彩客科技业绩不错产品单价却持续朝下，对赌压力下回购金额2.7亿

《港湾商业观察》萧秀妮

10月23日，河北彩客新材料科技股份有限公司（以下简称，彩客科技）在北交所披露了第一轮审核问询的回复，保荐机构为中泰证券。

很快11月6日，北交所下发了第二轮审核问询函，涉及五大方面多个问题。

这家在精细化工领域深耕近二十年的企业，其业绩表现、关联交易与客户集中度、境外业务风险以及实际控制人控制权的稳定性等核心问题，成为市场关注的焦点。

业绩增速不错，主营产品单价持续下降

据天眼查信息，彩客科技于2005年成立，主要从事精细化工产品研发、生产与销售。其现有主要产品包含：用于合成高性能杂环类有机颜料喹吖啶酮类颜料重要中间体的DMSS和DATA；合成食品色素柠檬黄重要中间体的DMAS；可用于合成高性能有机颜料，且为光稳定剂生产所需重要原材料的DMS。

2022年至2024年（报告期内），彩客科技营业收入从3.61亿元稳步增长至4.54亿元；净利润从8314.55万元增长至1.16亿元；毛利率从30.61%上升至36.11%，盈利能力逐步增强。

今年上半年，公司实现营收2.83亿元，同比增长28.34%；净利润8643.46万元，同比增长60.35%。

彩客科技主营业务为高性能有机颜料中间体、食品添加剂中间体及光稳定剂中间体的研发、生产及销售。其中，DMSS报告期内的收入分别为1.16亿元、1.05亿元、1.64亿元，占营业收入的比例分别为32.19%、27.91%、36.11%；DATA收入分别为1.16亿元、1.22亿元、1.48亿元，占营业收入的比例分别为32.25%、32.45%、32.48%。

值得留意的是，报告期内，公司四大核心产品的单位销售价格均呈现连续三年下滑的状况，其中，DATA产品由8.31万元/吨降至7.49万元/吨，DMSS产品由5.24万元/吨降至4.9万元/吨，DMAS产品由2.25万元/吨降至1.88万元/吨，DMS产品由1.82万元/吨降至1.53万元/吨。

不过，数据表明，四大产品的毛利率在同期均有显著提升。DATA产品的毛利率从27.86%稳步提升至34.82%；DMSS产品表现尤为突出，其毛利率从34.33%大幅提升至45.87%；DMAS产品的毛利率也从27.92%提升至30.99%；DMS产品的毛利率从33.98%增长至38.16%，期末维持稳定，整体盈利水平持续优化。公司综合毛利率为30.61%、33.12%以及36.11%。

彩客科技在其招股书中指出，公司主要产品的销售价格调整幅度小于成本下降的幅度，从而使得产品综合毛利率得以持续提升。报告期内，主要原材料如顺酐、甲醇钠、对甲苯胺和乙醛等的采购价格出现下降，导致产品成本相应降低。此外，由于价格传导机制存在一定的滞后性，且公司在境外销售中具备一定的竞争优势。

尽管彩客科技在成本管控方面取得一定成效，但对于原材料领域的双重挑战仍需保持警惕。

一方面，原材料成本占比居高不下。北交所要求彩客科技结合原材料价格传导机制、上下游议价能力、与主要客户的定价机制和调价模式、产品单位成本等，说明后续如各类原材料价格回升，彩客科技是否承担原材料价格上涨的主要风险，补充原材料价格变动对毛利率和利润的影响并做敏感性分析，量化分析相关风险并补充完善风险揭示和重大事项提示。

报告期内，彩客科技营业总成本分别为2.75亿元、2.84亿元、3.22亿元。其中，主营业务成本分别为2.5亿元、2.52亿元、2.9亿元，占营业成本的比例分别为99.92%、100%、99.98%。而直接材料成本分别为1.39亿元、1.33亿元、1.45亿元，占公司主营业务成本比重分别为55.52%、52.76%和50.12%，原材料采购价格是影响公司主营业务成本的主要因素，原材料价格波动对毛利率及盈利能力影响较大。

彩客科技回复称，目前公司对原有客户主要采用了较为稳定的价格策略。对于上游供应商的议价能力，公司主要向生产商直接采购，公司结合供应商的报价、供应稳定性等因素确定供应商并协商确定采购价格；对于下游客户的议价能力及主要客户的定价机制和调价模式，公司采取以成本加合理利润为基础，在一定利润空间内随行就市的产品定价策略。

另一方面，彩客科技供应商集中度问题也较为突出。报告期内，彩客科技对前五名供应商的采购额分别为8231.45万元、8754.81万元、8352.9万元、占采购总额的比例分别为61.28%、65%和55.7%。其中，对淄博齐翔腾达化工销售有限公司的采购额分别为4291.98万元、3502.77万元、2870.9万元，占采购总额的比例分别为31.95%、26.01%、19.14%。

资深财经评论员皮海洲表示，在供应商集中度方面，虽然公司前五大供应商采购占比曾达65%，但关键要看单一供应商的依赖程度。彩客科技对最大供应商的采购占比已从31.95%降至19.14%，这一水平在行业内属于可控范围。

皮海洲强调：“只要单个供应商占比不超过30%，且不存在关联交易利益输送，这种采购结构是合理的。企业自然倾向于集中采购以稳定供应链，最需要警惕的是单一供应商占比超高的极端情况。”

报告期内，彩客科技存在向关联方采购蒸汽、污水处理、生产用水、对甲苯胺及电费等物资的情况，各期关联采购的发生金额分别为6912.13万元、7515.76万元和6675.76万元，占当期主营业务成本的比例分别为27.63%、29.81%和23.00%。自2024年2月开始，公司已直接与当地电力公司进行结算，不再通过彩客华煜代扣代缴。

彩客科技坦言，在可预见的未来一段时间内，公司仍将持续形成部分的关联采购，若公司未能严格执行规定的内控制度，无法有效控制关联交易规模或未能履行关联交易决策、审批程序，则存在关联方利用关联交易损害公司或中小股东利益的风险。

关于内部交易定价机制方面，根据彩客科技于回复问询函中披露的数据，除彩客华煜与彩客新加坡和彩客华煜（天津）是按市场价格给予少量的折扣，其余均参照市场价格或第三方机构合理定价。

境外收入占比超四成，对赌协议回购金额2.7亿

招股书显示，彩客科技境外业务占比超四成。报告期内，公司主营业务收入中，境内销售收入分别为1.95亿元、2.24亿元、2.63亿元，占主营业务收入的比例分别为54.2%、59.51%和57.87%；境外销售收入分别为1.65亿元、1.53亿元、1.91亿元，占境外收入占比分别为45.8%、40.49%和42.13%。

具体而言，DATA和DMS产品主要面向内销市场，而DMSS和DMAS产品的境外收入占比相对较高，且呈现出持续增长的趋势。DMSS产品的主要外销客户包括DIC集团、印度的Sudarshan和PigmentsServices，这些客户主要分布在印度、日本、美国等海外地区；DMAS产品的外销客户则主要集中在印度地区。

境外市场对彩客科技的贡献显著，但其出海之路正面临汇率波动、关税壁垒和政策调整三重风险的严峻考验。彩客科技的境外销售区域主要集中于印度、美国和日本，汇率的不稳定性和出口退税政策的变化对境外销售构成了潜在的威胁。

北交所于问询函中要求彩客科技说明公司主要销售区域的产业政策、贸易政策和贸易环境对发行人境外销售策略和市场开拓的影响，分析公司在相关地区业务的可持续性，是否会对公司持续经营产生不利影响，是否影响新订单的承接。

报告期内，彩客科技的财务费用分别为-137.06万元、-42.25万元、-181.64万元，财务费用率分别为-0.38%、-0.11%、-0.4%，而同行业可比公司的财务费用率均值分别为0.47%、0.89%、0.61%。报告期内，彩客科技因汇率变动产生的汇兑损益分别为-370.83万元、-150.78万元和-265.15万元。

彩客科技表示，公司财务费用率低于同行业可比公司平均水平，主要原因为公司有超过40%的销售属于外销业务，高于同行业其他可比公司，因人民币兑美元汇率变动所产生的汇兑收益占营业收入的比重，相较于同行业其他公司而言更为显著。

其中，美国市场的关税压力尤为突出。自2018年起，美国对中国有机颜料及其制剂产品加征关税，彩客科技销往美国的颜料中间体产品在加征名单之列，报告期内美国已对公司产品加征25%关税。2025年中美贸易摩擦升级后，尽管部分关税有所调整，但截至招股说明书签署之日，公司向美国客户销售商品仍面临高达55%的关税，其中30%为2025年新增关税。

虽报告期内来自美国的收入占比分别为11.53%、5.25%和8.57%，占比相对较小，但关税压力仍对经营业绩造成一定不利影响。此外，若未来其他主要出口国家或地区出台贸易限制措施，可能进一步影响公司海外销售。

同时，公司享受出口产品免、抵、退的增值税优惠政策，报告期内免抵退税额分别为2016.21万元、2109.78万元和2314.45万元，未来退税率调整可能对出口业务产生冲击。

与此同时，彩客科技的客户结构集中度较高是另一大关注点。按销售模式分类，彩客科技的终端客户收入分别为3.48亿元、3.5亿元、4.05亿元，占主营业务收入的比例分别为96.55%、92.92%、89.1%；贸易端客户收入分别为1241.16万元、2669.87万元、4951.777万元，占主营业务收入的比例分别为3.44%、7.058%、10.90%。

北交所围绕客户集中度与主要客户合作稳定性等向彩客科技进行问询。彩客科技期内对前五大客户的销售金额分别为2.32亿元、2.15亿元和2.53亿元，占同期主营业务收入的比例分别为64.29%、57.05%和55.67%；对最大客户温州金源的销售金额分别为1.17亿元、1.18亿元、1.32亿元，占年度销售额的比例分别为32.52%、31.35%、29.05%。

彩客科技回复，报告期内公司客户集中度较高主要系下游行业集中度较高导致，符合行业特征，不会对其持续经营能力产生重大不利影响。

针对客户集中度问题，皮海洲认为，公司当前55%-64%的前五大客户销售占比体现了行业特性。精细化工企业拥有几个稳定的核心客户作为“基本盘”反而有利于持续经营。彩客目前单个客户占比约20%的结构是健康的，既保证了业务稳定性，又保持了发展弹性。

股权结构方面，彩客科技控股股东为彩客化学（香港）有限公司（简称“彩客香港”），实际控制人为戈弋，其通过彩客香港持有公司67.99%的表决权。本次发行后，戈弋持股比例虽将下降，但仍对公司拥有绝对控制权，可对发展战略、经营决策等重大事项施加重大影响。

针对北交所对实际控制人认定的问询，公司明确表示，未将戈弋配偶綦琳认定为共同实际控制人及一致行动人具备合理性。綦琳未直接持有公司股份，通过彩客新能源、彩客香港间接持股属于家庭成员财产安排，未在相关主体担任董事、高级管理人员，不参与经营决策；且其通过RadiantPearlHoldingsLimited持有的彩客新能源表决权已不可撤销地转让给戈弋行使，不具备支配公司行为的权力，双方亦无一致行动协议安排。

换言之，截至2025年上半年，戈弋未直接持有公司股份，间接持有控股股东彩客香港13.73%的股权；其妻子綦琳间接持有控股股东彩客香港13.73%的股权。戈诚煜、戈诚辉（二者为戈弋与綦琳未成年子女）分别间接持有控股股东彩客香港13.73%的股权，两人合计间接持股27.46%。

此外，实际控制人控制的其他企业山东彩客新材料的对赌协议引发关注。2023年6月，山东彩客新材料分别引入9名外部机构股东，增资合计2.11亿元，相关《股东协议》约定，若山东彩客新材料未能在2026年12月31日前实现合格IPO，机构股东有权要求彩客华煜、山东彩客新材料及戈弋以“每股购买价格×标的股权数额×（1+8%×N）－税前分红款”的公式回购股权（N为投资天数/365）。按持股3.5年、未分红测算，回购金额约2.70亿元。

9名外部机构股东包括海南芯创未来一期私募股权投资基金合伙企业（有限合伙）、国创未来彩客（甘肃）私募股权投资基金（有限合伙）、平潭安亦达投资合伙企业（有限合伙）、河北产投新能源发展中心（有限合伙）、中电中金（厦门）智能产业股权投资基金合伙企业（有限合伙）、无锡新高地高精尖产业投资基金合伙企业（有限合伙）、山东舜恒沃泰股权投资合伙企业（有限合伙）、中国石化集团资本有限公司和创新创业新动能股权投资基金（有限合伙）。

对于北交所关于回购协议相关问询，公司回复，回购主体信用状况良好，无大额债务逾期或失信情形，拥有多家公司、房产等资产，可通过自有资金、股票质押、资产出售等方式履行回购义务，亦可引入新投资者承接股份，具备相应回购能力，该对赌安排不会对彩客科技实际控制权稳定性造成重大影响。（港湾财经出品）