，还开发了晶圆级玻璃镜头及玻塑混合镜头技术，并提前在3D感知技术领域布局。 

2017年，瑞声科技以自有技术及设计平台研发设计的规格不低于5P或13M的光学镜头月产能已达千万只的规模。2018年年报显示，瑞声科技光学业务增速显著，实现营收5.5亿元，同比增长了240%，国内市场已被成功打开，产品几乎卖给了所有主要的中国客户。 

截止到2018年底，瑞声科技的塑胶镜头月产能为40KK，月出货量超过20KK，且其用于结构光设计的混合镜头已经推向市场、可持续升级的主摄像头方案也得到客户认可。瑞声科技还在江苏常州、苏州建立了两家光学镜头工厂，为光学产品的批量生产做好了准备。 

目前，瑞声科技在光学领域拥有的核心专利数量全球第一，具有包括中高端光学镜头、虹膜识别和车规级镜头等多个领域的2500多项核心专利。

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核心竞争力

作为一家民营企业，在20多年的时间里成长为以研发技术见长的企业并雄踞全球行业老大地位，瑞声科技靠的是什么？在笔者看来，其成功与企业创始人的眼光、格局和战略能力分不开。

与一般民营企业立足于区域小市场、取得一点成绩就“小富即安”不同，创立之初，瑞声科技就把自己定位为一家国际企业，虽然是从常州起家，但是其在成立不久之后就先到深圳开设分公司，继而又把分公司开到美国，之后更是在全世界经济最发达的城市设立研发中心，为的就是要看清行业发展大势并积累先进技术。 

在选择客户时，瑞声科技也不走寻常路。面对国内铺天盖地的山寨机市场，做低端产品既省力又能赚快钱，很多民营企业在这一步时都会选择去做“容易”的事情，但是瑞声科技却直接瞄准行业龙头摩托罗拉，集中火力攻破一点，之后，市场大门洞开。 

如今回头用上帝视角分析，瑞声科技的打法确实“棋高一着”。2000年以前，在中国市场创业比较容易，只要有胆量去投资并辅之以一定的管理水平，就能赚到钱；2000年到2005年只要产品做得便宜就能赚钱，性价比高就是竞争优势。而2005年之后，光产品便宜已经不足以取胜，因为国际竞争对手也可以通过把工厂迁移到中国来降低成本。 

随时关注市场情势变化的潘氏父子对上述微妙变化看得很清楚，他们意识到随着竞争越来越激烈，传统制造业的商业模式已经无法保持竞争优势和高毛利，而随着市场变化，摩托罗拉也已风光不再，想要发展就必须要转变商业模式。 

经过严谨理性地分析之后，瑞声科技决定把商业模式从原来盯住某种有形的产品转为盯住技术，由单纯地按客户要求提供个性化产品转为向客户提供技术服务，这样转变的好处是可以不受某个大的国际客户发展起落的影响，把产品和市场的主动权掌握在自己手中。 

为此他们把研发中心分为三个层面：第一层设在美国，用以搜集情报，决定战略；第二层设在南京大学的声学研究所，负责将声学理论转换成实用技术并用于生产产品；第三个层面设在深圳，主要解决生产中的工艺问题。 

除了根据市场情势调整模式之外，战略方向至关重要。实际上，自成立以来，瑞声科技一直都在做战略层面的突破，如公司每次都是未雨绸缪，在旧产品市场尚未饱和之前就积极准备新的产品布局，并且追求技术创新，努力提升产品的技术含量，以技术优势来拉动市场需求。 

2002年公司在美国、南京和深圳三地设立研发中心为后续新产品研发做好准备，2009年通过收购进入光学领域开辟新的增长空间，2010年成为苹果供应商占领智能手机行业高地，2013年全面开展天线、NFC、无线充电等业务拓展增长空间，都是这种战略思维的体现。

重视研发和技术积累是瑞声科技能够胜出的另一关键要素。自成立以来，瑞声科技始终聚焦主业、坚持自主创新，在研发上非常舍得“砸”钱，每年的研发投入都超过营收的7.5%，2017年研发经费达到17亿元人民币，2018年尽管形势不好，研发支出也高达15.12亿元，这样的投入远远高于同行。 

从1997年开始，瑞声科技就和国内声学研究最厉害的南京大学合作进行产学研转化，其在南京大学和华中科技大学均设有研发中心，并与国内其他著名高校合作开展多个课题研究，研究领域也从声学拓展至材料等。 

在前沿技术储备方面，除了持续自主研发以外，瑞声科技还通过投资并购等快速加强自身实力。如前所述，其自2009年开始在全球范围内通过并购在声学、光学等细分领域中具有技术领先优势的小型初创公司，并持续投入重金进行前沿技术研发，同时借助现有技术平台和客户基础向其他产业扩展。 

如今瑞声科技正在进行全球性生产布局，已先后累计投入2亿多美元收购全球创新科技公司和建立新技术制造及研发基地，另每年投入15亿元进行研发创新，与美国、新加坡等高校合作发展MEMS（微机电系统）晶圆技术，与荷兰、芬兰等高校合作研究仿真技术、智能触感技术等。 

成本优势也是瑞声科技胜出的重要因素。通过自主完成生产线的搭建、调整和控制系统升级以及研制出的超过了国际同类设备水平的精密生产设备，瑞声科技产品在性能、价格、创新周期等方面都保持了很强的竞争优势，在行业内属于国际领先水平，但成本却远远低于国际同行。 

例如，依靠自主研发的信息化仿真系统和自动化装备工厂，瑞声科技搭建一条生产线只需一年时间，是国际同类企业的三分之一。在其自动化生产线上，原来每生产1万只扬声器每天需要17个人，自动化后只需要6个人，而这样的生产线仅在根据地常州就多达70条。 

通过生产工艺的持续研发创新，瑞声科技2017年实现了150亿元人民币的出口额，并且在移动终端设备的声学、触控和无线射频三大领域都实现了世界第一的市场份额。

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下一个十年

从2009年到2017年，瑞声科技连续8年处于增长状态，净利润年复合增长率高达30.97％；利润规模从2005年上市时的1亿元增长至53.24亿元，10多年间翻了几十倍。 

然而，随着市场环境变化导致的出货量下降以及竞争对手的不断蚕食，瑞声科技在2017年丢失了苹果声学第一大供应商的“光环”，2018年收入和净利都大受影响。这不致影响瑞声科技在全球声学领域的龙头地位，但是需要其进一步强化自己的技术竞争优势。

智能手机时代，手机体积越来越小但功能却越来越强大，各大手机厂商都使劲浑身解数进行产品功能上的创新以取悦消费者。拍照成为手机的重要功能之一，因而摄像头生态也不断发生新的变化，技术种类花样繁多。 

硬件方面玻璃镜头取代塑料镜头成为未来趋势。目前玻璃镜头中最先进的制造工艺是WLG工艺技术，这种技术采用半导体工艺在2英寸玻璃上可量产30-40颗镜头，4英寸玻璃上有望做到100颗镜头，优势显著：首先镜头尺寸更小、更符合手机越来越轻薄化的趋势，有助于设计创新；其次是其具有优异的光学性能和热稳定性；第三是相比模造技术其生产效率更高，制造成本更低。 

早早着手光学领域技术储备的瑞声科技通过并购国外相关公司快速获取技术，并通过在全球范围内设立光学设计中心直攻新一代的晶圆级光学技术。在全球范围内，目前瑞声科技是唯一掌握WLG晶圆级光学玻璃镜片量产技术的公司，这为其未来十年发展建立了领先优势。 

世界级精度的磨具设备让瑞声科技在WLG晶圆级玻璃技术及其他光学战略布局方面建立起了无可比拟的行业“护城河”，一站式技术研发与产业供应体系的建立，有望令其未来在全球光学技术和市场两个方面都能成为领导者。从长远发展来看，瑞声科技值得期待。