创新小药企在“逆市”生长的一些构思

一致性评价及集团采购谈判、带量采购，以及高值耗材带量采购、执行重点监控目录等，这样连续几轮组合拳打过来，药企、药市改革正经历阵痛期。所谓“洪洞县里无好人”、“大水冲了龙王庙”，整个行业在证券市场上哀鸿遍野，不时还有一两家爆个雷，这是功成的必经阶段，不斗不破，不破不立。从“危”要看到“机”：

在当下所谓的“逆市”中，我们仍看到：有医药企业纷纷登陆科创板、港股等，圈到的资金投入管线研发续血、买地建设。我们仍看到：大药企集团整合营销队伍和合作对象资源，在品种、地域、基层的多个维度上闪转腾挪。我们仍看到：第二批带量采购山雨欲来，允许三家中标的情形仍将直接报废许多仿制药厂的产能利用。

从这样一个“几家欢喜大家愁”的环境看，创新不会也不能收手，假如你是一家创新意识强的小企业，不管科技还是商业突出，你都必须抓牢机会，寻找市场中的落魄者，并与之开展可靠、紧密的合作。比如金戈这款OTC，康业元抓住了白云山，“成也萧何”。合作之初，康业元是小而弱，白云山是大而弱，弱弱联合搞出成绩。

小企业创新突围，羽翼未丰，且国内、国际两个市场充满产业护城河、投资陷阱和政策不确定性，如何运作呢？小企业来研发或者买断引进商业权益，找生产厂做符合GMP的合规高效生产，双方对合作的特定品种分享营销渠道。这种基于特定品种的联合经营，将国际创新成果与国内淘汰产能灵活结合到一起，可缩短商业推广期。

鉴于小企业单打独斗和生产厂去谈，分量不足。有商业共识和品种竞争差异的小企业们可以集合到一起，与一家生产厂合作。甚至说对于品牌建设信心也不足够的小企业们，可以在品种协同推进上抱团，共同做好产品造势。在金戈案例以后，如何选择合适的生产厂做合作伙伴，一方面太强的不太可行，另一方面能力太弱的不可靠。

在上述合作模式中，负责国内生产的企业在规模和规范性上需已获得肯定，并紧跟技术工艺和监管形势对产线升级，唯有如此，才能成为优质可靠的合作伙伴。特别提到一类企业，即中药注射剂生产厂，据行业统计厂家数量已锐减到一百多家，那么淘汰下来的产线产能并非无用，注射剂产线的GMP管控优势明显，还能发挥价值。

处方药市场改革正“风声鹤唳”，赛道越来越拥挤，那么，向着非处方药发力，相对灵活。特别是主打未病、保健等概念，在零售端销量好、竞争少的产品。对这些产品，只要在国内一地取得突破，就可能成为薄弱地区的爆款并推至全国。借助互联网营销，打法也从过去推广一两个产品，转向有推广需求的产品共同赋能虚拟平台。